SATIŞ SEKTÖRÜNDE SÜRECE ODAKLANMAK

     Günümüzde, çoğu satış temsilcisinin yaptığı hatalardan biri, sürece odaklanmak yerine, sürekli sonuca odaklanmaktır. Bu sebepten dolayı da yapılan satış görüşmesinin kalitesi düşmektedir. Şu satışı da yaparsam süper olacak, hedefime ulaşırsam kendimi mutlu hissedeceğim vb. Aslında bu durum, normalde çoğu insanın günlük yaşamında da, farkında olmadan yaptığı hatalardan biridir; okulu bitireyim mutlu olacağım, evleneyim kendimi daha iyi hissedeceğim, şu ihaleyi bir alsam tamamdır vb. Mutlu olmak halini, sürekli koşullara bağladığımızda, farkında olmadan, hayatımızın sonuna kadar hedefler belirleyip, istediğimiz şeyler yerine geleceği zaman mutlu olmayı ya da tatmin olmayı bekliyoruz. Oysa, mevcut koşullarda mutlu olduğumuzda, hedeflerimize daha kolay ulaşıyoruz ve motivasyon seviyemiz ve tatmin duygumuz daha da artıyor.

“Mutluluk gidilen yolun üzerindedir, yolun sonunda değil.” 

Epiktetos

                                           

Nasıl Yaklaşmak Gerekiyor?

      Öncelikle, bireyin bulunduğu durumdan memnun olması birinci şart. Koşulsuz bir motivasyon. Bunu gerçekleştirmek için (http://yuceluygun.blogspot.com.tr/2016/02/icsel-motivasyonumuz-nasil-olusur.html) linkindeki yazıdan yararlanılabilir. Ancak, en önemlisi ise, şükran duygusudur. Bireyin, her sabah kalktığında, hayatındaki mevcut durumuna sevineceği, en az iki madde düşünmesi ve yazıya dökmesidir. Sağlığım yerinde mutluyum, işim var mutluyum, sevdiğim insanlar yanımda mutluyum, yaşıyorum mutluyum vb. Bu yaklaşıma sahip olan bir satış temsilcisi, sonuç yerine sürece daha güzel bir şekilde odaklanacaktır. Bu gerçektir. Satış operasyonunda sürece odaklanmak demek, eğitimlerimde de sürekli bahsettiğim; içsel motivasyon eşliğinde, insan sevgisini yüksek dozda kullanmak, karşıdaki müşteri adayına öncelikle birey olduğu için değer vermek, onlara yardımcı olmaya çalışmak, yapılan işi değerli görmek, (yapılan her iş, kendi içinde çok önemlidir ve değerlidir) vb. Bazı satış temsilcileri bu yaklaşımı sergiliyor ve gerek özel yaşamı gerekse, iş yaşamı daha coşkulu geçiyor. Ve bu yaklaşım, satış temsilcisinin beden diline de yansıdığından dolayı, müşteriler de, yapılan sunumdan çok memnun kalıyor.

     Satış temsilcisi, diğer yolu seçtiği zaman, yani; sürekli hedefe odaklandığında, kazanacağı ya da kazanamayacağı primi düşündüğünde, sadece satmak için çalıştığında, bu yaklaşım, mutlaka beden diline de yansıyor. Böyle olunca da satış süreci sancılı geçiyor. Günümüzde, müşteriler artık bilinçli ve kimse kendisine bir şey satılsın istemiyor. İstedikleri şey, yardımsever bir yaklaşım, ihtiyaçlarının doğru karşılanması ve işler yolunda gitmediğinde, sorunlarına çözüm bulunmasıdır.  

                                           

     Süreci doğru bir şekilde yönetmek ise, önceki yazılarımda bahsettiğim üzere, duyguları doğru yönetmeyi ve dürtüleri kontrol altında tutmayı gerektiriyor. Yapılan araştırmalar, sürekli pozitif olmanın ve içsel motivasyonun, satış sektöründeki başarıyı, %40'lara varan ölçüde arttırdığını göstermektedir. Sürekli pozitif düşünmeyi öğrenen satış temsilcileri, doğal olarak sürece de daha iyi odaklanıyorlar ve haliyle başarı çizgileri de yükseliyor. Ayrıca sürece odaklanmak, günümüzde işletmeler için çok önemli olan, 'Müşteri Coşkusu' duygusunun da yaşanmasına katkı sağlıyor.

SON SÖZ

Mutlu olmayı yarına bırakmak, karşıya geçmek için nehrin durmasını beklemeye benzer ve bilirsin, o nehir asla durmaz.   

Jean Christophe Grange

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

     

     

SATIŞLAR DÜŞTÜĞÜNDE AKSİYON PLANI

      SATIŞ, belirli kuralların art arda uygulanmasıyla oluşur. Verimli bir data oluşturulmasıyla başlar ve tahsilat sonrası referans alma işlemi ile son bulur. Arada bulunan adımlar ise; başarılı telefon sunumu, (ya da mükemmel karşılama) ihtiyaç belirlemek, (ihtiyaç olmasa da oluşturmak) ürün ya da hizmetin en iyi şekilde tanıtımını yapmak, fiyat sunumu, itirazların yenilmesi ve çapraz satış veya satış arttırma. En önemlisi ise bu adımların eksiksiz ve mükemmel bir yaklaşım ile uygulanıyor olmasıdır.

                                              

      Satışlar düştüğünde satış temsilcileri ya da işletmeler türlü bahaneler üretir. Piyasa kötü, diğer şubeler de aynı durumda, fiyatımız çok yüksek vb. Çoğu zaman satış biriminde çalışanlar, kendilerini rahat hissetmeleri için bahanelere sığınır. Burada tek geçerli sebep vardır: Satış adımlarının tam olarak eksiksiz bir şekilde uygulanmaması... (çok nadir olarak sebepler başka nedenlere dayanır)

      BAŞARI, konfor alanından çıktığımız zaman ulaşabileceğimiz bir zirvedir. Bu sebepten özellikle satış sektöründe konfor aramamak gerekir. Rahat kabuk içinden çıkıldığında, satış adımlarının tam olarak uygulanması sağlandığında kısa süre içinde tekrar ivme yakalanacaktır. Satış sektöründe ya sonuç ya da bahane vardır. Bu sebepten satış temsilcileri, bahane üretmekten ziyade, nasıl sonuca ulaşılır? Nerelerde hata yapıyorum? Hatalarımı nasıl düzeltebilirim? Vb. soruları kendine sorması gerekir. Sürekli büyük resim düşünülmelidir.

“Bir şeyi gerçekten yapmak isteyen bir yol bulur; istemeyen mazeret bulur.”                                                       E. C. McKenzie

KURTULUŞ PLANI!

*Sunumlar gözden geçirilmelidir (mutlaka bir yerde hata vardır)

*Daha verimli ve sıkı çalışmak için yapılabilecek en az 5 maddenin listesi çıkarılmalıdır (başarı planını tekrar yapmak, daha fazla kontak kurmak, içsel motivasyonu tekrar kazanmanın yollarını aramak vb.)

*En iyi müşteriler ile konuşmak ve onlardan referans istemek

*Yönetici ya da güvenilen bir çalışma arkadaşından sunum ile ilgili geri bildirim dinlemek

*Açığı kapatana kadar iş yerine 1-2 saat erken gitmek ya da geç çıkmak

*Gereksiz görüşmelerden uzak durmak

*Başarılı insanlar ile diyalog kurmak

*Eğlenmek için zaman ayırmak (istirahat etmek)

*Olumsuz olan tüm konuşmalardan uzak durmak ve büyük resme odaklanmak

*Şartlar ne olursa olsun başaracağına inanmak!

