İLK İZLENİM - SATIŞ ADIMLARINI YÖNETMEK

    Satış görüşmelerinde, telefonda oluşan mükemmel ilk izlenimin ardından, yüz yüze görüşme aşamasındaki ilk izlenim de görüşmenin sonucu açısından oldukça önemlidir. Çoğu zaman ilk izlenim, görüşmenin sonucunu yüzde 80 oranında pozitif yönde etkiler. (https://www.dunya.com/ekonomi/perakendede-satis-basarisinin-sirri-yaklasim-haberi-373708) Bu sebepten, satış temsilcisinin ilk izlenimi hakkında bilgi sahibi olmak için, görüşme aşamasında onları dikkatli bir şekilde izlemek gerekir. İlk izlenimde en önemli aşama, 'potansiyel müşteriye koşulsuz olarak, birey olduğu için değer verilmesi' yaklaşımıdır. (ırk, cinsiyet, fiziki özellik veya kıyafeti ile ilgili bir ayırım yapılmaması gerekir) Profesyonel bir satış temsilcisi hümanist olmalıdır. Personeline, yaptığı işi değerli gösteren satış liderleri, bu konuda bir adım önde olacaktır. Satış temsilcisinin bu aşamada başarılı olabilmesi için, insan sevgisine sahip olması ise satış sürecindeki en önemli unsurlardan biridir. Satış yöneticisinin haftalık eğitimlerinde, ilk izlenimleriyle ilgili, rol-oyun çalışmalarına yer vermesi, satış temsilcisinin gelişimi için önemli bir adım olacaktır.

                                     

     Satış temsilcisinin mükemmel bir ilk izlenime sahip olabilmesi için, özel hayatında ve iş yaşamındaki yolunda gitmeyen bazı işlerini, güne başlarken ve/veya görüşmeye girerken bir kenara bırakması gerekir. Bir nevi, kendini 'uçuş modu'na alması gibi düşünebiliriz. (Uçağa binerken, telefonumuzu uçuş moduna alırız ve dünya ile irtibatımız kesilir, fakat bir yandan da uçuşun tadını çıkarırız.) Buradaki tek odak nokta, hedefe ulaşılmasıdır. Ve aynı zamanda, sürecin de tadını çıkarmak gerekir. (yeni bir kişi ile tanışmak, onlara faydalı olmaya çalışmak vb.) Karşı tarafta tam olarak şu algı oluşmalıdır: ''Ne kadar güler yüzlü, enerjisi yüksek bir çalışan, bu kişi ile iş birliği yapmalıyım.''  Satış liderinin bu konuda sürekli olarak ekibini eğitmesi ve geliştirmesi gerekir. Bu sebepten, işletmelerde sürekli eğitim sisteminin oluşturulması, başarılı satış adımlarının uygunlanması için büyük önem taşır. 

                                     

     İlk izlenim, satış eğitimleri ve yönetici yaklaşımları ile ilgili en önemli konulardan biri de, işletme içindeki iletişim ortamıdır. Satış liderlerinin işletme içindeki güven veren, açık iletişim sağlayan bir liderlik tarzı belirlemesi, satış temsilcilerinin kendine olan güveni ve müşterilerle olan ilişkileri bakımından önemli olacaktır. Mutlu satış temsilcileri, mutlu müşteriler oluştururlar. Bu sebepten iç müşteriyi memnun etme kavramı, bir işletmenin başta gelen en önemli felsefelerinden biri olmalıdır. 

 "Müşteri önce gelmez, çalışanlar önce gelir. Eğer çalışanlarına iyi bakarsan onlar da müşterilere iyi bakarlar." 

Richard Branson

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik / Yücel Uygun

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

SATIŞ SEKTÖRÜNDE SÜRECE ODAKLANMAK

     Günümüzde, çoğu satış temsilcisinin yaptığı hatalardan biri, sürece odaklanmak yerine, sürekli sonuca odaklanmaktır. Bu sebepten dolayı da yapılan satış görüşmesinin kalitesi düşmektedir. Şu satışı da yaparsam süper olacak, hedefime ulaşırsam kendimi mutlu hissedeceğim vb. Aslında bu durum, normalde çoğu insanın günlük yaşamında da, farkında olmadan yaptığı hatalardan biridir; okulu bitireyim mutlu olacağım, evleneyim kendimi daha iyi hissedeceğim, şu ihaleyi bir alsam tamamdır vb. Mutlu olmak halini, sürekli koşullara bağladığımızda, farkında olmadan, hayatımızın sonuna kadar hedefler belirleyip, istediğimiz şeyler yerine geleceği zaman mutlu olmayı ya da tatmin olmayı bekliyoruz. Oysa, mevcut koşullarda mutlu olduğumuzda, hedeflerimize daha kolay ulaşıyoruz ve motivasyon seviyemiz ve tatmin duygumuz daha da artıyor.

“Mutluluk gidilen yolun üzerindedir, yolun sonunda değil.” 

Epiktetos

                                           

Nasıl Yaklaşmak Gerekiyor?

      Öncelikle, bireyin bulunduğu durumdan memnun olması birinci şart. Koşulsuz bir motivasyon. Bunu gerçekleştirmek için (http://yuceluygun.blogspot.com.tr/2016/02/icsel-motivasyonumuz-nasil-olusur.html) linkindeki yazıdan yararlanılabilir. Ancak, en önemlisi ise, şükran duygusudur. Bireyin, her sabah kalktığında, hayatındaki mevcut durumuna sevineceği, en az iki madde düşünmesi ve yazıya dökmesidir. Sağlığım yerinde mutluyum, işim var mutluyum, sevdiğim insanlar yanımda mutluyum, yaşıyorum mutluyum vb. Bu yaklaşıma sahip olan bir satış temsilcisi, sonuç yerine sürece daha güzel bir şekilde odaklanacaktır. Bu gerçektir. Satış operasyonunda sürece odaklanmak demek, eğitimlerimde de sürekli bahsettiğim; içsel motivasyon eşliğinde, insan sevgisini yüksek dozda kullanmak, karşıdaki müşteri adayına öncelikle birey olduğu için değer vermek, onlara yardımcı olmaya çalışmak, yapılan işi değerli görmek, (yapılan her iş, kendi içinde çok önemlidir ve değerlidir) vb. Bazı satış temsilcileri bu yaklaşımı sergiliyor ve gerek özel yaşamı gerekse, iş yaşamı daha coşkulu geçiyor. Ve bu yaklaşım, satış temsilcisinin beden diline de yansıdığından dolayı, müşteriler de, yapılan sunumdan çok memnun kalıyor.

     Satış temsilcisi, diğer yolu seçtiği zaman, yani; sürekli hedefe odaklandığında, kazanacağı ya da kazanamayacağı primi düşündüğünde, sadece satmak için çalıştığında, bu yaklaşım, mutlaka beden diline de yansıyor. Böyle olunca da satış süreci sancılı geçiyor. Günümüzde, müşteriler artık bilinçli ve kimse kendisine bir şey satılsın istemiyor. İstedikleri şey, yardımsever bir yaklaşım, ihtiyaçlarının doğru karşılanması ve işler yolunda gitmediğinde, sorunlarına çözüm bulunmasıdır.  

                                           

     Süreci doğru bir şekilde yönetmek ise, önceki yazılarımda bahsettiğim üzere, duyguları doğru yönetmeyi ve dürtüleri kontrol altında tutmayı gerektiriyor. Yapılan araştırmalar, sürekli pozitif olmanın ve içsel motivasyonun, satış sektöründeki başarıyı, %40'lara varan ölçüde arttırdığını göstermektedir. Sürekli pozitif düşünmeyi öğrenen satış temsilcileri, doğal olarak sürece de daha iyi odaklanıyorlar ve haliyle başarı çizgileri de yükseliyor. Ayrıca sürece odaklanmak, günümüzde işletmeler için çok önemli olan, 'Müşteri Coşkusu' duygusunun da yaşanmasına katkı sağlıyor.

SON SÖZ

Mutlu olmayı yarına bırakmak, karşıya geçmek için nehrin durmasını beklemeye benzer ve bilirsin, o nehir asla durmaz.   

