hedefler etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
hedefler etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

28 Temmuz 2018 Cumartesi

HEDEFLERİMİZ GELECEĞİMİZİ OLUŞTURUR

Hayatımızdaki hedeflerin önemini belirten yazım, bugün Dünya Gazetesi'nde. (Yazılı ve dijital ortamda.) Yazının tamamına aşağıdaki linkten ulaşabilirsiniz.
https://www.dunya.com/kose-yazisi/hedeflerimiz-gelecegimizi-olusturur/423699

                         


Sevgilerimle,

Yücel Uygun
Kurucu
DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
www.dbaconsulting.com.tr









’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’
~Beethoven~

27 Mart 2016 Pazar

HEDEFLERİMİZ GELECEĞİMİZİ OLUŞTURUR!

      Hedeflerimiz bizi hayata bağlar. İş hayatımızla ve özel yaşamımızla ilgili talepkâr hedeflerimizin olması gerekir. Hedefler ve umutlar hayatımızdaki en önemli unsurlardan biridir. Bizi canlı tutar, içsel motivasyonumuzu oluşturur ve bizi yaşama bağlar. Hedeflerin olmaması ise insanları depresyona iten sebeplerden biridir.

      Satış sektöründe başarı için; birinci öncelik satış temsilcisinin hedefleridir. Fakat şirketin verdiği hedefler değil, satış temsilcisinin kendi belirlediği talepkâr hedefler. (şirketin verdiği hedeflerden daha yüksek olmalı)

Neden?

  • Başarı basamaklarını emin adımlarla tırmanmak için
  • Fark oluşturmak ve fark edilmek için
  • Daha verimli çalışmak için (Aşırı yönetici baskısı, bazı zamanlarda stres seviyesini arttırarak, üreticiliği ve verimliliği azaltabilir. Hedefin üzerinde performans gösterildiğinde yönetici baskısı yok olur.)
  • Daha fazla kaliteli zaman oluşturmak için (iş hayatının yolunda gitmesi özel hayata da yansır)
  • Kişisel tatmin için
  • Gelecekte yönetici pozisyonlarına gelindiğinde, satış ekibine anlatılacak başarı hikayelerine sahip olmak için
  • Yükselmek için
  • Daha fazla kazanmak için

Peki hedefler nasıl olmalıdır?


SMART: Belirgin (Spesific), Ölçülebilir (Measurable), Alıcılar Tarafından Kabul Edilen (Attainable), Gerçekçi (Realistic), Zaman Sınırı Olan (Time Bounded).

     ''SMART'' hedefi ilk bulan kişi George T. Doran'dır. Washington Water Power Company'nin danışmanlığını yapmakta olan Doran'ın ''smart'' ile ilgili ilk yazısı, 1981 yılında Spokane'da yayımlanmıştır. (Washington)

                      
  =     



      Bazen şirket çalışanlarına, merkez ofis tarafından gerçekçi olmayan hedefler gönderilir. Eğer bu işletmedeki çalışanlar kendilerini iyi ifade edemezlerse (hedeflerin yüksek olduğunu anlatamazlarsa) sonuç hüsranla bitecektir. Bana göre hedef belirlemenin en önemli maddeleri, gerçekçi olması ve alıcılar tarafından kabul edilmesidir.

      Andris A. Zoltners'ın (Northwestern Üniversitesi'nin fahri pazarlama profesörü) Harvard Business Review'de yer alan araştırmasına göre yüksek satış hedeflerinin düşük satış sonuçları getirmesinin nedenleri;

Hırslı Yöneticiler: Bazen şirket yöneticileri yeni ürün ya da hizmet çıkardıklarında, pazar analizi yapmadan yüksek satış hedefleri belirler. Bu durumda ise satış temsilcileri hedefe inanmadıklarından dolayı yeni ürün ya da hizmete değil eski olanlara yönelir. (hedef, alıcılar tarafından kabul edilmemiştir)

Sistematik Dolgu: En üst birim yöneticisi, bir altındaki yöneticiye hedefi %5 yükselterek verir. Alttaki yönetici de bir altında bulunan birim yöneticisine yine +%5 şeklinde hedefi teslim eder. Sonra diğer satış yöneticisi de ekibine hedefi verirken +%5 şeklinde iletir. Böylece hedef gerçeklikten çok uzaklaşır. Satış temsilcilerin artık nur topu gibi yeni bir hedefi olmuştur. : ) Normal hedefin yaklaşık %15 oranında fazlası olan bu hedef yine gerçekçi olamaz. Satış temsilcilerinin performansını düşürür. (hedef, gerçekçi değil ve alıcılar tarafından kabul edilemez)

Beklenmeyen Pazar Dinamikleri: Bazen şirketler hedeflerini gelişen ekonomi çerçevesinde belirler. Fakat 2. çeyrekte ekonomi durduğunda yine hedefler yüksek kalmıştır. Şirketlerin bu ve benzer durumları göz ardı etmemesi gerekir. Başka bir örnek, genelde yaz sezonları satışlar düşüyorsa hedefler buna göre belirlenmelidir. (Aksi hâlde yine hedefler gerçekçi değil ve alıcılar tarafından kabul göremez niteliğinde olacaktır.)

''Yıldızlı Meydan'' Mantığı: Bazı durumlarda yine merkez ofis tarafından yüksek hedef belirlendiğinde, satış müdürü mecbur şekilde başarılı olan çalışanlara daha fazla hedef yüklemesi yapar. Çünkü ancak bu şekilde hedefine ulaşacağını düşünür. Bu durum ise yüksek performans gösteren çalışanların motivasyonunu öldürür. Düşük performanslı çalışanların, hedeflerine daha kolay ulaşması başarılı çalışanların moralini bozabilir. (hedef, alıcılar tarafından kabul edilmemiştir)

Yanlış Hedef Bölüştürme Formülü: Şirket %20 büyümeye gidecektir. Ve yönetici, bu büyümeyi satış personeline eşit şekilde yaymaya çalışır. Dolayısıyla çok satan satış temsilcilerinin büyüme oranı daha yüksek olur. Bu durumdan şikayet eden performansı yüksek satış temsilcileri yeni senede kotalarına ulaşmama kararı alır. (hedef, alıcılar tarafından kabul edilmemiştir)

      Hedefler 'SMART'' tanımına uyduğu takdirde satış temsilcisine düşen görev ise şartlar ne olursa olsun bu hedefin fazlasına ulaşmak olmalıdır. Yıllık hedefleri aylara, aylık hedefleri haftalara, haftalık hedefleri günlere bölmek gerekir. Kısa vadeli hedefler ile şimdi üzerinde baskı oluşturulduğunda daha başarılı sonuçlar elde edilir. Başarılı insanlar sürekli kafalarında ''başaracağım, başaracağım'' düşüncesi ile dolaşır. Ve şartlar ne olursa olsun bu çalışanlar hedeflerine ulaşır!


“Bir şeyi gerçekten yapmak isteyen bir yol bulur; istemeyen mazeret bulur.”                                                                               
                                                                                                 E. C. McKenzie




Sevgiler,

Yücel Uygun
Kurucu
DBA Consulting


yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
www.dbaconsulting.com.tr




Kaynak: Doran, G. T. (1981). "There's a S.M.A.R.T. Way to Write Management's Goals and Objectives", Management Review, Vol. 70, Issue 11, pp. 35-36-Harvard Business Review






13 Mart 2016 Pazar

''NEREYE GİTTİĞİNİ BİLEN KİŞİYE BÜTÜN DÜNYA YOL VERİR''

                                              SOKRATES VE BİR GENÇ

      Sokrates'in öğrencilerinden biri, ünlü düşünüre sorar. ''Bilge bir insan olabilir miyim?'' Sokrates yanıt vermez. Ertesi gün öğrenci tekrar sorar Sokrates, ''bilge bir insan olmak istiyorum'' der, ''sence olabilir miyim?'' Bunun üzerine Sokrates öğrencisini alır ve ve bir gölün yanına götürür. ''Aradığın sorunun cevabı gölün içinde'' der. Öğrenci şaşırır ''nasıl yani?'' Sokrates, öğrenciden kafasını suyun içine sokmasını ister. Genç, kafasını suya sokar ve birkaç saniye sonra çıkarır. Sokrates'e döner ve birşey göremediğini söyler. Sokrates (sakin) aynı hareketi bir daha yapmasını ister. Daha sonra bir daha, bir daha... Öğrenci nefes nefese kalır ve ''çıldırdın mı Sokrates beni öldürecektin'' der.

     Sokrates sakin bir şekilde sorar ''suyun altındayken ne hissettin?''. Genç öğrenci ''tabii ki yaşamayı arzuladım'' der. Sokrates: ''Başka bir şey düşünebildin mi?'' der. Öğrenci ''hayır'' şeklinde cevap verir.

Kıssadan hisse; Sokrates ''işte aradığın cevabı buldun'' der. ''Suyun altındayken yaşamayı istediğin kadar, bilge bir insan olmak istersen olursun'' şeklinde cevap verir. 
                                           
                                             

             HEDEFLERİMİZE ULAŞMAYI NE KADAR ÇOK İSTİYORUZ?

      Bu hikayeyi ilk okuduğumda ve uyguladığımda istemenin ve inanmanın seviyeleri olduğunu fark ettim. Hayata dair planladığımız hedeflerimizi (iş ya da özel yaşamımız) gerçekleştirmeyi ne kadar çok istiyoruz? 1-10 arası bir puanlama yaparsak, kendimizi hangi düzlükte görüyoruz? Gerçekten hedeflerimizi gerçekleştirmekle ilgili, kendimizi 10. seviyeye yerleştirebilir miyiz? Bu kısımda aklın önüne geçen hırstan bahsetmiyorum, kastım azimli olmak, istediklerimizi içimizden haykırmak, coşku dolu bir şekile, iyi niyet saflığı içinde, hedeflerimizi gerçekleştirmeyi içten arzulamak... Hayata dair belirlediğimiz hedefleri kimseye söylemek zorunda değiliz. Gerek iş yaşamı, gerekse özel hayatımız ile ilgili belirlediğimiz hedeflere sımsıkı sarıldığımızda, şiddetli bir şekilde istediğimizde ve odaklandığımızda bu hedefe mutlaka ulaşırız. Hedefe giden yollarda engeller olacaktır, karşımıza türlü zorluklar çıkacaktır, fakat hiçbir şey bizi yıldırmamalı. İstediğimiz hedefe ulaşıncaya kadar azimle çalıştığımızda bir gün mutlaka gerçek olacaktır.

''Kişi bir şeye kendini tamamen adadığında Tanrı da harekete geçer.''                                                                                                                                            
                                                                                                                                         Goethe

      Hedeflerimizle ilgili, istemek, inanmak, bir yerden başlamak, iradeli şekilde devam etmek ve kendimize güvenmek... hepsi bu kadar aslında. Bazı bireyler, bir işe giriştiğinde ve olumsuz bir durumla karşılaştığında hemen güvenleri kırılır. Tekrar denemek bazen zor gelir insanlara... Aslında başarı, o anda başlar. Tam bunaldığımızda, kendi kendimize acaba olmayacak mı dediğimizde, ben bu iş için doğru kişi değil miyim diye kendimizi sorguladığımızda... işte tam bu aşamada tekrar denemek gerekir başarı için... Başarılı insanları başarısız olanlardan ayıran tek gerçek ''İRADE'' dir.

                                                         

Hedef belirlemek ve ulaşmak ile ilgili bazı ip uçları; 

*Özel hayatımız ve iş yaşamı için ''SMART'' hedefler belirlemek. (kesin, ölçülebilir, kabul edilebilir, gerçekçi, zaman sınırı olan)
*Hedeflerin kısa ve uzun vadeli olması gerekir (yıllık hedefleri, aylık hedeflere, haftalara ve günlere bölerek, şimdiki zamana baskı uygulamak)
*Kendi belirlediğimiz hedeflerin, şirket hedeflerinin üstünde olmasını sağlamak (iş hayatında başarı getirir, üstlerden gelen baskıyı azaltır, daha verimli çalışma ortamı doğar, düzenli yapıldığında sonu terfidir)
*Erken kalkıp zaman planlamasını çok iyi yapmak
*Şartlar ne olursa olsun sınırları zorlamak
*Hedefler yolunda ilerlerken olumsuzlukları gelişimin parçası olarak görmek ve pes etmemek
*Tekrar denemek
*Sürekli pozitif bir yaşam biçimini benimsemek
*İçsel motivasyonun oluşmasını sağlamak
*Çalışırken eğlenmek
*Hedeflerin geleceğimizi oluşturduğunu unutmamak
*Sürekli kişisel gelişime önem vermek, gerekirse uzman bir kişiden koçluk almak
*Hedeflere ulaşıldığında kutlamasını yapmak
*Aşağıdaki sözü sürekli görebileceğimiz bir yere asmak : )


      ''Nereye gittiğini bilen kişiye bütün dünya yol verir.'' 
                                                       Ralph Waldo Emerson


Sevgiler,

Yücel Uygun
Kurucu
DBA Consulting



yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr