Yılın En İyi İş Kitabı Adayı 'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik'

'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' isimli kitabım, Platin Dergisi'nin düzenlediği, yılın en iyi iş kitabı oylamasına aday gösterildi. 10 Ağustos 2017'de başlayan oylama, 21 Eylül 2017'de son bulacak. Kitap içeriğini ve değerli üstatların kitabım hakkında yaptığı yorumları bir kez daha paylaşmak istedim. (Türkiye'deki tüm seçkin kitabevlerinde ve internette bulabilirsiniz.)

Platin İş Kitapları Ödülleri/Modern Satış Yönetimi ve Liderlik

       

Modern Satış Yönetimi ve Liderlik

İçindekiler

SATIŞ SEKTÖRÜNDE MODERN LİDERLİK ANLAYIŞI

Vizyon sahibi & kalbiyle yöneten liderler

SATIŞ PERSONELİ İSTİHDAMI ve EĞİTİMİ

Doğru Personel seçimi

Satış ekibi oluşturmak ve eğitmek

BAŞARILI SATIŞ ADIMLARI ve YÖNETİLMESİ

Satışın adımları ve Yönetilmesi (Saha çalışması ile birlikte)

Başarının ölçülmesi ve geri bildirim

Müşeri duyguları (2 farklı model)

Ekip yönetimi

Ekip toplantıları

Düzenli eğitim sistemi oluşturmak

SATIŞ SEKTÖRÜNDE LİDERLİK

Büyük resim oluşturmak

Smart hedefler belirlemek

Ekip içinde güven duygusu oluşturmak

Sorumluluk aşılamak

Motivasyon sağlamak

Rol model olmak

ÇALIŞAN BAĞLILIĞI VE  FARKLI LİDERLİK UYGULAMALARI

Çalışan bağlılığı ve takdir

Ekibin ufkunu açmak

Ekibe problemin değil çözümün parçası olmayı aşılamak

Farklı çalışanlara farklı yaklaşım

Adalet yöneticiliğin temelidir

DUYGUSAL ZEKÂ & LİDERLİK

Duygusal zekâ

Duygusal zekânın liderlik üzerindeki etkileri

Duygusal zekâ nasıl gelişir?

ZOR ZAMANLARDA LİDERLİK VE PERFORMANS DEĞERLENDİRME DEVRİMİ

Zor zamanların lideri olmak

Ümitleri canlı tutmak

Satışlar düştüğünde aksiyon planı

Performans değerlendirme devrimi

LİDERLİĞE FARKLI YAKLAŞIMLAR

Yönetimle ve astlarla olan ilişkiler

Y Kuşağı ve satış sektörü

Çalışan psikolojisi (2 farklı lider modeli, çalışan psikolojisi)

Mükemmel bir liderin sahip olması gereken özellikler

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ ve SATIŞ

Müşteri ilişkileri standartları

LİDERLİK HİKAYELERİ ve İLHAM VEREN AFORİZMALAR

Gerçek liderlik başarısı örnekleri

Tarihten gelen liderlik öyküleri

İlham veren aforizmalar

SON SÖZ

Kalbinizle yaptığınız her şey size geri dönecektir

-Yorumlar-

Geçmişte üretimin gücü öndeydi. Şimdi ise satış. Neden mi? Tüketicilerin hem sayısal, hem de içerik olarak çok daha farklı kanallardan, ürüne ya da hizmete ulaşma olanağı var. Sizin ürün ya da hizmetinizin farkı nedir? Potansiyel müşteriniz ile, ilk iletişimi kuran kimse, onun performansı, ‘satış’ rakamlarını etkileme gücüne sahip en önemli etkendir. Yücel Uygun da, sadece şirket sahiplerine, tepe yöneticilere değil, ‘satış’ kavramını güçlendirecek yetenekler için de önemli bir kitaba imza atıyor. Okuyun ve satışta farkın nasıl oluşabileceğine ilişkin yapının bir parçası olun…

Talat Yeşiloğlu

Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni

Satış ile Liderliği güzel harmanlayan, satışın sadece müşteri karşısında yapılan bir mücadele değil, tüm şirket süreçlerini ilgilendiren bir fonksiyon olduğunu çok güzel anlatan, akılda kalıcı ve etkileyici tanımlarla bezenmiş, satış ve pazarlama sektöründe çalışanların mutlaka okuması gereken bir eser. 

Prof. Dr. F. Tunç Bozbura

Temiz niyetle elinden gelenin en iyisini yapmak coşkuyu (enerjiyi) getirir. Lider, başkalarından istediğini, ilk önce kendisi yerine getirip, rol-model olan kişidir. Hedefler bizi hayata bağlar. Hedeflerini gerçekleştirenler kendi kendilerinin de liderleridir. Bütün bunları merak ediyorsanız, bu kitabı okumalısınız.

Prof. Dr. Canan Çetin

İncelemek için:

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

Kitabımı okuduysanız ve layık görüyorsanız Platin Dergisi'nin oylama linki:
http://iskitaplariodulleri.com



Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

SATIŞ BAŞARISININ SIRRI

Satışta İlk İzlenim ve Yaklaşım

Eğitimlerimde ve seminerlerimde sürekli bahsediyorum; satışta başarıyı yakalamak için, ilk izlenimi mükemmel bir şekilde oluşturmanın önemi oldukça büyük. Bazı satış temsilcileri bunun farkında ve kendilerini sürekli, ilk izlenim ve pozitif yaklaşım konusunda geliştiriyorlar. Bazı satış danışmanları ise, bu konuya dikkat etmediklerinden dolayı, baştan labirente ters giriyorlar ve sonuç tabii ki çoğu zaman olumlu bir şekilde gerçekleşmiyor.

Satışta atlanmaması gereken üç önemli madde; satış danışmanının kendine güvenmesi, yaptığı işe değer vermesi, (ürün ya da hizmet ne olursa olsun) ve karşıdaki müşteri adayına, öncelikle birey olduğu için kıymet vermesidir. Bu üç önemli madde çerçevesinde çalışan bir satış temsilcisi, er ya da geç mutlaka başarıya ulaşacaktır. Bu sürece odaklanmaktır ve sürece odaklanan satış temsilcileri çok daha başarılı oldukları gibi, kendilerini strese sokmadan satış yaparlar. Bu sebepten, personelin içindeki insan sevgisi de oldukça önem taşır. Satış personeli, yukarıdaki önemli maddeler ışığında yaklaşımını sürdürdüğünde, bu tutumu, beden diline de yansıyacaktır. Bildiğimiz gibi iletişimde, sözcüklerin önemi sadece %7’dir. Geri kalan kısmı ise, beden dili ve ses tonudur. Günümüzde müşteriler ya da tüketiciler çoğu zaman duygusal karar veriyorlar. Bu gerçektir. Ve müşteriler artık bilinçli hale gelmiştir. Aynı ürünü ya da hizmeti, aynı kalitede, benzer rakamlara üreten veya satan, o kadar çok işletme var ki, bu aşamada devreye yaklaşım giriyor. Potansiyel müşteri, bir ürün ya da hizmet satın alacakken, kıyaslama yaptığında, yaklaşımı iyi olan satış temsilcilerinden almayı tercih ediyor. (bunu biz de sürekli farkında olarak ya da olmadan uyguluyoruz) Ve bu pozitif, nötr ya da negatif bir izlenimin oluşması da, çok uzun sürmüyor, çoğu zaman, ilk 30 saniye ile iki dakika arasında belli oluyor.

‘’Yaptığı işi değerli görmek, insanlara faydalı olmaya çalışmak ve insan sevgisi, başarılı satış temsilcilerinin en önemli değerleridir.’’

Yücel Uygun

Mükemmel bir ilk izlenim ardından, güven ortamı da daha kolay oluşuyor. İlk izlenim aşamasında, satış danışmanının özgüveni tabii ki önemlidir, fakat karşı tarafa güven veren yardımsever bir yaklaşım çok daha önemlidir. Güven ortamı oluştuktan sonra, geri kalan aşamalar çok daha verimli geçecektir. (ihtiyaç belirleme, fiyat, itirazlar vs.) İlk izlenim ve pozitif bir yaklaşım ile ilgili yakın dönemde yaptığımız bir saha çalışmamız var.

Bahçeşehir Üniversitesi’nde, MBA ve yüksek lisans öğrencilerim ile birlikte, iki dönem boyunca, perakende sektöründe, kurumsal markalara yönelik, ilk izlenimin önemini vurgulamak amacıyla gerçekleştirdiğimiz saha çalışması, geçtiğimiz günlerde Dünya Gazetesi'nde yayımlandı. Merak edenler linke giriş yapabilir.

                                  
                                 

(https://www.dunya.com/ekonomi/perakendede-satis-basarisinin-sirri-yaklasim-haberi-373708)

Saha çalışmamız ile ilgili olarak, bazı satış danışmanlarının ilk izlenimi iyi oluşturamama sebeplerinin başında, eğitim yetersizliği gelmektedir. Personeline düzenli bir şekilde eğitim veren ve takip eden firmalar, başarılı bir satış organizasyonu için önemli adımlardan birini atmış olmaktadırlar. Bilgi=Kârlılık yaklaşımı, her işletmenin vazgeçilmez bir sloganı olmalıdır.

Tabii ki bu konuda, satış yöneticilerine de büyük bir görev düşmektedir. İç müşterinin (personelin) motive bir şekilde çalışması, müşteriyi de otomatik olarak mutlu edecektir. Satış personelinin motivasyonunu sürekli yüksek tutmak, satış liderinin en önemli görevlerinden biridir.

“Yönetmek, diğer insanları motive etmekten daha fazlası değildir.”

Lee Iacocca

Motivasyon, içsel ve dışsal olarak ikiye ayrılmaktadır. Dışsal motivasyon, bir görevin tamamlanmasının ardından takdir ile oluşmaktadır. İçsel motivasyon ise, bireyin zaten içinde olan, kendiliğinden oluşan bir güdülenme halidir. Takdir ve dışsal motivasyon her ne kadar bir işletme için çok önemli olsa da, sürdürülebilir, eğlenceli ve başarılı bir satış organizasyonu için, satış liderinin, ekibini içsel motivasyon konusunda da eğitmesi gerekecektir. Çünkü, içsel motivasyona sahip bir çalışan, dışsal motivasyona daha az ihtiyaç duyacaktır.

Herkes farklı şekilde içsel motivasyonunu arttıracak aktivitelerde bulunabilir. Bunlardan bazıları;

-Özel hayat ve iş yaşamıyla ilgili talepkâr hedeflere sahip olmak

-Erken kalkmak ve günün planını yapmak (koşturarak işe gitmek zorunda kalmamak)

-Güne mutlaka sporla başlamak (açık hava yürüyüşü ideâl olanıdır)

-Her gün en az yarım saat, tercihen motive edici kişisel gelişim kitapları okumak. Kesinlikle doping etkisi oluşturacaktır (kalktıktan hemen sonra ya da yatmadan yarım saat önce)   

-Etrafınızda pozitif kişiler bulundurmak (negatif kişi ya da olaylardan uzak durmak)

-Başkalarına sebepsiz yere yardım etmek (içsel huzurumuz için)

-Sahip olunan şeylere şükür etmek (sağlık vb.)

-Mutlu bir birey olmayı tercih etmek (kesinlikle tercih meselesidir)

-Hobilere sahip olmak (müzik dinlemek, kitap okumak, snowboard, windsurf, paraşütle atlamak, rafting, doğa yürüyüşleri vb.)

-Çalışırken eğlenmek

-Sevdiğimiz insanlara zaman ayırmak

Yukarıdaki, özellikle bazı maddeleri (spor yapmak, erken kalkmak, günü planlamak vb.) uygulamaya koyan bir çalışanın, ilk denemelerde pes etmemesi ve hafta sonları ve tatillerde de bu uygulamayı devam ettirmesi gerekecektir. Aksi halde, eski rutine dönmesi muhtemeldir.

‘Başarılı satış temsilcileri her zaman, nasıl motive olacaklarını düşünürler, nasıl satış yapacaklarını değil.’ Çünkü, motive olduklarında zaten satış başarısı gelecektir. Ayrıca yine, tecrübelerim ve araştırdığım birçok kaynaktan yola çıkarak, söylemek istediğim; motivasyonu sürekli yerinde olan pozitif bir tutuma sahip satış temsilcileri, diğer çalışanlara göre, en az %40 oranında, daha fazla başarılı oluyorlar. Bu gerçektir. Satış sektöründeki başarının, %20’si teknik konular, %80’i ise pozitif bir tutum ve engelleri fırsata çevirmek yaklaşımı ile ilgilidir.

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

SATIŞ YÖNETİMİNDE MODERN LİDERLİK YAKLAŞIMI

     Şirketlerin en önemli departmanlarından biri olan satış, iyi yönetildiğinde, işletmeyi zirveye çıkaracaktır. Bu sebepten satışı yöneten liderlerin, mükemmel bir şekilde eğitilmesi ve geliştirilmesi gerekmektedir. Mükemmel satış yöneticileri, ekibine heyecan, tutku ve coşku aşılar. Şirketlerde yapılan en yaygın hatalardan biri, iyi satış rakamlarına sahip olan bir çalışanın satış yöneticiliğine, terfi ettirilmesi sonrası, (ya da yeni istihdam edilen bir yöneticinin) yöneticilik ve liderlik ile ilgili eğitimine yeterince önem verilmemesidir. İşletmenin, Bilgi=Kârlılık ilkesini benimsemesi ve bu konuda harekete geçmesi, firmanın gelecekte, daha uzun ömürlü olmasını, daha kaliteli hizmet vermesini, daha itibarlı ve prestijli bir yaklaşıma sahip olmasını sağlayacaktır.

     Gerçek 'lider' bir satış yöneticisinin, iş yaşamı ve özel hayatı ile ilgili mutlaka hedefleri ve büyük bir resmi olmalıdır. Sahip olduğu tutkular ile, ekibine ilham vermelidir. Hedeflerini talepkâr bir şekilde belirleyen liderin, coşku seviyesi de yüksek olacaktır. İş hayatında coşku dolu bir tutum, her şeyden önce gelmektedir. Tutkuları olmayan bir yönetici, ekibin güdülenmesi sürecinde başarı elde edemeyecektir. Satış operasyonundaki başarının büyük kısmı, ekibin motivasyonu ve güdülenmesi ile ilgilidir.

''Çoşku IQ'dan daha önemlidir.''

Einstein

     Lider, ekibiyle gerçekleştirdiği toplantılarda, mutlaka kendisinin ve şirketin vizyonunu sürekli vurgulamalıdır. Hedeflerine olan inancı, beden diline yansıyan liderin, gelecekte bireysel hedeflerine sıkı bağlı olan personeli olacaktır. Bu gerçektir. Lider, her zaman kendinden emin bir tavır sergileyerek, departman ya da şirket içinde sürekli ümitleri canlı tutmalıdır. Sürekli dinamik olmak isteyen bir satış lideri, satma eylemini de asla bırakmamalıdır. Satış operasyonunda aktif olan bir yönetici, satış yapmayanlara göre çok daha başarılı ve enerjik olacaktır, çünkü satış yapma hazzı, liderin içsel motivasyonunu ayakta tutacak en önemli unsurlardan biridir.

                                    

     Yapılan araştırmalar, duygusal zekâ seviyesi yüksek olan liderlerin çok daha başarılı olduklarını göstermektedir. Bu sebepten liderin, bu konuya da özellikle yatırım yapması gerekmektedir. (http://yuceluygun.blogspot.com.tr/2016/02/duygusal-zekanin-satisa-etkisi.html) Duygusal zekânın en önemli yapı taşlarından biri olan empati, yöneticinin personeli ile mükemmel bir iletişim kurmasını sağlar. Bu tarz liderler, ekipleri tarafından sevilen yöneticilerdir, çünkü geçmişte yaşadıkları tecrübelerden yola çıkarak, ekibinin içinde bulunduğu koşullara yönelik çözüm bulurlar. Duygusal zekâ seviyesi yüksek olan liderler, personelin, özel yaşamı ile ilgili de bir problemi varsa, çözmek için elinden gelen çabayı da gösterirler.

     Mükemmel bir liderlik anlayışı, sürekli gelişen dünyada, kendini ve ekibini geliştirmeyi de gerektirmektedir. Rakipleri incelemek ve her gün 'nasıl daha iyi olabiliriz' sorusu ile çalışmak, gelecekte işletmeyi de rakiplere göre üst sıralarda tutacaktır ve işletmenin emin adımlarla ilerlemesini sağlayacaktır.

     Satış yönetimi ile ilgili yapılan en yaygın hatalardan bir diğeri ise, satışlar düştüğünde, yöneticinin ekibe fazla yüklenmesidir. Hatta, bazı firmalar, personel istihdam ederler, fakat hedef belirlemezler ve personele satış konusunda eğitim de vermezler. Bazı departmanlarda ise, hedefler talepkâr değildir ve verilen eğitim yetersizdir. Motivasyona önem vermeyen yöneticiler de mevcuttur vb. Bu tarzda ve bu saydıklarıma benzer şekilde, operasyonel eksikler, tabii ki personelin satışlarını etkileyecektir. Personelin satışları düşükse, onlara aşırı baskı yapmak yerine, eğitime önem verilmelidir. İşler yolunda gittiği zaman, personele bazı eksikleri ile ilgili yergide bulunulabilir, fakat satışların düştüğü dönemlerde, çok daha hassas davranmak gerekecektir. Satış bir disiplin işidir ve belirli adımların sürekli tekrar edilmesi ile gerçekleşir. Satışlar düştüğünde, satış adımlarının hangisinde bir hata var ise, o kısma yönelik spesifik bir eğitim düzenlenmelidir. Ekip olarak satışların düşmesindeki nedeni, değiştirilebilir koşullara bağlamak (birçok nedeni olabilir...) ve bu yönde bir adım atmak, yergiden çok daha fazla işe yarayacaktır.

     Vizyon sahibi ve gerçek liderler, her koşulda pozitif olmasını bilen, önüne çıkan engelleri fırsata çevirebilen, azimli, sürekli büyük resmi ile birlikte yaşayan, tutku ve sevgi dolu kişilerdir.

''Bir liderin büyüklüğü; inançlarının derinliği, heveslerinin yüksekliği, görüşlerinin genişliği ve sevgisinin menzili ile ölçülür.''

D.N. Jackson

Devamı, Modern Satış Yönetimi ve Liderlik kitabında...

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr