SATIŞTA ZİRVEYE GİDEN YOL

     Hemen her satış departmanında, satış raporlarında, başarı sıralamasında, en altta ve en üstte yer alan satış temsilcileri vardır. En üstte yer alan satış temsilcilerine, başarının sırrı sorulduğunda anlatacakları çok şey vardır. Raporun en altında olan satış temsilcilerine neden orada oldukları sorulduğunda ise, genelde çoğunun bahaneleri vardır. Kriz var, piyasa kötü, kalitesiz data, iyi yönetilmiyorum, potansiyel olmayan müşteriler bana denk geliyor, sadece ben değil, herkesin satışları kötü vb... Uzun süre satış raporunun altlarında yer alan satış temsilcilerinden, çok azı geliştirmesi gereken yönler olduğuna inanır veya geçici de olsa, bazı satış adımlarını atladığını fark eder.

                          

HARİKULADE SATIŞ BAŞARISI İÇİN BAZI TAVSİYELER;

Büyük resminiz olsun: Başarılı insanların çoğuna baktığımız zaman, büyük hedefleri vardır. 3-5 yıl içinde zor ulaşacağı veya hayatının sonuna kadar kolay ulaşamayacağı büyük hedefler. (ya da ikisi birden) Satışta içsel motivasyonu sağlamak için, büyük resim önemlidir. (örnek: sektörde en iyi satış yapanlar arasında yer almak, yönetici olmak veya çalıştığı işletmenin en üst pozisyonunda yer almak vb.)

Her güne mükemmel bir enerji ile başlayın: Evet mümkün. Sadece biraz konfor alanından çıkmak yeterli olacaktır. Bunun için, yaklaşık bir saat erken kalkıp, sabah sporu yapmak, günün iş planını düzenlemek ve motive edici bir kitap okumak yeterli olacaktır. (tercihen satış ile ilgili ya da farkındalık oluşturacak geliştirici bir kitap)

Açık kalmış dosyaları kapatın: İnsan beyninin yorulmadığını duymuşsunuzdur. Sadece bilgisayarda olduğu gibi, açık kalmış dosyalar varsa yorulur. Bu sebepten zihninize takılan bir şey var ise, işe başladığınızda onu unutun. Aksi halde, endişeli yaklaşım, iş hayatınıza da bulaşacaktır. Mükemmel satış için, her zaman psikolojinizin sağlıklı olması gerekir.

Hedef belirleyin: İşletmenin size verdiği hedefler mutlaka olacaktır. Kendi hedefiniz,

bu hedeften biraz daha yüksek olursa, stresli durum, tatlı bir baskıya dönüşecektir. Hedefleri, küçük parçalara ayırın ve şartlar ne olursa olsun onlara ulaşmaya çalışın. (Örnek: Her ayın 25'i ay sonu gibi düşünülebilir ya da haftalık parçalara ayrılan hedeflere, her hafta sonu, ay sonuymuş gibi yaklaşılabilir.)

Duygu kontrolünü iyi yapın: Satışta başarı için, en önemli unsurlardan biri de duygu kontrolünün iyi yapılmasıdır. Satış süreci zordur, sürekli engelleri aşıp, pozitif olmak gerekir. Duygu kontrolü yapılacak bazı durumlar;

-İş dışındaki herhangi bir olayı, işe yansıtmamak (aksi halde problem bir iken daha fazla olabilir)

-İş yerinde moralinizi bozan bir olay karşısında, duygularınızı kontrol etmek (İyi niyet saflığı çerçevesinde, elinizden gelenin en iyisini yapıyorsanız her zaman içiniz rahat olsun, fakat burada biraz sınırları zorlamak önemli.)

-Müşteri adayları ve çalışma arkadaşlarınız ile sürekli empati kurun (Onlar kurmasa bile. Zamanla onlar da kuracaktır, duygular bulaşıcıdır.)

-Pozitif olan yaklaşımınızı hiçbir zaman bozmayın, karşı taraf sizi zaman zaman zorlasa dahi, davranışlarınızı karşı tarafın yönlendirmesine izin vermeyin

-Birkaç müşteri ilgisiz olsa dahi, diğer müşteriye geçerken, muhteşem bir enerji ile geçin (sanki öncekilerin hepsine satmış gibi)

Yukarıdaki örneklere birçok ekleme yapılabilir. Asıl kural, duygularınızı her zaman, hayata renk katacak şekilde eğitmenizdir.

Kendinizi sürekli ölçün: Haftalık, aylık ve yıllık bazda, sunumlarınızı ve sunumlara göre gerçekleşen satışlarınızı sürekli ölçün. Aynı zamanda bu, çok eğlenceli bir süreçtir. Her geçen gün daha iyi olmaya çalışmak için başarı planı yapın.

Kendinizle yarışın: Ekiple birlikte çalışmak mükemmel bir duygudur. Ekip içinde tatlı bir rekabete mutlaka girin fakat, bir yandan da kendinizle yarışın. Çünkü, ekip içinde en başarılı olmak bazen yetersiz kalabilir. Bu sebepten potansiyelinizin farkında olun ve sürekli inovatif şekilde kendinizi geliştirin.

Konfor alanınızı terk edin: Dünyada birçok kişi, konfor alanından çıkamadığı için, başarıya ulaşamaz. (randevu hedefine ulaşmadan iş yerini terk etmek, spor yapmamak için bahane üretmek, itirazları yenmeden satış görüşmesini bitirmek vb.)

Kendinize inanın ve pes etmeyin: İnanmak, başarıya aç olmak, çok çalışmak ve başarıyı hak ettiğine inanmak. Günümüzde birçok kişi başarıya ne kadar yakın olduğunu fark etmiyor ve hemen pes ediyor. Başarı genelde, pes etmeyen tekrar tekrar deneyen kişilerin oluyor.

Enerjiniz ile insanları etkileyin: Zor değil. Ofise girdiğinizde herkese coşku dolu bir günaydın, müşteri adayı ile görüştüğünüzde muhteşem bir enerji ile merhaba deyin.

İz bırakın: Her görüşmeye o kadar çok değer verin ki, müşteriler sizinle tekrar görüşmek istesinler. Uzun bir zaman geçse dahi sizi hatırlasınlar. Muhteşem bir duygudur. Bunun için, işinizi sevgiyle ve büyük bir tutku ile yapın.

Sürece odaklanın: Öncelikle amacınız, insanlara faydalı olmaya çalışmak olmalıdır. Sürece odaklanan satış temsilcileri, çok daha mutlu olurlar. Ne satarsanız satın, aşk ile satın.

İnsanlara yardımcı olun: Sadece kendi başarınız için değil, ekip başarısı için de çalışın. Gerekirse, hedeflerinde geri kalmış arkadaşlarınıza yardım edin. (bu aynı zamanda yöneticinizin, liderlik özelliğinizin olduğunu fark etmesini de sağlayacaktır) Göreceksiniz ki daha mutlu olacaksınız.

Zorluklara karşı dirençli olun: İş hayatı her zaman toz pembe değildir. Bazı zamanlarda mutlaka problemler olacaktır. Burada formül, değiştirebileceğiniz şeyler ile ilgili, sonuna kadar mücadele edin fakat, değiştiremeyeceğiniz şeylerle ilgili 30 saniyeden fazla harcamayın. Aksi halde, zamanınız boşa gidecektir. Olumsuzluklar ile ilgili düşünmek yerine, hedeflere ulaşmak için tekrar plan yapmak yerinde olacaktır. Yapılan araştırmalar, çalışanlar için en çok iş tatmini sağlayan unsurun, başarılı olmak duygusu olduğunu göstermektedir.

Bahane üretmeyin: Satışta ya sonuç ya da bahane vardır. Asla bahane üreten satış temsilcilerinden olmayın, gerekirse tekrar deneyin, tekrar başarı planı yapın ama asla pes etmeyin.

Sahip olduğunuz şeylere şükür edin: İnsanoğlunu en çok motive eden ve sağlıklı bir psikolojiye iten şeylerin başında, şükran duygusu vardır. (sağlıklı olmak bunlardan en önemlisidir)

İstirahat edin: Burada kural çok basit, işi işte çok iyi yapın, iş dışında da çok iş düşünmeyin. Bazı çalışanlar, işi işte çok iyi yapmadıklarından dolayı, iş dışında da işle ilgili şeyleri düşünmek zorunda kalıyor. İşteyken, kendinizi sonuna kadar işe verdiyseniz, elinizden geleni yaptıysanız, eve gittiğinizde de vicdanınız rahat olacaktır.

Kendinizi yenileyin: Satış sektörü yorucudur, bu sebepten kendinizi sürekli ödüllendirin. Ekstrem sporlar ya da çok sevdiğiniz bir spor dalı olabilir, bunlar için zaman ayırın. (snowboard, windsurf, futbol vb.)

Harikulade bir iletişime sahip olun: Şartlar ne olursa olsun, kimseyle iletişimizi bozmayın. Yöneticiler, çalışma arkadaşlarınız ve müşterileriniz ile kusursuz bir iletişim kurun. Hayattaki başarının da %80'inin mükemmel bir yaklaşım ile ilgili olduğunu unutmayın.

Ve son olarak, hayal kurun, inanın ve gerçekleştirin...

“İnsanlar hayallerinize gülmüyorsa, hayalleriniz yeterince büyük değildir.” Robin Sharma

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

   

HAYATIMIZDAKİ ENGELLER GERÇEKTEN FIRSATA DÖNÜŞÜR MÜ?

     Tarihi incelediğimizde, birçok ünlü düşünürün, zorluklardan fırsatlar çıkarılması gerektiğini savunduğunu görüyoruz. Gerçekten böyle midir? Nietzche'nin dediği gibi, öldürmeyen acı, insanı güçlendirir mi? Eğer böyle ise neden birçok insan karşısına küçük bir engel ya da zorluk çıktığında pes ediyor ya da moralini bozuyor?

     Evet, hayatımız boyunca türlü engeller ile karşılaşıyoruz. Ve bu durum sonsuza kadar böyle gidecek. Benim bu konuda farkına vardığım gerçek; bir zorluk ile karşılaştığımız zaman, ilk aklımıza gelen düşünce, ''bu zorluk beni gelecekte ne kadar güçlü yapacak'' düşüncesi olmalıdır. Burada bazen, çok ciddi bir duygu kontrolü yapılması gerekmektedir. Mücadele verdiğimizde değiştireceğimiz zorluklar ile bence sonuna kadar savaşmalıyız fakat, değiştiremeyeceğimiz olaylar ile ilgili ise kabullenmek ya da zorluk durumuna göre, kendimize göre farklı bir stratejik plan oluşturmamız da gerekebilir. Çoğu zaman karşılaştığımız zorlukların 3-5 sene sonra bir önemi kalmıyor. Burada önemli olan anahtar kelimeler, sabır, şükran duygusu, geçmişten ders çıkarma ve savaşçı ruh halidir. Bazen karşımıza çıkan bir engel, bizi aşırı derece zorladığında, strese soktuğunda ve düşünce sistemimizi kilitlediğinde, işin içinden çıkılamayacak derecede etkilediğinde, ölüm bilincini hatırlamamız da bizi sakinleştirecektir. Çünkü, hayat o kadar kısa ki, hiçbir şey için üzülmeye değmiyor. Beş yüz sene yaşama garantimiz olsa durum belki biraz daha farklı olabilirdi...

''Engeller, gözünüzü hedeften ayırdığınız anda, karşınıza çıkan o ürkütücü şeylerdir.''

                                                                                                                           Henry Ford

   

     Engeller karşısında, üzüntünün panzehiri olan, bir diğer metodoloji ise büyük resmin hatırlanmasıdır. Eğitimlerimde sürekli bahsettiğim konu, büyük resim. Eğer bir birey, ömrünün sonuna kadar ulaşabileceği bir büyük resme sahipse (ya da uzun vadeli bir hedefe), karşısına çıkan zorluklardan çok daha az etkilenir. Yukarıdaki Henry Ford'un sözünde olduğu gibi, engeller aslında gözümüzü hedeften ayırdığımız anda gerçek engele dönüşüyor. Hedefe odaklandığımızda ise karşımıza çıkan engel görünümünde basamağı, basit bir duygu kontrolü ile gelecekte fırsata çevirmemiz olasıdır. Bu sebepten hayata dair büyük resmi olmayan bireylerin, öncelikle, yaşamının sonuna kadar zor ulaşabileceği bir büyük resim belirlemeleri gerekir. Ve bu hedefe giderken birden çok yolun varlığı da unutulmamalıdır.

                                          

     Basit bir örnek; hayata birkaç kez sıfırdan başlamış başarılı işletme sahipleri ya da çalışanlar vardır. Ve bu kişiler birkaç kez sıfırı gördüğünden dolayı, iş hayatı ile ilgili çok fazla stres yapmazlar. (bir daha sıfıra inmemek için, ne yapılması gerektiğini iyi bilirler) Çünkü, bir daha aynı durum tekrar ederse, nasıl işin içinden çıkılacağını bilirler. Özel yaşam için de benzer durumlar geçerlidir. Yine çoğu zaman iyimser bir tutum sergilemek, çoğu zorlukların üstesinden daha kolay gelinmesini sağlayacaktır.

''Kötümser, her fırsatta zorluk görür. İyimser, her zorlukta fırsat görür.''

                                                                                         Winston Churchill

     Bazı zamanlarda, bakış açıları da çok önemlidir. Pozitif düşünme eğilimi olmayan bir kişi, karşısına çıkan fırsatı engel olarak dahi görebilir. Bu sebepten karşımıza çıkan olayları çok farklı açılardan değerlendirmek gerekebilir. Farklı bir örnek; bir çalışan çeşitli sebeplerden dolayı işten çıkarılabilir ya da bir birey, çok sevdiği evinden çıkmak zorunda kalabilir. Burada odaklanılması gereken, sonraki işin ya da evin daha iyi şartlar ve güzellikler sunma ihtimalinin yüksekliğidir. Burada duygusal zekâ devreye girmektedir. Duygularını, hayatına renk katacak şekilde eğitmek, kişinin kendi elindedir. Aşağıdaki söz, muhtemelen bu konuda gelinen son nokta olsa gerek;

“Olgunlaşmak, hiçbir şeye şaşırmamaktır.” 

