Birçok firmada iyi satan satış temsilcileri yönetici pozisyonlarına getirilir. Nasıl olsa satıyor düşüncesi, üst yönetimde, aynı performansın satış yöneticiliği pozisyonunda da devam edeceği fikrini oluşturur. Ancak, satış görevinde başarılı olan bir kişinin satış yöneticiliği görevinde de başarılı olacağının bir garantisi yoktur. Kendini yöneticilik ve liderlik konularında geliştiren satış danışmanları yeni görevlerinde başarılı olabilirler. Fakat bu pozisyona yükselen çalışanların bir kısmı, liderlik ve yöneticilik konusundaki yetkinliklerini geliştirmeyi göz ardı ederler. Kapanan şirketlerin çoğu yönetim hatalarından dolayı bu duruma düşmektedir. Bir şirket için satış yöneticiliğinin önemi azımsanmayacak ölçüde büyüktür. Bu sebepten terfi eden personelin eğitimine gereken önem mutlaka gösterilmelidir.
Terfi eden personel, eğitim aldıktan sonra yeni pozisyonunda bazı tecrübeleri mutlaka yaşayarak da edinmek zorundadır. Bu kaçınılmaz bir gerçektir. Bu sebepten satış yöneticisi kendini sürekli analiz etmelidir. Ve her geçen gün kendini geliştirmelidir. Başarı artık bireysellikten çıkmıştır. Satış yöneticisi, ekibi ne kadar başarılıysa kendini o kadar başarılı hissedecektir. Ve kendini adaması gereken konu ekibin motivasyonudur. Çünkü ekip motive olduğu sürece satış yapacaktır. Yeni başlayandan en tecrübelisine kadar ekibin tüm ihtiyaçları karşılanmalıdır. Ekibe, şirket hedefleri ile ilgili hayalini kurduğu büyük resmini mutlaka, onların da anlayacağı şekilde anlatmak ve öğretmek zorundadır. Hedefe inanç eksiksiz ve tam olmalıdır. Günümüzde 'SMART' diye adlandırılan hedef belirleme kriterlerinden en önemlisi ''alıcılar tarafından kabul edilmesi'' aşamasıdır. Bu sebepten ulaşılması gereken hedefin satış temsilcileri tarafından kabul edilmesi kilit derecede önemlidir.
Yeni satış yöneticisinin en önemli sorunlarından biri de çalışma arkadaşları ile olan iletişim bağını bozmadan üst yönetime karşı olan sorumluluklarını yerine getirmektir. Önceden yakın çalışma arkadaşları olan kişiler simdi yöneticinin bir alt pozisyonunda yer almaktadır. Bu geçiş aşaması için terfi edecek çalışan daha terfi etmeden bu ilişkinin diğer boyutu hakkında ekibe hafif mesajlar vermelidir. Çünkü sorumluluğu tüm ekibe yaymak yöneticinin en önemli görevlerinden biridir. Yeni atanan yönetici gerçek bir lider olduğunu hem üst yönetime hem de alt pozisyonda olan personele kanıtlamak zorundadır.
Gerçek satış yöneticisi başarıya ulaştığında bunu tüm ekibin başarısı olarak göstermeli. Başarısız olduğu zamanlarda ise mevcut durumu sahiplenmeli ve gerekli adımları atmalıdır. Başarısızlığı asla ekibin üzerine atmamalıdır. Bu görevde başarılı olmak çok önemlidir. Çünkü şirketin büyümesi ve uzun yıllar yaşayabilmesi için satış departmanının başarılı olması şarttır.
Satış yöneticisi sürekli içsel motivasyonunu sağlayan kişilerden seçilmelidir. Bu pozisyonda olan bir kişinin mutsuz gözükme gibi bir lüksü asla olmamalıdır. Ekibin motivasyonu düştüğünde onları motive etme görevi en temel iş tanımlarından biridir. Satış yöneticileri hangi koşullarda olursa olsun, içinde bulunduğu durumu pozitif tarafa doğru çekecek bir yapıya sahip olmalıdır. Bahane değil, çözüm üretmelidir. Satış temsilcisinin satışları düşebilir, özel bir durumundan dolayı motivasyonu da bozulabilir, böyle durumlarda yönetici direkt olarak liderlik özelliğini göstermeli ve personelini düştüğü durumdan çıkarmalıdır. (koçluk yaklaşımı çok önemlidir) Bu durum fark edilmezse ve çözülmezse ekipten bir kişi negatif olan bu durumu tüm ekibe bulaştırabilir. Bu sebepten satış yöneticisinin sürekli analitik ve pratik düşünmesi gerekir. Her gün veya her hafta yapılan düzenli toplantılar da büyük önem taşır. Desteğe ihtiyacı olan personel burada kendini belli eder
Mükemmel bir satış yöneticisi, sürekli gelişen dünyada kendini ve ekibini geliştiren, onları sürekli motive eden en önemlisi ''büyük resmi'' olan liderlerden oluşur.
Sevgiler,
Yücel Uygun
Kurucu
DBA Consulting
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
www.dbaconsulting.com.tr
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder