MODERN SATIŞ YÖNETİMİ VE LİDERLİK İSİMLİ YENİ KİTABIM

     'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' isimli ikinci kitabımı bitirmenin sevincini yaşıyorum. Yeni kitabım şu anda yayın evinde, muhtemelen Haziran ayı içinde tüm TR'ye dağıtılmış olacak. Tüm işletmeler için, hayati önem taşıyan, satış yönetimi ve liderlik, iyi organize edildiğinde, firmaların hayatta kalmasını ve büyümesini sağlayacaktır. Ben de bu konularda, yıllardır edindiğim tecrübelerden, araştırdığım kaynaklardan ve yaptığım güncel araştırmalardan yola çıkarak, bir farkındalık oluşturmak istedim. Kitabımın başlıca konuları aşağıdaki gibidir:

-Satış Sektöründe Modern Liderlik Anlayışı

-Satış Personeli İstihdamı ve Eğitimi

-Başarılı Satış Adımları ve Yönetilmesi

-Satış Sektöründe Liderlik

-Çalışan Bağlılığı ve Farklı Liderlik Uygulamaları

-Duygusal Zekâ ve Liderlik

-Zor Zamanlarda Liderlik ve Performans Değerlendirme Devrimi

-Liderliğe Farklı Yaklaşımlar

-Müşteri İlişkileri ve Satış

-Gerçek Liderlik Hikayeleri ve İlham Veren Aforizmalar

-Tarihten Gelen Liderlik Öyküleri

-Yücel Uygun Sözleri

-Son Söz

     Kitabımın içinde, yukarıdaki ana başlıklara ek olarak, günümüzde işletmelerin satış departmanlarının modern bir şekilde yönetilmesi için birçok alt başlık da bulunmaktadır. (Satışlar düştüğünde aksiyon planı, problemin değil çözümün bir parçası olmak, ümitleri canlı tutmak, Y kuşağı ve satış sektörü, güncel araştırmalar, çalışan psikolojisi vb.) 

                           

Ön Söz ise, içerik hakkında biraz daha aydınlatıcı olacaktır. 'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' isimli kitabımın ön sözünü de sizlerle paylaşmak istedim.

ÖN SÖZ

İşletmelerin satış departmanını yöneten liderler, organizasyon şemasının en önemli pozisyonlarından birine sahiplerdir. Etkili satış liderleri, işletmenin satış departmanında fark oluştururlar. Coşku dolu bir satış ekibi oluşturmak ve yönetmek, bir satış liderinin en temel görevlerindendir. En az satış yapmak kadar, eğlenceli bir pozisyondur. Bir liderin, işe alıp, eğitimine zaman harcadığı, satış ekibinin başarılı olduğunu görmesi, harikulade bir hazdır. Kişisel tatmin duygusu, satıştaki başarıya göre çok daha yüksektir.

Günümüzde gerçekleşen en yaygın hatalardan biri, çok iyi satış yapan personelin liderlik özelliklerine bakılmaksınız, satış yöneticisi pozisyonuna yükseltilmesidir. Diğer bir hata ise, aldığı terfi ile satış yöneticisi olan çalışanın, yöneticilik ve liderlik ile ilgili eğitime tabi tutulmamasıdır. Bu aşamada ise, yeni terfi alan satış yöneticisi, kendini, liderlik ve satış yönetimi konusunda, geliştirme gayreti içine girerse başarılı olacaktır. Aksi durumda ise, ilgili çalışan, bu pozisyonda başarısız olacak ve terfi hüsranla sonuçlanacaktır.

Başarılı satış temsilcisi ve başarılı satış yöneticisinin görev tanımları arasında, kayda değer oranda farklılıklar vardır. Birinde, amaç kişisel başarı, diğerinde ise, ekip başarısıdır. Satış departmanı liderinin birincil görevi, ekibine coşku aşılayarak, onların büyük resmini ortaya koymasına yardımcı olmaktır. Ortak nokta ise, her iki pozisyonun da gerektirdiği, karakteristik özellik olan ‘TUTKU’ dur.

