Şirketlerin en önemli departmanlarından biri olan satış, iyi yönetildiğinde, işletmeyi zirveye çıkaracaktır. Bu sebepten satışı yöneten liderlerin, mükemmel bir şekilde eğitilmesi ve geliştirilmesi gerekmektedir. Mükemmel satış yöneticileri, ekibine heyecan, tutku ve coşku aşılar. Şirketlerde yapılan en yaygın hatalardan biri, iyi satış rakamlarına sahip olan bir çalışanın satış yöneticiliğine, terfi ettirilmesi sonrası, (ya da yeni istihdam edilen bir yöneticinin) yöneticilik ve liderlik ile ilgili eğitimine yeterince önem verilmemesidir. İşletmenin, Bilgi=Kârlılık ilkesini benimsemesi ve bu konuda harekete geçmesi, firmanın gelecekte, daha uzun ömürlü olmasını, daha kaliteli hizmet vermesini, daha itibarlı ve prestijli bir yaklaşıma sahip olmasını sağlayacaktır.
Gerçek 'lider' bir satış yöneticisinin, iş yaşamı ve özel hayatı ile ilgili mutlaka hedefleri ve büyük bir resmi olmalıdır. Sahip olduğu tutkular ile, ekibine ilham vermelidir. Hedeflerini talepkâr bir şekilde belirleyen liderin, coşku seviyesi de yüksek olacaktır. İş hayatında coşku dolu bir tutum, her şeyden önce gelmektedir. Tutkuları olmayan bir yönetici, ekibin güdülenmesi sürecinde başarı elde edemeyecektir. Satış operasyonundaki başarının büyük kısmı, ekibin motivasyonu ve güdülenmesi ile ilgilidir.
''Çoşku IQ'dan daha önemlidir.''
Einstein
Lider, ekibiyle gerçekleştirdiği toplantılarda, mutlaka kendisinin ve şirketin vizyonunu sürekli vurgulamalıdır. Hedeflerine olan inancı, beden diline yansıyan liderin, gelecekte bireysel hedeflerine sıkı bağlı olan personeli olacaktır. Bu gerçektir. Lider, her zaman kendinden emin bir tavır sergileyerek, departman ya da şirket içinde sürekli ümitleri canlı tutmalıdır. Sürekli dinamik olmak isteyen bir satış lideri, satma eylemini de asla bırakmamalıdır. Satış operasyonunda aktif olan bir yönetici, satış yapmayanlara göre çok daha başarılı ve enerjik olacaktır, çünkü satış yapma hazzı, liderin içsel motivasyonunu ayakta tutacak en önemli unsurlardan biridir.
Yapılan araştırmalar, duygusal zekâ seviyesi yüksek olan liderlerin çok daha başarılı olduklarını göstermektedir. Bu sebepten liderin, bu konuya da özellikle yatırım yapması gerekmektedir. (http://yuceluygun.blogspot.com.tr/2016/02/duygusal-zekanin-satisa-etkisi.html) Duygusal zekânın en önemli yapı taşlarından biri olan empati, yöneticinin personeli ile mükemmel bir iletişim kurmasını sağlar. Bu tarz liderler, ekipleri tarafından sevilen yöneticilerdir, çünkü geçmişte yaşadıkları tecrübelerden yola çıkarak, ekibinin içinde bulunduğu koşullara yönelik çözüm bulurlar. Duygusal zekâ seviyesi yüksek olan liderler, personelin, özel yaşamı ile ilgili de bir problemi varsa, çözmek için elinden gelen çabayı da gösterirler.
Mükemmel bir liderlik anlayışı, sürekli gelişen dünyada, kendini ve ekibini geliştirmeyi de gerektirmektedir. Rakipleri incelemek ve her gün 'nasıl daha iyi olabiliriz' sorusu ile çalışmak, gelecekte işletmeyi de rakiplere göre üst sıralarda tutacaktır ve işletmenin emin adımlarla ilerlemesini sağlayacaktır.
Satış yönetimi ile ilgili yapılan en yaygın hatalardan bir diğeri ise, satışlar düştüğünde, yöneticinin ekibe fazla yüklenmesidir. Hatta, bazı firmalar, personel istihdam ederler, fakat hedef belirlemezler ve personele satış konusunda eğitim de vermezler. Bazı departmanlarda ise, hedefler talepkâr değildir ve verilen eğitim yetersizdir. Motivasyona önem vermeyen yöneticiler de mevcuttur vb. Bu tarzda ve bu saydıklarıma benzer şekilde, operasyonel eksikler, tabii ki personelin satışlarını etkileyecektir. Personelin satışları düşükse, onlara aşırı baskı yapmak yerine, eğitime önem verilmelidir. İşler yolunda gittiği zaman, personele bazı eksikleri ile ilgili yergide bulunulabilir, fakat satışların düştüğü dönemlerde, çok daha hassas davranmak gerekecektir. Satış bir disiplin işidir ve belirli adımların sürekli tekrar edilmesi ile gerçekleşir. Satışlar düştüğünde, satış adımlarının hangisinde bir hata var ise, o kısma yönelik spesifik bir eğitim düzenlenmelidir. Ekip olarak satışların düşmesindeki nedeni, değiştirilebilir koşullara bağlamak (birçok nedeni olabilir...) ve bu yönde bir adım atmak, yergiden çok daha fazla işe yarayacaktır.
Vizyon sahibi ve gerçek liderler, her koşulda pozitif olmasını bilen, önüne çıkan engelleri fırsata çevirebilen, azimli, sürekli büyük resmi ile birlikte yaşayan, tutku ve sevgi dolu kişilerdir.
''Bir liderin büyüklüğü; inançlarının derinliği, heveslerinin yüksekliği, görüşlerinin genişliği ve sevgisinin menzili ile ölçülür.''
D.N. Jackson
Devamı, Modern Satış Yönetimi ve Liderlik kitabında...
Sevgilerimle,
Yücel Uygun
Kurucu
DBA Consulting
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
www.dbaconsulting.com.tr