                                                 

      Yukarıdaki maddeler tam olarak uygulandığında satış grafiğinin tekrar yükselmesi kaçınılmaz bir gerçektir. Her işletmede bireysel ya da ekip olarak bazı zamanlarda satışlar düşebilir, önemli olan bahaneler üretmeyip tekrar ivmeyi kazanmanın yollarını aramak ve başarı planını tekrar yapmaktır. Mükemmel satış temsilcileri, sadece satışlar düştüğünde değil, diğer zamanlarda da kendi hatalarını düzeltmeye çalışan ve her geçen gün daha iyi olmaya gayret gösteren bireylerden oluşur.

‘’Bahaneler yeterince elinden geleni yapmayan, öz disiplin ruhu gelişmemiş insanlar içindir.’’

                                                                                                                                    Yücel UYGUN


Daha fazlası ''Satıştan Ziyade Yaklaşım'' kitabında...



Kaynak: Satıştan Ziyade- Yücel UYGUN

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

YAKLAŞIM MI? YETENEK Mİ?

''Hayatta olumlu ve kararlı bir tutuma sahip olmaktan daha değerli çok az şey vardır.''

                                                                                                                               John C. Maxwell

       Bazı bireyler, pozitif yaklaşım sanatının ne kadar önemli olduğunu hisseder ve yaşamıyla ilgili yol haritalarını çizerken bu yönde belirli stratejiler oluşturur. Yaklaşımın oluşturduğu mucizeyi fark eden insanlar, aynı zamanda pozitif yaşamayı bir yaşam biçimi haline getirir. Çünkü, pozitif davranış şekilleri her zaman pozitif sonuçlar getirir. Bu gerçektir.

       Yaklaşımı satış sektörüne entegre edersek eğer; coşku dolu, güler yüzlü, içten ve yardımsever bir yaklaşım, satış başarısının %80'ini oluşturur. Ürün ya da hizmet hakkındaki teorik bilgi ve profesyonel beceriler ise satış başarısı için sadece %20'lik dilimde kalır.

     ''HAYATIMIZIN %80'İ YAKLAŞIM, %20'Sİ TEORİDİR.''                         

       Beden dilini nasıl kullandığımız da bize benzer sonuçları veriyor zaten. Kullandığımız kelimelerin önemi sadece %7'dir. Geri kalan yüzde ise beden dilimiz ve ses tonumuzdur. Bu sebepten yukarıdaki kural bizi çok şaşırtmamalı diye düşünüyorum.

      En iyi satış temsilcileri, yaklaşımı en iyi olan çalışanlardan oluşur. Bu çalışanlar pozitif yaklaşımlarını şartlar ne olursa olsun değiştirmez. Potansiyel müşteriler de, beğendiği ürün ya da hizmeti yaklaşımı pozitif olan satış temsilcilerinden satın alır. İyi bir yaklaşım, bazen potansiyel müşteri ile telefonda konuşmayla başlar, bazen de güler yüzlü şekilde sıkı bir el sıkışmayla... ve görüşmenin sonuna kadar sürer. Yaklaşım sadece ilk karşılaşma ya da satış anında uygulanması gereken bir davranış değildir. Satış sonrası hizmet kısmında da aynı şekilde devam etmelidir.

                                    ''Yaklaşım sizi A noktasından zirveye götürür.''

       Aynı zamanda iyi bir yaklaşım, sadece satış sektöründe değil, günlük yaşantımızda da kullanabileceğimiz bir davranış şeklidir. Bunun için karşımızdaki kişilerle, sadece biraz empati kurmak ve duygularımızı kontrol etmek yeterli olacaktır. Çünkü, yaklaşımımız değiştiğinde hayatımız değişir!

                             

                                            

Mükemmel satış yetkinliğine sahip olmak için;

Öncelikle, pozitif düşünce ve yaklaşım konusunda kendinizi sürekli geliştirin. Duygularınızı kontrol etmeyi daha fazla öğrenin. İçinde bulunduğunuz şartlar ne kadar zor olursa olsun, iş yaşamında sürekli sergilediğiniz bir duruşunuz olsun.

Sevgiler,

Yücel Uygun

Founder

DBA Consulting

Kaynak; 

DBA Consulting

Mehrabian’s 7-38-55 Rule of Personal Communication