Jean Christophe Grange

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

     

     

HER SATIŞ BİR HEYECANDIR

     Satış sektörü genelde zor olarak tanımlanır. Gerçekten de öyledir. Diğer departmanlara göre kıyaslandığında; aşırı mücadele ve tutku gerektirir. Pes etmemek en önemli davranış şeklidir. Satış temsilcisi ay içinde birçok potansiyel müşteri ile görüşür ve çoğu zaman reddedilir. Satış gerçekleştiğinde ise mükemmel bir tatmin yaşar. Harika bir hazdır. Satış sonrasında diğer reddeden müşterilerin oluşturduğu hafif kaygı hali bir anda silinir. Coşkulu satış temsilcileri, ilk satışındaki haz duygusunu yıllar geçse de aynı şekilde yaşarlar. Satış sektörüne girdikten sonra farklı sektöre geçenler yapamazlar, tekrar satışa dönmek isterler. Aradıkları ise, zorlu mücadele sonrasındaki satış anında yaşadıkları hazdır.

                                       

     Satış sektörü diğer sektörlere göre zordur fakat, farkında olan bir satış temsilcisine çok şey kazandırır. Başarılı satışçılar yetkinliklerini geliştirirler, iletişim ağlarını giderek artırırlar, liderlik özellikleri var ise yönetici olurlar ve yavaş yavaş zirveye doğru tırmanırlar. Bugün zirvedeki liderlere baktığımızda çoğunun satış sektöründen geldiğini ya da ikna kabiliyetlerinin gelişmiş olduklarını görürüz. Başarılı satış temsilcileri iyi satış yaptıklarından dolayı iyi kazanırlar, bu sebepten zaman içersinde toplum içindeki statüleri de değişir ve gelişir. Zaman geçtikçe daha sosyal bir kişilik halini alırlar. Hemen her sektörden tanıdıkları oluşur, bu da bir bireyin hayatını kolaylaştıran önemli bir unsurdur. Sürekli pozitif olmak zorundadırlar, bu durum da başarıyı getirir ve bu ruh halini özel yaşamlarına da uygulayan satış temsilcilerinin hayatları da değişir. Çevresindeki insanlar, bu enerjiyi nereden buluyorsun dediklerinde 'Satış Temsilcisi' doğru yolda demektir.

     Satış departmanı bir yapının kolonları gibidir. İşletmeyi ayakta tutan en önemli unsurlardan biridir. Satış temsilcileri ise bir organizasyonun en önemli çalışanlarındandır. İşletme içinde her departman tabii ki ayrı önemlidir. Herhangi bir departman olmadan işletmede işler aksayacaktır. Fakat satış departmanı nakit akışını sağlayan bir birim olduğundan dolayı ekstra önem taşır. Satış ekibinin eğitimine ve motivasyonuna önem veren işletmelerin yaşam süreleri de uzayacaktır. (Eğitim, diğer departmanlar için de kuşkusuz çok önemlidir.)

     Satış temsilcilerinin, her ne kadar işletmenin yönetim birimleri tarafından motive edilmesi zorunlu olsa da, kendilerini motive etmesini bilen satışçılar, iş yaşamında istedikleri noktaya daha kolay gelecektir. Kuşkusuz, motivasyon, satış temsilcisinin yakıtıdır.

                                         

     Satış sektöründe diğer önemli bir konu ise sürece odaklanmaktır. Yaptığı işi değerli görmek, insanlara faydalı olmaya çalışmak ve insan sevgisi başarılı satış temsilcilerinin en önemli değerleridir.  Bu değerleri kendi içinde bulundurmayan satışçılar ise, işlerini yaparken zorlanacaktır. Sadece hedef odaklı çalışmak satışçıları yorar ve zaman geçtikçe bu şekilde çalışan satışçılar kota baskısından dolayı mutsuz olabilirler. Fakat sürece odaklanan satış temsilcileri, her yaptığı satış sonrasında kişisel tatmin duygusunu daha derinden yaşarlar.

     Son yıllarda, iş yaşamında, rasyonellikten duygusallığa doğru bir akım söz konusu. Satış temsilcilerinin de duygularını, iş yaşamına renk verecek şekilde değiştirmesi ve geliştirmesi başarı yolculuğunda çok önemli bir adım olacaktır.



Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr