Hemen her satış departmanında, satış raporlarında, başarı sıralamasında, en altta ve en üstte yer alan satış temsilcileri vardır. En üstte yer alan satış temsilcilerine, başarının sırrı sorulduğunda anlatacakları çok şey vardır. Raporun en altında olan satış temsilcilerine neden orada oldukları sorulduğunda ise, genelde çoğunun bahaneleri vardır. Kriz var, piyasa kötü, kalitesiz data, iyi yönetilmiyorum, potansiyel olmayan müşteriler bana denk geliyor, sadece ben değil, herkesin satışları kötü vb... Uzun süre satış raporunun altlarında yer alan satış temsilcilerinden, çok azı geliştirmesi gereken yönler olduğuna inanır veya geçici de olsa, bazı satış adımlarını atladığını fark eder.
HARİKULADE SATIŞ BAŞARISI İÇİN BAZI TAVSİYELER;
Büyük resminiz olsun: Başarılı insanların çoğuna baktığımız zaman, büyük hedefleri vardır. 3-5 yıl içinde zor ulaşacağı veya hayatının sonuna kadar kolay ulaşamayacağı büyük hedefler. (ya da ikisi birden) Satışta içsel motivasyonu sağlamak için, büyük resim önemlidir. (örnek: sektörde en iyi satış yapanlar arasında yer almak, yönetici olmak veya çalıştığı işletmenin en üst pozisyonunda yer almak vb.)
Her güne mükemmel bir enerji ile başlayın: Evet mümkün. Sadece biraz konfor alanından çıkmak yeterli olacaktır. Bunun için, yaklaşık bir saat erken kalkıp, sabah sporu yapmak, günün iş planını düzenlemek ve motive edici bir kitap okumak yeterli olacaktır. (tercihen satış ile ilgili ya da farkındalık oluşturacak geliştirici bir kitap)
Açık kalmış dosyaları kapatın: İnsan beyninin yorulmadığını duymuşsunuzdur. Sadece bilgisayarda olduğu gibi, açık kalmış dosyalar varsa yorulur. Bu sebepten zihninize takılan bir şey var ise, işe başladığınızda onu unutun. Aksi halde, endişeli yaklaşım, iş hayatınıza da bulaşacaktır. Mükemmel satış için, her zaman psikolojinizin sağlıklı olması gerekir.
Hedef belirleyin: İşletmenin size verdiği hedefler mutlaka olacaktır. Kendi hedefiniz,
bu hedeften biraz daha yüksek olursa, stresli durum, tatlı bir baskıya dönüşecektir. Hedefleri, küçük parçalara ayırın ve şartlar ne olursa olsun onlara ulaşmaya çalışın. (Örnek: Her ayın 25'i ay sonu gibi düşünülebilir ya da haftalık parçalara ayrılan hedeflere, her hafta sonu, ay sonuymuş gibi yaklaşılabilir.)
Duygu kontrolünü iyi yapın: Satışta başarı için, en önemli unsurlardan biri de duygu kontrolünün iyi yapılmasıdır. Satış süreci zordur, sürekli engelleri aşıp, pozitif olmak gerekir. Duygu kontrolü yapılacak bazı durumlar;
-İş dışındaki herhangi bir olayı, işe yansıtmamak (aksi halde problem bir iken daha fazla olabilir)
-İş yerinde moralinizi bozan bir olay karşısında, duygularınızı kontrol etmek (İyi niyet saflığı çerçevesinde, elinizden gelenin en iyisini yapıyorsanız her zaman içiniz rahat olsun, fakat burada biraz sınırları zorlamak önemli.)
-Müşteri adayları ve çalışma arkadaşlarınız ile sürekli empati kurun (Onlar kurmasa bile. Zamanla onlar da kuracaktır, duygular bulaşıcıdır.)
-Pozitif olan yaklaşımınızı hiçbir zaman bozmayın, karşı taraf sizi zaman zaman zorlasa dahi, davranışlarınızı karşı tarafın yönlendirmesine izin vermeyin
-Birkaç müşteri ilgisiz olsa dahi, diğer müşteriye geçerken, muhteşem bir enerji ile geçin (sanki öncekilerin hepsine satmış gibi)
Yukarıdaki örneklere birçok ekleme yapılabilir. Asıl kural, duygularınızı her zaman, hayata renk katacak şekilde eğitmenizdir.
Kendinizi sürekli ölçün: Haftalık, aylık ve yıllık bazda, sunumlarınızı ve sunumlara göre gerçekleşen satışlarınızı sürekli ölçün. Aynı zamanda bu, çok eğlenceli bir süreçtir. Her geçen gün daha iyi olmaya çalışmak için başarı planı yapın.
Kendinizle yarışın: Ekiple birlikte çalışmak mükemmel bir duygudur. Ekip içinde tatlı bir rekabete mutlaka girin fakat, bir yandan da kendinizle yarışın. Çünkü, ekip içinde en başarılı olmak bazen yetersiz kalabilir. Bu sebepten potansiyelinizin farkında olun ve sürekli inovatif şekilde kendinizi geliştirin.
Konfor alanınızı terk edin: Dünyada birçok kişi, konfor alanından çıkamadığı için, başarıya ulaşamaz. (randevu hedefine ulaşmadan iş yerini terk etmek, spor yapmamak için bahane üretmek, itirazları yenmeden satış görüşmesini bitirmek vb.)
Kendinize inanın ve pes etmeyin: İnanmak, başarıya aç olmak, çok çalışmak ve başarıyı hak ettiğine inanmak. Günümüzde birçok kişi başarıya ne kadar yakın olduğunu fark etmiyor ve hemen pes ediyor. Başarı genelde, pes etmeyen tekrar tekrar deneyen kişilerin oluyor.
Enerjiniz ile insanları etkileyin: Zor değil. Ofise girdiğinizde herkese coşku dolu bir günaydın, müşteri adayı ile görüştüğünüzde muhteşem bir enerji ile merhaba deyin.
İz bırakın: Her görüşmeye o kadar çok değer verin ki, müşteriler sizinle tekrar görüşmek istesinler. Uzun bir zaman geçse dahi sizi hatırlasınlar. Muhteşem bir duygudur. Bunun için, işinizi sevgiyle ve büyük bir tutku ile yapın.
Sürece odaklanın: Öncelikle amacınız, insanlara faydalı olmaya çalışmak olmalıdır. Sürece odaklanan satış temsilcileri, çok daha mutlu olurlar. Ne satarsanız satın, aşk ile satın.
İnsanlara yardımcı olun: Sadece kendi başarınız için değil, ekip başarısı için de çalışın. Gerekirse, hedeflerinde geri kalmış arkadaşlarınıza yardım edin. (bu aynı zamanda yöneticinizin, liderlik özelliğinizin olduğunu fark etmesini de sağlayacaktır) Göreceksiniz ki daha mutlu olacaksınız.
Zorluklara karşı dirençli olun: İş hayatı her zaman toz pembe değildir. Bazı zamanlarda mutlaka problemler olacaktır. Burada formül, değiştirebileceğiniz şeyler ile ilgili, sonuna kadar mücadele edin fakat, değiştiremeyeceğiniz şeylerle ilgili 30 saniyeden fazla harcamayın. Aksi halde, zamanınız boşa gidecektir. Olumsuzluklar ile ilgili düşünmek yerine, hedeflere ulaşmak için tekrar plan yapmak yerinde olacaktır. Yapılan araştırmalar, çalışanlar için en çok iş tatmini sağlayan unsurun, başarılı olmak duygusu olduğunu göstermektedir.
Bahane üretmeyin: Satışta ya sonuç ya da bahane vardır. Asla bahane üreten satış temsilcilerinden olmayın, gerekirse tekrar deneyin, tekrar başarı planı yapın ama asla pes etmeyin.
Sahip olduğunuz şeylere şükür edin: İnsanoğlunu en çok motive eden ve sağlıklı bir psikolojiye iten şeylerin başında, şükran duygusu vardır. (sağlıklı olmak bunlardan en önemlisidir)
İstirahat edin: Burada kural çok basit, işi işte çok iyi yapın, iş dışında da çok iş düşünmeyin. Bazı çalışanlar, işi işte çok iyi yapmadıklarından dolayı, iş dışında da işle ilgili şeyleri düşünmek zorunda kalıyor. İşteyken, kendinizi sonuna kadar işe verdiyseniz, elinizden geleni yaptıysanız, eve gittiğinizde de vicdanınız rahat olacaktır.
Kendinizi yenileyin: Satış sektörü yorucudur, bu sebepten kendinizi sürekli ödüllendirin. Ekstrem sporlar ya da çok sevdiğiniz bir spor dalı olabilir, bunlar için zaman ayırın. (snowboard, windsurf, futbol vb.)
Harikulade bir iletişime sahip olun: Şartlar ne olursa olsun, kimseyle iletişimizi bozmayın. Yöneticiler, çalışma arkadaşlarınız ve müşterileriniz ile kusursuz bir iletişim kurun. Hayattaki başarının da %80'inin mükemmel bir yaklaşım ile ilgili olduğunu unutmayın.
Ve son olarak, hayal kurun, inanın ve gerçekleştirin...
“İnsanlar hayallerinize gülmüyorsa, hayalleriniz yeterince büyük değildir.” Robin Sharma
Sevgilerimle,
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