Başarılı bir satış lideri, iş yerinde, ben kelimesini unutmalıdır, biz kelimesini benimsemelidir. Ekibi başarılı olduğunda, ekibine ‘biz yaptık düşüncesini’ aşılamalıdır. Ulaşılan başarı sonrasında, ekip ‘birlikte yaptık’ diyorsa, orada mükemmel bir lider var demektir. 'Tutku ve Empati, kalbiyle yöneten bir liderin en önemli değerleridir.' Büyük başarılara imza atmak isteyen liderler, ekibinin ruhunu harekete geçirmek için, ‘kalbiyle yönetmek’ anlayışını benimsemek zorundalardır. Günümüzde, yöneticilik ve liderlik anlayışında, rasyonellikten, duygusallığa doğru bir geçiş söz konusudur.

Bu kitabın yazılmasındaki amaç; coşku dolu satış başarılarına imza atmak için, Satış Yönetimi ve Liderlik ilkelerini, insan sevgisi ve empatik anlayış ile birlikte yürütmek ve sürdürülebilir bir satış organizasyonu için, satışta çok önemli yeri olan ‘Tutku’nun ekibe aşılanmasını sağlamaktır.

                                                               ----------------------

     Ayrıca yeni kitabım hakkında değerli görüşlerini sunan, Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni, Talat Yeşiloğlu'na, Prof. Dr. Canan Çetin'e, Prof. Dr. F. Tunç Bozbura'ya bir kez daha sonsuz teşekkürlerimi sunarım.

Geçmişte üretimin gücü öndeydi. Şimdi ise satış. Neden mi? Tüketicilerin hem sayısal, hem de içerik olarak çok daha farklı kanallardan, ürüne ya da hizmete ulaşma olanağı var. Sizin ürün ya da hizmetinizin farkı nedir? Potansiyel müşteriniz ile, ilk iletişimi kuran kimse, onun performansı, ‘satış’ rakamlarını etkileme gücüne sahip en önemli etkendir. Yücel Uygun da, sadece şirket sahiplerine, tepe yöneticilere değil, ‘satış’ kavramını güçlendirecek yetenekler için de önemli bir kitaba imza atıyor. Okuyun ve satışta farkın nasıl oluşabileceğine ilişkin yapının bir parçası olun…

Talat Yeşiloğlu

Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni

Satış ile Liderliği güzel harmanlayan, satışın sadece müşteri karşısında yapılan bir mücadele değil, tüm şirket süreçlerini ilgilendiren bir fonksiyon olduğunu çok güzel anlatan, akılda kalıcı ve etkileyici tanımlarla bezenmiş, satış ve pazarlama sektöründe çalışanların mutlaka okuması gereken bir eser. 

Prof. Dr. F. Tunç Bozbura

Temiz niyetle elinden gelenin en iyisini yapmak coşkuyu (enerjiyi) getirir. Lider, başkalarından istediğini, ilk önce kendisi yerine getirip, rol-model olan kişidir. Hedefler bizi hayata bağlar. Hedeflerini gerçekleştirenler kendi kendilerinin de liderleridir. Bütün bunları merak ediyorsanız, bu kitabı okumalısınız.

Prof. Dr. Canan Çetin

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

DUYGU YÖNETİMİ & SATIŞ

     Dünya üzerindeki başarılı satış temsilcileri, başarılı liderler, başarılı girişimciler, duygu kontrolünü iyi yapan bireylerden oluşur. Büyük kısmının duygusal zekâ seviyesi yüksektir. Pes etmezler, sürekli tekrar denerler, içlerindeki tutku, azim, başarıya olan açlık seviyesi oldukça yüksektir. Duygu yönetimi aslında hayatımızın her alanında önemlidir. Duygularını, hayatına renk katacak şekilde eğitenler, mükemmel bir yaklaşıma ve iletişime sahiplerdir.

                                        

     Duygu yönetiminde, bireylerin en çok zorlandığı nokta, öfkeli bir çıkış yapmak üzereyken, kendilerini frenleyememelidir ya da stres ve kaygı kaygı kontrolünde yetersiz kalmalarıdır. Satış temsilcilerinin her güne, psikolojik olarak çok güçlü başlamaları gerekir. Bu sebepten, attığı her adımın ve duygularının farkında olması gerekir.

Öfke Kontrolü Nasıl Yapılır?

                                                  (Duygusal Zekâ-Daniel Goleman kitabından alıntıdır.)

     Yukarıdaki trafik lambası kuralını, hayatımızın birçok alanında kullanmamız mümkündür. Çünkü, öfkeye, öfkeyle karşılık vermek, problemi asla çözmeyecektir. Trafik lambası kuralının türevlerini de satışın birçok aşaması için kullanabiliriz. Satışta en önemli kurallardan biri de pes etmeden tekrar denemektir. Satış temsilcileri, sürekli yeni müşteri adayları ile görüştüklerinden dolayı, farklı insan yaklaşımlarına maruz kalırlar. Üzerine bir de hedef baskısı eklendiğinde, işleri daha da zorlaşır. Bu sebepten dolayı da çok sağlıklı bir düşünce yapısına ve psikolojik kasa sahip olmaları gerekir. Psikolojik olarak kendilerini kontrol edemeyen satış temsilcileri, çok başarılı olamayacaktır.

Satış Sürecinde Duygu Yönetimi Yapılması Gereken Bazı Anlar

Telefon sunumu: Bazı günler, saha satışçıları için ofis günleridir. Haftalık randevularını organize ederler. Birçok firma ile görüşürler ve randevudan çok ret cevabı alırlar. Telefon sunumu, satışın vazgeçilmez bir parçasıdır. Bazı satış temsilcileri telefonda konuşmayı sevmezler. Bu konuda kendilerini geliştirmeleri en doğrusu olacaktır. Çünkü sürekli satış sektöründe, telefon sunumları karşılarına çıkacaktır. Yönetici oldukları zamanlarda da bu konuda ekibini eğitmeleri açısından önemlidir. Burada duygu kontrolü yapılması gereken en önemli an, olumsuz görüşmeler sonrasında, pozitif bir şekilde yeni görüşmeye odaklanmak olacaktır. Önceki görüşmenin olumsuzluğu asla yeni görüşmeye bulaştırılmamalıdır. (En sık yapılan hatalardan biri, önceki görüşmelerin olumsuzluğunun yeni görüşmeye kaygı ifadesi olarak bulaşmasıdır.) Duygu yönetimi: ''Listemde X miktarda kişi var, mutlaka içinde ilgilenecek en Y miktarda potansiyel müşteri mevcuttur.''

Satın almayan müşteri: Evet, bazı zamanlarda, satış temsilcisi ne yaparsa yapsın, müşteri adayı satın almayabilir. Hatta bazı zamanlarda, satış görüşmesi için, günler veya aylar geçebilir ve sonuç negatif olabilir. Bazen de tam imza aşamasında, müşteri adayı geri çekilir veya imza attıktan sonra da iptal edebilir. Burada yine duygu kontrolü yapılması oldukça önemlidir. Satış sektöründe bu tarz durumlar zaten sürekli olacaktır. Bir gider, beş gelir mantığında pozitif bir şekilde yaklaşım göstermek doğru bir adım olacaktır. Duygu yönetimi: ''Herkese satmak mümkün değildir, diğer müşteri adaylarıma odaklanayım, ulaşmam gereken bir hedefim var ve bu konuda kimseye mahcup olmamalıyım...''

İtirazlar: Gerçek satış, itirazlardan sonra gelen satıştır. İtirazlardan sonra yine pozitif bir tutum sergilemek ve panik yapmadan ürün ya da hizmetin faydalarına odaklanmak gerekir. En çok yapılan hatalardan biri, itiraz sonrası, satış temsilcisinin enerjisinin düşmesidir. Bu yanlıştır. Nasıl olsa itirazlar satışın bir parçasıdır, en az 3-4 itiraz yenmeliyim düşüncesi doğru bir adım olacaktır. Duygu yönetimi: ''İtirazlardan sonra pozitif yanıt geleceğine eminim ve daha çok itiraz yenmeliyim. Sempatik bir şekilde itirazları yenmeye çalıştığımda, karşı tarafın rahatsız olmayacağına eminim.''

Her ay sıfırdan başlamak ve hedef baskısı: Satış temsilcileri, her aya sıfırdan başlarlar. Bu durum da bazen satış temsilcileri için, kontrol edilmesi zor bir durumdur. Sürekli yeni başlayan bir ay ve hedefler, bazen aşırı yorgunluk hissi verecektir. Burada ise sürekli sürece odaklanan satış temsilcileri, duygularını daha iyi kontrol edecektir. Yaptığı işi değerli görmek başta olmak üzere, insanlara faydalı olmaya çalışmak ve kendisi için geleceğe yönelik fırsat oluşturmak (kariyer planı) satış temsilcileri için bu aşamada yol gösterici bir tutum olacaktır. Bir de satış sektörü yorucudur fakat, diğer sektörlere göre çoğu zaman çok kazandırır. Bu da hatırlanmalıdır. (tabii ki dinlenmek ve hobiler de önemlidir) Duygu yönetimi: ''Her ay tecrübelerim gelişiyor ve her geçen ay gelecekteki büyük resmime bir adım daha yaklaşıyorum.'' 

Sürekli farklı müşteriler ile görüşmek: Satış temsilcileri, türlü müşteri adayları ya da müşteriler ile görüşürler. Tabii ki her zaman herkes, mükemmel bir iletişime sahip olamıyor. Sinirli, kararsız, ukala, alaycı vb. müşteri tipleri söz konusudur. (önceki aylarda detaylı bir şekilde yazmıştım) Bu aşamada her müşteri adayına tabii ki farklı yaklaşımlar göstermek gerekir. (örnek: sinirli ise yukarıdaki trafik lambası kuralını uygulamak) Fakat burada ortak payda; satış temsilcisinin sabırlı olması, işine değer vermesi, karşısındaki kişiye değer vermesi ve yardımsever bir yaklaşımdır. Ve özellikle farklılıklara sahip müşteriler ile ilgilenirken, çalışanın duygusal zekâ seviyesi de gelişecektir. Duygu yönetimi: ''Herkes farklı özelliklere sahip, bunu kabul etmeliyim, harika bir yaklaşımla hepsi ile başa çıkabilirim.''

     Yukarıdaki duygu yönetimi örneklerini, çok iyi ayarlayan satış temsilcileri, işinde daha başarılı olacaktır ve yaptıkları işten daha çok zevk alacaklardır. Hepsi için ortak nokta, her koşulda pozitif bir yaklaşım ve umutla tekrar denemektir. 

                                                                        BONUS

''Başarı hiç şevkini kaybetmeden, başarısızlıktan başarısızlığa atlamaktır.''

                                                                                                 W. Chirchill

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

DUYGUSAL ZEKÂNIN SATIŞA ETKİSİ

                 SATIŞ SEKTÖRÜ VE EQ (Emotional Quotient)

       Duygusal zekaya ilk defa 2005 yılında, iş dolayısıyla bir dönem yaşadığım İzmir'de merak sarmıştım. Ve o sene, Daniel Goleman'ın Duygusal Zeka neden IQ'dan daha önemlidir kitabını okuduktan sonra, bu konu hakkındaki araştırmalarım yıllarca devam etti ve bugünlere kadar geldi.

       Duygusal zeka kısa bir tanımla, insanların kendi duygularını anlayabilmesi, diğer insanlarla empati kurabilmesi ve duygularını yaşamına renk katacak şekilde eğitmesidir. Günümüzde birçok profesyonel işletme, işe alımlarını artık duygusal zekâ seviyesi yüksek bireylerden gerçekleştiriyor. Mutlaka duymuşsunuzdur IQ işe aldırır, EQ terfi ettirir. İşletmelere, uzun vadede birlikte yürüyecekleri, gelecek vadeden çalışanlar gereklidir. Bu sebepten, farkına varan bazı IK direktörleri, işe alımlarını bu yönde yapmaktadır.

                                                   

       

       Satış mesleğinin duygusal zekâ ile büyük bir bağı olduğu gerçektir. Zaten küresel çapta yapılan araştırmalar da bunu göstermektedir. Duygusal zekâya sahip bireyler özellikle kuvvetli empati yeteneğine sahip olduğundan dolayı, müşteriyi daha iyi dinliyor, anlıyor ve sunumlarını bu doğrultuda yapıyor. Müşteri de bu tutumdan etkilenip tabii ki satın alıyor! Satışın %80'inin yaklaşım olduğunu düşünürsek, duygusal zekânın da satış sektöründe çalışanlar için çok gerekli olduğu gerçektir.

Psikolog Dr. Cary Cherniss'in kaleme aldığı ve Forbes dergisinde yayımlanan araştırma;

       Amerika'da ulusal bir sigorta firması, duygusal zekâ seviyesi yüksek ve düşük iki farklı satış ekibinin poliçe satışlarını belirli bir dönem aralığında karşılaştırmıştır. EQ'su düşük ekip, 54.000 dolarlık poliçe satarken, EQ seviyesi yüksek olan ekip 114.000 dolar ile kayda değer oranda fark atmıştır. Buna benzer birçok araştırma yine benzer şekilde sonuçlar vermektedir. Benim de yıllarca satış ekiplerinde gözlemlediğim, duygusal zekâ seviyesi yüksek çalışanların açık ara farkla daha başarılı olduğu yönündedir.

       Mutlu eden bir gerçek var ki, duygusal zekâ konusunda kendimizi geliştirebiliyoruz. Ve bu gelişim gerçekleştiğinde özellikle empati sanatını yeteri derecede öğrendiğimizde, insanlarla olan iletişimimiz, bizi hem iş yaşamımızda, hem de özel yaşamımızda zirveye taşıyor... 

                                                   

Duygusal zekâmızı nasıl geliştiririz?

-Kendimizi tanıyıp, duygularımızı kontrol etmeyi öğrenerek (duygularımıza yeterince açık olarak)

-Daha fazla insanla tanışıp, onların kültürlerini duygularını keşfetmeye çalışarak (Satış sektöründe  çalışanlar, diğer sektör çalışanlarına göre, her geçen gün daha fazla kişiyle tanıştığından bu madde daha kolay uygulayabilir kanısındayım.)

-Karşımızdaki bireylerle sürekli empati kurmaya çalışarak (Günümüzde birçok şiddetli tartışma ya da kavga empati yoksunu bireyler tarafınan çıkarılmaktadır.)

-Sürekli iyi niyetimizi koruyarak. (Yapılan araştırmalar bize, iyi niyetin mutluluğu arttırdığı yönünde bilgiler vermektedir.)

-Sürekli pozitif bir yapıya sahip olmaya çalışarak ve iletişim becerilerimizi her geçen gün geliştirerek

-İnsanlara yardımcı olmaya çalışarak. (en basit örnekle, yayalara ya da diğer araçlara yol vererek, yardıma muhtaçlara yardım ederek)

-Olumsuzlukları bizi geliştirecek bir basamak olarak görerek

      Duygusal zekâ seviyemiz geliştiğinde, olaylara ve insanlara farklı açılardan bakmayı öğrenmiş oluruz. Ve bu üstbiliş seviyesi, fırtınalı duygular halinde olsak dahi kendimize yönelik olmayı sürdürdüğümüz tarafsız hâlimizi korumamızı sağlar. Aynı zamanda yüksek EQ, toplum içinde bizi farklı konumlandırarak, farkındalık hissimizi arttırır.

Sevgiler,

Yücel Uygun

Founder

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Daniel Goleman-Why it can matter more than IQ, http://www.forbes.com/sites/stevecooper/2013/03/18/look-for-employees-with-high-eq-over-iq/#19f76c632cd2, DBA Consulting.