                                                      Dostoyevski

Satış temsilcileri, zaman içinde, hayattaki zorluklara karşı daha dayanıklı olurlar mı?

     Bilindiği üzere, satış temsilcileri sürekli potansiyel müşteri adaylarına sunum yaparlar ve çoğu zaman reddedilirler. Ve yılmazlar, tekrar denerler. Benim bu konudaki düşüncem, duygu kontrolünü iyi yapan satış danışmanları ya da benzer bir sektörde çalışanlar (şikayet karşılama departmanı vb.) özel yaşamlarındaki zorluklara karşı direnme sürecinde, daha şanslı olabilirler. Çünkü, düşünce sistemi sürekli, zorluklara karşı tekrar denemeye programlanmış şekilde çalışır. Bu konuda siz ne düşünüyorsunuz?

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

   

KALBİNİZLE YAPTIĞINIZ HER ŞEY SİZE GERİ DÖNECEKTİR

     Bu yıl ilk yazımı anca yazabiliyorum. Nereden başlayayım diye düşünürken, birden aklıma, her gün ajandama bir adet yazdığım ve eğitimlerimde sürekli kullandığım, yaşamıma yön veren özlü sözlerim geldi. Çocukluğumdan bu yana okuduğum bazı aforizmalar, bana her zaman kuvvet vermiştir ve yol haritamın bir parçası olmuşlardır. Bu yıl yine ajandama, her sabah yazacağım ve beni etkileyen özlü sözlerden bazılarını, bu seneki ilk yazımda paylaşmak istedim.

     Hepsinin içinde çok derin anlamlar yatıyor, özel yaşamımız ve iş yaşamımızla ilgili ilham verebilecek  olanlardan bazıları;

''Başarılı bir insan ile başarılı olmayan arasındaki fark güç ya da bilgi eksikliği değil irade yoksunluğudur.''

Vince Lombardi

“Motivasyon konusundaki en önemli şey, hedef belirlemektir. Daima bir hedefin olmalıdır. ”

Francie Larrieu Smith

“İnsanlar hayallerinize gülmüyorsa, hayalleriniz yeterince büyük değil demektir.”

Robin Sharma

“Hiçbir şeyden asla vazgeçme; çünkü vazgeçenler yalnızca kaybedenlerdir.”

Abraham Lincoln

“Uçurtmalar rüzgar gücü ile değil, o güce karşı koydukları için yükselirler.”

W. Churchill

“Yaşamın ilginç yanlarından birisi de, en iyinin dışında bir şey kabul etmeyenlere genellikle en iyiyi vermesidir.”

W. Somerst Maugham

“Bazı yenilgilerin nedeni, insanların işi yarıda bıraktıklarında, başarıya ne kadar yakın olduklarını bilememeleridir.”

Thomas Edison

‘’İnsan ancak yüreğiyle baktığı zaman gerçeği görebilir. Gerçeğin mayası gözle görülmez.’’

Antoine De Saint – Exupéry

‘’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

‘’Kendi ışığına güvenen, başkasının parlamasından rahatsız olmaz.’’

Viktor HUGO

''Kötümser, her fırsatta zorluk görür. İyimser, her zorlukta fırsat görür.''

Winston Churchill

‘’Her Şey, neye layıksa ona dönüşür.’’

Mevlânâ

“Sıkıntılı zamanlarında sakın ümidini kesme; çalış, gayret göster. Göreceksin ki, bir gün güneşli, neşeli günler seni kucaklayacaktır. Güçlük kolaylıkla beraberdir.”

Mevlânâ

‘’Rotanızı bir yıldıza sabitlerseniz, bütün fırtınalarda yönünüzü bulursunuz.’’

Leonardo Da Vinci

''Zafer, zafer benimdir diyebilenindir.'' 
M. Kemal Atatürk

“Açıktır ki yazgıların en güzeli, bir insannın sahip olabileceği en büyük hazine, tutkuyla yaptığı bir iş için ona para ödeniyor olmasıdır.”

A. Maslow

''Kişi bir şeye kendini tamamen adadığında, Tanrı da harekete geçer.''

Goethe

“Bir şey yap, güzel olsun. Çok mu zor? O vakit güzel bir şey söyle. Dilin mi dönmüyor? Güzel bir şey gör veya güzel bir şey yaz. Beceremez misin? Öyleyse güzel bir şeye başla. Ama hep güzel şeyler olsun. Çünkü her insan ölecek yaşta.”

Şems-i Tebrizi

Ve en çok sevdiğim, tüm eğitim slaytlarımın sonuna eklediğim söz;

Sizin ev sevdiğiniz özlü söz hangisi? 

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr