SATIŞ SEKTÖRÜ VE EQ (Emotional Quotient)
Duygusal zekaya ilk defa 2005 yılında, iş dolayısıyla bir dönem yaşadığım İzmir'de merak sarmıştım. Ve o sene, Daniel Goleman'ın Duygusal Zeka neden IQ'dan daha önemlidir kitabını okuduktan sonra, bu konu hakkındaki araştırmalarım yıllarca devam etti ve bugünlere kadar geldi.
Duygusal zeka kısa bir tanımla, insanların kendi duygularını anlayabilmesi, diğer insanlarla empati kurabilmesi ve duygularını yaşamına renk katacak şekilde eğitmesidir. Günümüzde birçok profesyonel işletme, işe alımlarını artık duygusal zekâ seviyesi yüksek bireylerden gerçekleştiriyor. Mutlaka duymuşsunuzdur IQ işe aldırır, EQ terfi ettirir. İşletmelere, uzun vadede birlikte yürüyecekleri, gelecek vadeden çalışanlar gereklidir. Bu sebepten, farkına varan bazı IK direktörleri, işe alımlarını bu yönde yapmaktadır.
Satış mesleğinin duygusal zekâ ile büyük bir bağı olduğu gerçektir. Zaten küresel çapta yapılan araştırmalar da bunu göstermektedir. Duygusal zekâya sahip bireyler özellikle kuvvetli empati yeteneğine sahip olduğundan dolayı, müşteriyi daha iyi dinliyor, anlıyor ve sunumlarını bu doğrultuda yapıyor. Müşteri de bu tutumdan etkilenip tabii ki satın alıyor! Satışın %80'inin yaklaşım olduğunu düşünürsek, duygusal zekânın da satış sektöründe çalışanlar için çok gerekli olduğu gerçektir.
Psikolog Dr. Cary Cherniss'in kaleme aldığı ve Forbes dergisinde yayımlanan araştırma;
Amerika'da ulusal bir sigorta firması, duygusal zekâ seviyesi yüksek ve düşük iki farklı satış ekibinin poliçe satışlarını belirli bir dönem aralığında karşılaştırmıştır. EQ'su düşük ekip, 54.000 dolarlık poliçe satarken, EQ seviyesi yüksek olan ekip 114.000 dolar ile kayda değer oranda fark atmıştır. Buna benzer birçok araştırma yine benzer şekilde sonuçlar vermektedir. Benim de yıllarca satış ekiplerinde gözlemlediğim, duygusal zekâ seviyesi yüksek çalışanların açık ara farkla daha başarılı olduğu yönündedir.
Mutlu eden bir gerçek var ki, duygusal zekâ konusunda kendimizi geliştirebiliyoruz. Ve bu gelişim gerçekleştiğinde özellikle empati sanatını yeteri derecede öğrendiğimizde, insanlarla olan iletişimimiz, bizi hem iş yaşamımızda, hem de özel yaşamımızda zirveye taşıyor...
Duygusal zekâmızı nasıl geliştiririz?
-Kendimizi tanıyıp, duygularımızı kontrol etmeyi öğrenerek (duygularımıza yeterince açık olarak)
-Daha fazla insanla tanışıp, onların kültürlerini duygularını keşfetmeye çalışarak (Satış sektöründe çalışanlar, diğer sektör çalışanlarına göre, her geçen gün daha fazla kişiyle tanıştığından bu madde daha kolay uygulayabilir kanısındayım.)
-Karşımızdaki bireylerle sürekli empati kurmaya çalışarak (Günümüzde birçok şiddetli tartışma ya da kavga empati yoksunu bireyler tarafınan çıkarılmaktadır.)
-Sürekli iyi niyetimizi koruyarak. (Yapılan araştırmalar bize, iyi niyetin mutluluğu arttırdığı yönünde bilgiler vermektedir.)
-Sürekli pozitif bir yapıya sahip olmaya çalışarak ve iletişim becerilerimizi her geçen gün geliştirerek
-İnsanlara yardımcı olmaya çalışarak. (en basit örnekle, yayalara ya da diğer araçlara yol vererek, yardıma muhtaçlara yardım ederek)
-Olumsuzlukları bizi geliştirecek bir basamak olarak görerek
Duygusal zekâ seviyemiz geliştiğinde, olaylara ve insanlara farklı açılardan bakmayı öğrenmiş oluruz. Ve bu üstbiliş seviyesi, fırtınalı duygular halinde olsak dahi kendimize yönelik olmayı sürdürdüğümüz tarafsız hâlimizi korumamızı sağlar. Aynı zamanda yüksek EQ, toplum içinde bizi farklı konumlandırarak, farkındalık hissimizi arttırır.
Sevgiler,
Yücel Uygun
Founder
DBA Consulting
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
www.dbaconsulting.com.tr
Kaynak: Daniel Goleman-Why it can matter more than IQ, http://www.forbes.com/sites/stevecooper/2013/03/18/look-for-employees-with-high-eq-over-iq/#19f76c632cd2, DBA Consulting.
