İHTİYAÇ ANALİZİ - SATIŞ ADIMLARINI YÖNETMEK

     Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek, kuşkusuz satış adımlarının en önemli aşamalarından biridir. Satış görüşmesi sırasında ne kadar çok ihtiyaç belirlenirse, karşı taraftan görüşme sonunda itiraz alma olasılığı da o kadar çok düşük olacaktır. İki yıldır Bahçeşehir Üniversitesi'nde MBA öğrencileri ile birlikte, saha çalışması yaparak, özellikle perakende sektöründeki satış adımlarını inceliyoruz. Şimdiye kadar yüzlerce marka inceledik. Bu konudaki karşılaştığımız en sık yapılan hatalardan biri, satış temsilcisinin dikkatli bir şekilde müşteri adayını dinlememesi ve ihtiyaçlara yeterince odaklanmamasıdır. Günümüzde birçok satış temsilcisi, müşteri ihtiyaçlarını aşikâr varsayıyor. Bu yanlıştır.

                                       

İhtiyaç belirleme aşamasında, en önemli anahtar kelime 'dinlemek'tir. İyi bir dinleyicinin özellikleri aşağıdaki gibidir:

• Dikkatini karşısındaki kişiye verir.
• Konuşan kişinin sözünü kesmeden dinler.
• Göz teması önemlidir.
• Sürekli kendi söyleyeceklerine odaklanmaz.
• Yargılamadan dinler.
• Karşıdaki kişinin duygu ve düşüncelerini anlamaya çalışır.
• Dinlerken başka bir işle meşgul olmaz.
• Konuşmanın sözsüz mesajlarına da dikkat eder. (beden dili) Başarılı satış temsilcileri aynı zamanda çok iyi zihin okuyucudur.

Ayrıca satış temsilcisinin iyi bir dinleyici olduğunu, başını aşağı yukarı hareket ettirmesinden de anlarız.

''Bir güzel söz söyleme sanatı varsa, bir de güzel anlama ve dinleme sanatı vardır.'' 

Epictetos

                                      

İhtiyaçları ortaya çıkarmak için, karşı tarafa belirli stratejik sorular sormak gerekir. Aşağıdaki sorular bunlardan bazılarıdır:

• Potansiyel müşteri, sunulacak ürün ya da hizmete geçmişte ihtiyaç duymuş mu?
• Gelecekte neden ihtiyaç duyması gerekir?
• İhtiyacın giderilmesi halinde, kendisine ne gibi maddi ya da manevi faydalar sağlar?
• Neden acil olarak bu ürün ya da hizmeti satın alması gerekir?
• Neden ürün ya da hizmeti bu firmadan satın alması gerekir?

     Başarılı bir satış görüşmesi için, yukarıdaki sorular, karşı tarafa sunulmalıdır. Birçok kurumsal firma, bu aşamada ihtiyaç analiz formu kullanmaktadır. (matbu veya dijital ortamda) İhtiyaç analiz formunun kullanılması, hem satış temsilcisini profesyonel gösterir, hem de bu aşamada bazı konuların atlanmasını önler. Ayrıca, görüşmelerin raporlanması (CRM sistemine girilmesi vb.) aşamasında ve potansiyel müşterilere geri dönmek gerektiğinde (Takip sistemi de satış başarısı için en önemli aşamalardan biridir.),  doğru verilerin oluşmasını sağlayarak yapılan işin sistemli ve kolay olmasını sağlar. Bazı satış temsilcileri, işi iyi bildiklerini düşünerek, bu aşamayı iş yükü olarak gördükleri için veya unuttuklarından dolayı ihtiyaç analiz formunu kullanmak istemezler. Bu yanlıştır. Bu aşama, satış görüşmesinin başarısında önemli ölçüde rol oynar. 

     Satış yöneticileri, günlük ya da haftalık düzenledikleri toplantılarda, ihtiyaç analiz formu üzerinden değerlendirme yaptıklarında ihtiyaçların net bir şekilde ortaya çıktığını ölçmüş olacaklardır. Satış yöneticileri, ihtiyaçların doğru tespit edildiğini kontrol etmek için, tüm satış temsilcilerinin bu aşamayı dikkatli bir şekilde gerçekleştirdiğinden emin olmalıdır.

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik / Yücel Uygun

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

MODERN SATIŞ YÖNETİMİ VE LİDERLİK İSİMLİ YENİ KİTABIM

     'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' isimli ikinci kitabımı bitirmenin sevincini yaşıyorum. Yeni kitabım şu anda yayın evinde, muhtemelen Haziran ayı içinde tüm TR'ye dağıtılmış olacak. Tüm işletmeler için, hayati önem taşıyan, satış yönetimi ve liderlik, iyi organize edildiğinde, firmaların hayatta kalmasını ve büyümesini sağlayacaktır. Ben de bu konularda, yıllardır edindiğim tecrübelerden, araştırdığım kaynaklardan ve yaptığım güncel araştırmalardan yola çıkarak, bir farkındalık oluşturmak istedim. Kitabımın başlıca konuları aşağıdaki gibidir:

-Satış Sektöründe Modern Liderlik Anlayışı

-Satış Personeli İstihdamı ve Eğitimi

-Başarılı Satış Adımları ve Yönetilmesi

-Satış Sektöründe Liderlik

-Çalışan Bağlılığı ve Farklı Liderlik Uygulamaları

-Duygusal Zekâ ve Liderlik

-Zor Zamanlarda Liderlik ve Performans Değerlendirme Devrimi

-Liderliğe Farklı Yaklaşımlar

-Müşteri İlişkileri ve Satış

-Gerçek Liderlik Hikayeleri ve İlham Veren Aforizmalar

-Tarihten Gelen Liderlik Öyküleri

-Yücel Uygun Sözleri

-Son Söz

     Kitabımın içinde, yukarıdaki ana başlıklara ek olarak, günümüzde işletmelerin satış departmanlarının modern bir şekilde yönetilmesi için birçok alt başlık da bulunmaktadır. (Satışlar düştüğünde aksiyon planı, problemin değil çözümün bir parçası olmak, ümitleri canlı tutmak, Y kuşağı ve satış sektörü, güncel araştırmalar, çalışan psikolojisi vb.) 

                           

Ön Söz ise, içerik hakkında biraz daha aydınlatıcı olacaktır. 'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' isimli kitabımın ön sözünü de sizlerle paylaşmak istedim.

ÖN SÖZ

İşletmelerin satış departmanını yöneten liderler, organizasyon şemasının en önemli pozisyonlarından birine sahiplerdir. Etkili satış liderleri, işletmenin satış departmanında fark oluştururlar. Coşku dolu bir satış ekibi oluşturmak ve yönetmek, bir satış liderinin en temel görevlerindendir. En az satış yapmak kadar, eğlenceli bir pozisyondur. Bir liderin, işe alıp, eğitimine zaman harcadığı, satış ekibinin başarılı olduğunu görmesi, harikulade bir hazdır. Kişisel tatmin duygusu, satıştaki başarıya göre çok daha yüksektir.

Günümüzde gerçekleşen en yaygın hatalardan biri, çok iyi satış yapan personelin liderlik özelliklerine bakılmaksınız, satış yöneticisi pozisyonuna yükseltilmesidir. Diğer bir hata ise, aldığı terfi ile satış yöneticisi olan çalışanın, yöneticilik ve liderlik ile ilgili eğitime tabi tutulmamasıdır. Bu aşamada ise, yeni terfi alan satış yöneticisi, kendini, liderlik ve satış yönetimi konusunda, geliştirme gayreti içine girerse başarılı olacaktır. Aksi durumda ise, ilgili çalışan, bu pozisyonda başarısız olacak ve terfi hüsranla sonuçlanacaktır.

Başarılı satış temsilcisi ve başarılı satış yöneticisinin görev tanımları arasında, kayda değer oranda farklılıklar vardır. Birinde, amaç kişisel başarı, diğerinde ise, ekip başarısıdır. Satış departmanı liderinin birincil görevi, ekibine coşku aşılayarak, onların büyük resmini ortaya koymasına yardımcı olmaktır. Ortak nokta ise, her iki pozisyonun da gerektirdiği, karakteristik özellik olan ‘TUTKU’ dur.

Başarılı bir satış lideri, iş yerinde, ben kelimesini unutmalıdır, biz kelimesini benimsemelidir. Ekibi başarılı olduğunda, ekibine ‘biz yaptık düşüncesini’ aşılamalıdır. Ulaşılan başarı sonrasında, ekip ‘birlikte yaptık’ diyorsa, orada mükemmel bir lider var demektir. 'Tutku ve Empati, kalbiyle yöneten bir liderin en önemli değerleridir.' Büyük başarılara imza atmak isteyen liderler, ekibinin ruhunu harekete geçirmek için, ‘kalbiyle yönetmek’ anlayışını benimsemek zorundalardır. Günümüzde, yöneticilik ve liderlik anlayışında, rasyonellikten, duygusallığa doğru bir geçiş söz konusudur.

Bu kitabın yazılmasındaki amaç; coşku dolu satış başarılarına imza atmak için, Satış Yönetimi ve Liderlik ilkelerini, insan sevgisi ve empatik anlayış ile birlikte yürütmek ve sürdürülebilir bir satış organizasyonu için, satışta çok önemli yeri olan ‘Tutku’nun ekibe aşılanmasını sağlamaktır.

                                                               ----------------------

     Ayrıca yeni kitabım hakkında değerli görüşlerini sunan, Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni, Talat Yeşiloğlu'na, Prof. Dr. Canan Çetin'e, Prof. Dr. F. Tunç Bozbura'ya bir kez daha sonsuz teşekkürlerimi sunarım.

Geçmişte üretimin gücü öndeydi. Şimdi ise satış. Neden mi? Tüketicilerin hem sayısal, hem de içerik olarak çok daha farklı kanallardan, ürüne ya da hizmete ulaşma olanağı var. Sizin ürün ya da hizmetinizin farkı nedir? Potansiyel müşteriniz ile, ilk iletişimi kuran kimse, onun performansı, ‘satış’ rakamlarını etkileme gücüne sahip en önemli etkendir. Yücel Uygun da, sadece şirket sahiplerine, tepe yöneticilere değil, ‘satış’ kavramını güçlendirecek yetenekler için de önemli bir kitaba imza atıyor. Okuyun ve satışta farkın nasıl oluşabileceğine ilişkin yapının bir parçası olun…

Talat Yeşiloğlu

Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni

Satış ile Liderliği güzel harmanlayan, satışın sadece müşteri karşısında yapılan bir mücadele değil, tüm şirket süreçlerini ilgilendiren bir fonksiyon olduğunu çok güzel anlatan, akılda kalıcı ve etkileyici tanımlarla bezenmiş, satış ve pazarlama sektöründe çalışanların mutlaka okuması gereken bir eser. 

Prof. Dr. F. Tunç Bozbura

Temiz niyetle elinden gelenin en iyisini yapmak coşkuyu (enerjiyi) getirir. Lider, başkalarından istediğini, ilk önce kendisi yerine getirip, rol-model olan kişidir. Hedefler bizi hayata bağlar. Hedeflerini gerçekleştirenler kendi kendilerinin de liderleridir. Bütün bunları merak ediyorsanız, bu kitabı okumalısınız.

Prof. Dr. Canan Çetin

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

YENİ YIL YENİ UMUTLAR

     Zor bir seneyi geride bıraktığımız şu günlerde, birçok firma, yeni senenin satış hedeflerini belirlemiş durumda. Yine önceki yıllarda olduğu gibi, hedeflerini SMART (ulaşılabilir, gerçekçi, zaman sınırı olan, net, ölçülebilir) belirleyen işletmeler, etkili bir satış yönetimi operasyonu ile hedeflerine ulaşacaktır. Fakat, alıcılar tarafından kabul görmeyen, SMART olmayan hedefler, sadece kayıtlardaki rakamlardan ibaret olacaktır. Birçok işletme, hedeflerini olması gerekenden yüksek belirlediği için ya da asıl hedef, satış personeline gidene kadar yükseldiği için (yöneticilerin, üst yönetime karşı kendilerini garanti altına almak istemeleri) yıllık hedefine ulaşamamaktadır. Oysa bu sistemin yerine, satış personelini teşvik edici farklı prim baremlerinin oluşturulması çok daha etkili sonuçlar doğurmaktadır. (hedefini aşıp, daha yüksek bir hedefe ulaşan personele tatmin edici ekstra prim sistemi)

                                             

     Hedefler tabii ki yüksek belirlenmelidir. Zor ulaşılmalıdır. Talepkâr olmalıdır. Mücadele gerektirmelidir. Fakat, alıcılar tarafından kabul ediliyor olması, en önemli aşamadır. Satış personelinin bazıları, hedeflerinin yüksek olduğunu söyleyemez. (yetersiz görünmek istemediklerinden dolayı) Kabul edermiş gibi yapıp yeni bir yıla başlarlar. Ve bunun sonucu olarak, normal şartlarda ulaşacakları hedef rakamlarına da ulaşamazlar. Sebebi ise daha senenin başından psikolojik olarak çöküntüye uğramalıdır. Satış temsilcileri ya da satış yöneticilerinin, hedeflerin gerçekçi olmadığı zamanlarda mutlaka üst yönetime durumu bildirmeleri gerekir. Hedef konusunda revize yapıldıktan sonra aksiyon almak büyük önem taşır.

                                             

     Uzun yıllar satış sektöründe çalışanların yaşadığı diğer problem ise, yapılan hedeflerin silinip, ulaşılması gereken hedeflerin oluşturduğu baskıdır. Satış sektöründekiler bazen anlık da olsa bu psikolojiyi yaşarlar. Bu durumdan kurtulmanın iki basit yolu ise; sürece odaklanmak ve tecrübe kovasının doluyor olduğunun farkına varılmasıdır. Süreç odaklı çalışmak ve ekip olarak yapılan işi değerli görmek en önemli stres baskısını azaltan unsurlar arasındadır. Ayrıca, her sene başında yapılan hedefler sıfırlansa dahi, satış temsilcisinin tecrübe kovası dolacaktır. Her geçen sene daha da tecrübeli olan başarılı satış temsilcileri, geleceğin satış yöneticileri belki de CEO'ları olacaktır.

     Satış temsilcisinin en önemli motivasyon araçlarından biri de çalıştığı şirket içinde, başarılı olduğunda terfi imkânlarının olduğuna inanmasıdır. Bu sebepten dolayı satış temsilcisi-satış yöneticisi arasında kariyer planlarının da yapılıyor olması büyük önem taşır. İşinde başarılı, beşeri ilişkilere önem veren ve liderlik özelliği olan satış temsilcisi terfi aldığında şirketinin başarı çizgisini daha da yukarı taşıyacaktır. Bu konuda satış yöneticilerinin ve işletmenin üst düzey yöneticilerinin birlikte, farkında olan bir organizasyon oluşturmaları, işletmenin büyümesi ve uzun ömürlü olması açısından etkili adımlardan biri olacaktır.

''Umutla yolculuk etmek, gidilecek yere varmaktan çok daha zevklidir.'' 

                                                                                                        Robert Louis Stevenson


Mutlu Seneler...

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

SATIŞ EĞİTİMİNDE ÖNEMLİ FAKTÖRLER

      Sürekli eğitim, günümüzde şüphesiz yoğun rekabet ortamı içinde olan işletmelerin vazgeçilmezi haline gelmiştir. Kendini sürekli geliştiren işletmeler, müşteri sadakati konusunda adımlar atarak ve başta iç müşterisini de mutlu ederek uzun vadede kârlılıklarını artıracak ve daha uzun süre yaşayacaklardır. Eğitime ve inovasyona önem veren işletmeler, gelecekte karşılaşacakları olası krizlerden de, eğitime önem vermeyen işletmelere göre hafif sıyrıklarla kurtulacaktır. Bu kesin bir yaklaşımdır. Bu sebepten işletmelerin sürekli eğitim sistemini uygulamaları son derece önemlidir. Müşteri ilişkilerinde çok önemli bir terim olan ''Kaizen'' her işletmenin yaşam felsefesi olmalıdır. (Japoncada kai değişim, zen daha iyi anlamına gelmektedir.) Her eğitim, konunun uzmanı kişiler tarafından verilmelidir.

                                            

      Yapılan araştırmalar, işletmelerin çoğunlukta satış grafiği ivme kaybettiğinde satış eğitimine ihtiyaç duyduğu yönündedir. Durum bu şekilde olduğunda işletmenin tekrar ivme kazanması da güç olmaktadır. Personele eğitim belirli aralıklarda düzenli bir şekilde verilmelidir. Özellikle satış personelinin ve müşterilerle direkt temas halinde olan personelin eğitimi, işletmenin ayakta kalması için son derece önem taşımaktadır. Türkiye'deki yeni açılan işletmelerin yaşam süresi ortalama 10 yıldır. Kapanan işletmelerin sebeplerine bakıldığında kurumsal bir kimlik oluşturamamanın yanında eğitime önem verilmemesi de ilk sıralarda gelmektedir.

      Günümüz koşullarında, satış eğitimleriyle iligili rastlanan eksiklerden biri de; satış personelinin yanında, müşteriyle sürekli temas halinde olan personelin eğitimine fazla önem verilmemesidir. İşletmenin müşteri sadakatini artırması için konuyu bir bütün olarak ele alması önemli bir konudur. Satış temsilcisinin mükemmel bir eğitim sonrası, müşteriye ''müşteri coşkusu'' yaşattığını düşünelim. Sonrasında müşteriyle temas halinde bulunan diğer personelin (müşteri ilişkileri vb.) gereken müşteri odaklı eğitimi almaması durumunda diğer emekler de boşa gidecektir ya da verimsiz kalacaktır. Aynı şekilde, bazı işletmelerde potansiyel müşteriler ile ilk temas karşılama personeli tarafından kurulmaktadır. Dolayısıyla, ilk izlenim o anda oluşmaktadır. Satış eğitiminin yeterli olduğu koşullarda, karşılama personelinin yeterli eğitimi almaması halinde; müşterinin karar vermesi için son derece önemli olan firmanın ilk izlenimi karşı tarafta yeterli derecede olumlu bir tutum oluşturmayacaktır. Satış işleminin oluşması için müşterinin gözünde belirli kriterlerin gerçekleşmesi gerekmektedir. Bazen, bazı firmaların yeterli derecede ilk izlenimi oluşturamamasından dolayı müşteri satın almamaktadır. Ve bu durum psikolojik bir süreç olduğundan dolayı, satışın oluşmaması sebepleri arasında gizliliğini korumaktadır ve kayıtlara çok fazla yansımamaktadır.

                                                   

      Diğer bir önemli husus ise satış yöneticisinin liderlik eğitimi ile ilgilidir. Yine işletmelerde en sık karşılaşılan eksiklerden biri satış personelinde tutku oluşturacak, onlara ilham verecek yöneticilerin bulunmamasıdır. Satış eğitimlerinin yanında, mutlaka satış yöneticilerine satış yönetimi ve liderlik ile ilgili eğitim verilmesi, işletmenin eğitim dengesini korumasına olanak verecektir. Zira, satış personeli her ne kadar satış eğitimi alırsa alsın satış yöneticisi motivasyonu, adaleti, güven ortamını oluşturamaz ise beklenen sonuç çok tatmin edici olamayacaktır.

      Yukarıdakiler bir bütün olarak ele alındığında ve hizmet ya da ürün kalitesi de tam olarak sağlandığında satışlar aratacak ve işletmenin yaşam süresi de yükselecektir.

              ''Bir zincir, en zayıf halkası kadar güçlüdür.''        
                                                                                                                      William James

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

SATIŞ YÖNETİCİSİ OLMAK

      Birçok firmada iyi satan satış temsilcileri yönetici pozisyonlarına getirilir. Nasıl olsa satıyor düşüncesi, üst yönetimde, aynı performansın satış yöneticiliği pozisyonunda da devam edeceği fikrini oluşturur. Ancak, satış görevinde başarılı olan bir kişinin satış yöneticiliği görevinde de başarılı olacağının bir garantisi yoktur. Kendini yöneticilik ve liderlik konularında geliştiren satış danışmanları yeni görevlerinde başarılı olabilirler. Fakat bu pozisyona yükselen çalışanların bir kısmı, liderlik ve yöneticilik konusundaki yetkinliklerini geliştirmeyi göz ardı ederler. Kapanan şirketlerin çoğu yönetim hatalarından dolayı bu duruma düşmektedir. Bir şirket için satış yöneticiliğinin önemi azımsanmayacak ölçüde büyüktür. Bu sebepten terfi eden personelin eğitimine gereken önem mutlaka gösterilmelidir.

                                       

      Terfi eden personel, eğitim aldıktan sonra yeni pozisyonunda bazı tecrübeleri mutlaka yaşayarak da edinmek zorundadır. Bu kaçınılmaz bir gerçektir. Bu sebepten satış yöneticisi kendini sürekli analiz etmelidir. Ve her geçen gün kendini geliştirmelidir. Başarı artık bireysellikten çıkmıştır. Satış yöneticisi, ekibi ne kadar başarılıysa kendini o kadar başarılı hissedecektir. Ve kendini adaması gereken konu ekibin motivasyonudur. Çünkü ekip motive olduğu sürece satış yapacaktır. Yeni başlayandan en tecrübelisine kadar ekibin tüm ihtiyaçları karşılanmalıdır. Ekibe, şirket hedefleri ile ilgili hayalini kurduğu büyük resmini mutlaka, onların da anlayacağı şekilde anlatmak ve öğretmek zorundadır. Hedefe inanç eksiksiz ve tam olmalıdır. Günümüzde 'SMART' diye adlandırılan hedef belirleme kriterlerinden en önemlisi ''alıcılar tarafından kabul edilmesi'' aşamasıdır. Bu sebepten ulaşılması gereken hedefin satış temsilcileri tarafından kabul edilmesi kilit derecede önemlidir.

      Yeni satış yöneticisinin en önemli sorunlarından biri de çalışma arkadaşları ile olan iletişim bağını bozmadan üst yönetime karşı olan sorumluluklarını yerine getirmektir. Önceden yakın çalışma arkadaşları olan kişiler simdi yöneticinin bir alt pozisyonunda yer almaktadır. Bu geçiş aşaması için terfi edecek çalışan daha terfi etmeden bu ilişkinin diğer boyutu hakkında ekibe hafif mesajlar vermelidir. Çünkü sorumluluğu tüm ekibe yaymak yöneticinin en önemli görevlerinden biridir. Yeni atanan yönetici gerçek bir lider olduğunu hem üst yönetime hem de alt pozisyonda olan personele kanıtlamak zorundadır.

      Gerçek satış yöneticisi başarıya ulaştığında bunu tüm ekibin başarısı olarak göstermeli. Başarısız olduğu zamanlarda ise mevcut durumu sahiplenmeli ve gerekli adımları atmalıdır. Başarısızlığı asla ekibin üzerine atmamalıdır. Bu görevde başarılı olmak çok önemlidir. Çünkü şirketin büyümesi ve uzun yıllar yaşayabilmesi için satış departmanının başarılı olması şarttır.

                                       

      Satış yöneticisi sürekli içsel motivasyonunu sağlayan kişilerden seçilmelidir. Bu pozisyonda olan bir kişinin mutsuz gözükme gibi bir lüksü asla olmamalıdır. Ekibin motivasyonu düştüğünde onları motive etme görevi en temel iş tanımlarından biridir. Satış yöneticileri hangi koşullarda olursa olsun, içinde bulunduğu durumu pozitif tarafa doğru çekecek bir yapıya sahip olmalıdır. Bahane değil, çözüm üretmelidir. Satış temsilcisinin satışları düşebilir, özel bir durumundan dolayı motivasyonu da bozulabilir, böyle durumlarda yönetici direkt olarak liderlik özelliğini göstermeli ve personelini düştüğü durumdan çıkarmalıdır. (koçluk yaklaşımı çok önemlidir) Bu durum fark edilmezse ve çözülmezse ekipten bir kişi negatif olan bu durumu tüm ekibe bulaştırabilir. Bu sebepten satış yöneticisinin sürekli analitik ve pratik düşünmesi gerekir. Her gün veya her hafta yapılan düzenli toplantılar da büyük önem taşır. Desteğe ihtiyacı olan personel burada kendini belli eder

      Mükemmel bir satış yöneticisi, sürekli gelişen dünyada kendini ve ekibini geliştiren, onları sürekli motive eden en önemlisi ''büyük resmi'' olan liderlerden oluşur.

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

1300 YILLIK ŞİRKETİ AYAKTA TUTAN SIR!

       Hoshi Oteller Zinciri! Dünyanın en eski şiketlerinden biridir. Hoshi zinciri, Japonya'da 718 yılında kurulmuş, tam 1298 sene önce... Guinness Rekorlar kitabında yer alan bu zincir Garyo Sakakiri tarafından, Awazu kasabasında kurulmuş. Ve şirket şu anda 17. kuşak tarafından yönetiliyor. 

Harikulede bir kilometre taşına sahip Hoshi Oteller zinciri'nin bu kadar süre ayakta kalmasının sırrı;

-Şirketi yöneten ekibe, dışarıdan mutlaka bir profesyonel yönetici ilave edin

-Şirket dışından gelecek deneyim ve eğitime mutlaka değer verin. Onları göz ardı etmeyin

-Mutlaka bir “misyon” oluşturun ve yazılı hale getirin

-Kuşak yetiştirme ve şirket kültürü oluşturmayı kurumsal hale getirin. Bu konudaki kurallar açık ve tartışmasız olsun

-Mutlaka şirket dışından destek ve öneriler alın. Uzun süreli ayakta kalan şirketler ya da başarılı şirketlerin yöneticilerinden…

       Türkiye'de ise günümüzde yeni açılan yeni şirketlerin %80'i, 5. yılında kapanıyor. 10 yılı gören işletme sayısının oranı ise sadece %4! Stanford Üniversitesi’nin yaptığı bir araştırmaya göre ise Kuzey Amerika ve Batı Avrupa’da şirketlerin ortalama yaşam süreleri 10 ila 20 yıl arasında değişiyor.

                                                      

      İnsanların yaşam süresini stres, hastalık, yaşam koşulları, genetik gibi unsurlar nasıl etkiliyorsa şirketlerin yaşam sürelerini de belirleyen bazı etkenler bulunuyor.

Sebepleri;

-Kurumsallaşamama

-Aile içi çatışmalar

-Ailenin ucuz ve kalitesiz insan kaynağı ile şirketi yönetmeye çalışması 

-Aile fertlerinin elde ettiği başarılarla megalomaniye kapılması

-Finansal yetersizlik

-Dış pazarlara açılamama

-Markalaşamama 

-Kuruluş ve büyüme aşamalarında bir iş planının olmaması

(Kaynak: capital.com.tr)

       Bu konuda benim tespitim ise yukarıdakilere ek olarak yeni müşteri arayışının olmayışı ve inovasyon yetersizliğidir. Günümüzde işletmeler hayatta kalmak ve büyümek için satış departmanları oluşturur. Fakat birçok işletmenin raporu incelendiğinde, cironun %80-%90'ı firmanın mevcut müşterilerinden ya da firmayı kendi kendine bulan müşterilerinden geliyor. Raporlara ve işletmenin kâr durumuna bakıldığında her şey yolunda gibi duruyor. Fakat küçük bir kriz olduğunda ve bu müşteriler geri çekildiğinde ciro direkt düşüyor ve işletme irtifa kaybediyor. 

      Uzun yıllar ayakta kalabilmek için yapılması gereken, yukarıdaki maddelere ek olarak, satış departmanlarının güçlendirilmesi, eğitime daha fazla önem verilmesi ve farklı müşteri çeşitliliğinin oluşturulmasıdır. Çünkü, satış departmanları adeta işletmenin kolonlarını oluşturan bir sistemdir. Yeni müşteri arayışı içinde olmak, satış departmanının en önemli görevlerinden biri olmalıdır. Salt, firmayı zaten bilerek gelen müşteriye satış yapmak ya da eski müşterilere tekrar satmak, işletmenin büyümesi ya da daha uzun yaşaması için yeterli bir yöntem değildir. Ayrıca inovasyona son derece önem verilmeli ve AR-GE departmanlarına gerekli desteğin oluşturulması sağlanmalıdır.

      Sürdürülebilir başarılı satış organizasyonları, işletmeleri bulunduğu noktadan zirveye taşır ve büyümelerini sağlar...

YÜKSEK PERFORMANSLI SATIŞ ORGANİZASYONU       

                                     

Steve W. Martin'in Harvard Business Review'de yayımlanan araştırmasına göre zirvedeki satış takımlarının 5 ortak özelliği;

                                                      

-Satış organizasyon kalitesinin yüksek olması

-Satış sürecinin takip ediliyor olması

-Takım üyelerinin kotaları hakkında sorumluluk duygusuna sahip olmaları

-Yıllık kotalardan korkmuyor olmaları

-Düşük performansı daha çabuk sonlandırmaları

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr