KALBİNİZLE YAPTIĞINIZ HER ŞEY SİZE GERİ DÖNECEKTİR

     Bu yıl ilk yazımı anca yazabiliyorum. Nereden başlayayım diye düşünürken, birden aklıma, her gün ajandama bir adet yazdığım ve eğitimlerimde sürekli kullandığım, yaşamıma yön veren özlü sözlerim geldi. Çocukluğumdan bu yana okuduğum bazı aforizmalar, bana her zaman kuvvet vermiştir ve yol haritamın bir parçası olmuşlardır. Bu yıl yine ajandama, her sabah yazacağım ve beni etkileyen özlü sözlerden bazılarını, bu seneki ilk yazımda paylaşmak istedim.

     Hepsinin içinde çok derin anlamlar yatıyor, özel yaşamımız ve iş yaşamımızla ilgili ilham verebilecek  olanlardan bazıları;

''Başarılı bir insan ile başarılı olmayan arasındaki fark güç ya da bilgi eksikliği değil irade yoksunluğudur.''

Vince Lombardi

“Motivasyon konusundaki en önemli şey, hedef belirlemektir. Daima bir hedefin olmalıdır. ”

Francie Larrieu Smith

“İnsanlar hayallerinize gülmüyorsa, hayalleriniz yeterince büyük değil demektir.”

Robin Sharma

“Hiçbir şeyden asla vazgeçme; çünkü vazgeçenler yalnızca kaybedenlerdir.”

Abraham Lincoln

“Uçurtmalar rüzgar gücü ile değil, o güce karşı koydukları için yükselirler.”

W. Churchill

“Yaşamın ilginç yanlarından birisi de, en iyinin dışında bir şey kabul etmeyenlere genellikle en iyiyi vermesidir.”

W. Somerst Maugham

“Bazı yenilgilerin nedeni, insanların işi yarıda bıraktıklarında, başarıya ne kadar yakın olduklarını bilememeleridir.”

Thomas Edison

‘’İnsan ancak yüreğiyle baktığı zaman gerçeği görebilir. Gerçeğin mayası gözle görülmez.’’

Antoine De Saint – Exupéry

‘’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

‘’Kendi ışığına güvenen, başkasının parlamasından rahatsız olmaz.’’

Viktor HUGO

''Kötümser, her fırsatta zorluk görür. İyimser, her zorlukta fırsat görür.''

Winston Churchill

‘’Her Şey, neye layıksa ona dönüşür.’’

Mevlânâ

“Sıkıntılı zamanlarında sakın ümidini kesme; çalış, gayret göster. Göreceksin ki, bir gün güneşli, neşeli günler seni kucaklayacaktır. Güçlük kolaylıkla beraberdir.”

Mevlânâ

‘’Rotanızı bir yıldıza sabitlerseniz, bütün fırtınalarda yönünüzü bulursunuz.’’

Leonardo Da Vinci

''Zafer, zafer benimdir diyebilenindir.'' 
M. Kemal Atatürk

“Açıktır ki yazgıların en güzeli, bir insannın sahip olabileceği en büyük hazine, tutkuyla yaptığı bir iş için ona para ödeniyor olmasıdır.”

A. Maslow

''Kişi bir şeye kendini tamamen adadığında, Tanrı da harekete geçer.''

Goethe

“Bir şey yap, güzel olsun. Çok mu zor? O vakit güzel bir şey söyle. Dilin mi dönmüyor? Güzel bir şey gör veya güzel bir şey yaz. Beceremez misin? Öyleyse güzel bir şeye başla. Ama hep güzel şeyler olsun. Çünkü her insan ölecek yaşta.”

Şems-i Tebrizi

Ve en çok sevdiğim, tüm eğitim slaytlarımın sonuna eklediğim söz;

Sizin ev sevdiğiniz özlü söz hangisi? 

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

YENİ YIL YENİ UMUTLAR

     Zor bir seneyi geride bıraktığımız şu günlerde, birçok firma, yeni senenin satış hedeflerini belirlemiş durumda. Yine önceki yıllarda olduğu gibi, hedeflerini SMART (ulaşılabilir, gerçekçi, zaman sınırı olan, net, ölçülebilir) belirleyen işletmeler, etkili bir satış yönetimi operasyonu ile hedeflerine ulaşacaktır. Fakat, alıcılar tarafından kabul görmeyen, SMART olmayan hedefler, sadece kayıtlardaki rakamlardan ibaret olacaktır. Birçok işletme, hedeflerini olması gerekenden yüksek belirlediği için ya da asıl hedef, satış personeline gidene kadar yükseldiği için (yöneticilerin, üst yönetime karşı kendilerini garanti altına almak istemeleri) yıllık hedefine ulaşamamaktadır. Oysa bu sistemin yerine, satış personelini teşvik edici farklı prim baremlerinin oluşturulması çok daha etkili sonuçlar doğurmaktadır. (hedefini aşıp, daha yüksek bir hedefe ulaşan personele tatmin edici ekstra prim sistemi)

                                             

     Hedefler tabii ki yüksek belirlenmelidir. Zor ulaşılmalıdır. Talepkâr olmalıdır. Mücadele gerektirmelidir. Fakat, alıcılar tarafından kabul ediliyor olması, en önemli aşamadır. Satış personelinin bazıları, hedeflerinin yüksek olduğunu söyleyemez. (yetersiz görünmek istemediklerinden dolayı) Kabul edermiş gibi yapıp yeni bir yıla başlarlar. Ve bunun sonucu olarak, normal şartlarda ulaşacakları hedef rakamlarına da ulaşamazlar. Sebebi ise daha senenin başından psikolojik olarak çöküntüye uğramalıdır. Satış temsilcileri ya da satış yöneticilerinin, hedeflerin gerçekçi olmadığı zamanlarda mutlaka üst yönetime durumu bildirmeleri gerekir. Hedef konusunda revize yapıldıktan sonra aksiyon almak büyük önem taşır.

                                             

     Uzun yıllar satış sektöründe çalışanların yaşadığı diğer problem ise, yapılan hedeflerin silinip, ulaşılması gereken hedeflerin oluşturduğu baskıdır. Satış sektöründekiler bazen anlık da olsa bu psikolojiyi yaşarlar. Bu durumdan kurtulmanın iki basit yolu ise; sürece odaklanmak ve tecrübe kovasının doluyor olduğunun farkına varılmasıdır. Süreç odaklı çalışmak ve ekip olarak yapılan işi değerli görmek en önemli stres baskısını azaltan unsurlar arasındadır. Ayrıca, her sene başında yapılan hedefler sıfırlansa dahi, satış temsilcisinin tecrübe kovası dolacaktır. Her geçen sene daha da tecrübeli olan başarılı satış temsilcileri, geleceğin satış yöneticileri belki de CEO'ları olacaktır.

     Satış temsilcisinin en önemli motivasyon araçlarından biri de çalıştığı şirket içinde, başarılı olduğunda terfi imkânlarının olduğuna inanmasıdır. Bu sebepten dolayı satış temsilcisi-satış yöneticisi arasında kariyer planlarının da yapılıyor olması büyük önem taşır. İşinde başarılı, beşeri ilişkilere önem veren ve liderlik özelliği olan satış temsilcisi terfi aldığında şirketinin başarı çizgisini daha da yukarı taşıyacaktır. Bu konuda satış yöneticilerinin ve işletmenin üst düzey yöneticilerinin birlikte, farkında olan bir organizasyon oluşturmaları, işletmenin büyümesi ve uzun ömürlü olması açısından etkili adımlardan biri olacaktır.

''Umutla yolculuk etmek, gidilecek yere varmaktan çok daha zevklidir.'' 

                                                                                                        Robert Louis Stevenson


Mutlu Seneler...

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

DURGUNLUK DÖNEMLERİNDE SATIŞ YÖNETİMİ

     Günümüzde işletmelerin en büyük yönetim hatalarından biri, yeni müşteri bulma konusunda üretim anlayışının olmamasıdır. Mevcut müşteriyi elde tutmanın yanında, yeni müşteri arayışına da girmek, bir işletmenin uzun yaşaması için çok önemli bir roldür. Günümüzde Türkiye'deki işletmelerin yaşam sürelerine bakıldığında; yeni kurulan işletmelerin ortalama sadece %5'lik bir kısmı, 10 yıl sonra ayakta kalabiliyor. Kapanan işletmelerin birçok sebebi olması ile birlikte en önemlilerinden biri de ''Müşteri Memnuniyeti'' odaklı olmayıp, elindeki müşteriyi tutamaması ve satış personelinin yeni müşteri kaynağı bulma yolunda gerekli adımları atmamasıdır.

                                       

     Ekonomik durgunluk olmayan dönemlerde, işletmenin satış rakamları normal düzeyde olabilir. Bu dönemlerde satış temsilcisi çok fazla çaba harcamadan da satış yapabilir. Çoğu zaman satış temsilcileri işletmenin sıcak datası ile yetinir. (pazarlama kanalı ile işletmeye gelen potansiyel müşteriler) Fakat satış adımlarından en önemlisi olan ''potansiyel data'' oluşturmak adımını atlarlar. İşletmede ''nasıl olsa müşteri geliyor'' düşüncesi hakimdir. Her şey güzel gidiyorken birden kriz meydana geldiğinde ise işletmeye sıcak data akışı duracaktır ya da yavaşlayacaktır. Durgunluk dönemlerinde satış temsilcileri, yeni müşteri bulma arayışına girmedikleri takdirde satış grafiği de düşüş gösterecektir.

     Durgunluk dönemlerinde yapılan en büyük hatalardan biri de, işletmelerin, aynı grup içinde bulunan ya da farklı sektörde faaliyet gösteren çalışanların olumsuz konuşmalarından etkilenmesidir. Bu aşamada, satış temsilcileri, hatta bazen işletme yetkilileri, etrafındaki olumsuz konuşmalardan etkilenerek motivasyonlarını kaybeder ve krizin bitmesini beklemeye başlarlar. Durgunluk dönemlerinde bazı işletmeler, negatif iletişim kaynaklı kısır döngünün içine yavaş yavaş girerken, bazı işletmeler ise bu olumsuz iletişim trafiği arasında kendini kaybetmeden çıkış planı yapmaya başlarlar. Bir tarafın kendini yavaştan geri çekmesi, işletmenin ayakta kalmasını zorlaştırırken, bu durum, atılımcı olan diğer taraf için ise fayda sağlar.                                       

     İşletmeler, satış temsilcilerini olumsuz koşullarda dahi potansiyel müşteri bulma konusunda eğitirlerse, durgunluk dönemlerinde, personelini zorlu koşullar için eğitmeyen işletmelere göre daha başarılı olacaktır. Bu gerçektir. Bu aşamada satış yöneticilerine ve üst düzey yöneticilere de büyük görev düşmektedir. Ekibi dinamik tutmak, pes etmemelerini sağlamak ve amaca yönelik motive etmek satış yöneticilerinin en önemli görevleri arasında olacaktır.

''BİR LİDERİN BAŞLICA FONKSİYONU, ÜMİTLERİ CANLI TUTMAKTIR.''                         

                                                                    John W. Gardner

                                 

Durgunluk dönemlerinde satış departmanında uygulanması gereken bazı maddeler;

Kurumsal: Öncelikle ayakta kalacağına inanmak, tüm ekibin ümitlerini canlı tumak, proaktif davranmak, satış personeline sürekli eğitim vermek, hizmet iyileştirmesi yapmak, ilişkilere önem vermek, satış çabalarını geliştirmek, müşteriler için değer oluşturmak, görsel sunumları daha çekici yapmak, ekibi daha fazla motive etmek, yöneticiler ile toplanıp min. 5 maddelik en iyi planı yapmak.

Bireysel: Şartlar ne olursa olsun başaracağına inanmak, sunumları gözden geçirmek, daha verimli ve sıkı çalışmak için yapılabilecek en az 5 maddenin listesini çıkarmak, (başarı planını tekrar yapmak, daha fazla telefon sunumu ve müşteri ziyareti gerçekleştirmek, içsel motivasyonu tekrar kazanmanın yollarını aramak, itirazlar karşısında daha etkili olmak vb.) en iyi müşteriler ile konuşmak ve onlardan referans istemek, yönetici ya da güvenilen bir çalışma arkadaşından sunum ile ilgili geri bildirim dinlemek, gerekirse özveride bularak daha fazla verimli çalışmak, gereksiz görüşmelerden uzak durmak, başarılı insanlar ile diyalog kurmak, eğlenmek için zaman ayırmak (istirahat etmek) olumsuz olan tüm konuşmalardan uzak durmak ve büyük resme odaklanmak.

‘’DURGUNLUK DÖNEMLERİNİ, MEYDAN OKUYARAK FIRSATA ÇEVİREN İŞLETMELER YA DA SATIŞ TEMSİLCİLERİ GELECEKTE DAHA DA GÜÇLÜ OLACAKTIR’’

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

HER SATIŞ BİR HEYECANDIR

     Satış sektörü genelde zor olarak tanımlanır. Gerçekten de öyledir. Diğer departmanlara göre kıyaslandığında; aşırı mücadele ve tutku gerektirir. Pes etmemek en önemli davranış şeklidir. Satış temsilcisi ay içinde birçok potansiyel müşteri ile görüşür ve çoğu zaman reddedilir. Satış gerçekleştiğinde ise mükemmel bir tatmin yaşar. Harika bir hazdır. Satış sonrasında diğer reddeden müşterilerin oluşturduğu hafif kaygı hali bir anda silinir. Coşkulu satış temsilcileri, ilk satışındaki haz duygusunu yıllar geçse de aynı şekilde yaşarlar. Satış sektörüne girdikten sonra farklı sektöre geçenler yapamazlar, tekrar satışa dönmek isterler. Aradıkları ise, zorlu mücadele sonrasındaki satış anında yaşadıkları hazdır.

                                       

     Satış sektörü diğer sektörlere göre zordur fakat, farkında olan bir satış temsilcisine çok şey kazandırır. Başarılı satışçılar yetkinliklerini geliştirirler, iletişim ağlarını giderek artırırlar, liderlik özellikleri var ise yönetici olurlar ve yavaş yavaş zirveye doğru tırmanırlar. Bugün zirvedeki liderlere baktığımızda çoğunun satış sektöründen geldiğini ya da ikna kabiliyetlerinin gelişmiş olduklarını görürüz. Başarılı satış temsilcileri iyi satış yaptıklarından dolayı iyi kazanırlar, bu sebepten zaman içersinde toplum içindeki statüleri de değişir ve gelişir. Zaman geçtikçe daha sosyal bir kişilik halini alırlar. Hemen her sektörden tanıdıkları oluşur, bu da bir bireyin hayatını kolaylaştıran önemli bir unsurdur. Sürekli pozitif olmak zorundadırlar, bu durum da başarıyı getirir ve bu ruh halini özel yaşamlarına da uygulayan satış temsilcilerinin hayatları da değişir. Çevresindeki insanlar, bu enerjiyi nereden buluyorsun dediklerinde 'Satış Temsilcisi' doğru yolda demektir.

     Satış departmanı bir yapının kolonları gibidir. İşletmeyi ayakta tutan en önemli unsurlardan biridir. Satış temsilcileri ise bir organizasyonun en önemli çalışanlarındandır. İşletme içinde her departman tabii ki ayrı önemlidir. Herhangi bir departman olmadan işletmede işler aksayacaktır. Fakat satış departmanı nakit akışını sağlayan bir birim olduğundan dolayı ekstra önem taşır. Satış ekibinin eğitimine ve motivasyonuna önem veren işletmelerin yaşam süreleri de uzayacaktır. (Eğitim, diğer departmanlar için de kuşkusuz çok önemlidir.)

     Satış temsilcilerinin, her ne kadar işletmenin yönetim birimleri tarafından motive edilmesi zorunlu olsa da, kendilerini motive etmesini bilen satışçılar, iş yaşamında istedikleri noktaya daha kolay gelecektir. Kuşkusuz, motivasyon, satış temsilcisinin yakıtıdır.

                                         

     Satış sektöründe diğer önemli bir konu ise sürece odaklanmaktır. Yaptığı işi değerli görmek, insanlara faydalı olmaya çalışmak ve insan sevgisi başarılı satış temsilcilerinin en önemli değerleridir.  Bu değerleri kendi içinde bulundurmayan satışçılar ise, işlerini yaparken zorlanacaktır. Sadece hedef odaklı çalışmak satışçıları yorar ve zaman geçtikçe bu şekilde çalışan satışçılar kota baskısından dolayı mutsuz olabilirler. Fakat sürece odaklanan satış temsilcileri, her yaptığı satış sonrasında kişisel tatmin duygusunu daha derinden yaşarlar.

     Son yıllarda, iş yaşamında, rasyonellikten duygusallığa doğru bir akım söz konusu. Satış temsilcilerinin de duygularını, iş yaşamına renk verecek şekilde değiştirmesi ve geliştirmesi başarı yolculuğunda çok önemli bir adım olacaktır.



Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

BAŞARI SİZİ YOK ETMESİN

     Başarı tahtına oturmuş kişiler, bulundukları mertebeye ulaşmak için tartışmasız olarak çok çaba gösterirler. Gece gündüz çalışarak, birçok engeli yenerek, hemen pes etmeyerek ve sürekli hedeflerine odaklanarak... Ve bir gün istedikleri noktaya gelirler. Mükemmel bir HAZDIR. Yapılan araştırmalar; insanların en çok iş tatmini yaşadığı konuların başında, ''başarılı olmak'' duygusunun geldiğini gösteriyor.

“Başarılı insanların ulaştığı ve koruduğu yükseklik, ani bir sıçrayışla erişilmiş değildir. Onlar, diğerleri uyurken, geceleri azimle yukarıya tırmanmaya çalışıyorlardı.” 

                                                                                                                                 H. W. Longfellow

                                        

     Başarılı insanların bir kısmı, zirve hazzını yaşarken orada kalma mücadelesi de veriyor. Çünkü zirvede kalmanın, en az oraya gelmek kadar zor olduğunu biliyorlar. Bazıları ise, başarı noktasına nasıl geldiğini unutuyor. Ve zirvenin oluşturduğu kısa süreli konfor alanından yararlanmaya çalışıyor. Eski mücadelesini vermiyor, daha iyi olmaya çalışmıyor ''nasıl olsa başardım'' düşüncesi gün geçtikçe kişiye zarar veriyor. (yavaş yavaş kaynayan kurbağa deneyinde olduğu gibi) Bu tarz çalışan bireyler bir gün başarı tahtından inmek zorunda kalıyor ve tekrar başa dönüyorlar. Sonra bu sert düşüşten sonra tekrar toparlamaları kolay olmuyor tabii ki. Günümüzde, dünya üzerinde, yukarıda bahsi geçen iki farklı durum da sürekli yaşanıyor...

Ünlü yunan mitolojisinde de başarı sarhoşluğu aşağıdaki şekilde geçiyor;

                                                         

     Atinalı mimar ve mucit Daidalus ve oğlu İkarus, Kral Minos’un emriyle bir kuleye kapatılır. Daidalus ve oğlu İkarus, Theseus’un labirent yolunu nasıl bulabileceğini Ariadne’ye anlatarak Minotaurus’un öldürülmesine yardım ettikleri için kral tarafından cezalandırılmak istenmiştir. Daidalus kendisi ve oğlu için bu kulenin penceresinden kaçmaya yarayacak balmumu ve kuleye ziyaretlerine gelen kuşların tüyleriyle bir çift kanat yapar. Babası Ikarus’a uçarken zevkten kaçınması gerektiği ve uçmanın coşkusuyla güneşe yaklaşmamasını aynı zamanda da, denize yakın uçup kanatların nemlenmesini engellemesi gerektiğini söyler. İkarus uçabilme özgürlüğü ile yaşadığı hazdan dolayı, babasını dinlemez ve güneşe fazla yaklaşınca balmumu erir ve denize düşerek hayatını kaybeder.

     İkarus paradoksu olarak geçen yukarıdaki mit de konuyu çok güzel açıklıyor. Herkes için başarı farklı bir anlam içerir. Bazıları için, çok satış yapmak ve süper star olarak zirvede bulunmak, bazen bir terfi, büyük bir projenin bitirilmesi veya mükemmel bir ilişki ya da çok istenilen bir hedefin gerçekleşmesi vb. Şartlar ne olursa olsun, hedef konusunda istenilen noktaya ulaşıldığında bu başarının devam etmesi için bir plan yapılması şarttır. Gelinen zirve noktası ve tatminden kaynaklanan haz duygusu, bireyde bir konfor alanı oluşturmamalıdır. Aksi halde konfor alanı ve rehavetin, başarıya zarar vermesi kaçınılmaz bir gerçektir.

           ''Başarı bir yolculuktur, bir varış noktası değildir.''

                                                                           Ben Sweetland

Zirvede kalmak için ne yapmak gerekir?

Başarının tadını çıkarmak (bu süre çok uzun olmamalıdır)

Zirveye çıkma yolculuğunda atılan adımları unutmamak (inovatif bir şekilde bu adımların devam etmesi)

Asla disiplin anlayışından uzaklaşmamak

Sürekli yeni hedefler belirlemek (iş yaşamı & özel yaşam ile ilgili)

Rakipleri sürekli takip etmek 

Sürekli gelişen bir organizasyonun parçası olmak (sürekli okumak ve öğrenmek)

Başarının ego oluşturmasına izin vermemek (zaten bilginin artması egoyu azaltan bir unsurdur)

Yükseldikçe alçak gönüllü olmak

Sürekli yeni yatırımlar yapmak (eğitim, kurs vb.)

Sosyal yaşamda görüşülen kişilerin, mümkün olduğunca pozitif ve başarılı kişilerden oluşmasını sağlamak

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

     

SATIŞ SÜRECİNDE İTİRAZLARIN YÖNETİLMESİ

     İtirazlar, uzun yıllardır satış temsilcilerinin korkulu rüyası olmayı sürdürüyor. Her ne kadar satış eğitimlerinde itirazlar üzerinde durulsa da, uygulama aşamasında satış temsilcisi itirazları yenmekte zorlanıyor. İlk itiraz sonrasında pes etmek, moral bozulması, yüz ifadesinin düşmesi, satış iletişiminin geri kalan kısmını isteksiz sürdürme ve müşteriye karşı olan yaklaşımın olumsuz yöne doğru gitmesi en sık karşılaşılan davranışlar arasındadır. Satış temsilcisinin bu tarz davranışları, haliyle beden diline de yansıyor. Bu sebepten potansiyel müşterinin satın alacağı varsa da almaktan vazgeçiyor.

                                        

Peki ne yapmak gerekir? Doğru formül nedir? Ya da bu süreci nasıl daha kolay hale getirmek gerekir?

     Aslında çok basit bir şekilde itirazlar süreci yönetilebilir. Buradaki gerçek formül sürece odaklanmaktır. Sürece odaklanmak, satış temsilcisinin işine verdiği önem, potansiyel müşterilere (insanlara) yardımcı olma isteği, gerçekten faydalı bir iş yaptığına inanmasıdır. Bu tarzda bir zihniyete sahip satış temsilcisi itirazların üstesinden daha kolay gelecektir. Çünkü ''müşteri satın alırsa yine müşteri kazançlı çıkacaktır'' düşüncesi, satış temsilcisinin itirazları yenerken, anlatımlarına ve beden diline yansıyacaktır. İletişim fayda ağırlıklı ilerlediği zaman satışın yapılması kaçınılmaz olacaktır.

     Satış görüşmelerinde, satış temsilcilerinin bir kısmı sürece odaklanmak yerine, sonuca ve kazanacağı ya da kazanamayacağı prime odaklanabilmektedir. Bu sebepten de bu tarzda görüşmeler çoğu zaman hüsranla bitmektedir. Bu süreç içinde satış yöneticilerine de önemli görevler düşmektedir. Bir liderin en önemli özelliklerinden biri de, yanında çalışan personele, değerli bir iş yaptığını hissettirmesidir.

''SÜRECE ODAKLANAN SATIŞ TEMSİLCİLERİ, İTİRAZLARIN ÜSTESİNDEN DAHA KOLAY GELİRLER.''

                                                                                                                               YÜCEL UYGUN

                                         

     İtirazlarla ilgili diğer önemli bir konu ise, potansiyel müşterinin verdiği gerçek itirazı ortaya çıkarmaktır. Evet, bazen satın alıcı, satış görüşmesi sonrasında, satış temsilcisine doğru itirazı söylemeyebilir. Bunun sebebi ise, çoğu zaman, satış temsilcisinin doğru frekansı yakalayamaması ile ilgilidir. Potansiyel müşterinin algısında ilk izlenim zayıf ise ve samimi bir ortam oluşmadıysa görüşmenin boşa gitme ihtimali yüksektir. Bu sebepten telefon sunumundan başlayarak, satış görüşmesinin sonuna kadar içten, samimi bir iletişim oldukça önemlidir. Başarılı satış temsilcisinin doğal olmayı, samimi ve içten bir diyalog kurmayı yaşam biçimi haline getirmesi gerekmektedir. 

     Dünya üzerinde birçok satış birkaç itiraz sonrası gelmektedir. Bu kural unutulmamalıdır. İtiraz veren müşteri, muhtemelen geçmişte yaşadığı olumsuz deneyimlerden dolayı ya da çevresinden duyduklarından etkilenerek bu sürece girmektedir. Satın almayacak müşteri itiraz vermek yerine, vakit kaybetmek istemeyerek görüşmeyi sonlandırmak isteyecektir. Bu gerçektir. Bu sebepten profesyonel bir satış temsilcisinin itirazları sevmesi gerekmektedir. Bazen, satış temsilcisi her ne kadar satışın gerçekleşmeyeceğini düşünse de, itirazları yenmeye devam etmesi gerekir. Çünkü bu mücadeleci aşama, satış temsilcisinin bu konudaki yetkinliklerini de geliştirir. Ve diğer görüşmelere daha antrenmanlı girer. Belkide boşuna ettiğini düşündüğü mücadele de, görüşme sonunda başarıya ulaşabilir.

     Ayrıca, sürekli pozitif bir yaklaşımın ve mükemmel bir sunumun, itirazları ortaya çıkmadan yok ettiğini ya da itiraz sayısını azalttığını da göz önünde bulundurmak, satış sürecindeki itirazların yönetilmesi konusunun en önemli unsurudur.


Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr