Satışta
İlk İzlenim ve Yaklaşım
Eğitimlerimde ve seminerlerimde sürekli
bahsediyorum; satışta başarıyı yakalamak için, ilk izlenimi mükemmel bir
şekilde oluşturmanın önemi oldukça büyük. Bazı satış temsilcileri bunun
farkında ve kendilerini sürekli, ilk izlenim ve pozitif yaklaşım konusunda
geliştiriyorlar. Bazı satış danışmanları ise, bu konuya dikkat etmediklerinden
dolayı, baştan labirente ters giriyorlar ve sonuç tabii ki çoğu zaman olumlu
bir şekilde gerçekleşmiyor.
Satışta atlanmaması gereken üç önemli madde; satış
danışmanının kendine güvenmesi, yaptığı işe değer vermesi, (ürün
ya da hizmet ne olursa olsun) ve karşıdaki müşteri adayına, öncelikle birey
olduğu için kıymet vermesidir. Bu üç önemli madde çerçevesinde çalışan bir
satış temsilcisi, er ya da geç mutlaka başarıya ulaşacaktır. Bu sürece
odaklanmaktır ve sürece odaklanan satış temsilcileri çok daha başarılı
oldukları gibi, kendilerini strese sokmadan satış yaparlar. Bu sebepten,
personelin içindeki insan sevgisi de oldukça önem taşır. Satış personeli,
yukarıdaki önemli maddeler ışığında yaklaşımını sürdürdüğünde, bu tutumu, beden
diline de yansıyacaktır. Bildiğimiz gibi iletişimde, sözcüklerin önemi sadece
%7’dir. Geri kalan kısmı ise, beden dili ve ses tonudur. Günümüzde müşteriler
ya da tüketiciler çoğu zaman duygusal karar veriyorlar. Bu gerçektir. Ve
müşteriler artık bilinçli hale gelmiştir. Aynı ürünü ya da hizmeti, aynı
kalitede, benzer rakamlara üreten veya satan, o kadar çok işletme var ki, bu
aşamada devreye yaklaşım giriyor. Potansiyel müşteri, bir ürün ya da
hizmet satın alacakken, kıyaslama yaptığında, yaklaşımı iyi olan satış
temsilcilerinden almayı tercih ediyor. (bunu biz de sürekli farkında olarak ya
da olmadan uyguluyoruz) Ve bu pozitif, nötr ya da negatif bir izlenimin
oluşması da, çok uzun sürmüyor, çoğu zaman, ilk 30 saniye ile iki dakika
arasında belli oluyor.
‘’Yaptığı işi değerli görmek, insanlara
faydalı olmaya çalışmak ve insan sevgisi, başarılı satış temsilcilerinin en
önemli değerleridir.’’
Mükemmel bir ilk izlenim ardından, güven ortamı da
daha kolay oluşuyor. İlk izlenim aşamasında, satış danışmanının özgüveni tabii
ki önemlidir, fakat karşı tarafa güven veren yardımsever bir yaklaşım çok daha
önemlidir. Güven ortamı oluştuktan sonra, geri kalan aşamalar çok daha verimli
geçecektir. (ihtiyaç belirleme, fiyat, itirazlar vs.) İlk izlenim ve pozitif
bir yaklaşım ile ilgili yakın dönemde yaptığımız bir saha çalışmamız var.
Bahçeşehir
Üniversitesi’nde, MBA ve yüksek lisans öğrencilerim ile birlikte, iki dönem
boyunca, perakende sektöründe, kurumsal markalara yönelik, ilk izlenimin önemini vurgulamak amacıyla gerçekleştirdiğimiz
saha çalışması, geçtiğimiz günlerde Dünya Gazetesi'nde yayımlandı. Merak edenler linke giriş yapabilir.
Saha
çalışmamız ile ilgili olarak, bazı satış danışmanlarının ilk izlenimi iyi
oluşturamama sebeplerinin başında, eğitim yetersizliği gelmektedir. Personeline
düzenli bir şekilde eğitim veren ve takip eden firmalar, başarılı bir satış
organizasyonu için önemli adımlardan birini atmış olmaktadırlar. Bilgi=Kârlılık
yaklaşımı, her işletmenin vazgeçilmez bir sloganı olmalıdır.
Tabii
ki bu konuda, satış yöneticilerine de büyük bir görev düşmektedir. İç
müşterinin (personelin) motive bir şekilde çalışması, müşteriyi de otomatik
olarak mutlu edecektir. Satış personelinin motivasyonunu sürekli yüksek tutmak,
satış liderinin en önemli görevlerinden biridir.
“Yönetmek, diğer insanları motive etmekten daha
fazlası değildir.”
Motivasyon,
içsel ve dışsal olarak ikiye ayrılmaktadır. Dışsal motivasyon, bir görevin
tamamlanmasının ardından takdir ile oluşmaktadır. İçsel motivasyon ise, bireyin
zaten içinde olan, kendiliğinden oluşan bir güdülenme halidir. Takdir ve dışsal
motivasyon her ne kadar bir işletme için çok önemli olsa da, sürdürülebilir,
eğlenceli ve başarılı bir satış organizasyonu için, satış liderinin, ekibini
içsel motivasyon konusunda da eğitmesi gerekecektir. Çünkü, içsel motivasyona
sahip bir çalışan, dışsal motivasyona daha az ihtiyaç duyacaktır.
Herkes
farklı şekilde içsel motivasyonunu arttıracak aktivitelerde bulunabilir.
Bunlardan bazıları;
-Özel
hayat ve iş yaşamıyla ilgili talepkâr
hedeflere sahip olmak
-Erken
kalkmak ve günün planını yapmak (koşturarak işe gitmek zorunda kalmamak)
-Güne
mutlaka sporla başlamak (açık hava yürüyüşü ideâl olanıdır)
-Her
gün en az yarım saat, tercihen motive edici kişisel gelişim kitapları okumak.
Kesinlikle doping etkisi oluşturacaktır (kalktıktan hemen sonra ya da yatmadan
yarım saat önce)
-Etrafınızda
pozitif kişiler bulundurmak (negatif
kişi ya da olaylardan uzak durmak)
-Başkalarına
sebepsiz yere yardım etmek (içsel huzurumuz için)
-Sahip
olunan şeylere şükür etmek (sağlık
vb.)
-Mutlu
bir birey olmayı tercih etmek (kesinlikle tercih meselesidir)
-Hobilere
sahip olmak (müzik dinlemek, kitap okumak, snowboard, windsurf, paraşütle atlamak,
rafting, doğa yürüyüşleri vb.)
-Sevdiğimiz insanlara zaman ayırmak
Yukarıdaki, özellikle bazı
maddeleri (spor yapmak, erken kalkmak, günü planlamak vb.) uygulamaya koyan bir
çalışanın, ilk denemelerde pes etmemesi ve hafta sonları ve tatillerde de bu
uygulamayı devam ettirmesi gerekecektir. Aksi halde, eski rutine dönmesi
muhtemeldir.
‘Başarılı satış temsilcileri her zaman, nasıl motive olacaklarını
düşünürler, nasıl satış yapacaklarını değil.’ Çünkü, motive olduklarında
zaten satış başarısı gelecektir. Ayrıca yine, tecrübelerim ve araştırdığım
birçok kaynaktan yola çıkarak, söylemek istediğim; motivasyonu sürekli yerinde
olan pozitif bir tutuma sahip satış temsilcileri, diğer çalışanlara göre, en az
%40 oranında, daha fazla başarılı
oluyorlar. Bu gerçektir. Satış sektöründeki başarının, %20’si teknik konular,
%80’i ise pozitif bir tutum ve engelleri fırsata çevirmek yaklaşımı ile
ilgilidir.
Sevgilerimle,
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
