'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' isimli ikinci kitabımı bitirmenin sevincini yaşıyorum. Yeni kitabım şu anda yayın evinde, muhtemelen Haziran ayı içinde tüm TR'ye dağıtılmış olacak. Tüm işletmeler için, hayati önem taşıyan, satış yönetimi ve liderlik, iyi organize edildiğinde, firmaların hayatta kalmasını ve büyümesini sağlayacaktır. Ben de bu konularda, yıllardır edindiğim tecrübelerden, araştırdığım kaynaklardan ve yaptığım güncel araştırmalardan yola çıkarak, bir farkındalık oluşturmak istedim. Kitabımın başlıca konuları aşağıdaki gibidir:
-Satış Sektöründe Modern Liderlik Anlayışı
-Satış Personeli İstihdamı ve Eğitimi
-Başarılı Satış Adımları ve Yönetilmesi
-Satış Sektöründe Liderlik
-Çalışan Bağlılığı ve Farklı Liderlik Uygulamaları
-Duygusal Zekâ ve Liderlik
-Zor Zamanlarda Liderlik ve Performans Değerlendirme Devrimi
-Liderliğe Farklı Yaklaşımlar
-Müşteri İlişkileri ve Satış
-Gerçek Liderlik Hikayeleri ve İlham Veren Aforizmalar
-Tarihten Gelen Liderlik Öyküleri
-Yücel Uygun Sözleri
-Son Söz
Kitabımın içinde, yukarıdaki ana başlıklara ek olarak, günümüzde işletmelerin satış departmanlarının modern bir şekilde yönetilmesi için birçok alt başlık da bulunmaktadır. (Satışlar düştüğünde aksiyon planı, problemin değil çözümün bir parçası olmak, ümitleri canlı tutmak, Y kuşağı ve satış sektörü, güncel araştırmalar, çalışan psikolojisi vb.)
Ön Söz ise, içerik hakkında biraz daha aydınlatıcı olacaktır. 'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' isimli kitabımın ön sözünü de sizlerle paylaşmak istedim.
ÖN SÖZ
İşletmelerin satış departmanını yöneten liderler, organizasyon
şemasının en önemli pozisyonlarından birine sahiplerdir. Etkili satış liderleri,
işletmenin satış departmanında fark oluştururlar. Coşku dolu bir satış ekibi
oluşturmak ve yönetmek, bir satış liderinin en temel görevlerindendir. En az
satış yapmak kadar, eğlenceli bir pozisyondur. Bir liderin, işe alıp, eğitimine
zaman harcadığı, satış ekibinin başarılı olduğunu görmesi, harikulade bir
hazdır. Kişisel tatmin duygusu, satıştaki başarıya göre çok daha yüksektir.
Günümüzde gerçekleşen en yaygın hatalardan biri, çok iyi satış yapan
personelin liderlik özelliklerine bakılmaksınız, satış yöneticisi pozisyonuna
yükseltilmesidir. Diğer bir hata ise, aldığı terfi ile satış yöneticisi olan
çalışanın, yöneticilik ve liderlik ile ilgili eğitime tabi tutulmamasıdır. Bu
aşamada ise, yeni terfi alan satış yöneticisi, kendini, liderlik ve satış
yönetimi konusunda, geliştirme gayreti içine girerse başarılı olacaktır. Aksi
durumda ise, ilgili çalışan, bu pozisyonda başarısız olacak ve terfi hüsranla
sonuçlanacaktır.
Başarılı satış temsilcisi ve başarılı satış yöneticisinin görev
tanımları arasında, kayda değer oranda farklılıklar vardır. Birinde, amaç
kişisel başarı, diğerinde ise, ekip başarısıdır. Satış departmanı liderinin
birincil görevi, ekibine coşku aşılayarak, onların büyük resmini ortaya
koymasına yardımcı olmaktır. Ortak nokta ise, her iki pozisyonun da
gerektirdiği, karakteristik özellik olan ‘TUTKU’ dur.
Başarılı bir satış lideri, iş yerinde, ben kelimesini unutmalıdır,
biz kelimesini benimsemelidir. Ekibi başarılı olduğunda, ekibine ‘biz yaptık
düşüncesini’ aşılamalıdır. Ulaşılan başarı sonrasında, ekip ‘birlikte yaptık’
diyorsa, orada mükemmel bir lider var demektir. 'Tutku ve Empati, kalbiyle
yöneten bir liderin en önemli değerleridir.' Büyük başarılara imza atmak isteyen
liderler, ekibinin ruhunu harekete geçirmek için, ‘kalbiyle yönetmek’
anlayışını benimsemek zorundalardır. Günümüzde, yöneticilik ve liderlik
anlayışında, rasyonellikten, duygusallığa doğru bir geçiş söz konusudur.
Bu kitabın yazılmasındaki
amaç; coşku dolu satış başarılarına imza atmak için, Satış Yönetimi ve Liderlik
ilkelerini, insan sevgisi ve empatik anlayış ile birlikte yürütmek ve sürdürülebilir
bir satış organizasyonu için, satışta çok önemli yeri olan ‘Tutku’nun ekibe
aşılanmasını sağlamaktır.
----------------------
Ayrıca yeni kitabım hakkında değerli görüşlerini sunan, Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni, Talat Yeşiloğlu'na, Prof. Dr. Canan Çetin'e, Prof. Dr. F. Tunç Bozbura'ya bir kez daha sonsuz teşekkürlerimi sunarım.
Geçmişte üretimin gücü öndeydi. Şimdi ise satış.
Neden mi? Tüketicilerin hem sayısal, hem de içerik olarak çok daha farklı
kanallardan, ürüne ya da hizmete ulaşma olanağı var. Sizin ürün ya da
hizmetinizin farkı nedir? Potansiyel müşteriniz ile, ilk iletişimi kuran kimse,
onun performansı, ‘satış’ rakamlarını etkileme gücüne sahip en önemli etkendir.
Yücel Uygun da, sadece şirket sahiplerine, tepe yöneticilere değil, ‘satış’
kavramını güçlendirecek yetenekler için de önemli bir kitaba imza atıyor. Okuyun
ve satışta farkın nasıl oluşabileceğine ilişkin yapının bir parçası olun…
Talat Yeşiloğlu
Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni
Satış ile Liderliği güzel harmanlayan, satışın
sadece müşteri karşısında yapılan bir mücadele değil, tüm şirket süreçlerini
ilgilendiren bir fonksiyon olduğunu çok güzel anlatan, akılda kalıcı ve
etkileyici tanımlarla bezenmiş, satış ve pazarlama sektöründe çalışanların
mutlaka okuması gereken bir eser.
Prof. Dr. F. Tunç Bozbura
Temiz niyetle elinden gelenin en iyisini yapmak
coşkuyu (enerjiyi) getirir. Lider, başkalarından istediğini, ilk önce kendisi
yerine getirip, rol-model olan kişidir. Hedefler bizi hayata bağlar.
Hedeflerini gerçekleştirenler kendi kendilerinin de liderleridir. Bütün
bunları merak ediyorsanız, bu kitabı okumalısınız.
Prof. Dr. Canan Çetin
Sevgilerimle,
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
