SATIŞ YÖNETİMİNDE POTANSİYEL MÜŞTERİ ORGANİZASYONU

   Satış temsilcilerinin en önemli ihtiyaçlarından biri de, potansiyel müşterilerdir. Potansiyel müşteri konusunda sürekli çalışma halinde olan bir satış temsilcisinin, sıradan bir satış temsilcisinden daha çok satış yapması muhtemeldir. Bazı firmalar pazarlama departmanlarına daha çok yatırım yaparak sıcak data kaynaklarını artırırlar. Bu tarz firmalarda çalışan satış temsilcisi, sıcak data kaynağı olmayan firmalarda çalışan temsilcilere göre daha şanslıdır, fakat firmanın sağlamış olduğu potansiyel müşteriler ile yetinmemesi ve bu konuda kendi çabalarıyla ek bir kaynak oluşturması, fark yaratmak için çok faydalı olacaktır. Satış yöneticisinin bu konuda ekibine örnek olması ve onları eğitmesi gerekir. 

                                          

   Başarılı satış temsilcileri sosyal kişilerdir. Dolayısıyla yaptıkları işi her yerde dile getirmeli ve kartvizitini de sürekli yanında bulundurmalılardır. Satışın nereden, nasıl ortaya çıkacağı hiç belli olmaz. Bazı satış temsilcileri mesleklerini küçümseyebiliyor ve girdikleri ortamlarda pozisyonunu ya da yaptığı mesleğini gizleyebiliyor veya yüzeysel anlatıyor. Bu yanlıştır. Geleceğin en başarılı yöneticilerinin ya da iş sahiplerinin çoğu bu pozisyondan ortaya çıkmaktadır. Bu düşünce sistemi mutlaka ekibe aşılanmalıdır. 

   Potansiyel müşteri konusunda en önemli kaynaklardan biri, işletmenin mevcut müşterileridir. Yine bazı satış temsilcileri, yeni satış sonrasında müşteriden tavsiye edebileceği kişileri ya da firmaları almayı unutabiliyor. Kesinlikle atlanmaması gereken bir aşamadır, çünkü bir satış bittiğinde diğeri başlayacaktır. Sürekli referans sistemini kullanan bir satış temsilcisi, bu sistemi kullanmayan bir temsilciye göre en az yüzde 30 oranında daha çok satış yapacaktır. Bu gerçektir. Bazı satışlarda ise satış temsilcisi, bu adımı gerek heyecanından dolayı gerekse müşteriye daha fazla yük olmayayım düşüncesi ile atlıyor. Bu aşamada satış yöneticisi, ekibini sürekli takip etmeli ve bu aşamayı iyi yönetmelidir. Haftalık ya da aylık bazda, yeni müşterilerin kaç tanesinden referans olabileceği isimler alınmış, kaç tanesi bu konuda takibe bırakılmış ölçülmelidir.

                                            

Diğer muhtemel potansiyel müşteri kaynakları ise aşağıdaki gibidir:

-İş dergisi faaliyetleri

-Potansiyel müşterilerin üye olduğu ve gittiği kulüpler

-Spor merkezleri

-Okulun mezunlar derneği

-Yeni bilgiler edinmek adına gidilen kurslar

-Sivil Toplum Kuruluşları

-Özel kulüpler (dağcılık, golf vb.)

-Happy Hour partileri

-Özellikle uzun seyahatlerde tanıştığımız gruplar

-Sanayi ve Ticaret Odaları

-Google

-Fuarlar

-Konsolosluklar ve Ticari Ateşelikler

Kısaca, işini seven coşku dolu bir satış temsilcisi için, her yerde bir kaynak vardır aslında...

   Satış temsilcisinin gün içinde sıkılmaması için, farklı müşteri adayı gruplarını kullanması da doğru bir yaklaşım olacaktır. Örnek olarak randevularını organize ederken, bazen firmanın sıcak datasından, bazen de kendi bulduğu kaynaklardan yararlanabilir. Bu durum günün daha verimli geçmesini de sağlayacaktır, çünkü görüşülen kişiler, aynı özellikte olmadığından dolayı, sunumların enerjisi de değişecektir. Satış temsilcisi güne başlamadan önce, bu konuları da göz önünde bulundurarak, zaman planlamasını da çok iyi bir şekilde yapmalıdır. 

   Satış yöneticisinin potansiyel müşteri kaynakları ile ilgili ölçme sistemi de kullanması, sunum kalitesini iyileştirmek adına önemli bir adım olacaktır. 'Kaç adet potansiyel müşteri adayından kaç satış oldu', 'satışa dönüşmeyen kişilerin sunduğu itirazlar nelerdir', 'kaçan müşterileri adayları gelecekte nasıl değerlendirilebilir' vb. raporları oluşturmak, gelecekte satış başarısı için büyük ölçüde fayda sağlayacaktır, çünkü ölçtüğümüz bir şeyi yönetmek çok daha kolay olacaktır.

   Sonuç olarak, başarılı bir satış organizasyonu için, verimli bir potansiyel müşteri adayı listesi sürekli olmalıdır. Ve tabii ki satış yöneticisinin yukarıda bahsi geçen sıcak data kaynakları için de, pazarlama departmanı ile sürekli kol kola çalışması da verimli olacaktır, çünkü sıcak data her koşulda ekibi motive edecektir. Ayrıca, sürdürülebilir bir data yönetimi için, ekibin ve ekip liderinin bu konuda da bir hedefi olmalıdır, çünkü unutulmamalıdır ki, ekonomik durgunluk dönemlerinde, firmaları ya da satış temsilcilerini ayakta tutacak en önemli ihtiyaç, potansiyel müşteri adayları olacaktır. 

Son söz, satış yapmak isteyen tutku dolu bir ekip için, her köşede bir potansiyel vardır.  

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik / Yücel Uygun

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

EĞİTİM İŞLETMELERİN KÂRLILIĞINI YÜKSELTİR

    Türkiye'deki işletmelerin yaşam sürelerine bakıldığında, birçok ülkeye göre kısa sürmektedir. Yeni açılan işletmelerin %96'sı 10. yılını görememektedir. Kurumsallaşamama, vizyon ve misyonun tam oturmaması ve düzenli bir eğitim sisteminin olmayışı başta gelen sebepler arasındadır. İşletmelerin hayatta kalması ve daha uzun ömürlü olması için, Satış Gücü, Liderlik & Satış Yönetimi ve Kişisel Gelişim eğitimlerine verilen önem yükseltilmelidir. İşletmenin bünyesinde düzenli bir eğitim sistemi oluşturmak birçok belirsizliği ortadan kaldırdığı gibi, çalışanların işletmeye olan bağlılığını ve kendi içlerinde kaynaşmalarını da sağlayacaktır. Bilindiği üzere, eğitimlerin, işletmenin kârlılığına olan etkisi de gerçektir.

                                             

    Personelin, işini verimli yapabilmesi için en önemli unsurlar olan, bilgi, beceri ve tutum satış eğitimlerinin vazgeçilmez parçalarıdır. Ürün ya da hizmet ile ilgili bilgi eğitimi, işletme yöneticileri ya da eğitimcileri tarafından verilmesi gerekirken, beceri ve tutum eğitimleri ağırlıklı olarak dışarıdan bir eğitmen tarafından verilmelidir. Satış temsilcileri için, ürün veya hizmet bilgisi kuşkusuz çok önemlidir ancak, edindiğim tecrübeler ışığında ve birçok kaynak doğrultusunda, ortaya çıkan sonuç; satış başarısının büyük kısmının, beceri ve tutumdan oluştuğu yönündedir. Satış temsilcileri edindiği bilgileri, farklı satış teknikleri kullanarak, mükemmel bir iletişim ile karşı tarafa sunabilmesi için beceri konusunda iyi bir eğitim almalıdır. Tutum, çalışanın içindeki coşkuyu, insan sevgisini, yaklaşımı, empati yeteneğini, savaşçı ruh halini ve pozitifliği simgeler. Bu tarz özellikler, bazı çalışanların içinde vardır ve geçmişte karşılaştığı kişiler ve olaylar bu yaklaşımları ortaya koymalarını sağlar. Bazı çalışanlarda ise, bu özelliklerin tohumu vardır, iyi bir eğitim ile açığa çıkmaları sağlanır. Bu sebepten dolayı, eğiticinin coşku seviyesi oldukça önemlidir. Fark oluşturan eğitmenler, personelin içindeki coşkuyu dışarıya çıkarırlar ve vizyon aşılarlar. Beceri ve tutuma yönelik olan satış eğitimlerinde, eğitmenin geçmişteki satış kariyerindeki başarısı ve tecrübeleri de, dinleyicilere ilham kaynağı olacaktır. Katılımcılardan gelen soruları da, tecrübelerine dayanarak öğretici şekilde yanıtlayacaktır. Satış mesleğinde olduğu gibi, eğitmenin içindeki insan sevgisi, başkalarına yardımcı olma isteği ve amacına bağlı oluşu da bu aşamada son derece önemlidir. Bu yaklaşımı Tolstoy çok güzel dile getirmiştir:

''Bir öğretmen amacına bağlıysa, iyi bir öğretmen olacaktır. Bir öğretmen tıpkı anne babalar gibi öğrencilerini seviyorsa, tüm kitapları okumuş fakat ne sevgisi ne amacı olan birinden daha iyi bir öğretmen olacaktır. Eğer bir öğretmen amacına duyduğu bağlılığı ve disiplini öğrencilerine olan sevgisiyle birleştirirse, işte o zaman mükemmel bir öğretmen olur.''

Lev Nikolayeviç Tolstoy

    Beceri ve tutuma yönelik eğitimin, işletme dışından bir eğitmen tarafından verilmesinin diğer faydası ise; katılımcılar özellikle, eğitim içindeki zorlayıcı, konfor alanının dışına çıkılması gereken konularda, karşılarına çıkan dersleri emir olarak algılamayacaktır, aksine kendilerini güçlendirecek unsur olarak göreceklerdir. Satış eğitimlerinin yanında, satış yöneticilerine yönelik mutlaka satış yönetimi ve liderlik eğitimleri de sunulmalıdır. Böyle olduğunda, verilen eğitim çok daha fazla amacına ulaşacaktır. Ayrıca satış yöneticisi, aynı zamanda iyi bir eğitimci de olmalıdır. Ve düzenli aralıklarda ekibini eğitmelidir. 

    Sürekli öğrenen bir organizasyonun oluşturulması, işletmelerin çok daha uzun ömürlü olmasını sağlayacak ve kârlılık oranlarını da artıracaktır. Eğitimi bir maliyet ve zaman kaybı olarak gören ya da eğitim alan personelin işi bırakabileceği ihtimalini düşünen işletmeler, eğitimsiz personel sebebiyle kaybettiği ve/veya ulaşamadığı müşterilerinden dolayı çok daha fazla maddi zarara uğrayacaktır. 

Bilgi= Güçtür (Francis Bacon)

    Rekabetin yükseldiği günümüz koşullarında, eğitime önem veren işletmeler, rakiplerine göre birkaç adım öne çıkacaktır. Aynı ürün ya da hizmetten aynı kalitede, benzer fiyata bulabilen müşterilerin, karar verme sürecinde, personelin YAKLAŞIMI sonucu belirleyecektir. Personelin ise, müşteriye olan mükemmel yaklaşımı, ancak mükemmel ve sürekli bir eğitim sistemi ile mümkün olacaktır. En kötü eğitim eğitimsizlikten iyidir. 

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik-Yücel Uygun

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

http://www.dr.com.tr/Kitap/Satistan-Ziyade-Yaklasim/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0000000694679

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

MODERN SATIŞ YÖNETİMİ VE LİDERLİK İSİMLİ YENİ KİTABIM

     'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' isimli ikinci kitabımı bitirmenin sevincini yaşıyorum. Yeni kitabım şu anda yayın evinde, muhtemelen Haziran ayı içinde tüm TR'ye dağıtılmış olacak. Tüm işletmeler için, hayati önem taşıyan, satış yönetimi ve liderlik, iyi organize edildiğinde, firmaların hayatta kalmasını ve büyümesini sağlayacaktır. Ben de bu konularda, yıllardır edindiğim tecrübelerden, araştırdığım kaynaklardan ve yaptığım güncel araştırmalardan yola çıkarak, bir farkındalık oluşturmak istedim. Kitabımın başlıca konuları aşağıdaki gibidir:

-Satış Sektöründe Modern Liderlik Anlayışı

-Satış Personeli İstihdamı ve Eğitimi

-Başarılı Satış Adımları ve Yönetilmesi

-Satış Sektöründe Liderlik

-Çalışan Bağlılığı ve Farklı Liderlik Uygulamaları

-Duygusal Zekâ ve Liderlik

-Zor Zamanlarda Liderlik ve Performans Değerlendirme Devrimi

-Liderliğe Farklı Yaklaşımlar

-Müşteri İlişkileri ve Satış

-Gerçek Liderlik Hikayeleri ve İlham Veren Aforizmalar

-Tarihten Gelen Liderlik Öyküleri

-Yücel Uygun Sözleri

-Son Söz

     Kitabımın içinde, yukarıdaki ana başlıklara ek olarak, günümüzde işletmelerin satış departmanlarının modern bir şekilde yönetilmesi için birçok alt başlık da bulunmaktadır. (Satışlar düştüğünde aksiyon planı, problemin değil çözümün bir parçası olmak, ümitleri canlı tutmak, Y kuşağı ve satış sektörü, güncel araştırmalar, çalışan psikolojisi vb.) 

                           

Ön Söz ise, içerik hakkında biraz daha aydınlatıcı olacaktır. 'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' isimli kitabımın ön sözünü de sizlerle paylaşmak istedim.

ÖN SÖZ

İşletmelerin satış departmanını yöneten liderler, organizasyon şemasının en önemli pozisyonlarından birine sahiplerdir. Etkili satış liderleri, işletmenin satış departmanında fark oluştururlar. Coşku dolu bir satış ekibi oluşturmak ve yönetmek, bir satış liderinin en temel görevlerindendir. En az satış yapmak kadar, eğlenceli bir pozisyondur. Bir liderin, işe alıp, eğitimine zaman harcadığı, satış ekibinin başarılı olduğunu görmesi, harikulade bir hazdır. Kişisel tatmin duygusu, satıştaki başarıya göre çok daha yüksektir.

Günümüzde gerçekleşen en yaygın hatalardan biri, çok iyi satış yapan personelin liderlik özelliklerine bakılmaksınız, satış yöneticisi pozisyonuna yükseltilmesidir. Diğer bir hata ise, aldığı terfi ile satış yöneticisi olan çalışanın, yöneticilik ve liderlik ile ilgili eğitime tabi tutulmamasıdır. Bu aşamada ise, yeni terfi alan satış yöneticisi, kendini, liderlik ve satış yönetimi konusunda, geliştirme gayreti içine girerse başarılı olacaktır. Aksi durumda ise, ilgili çalışan, bu pozisyonda başarısız olacak ve terfi hüsranla sonuçlanacaktır.

Başarılı satış temsilcisi ve başarılı satış yöneticisinin görev tanımları arasında, kayda değer oranda farklılıklar vardır. Birinde, amaç kişisel başarı, diğerinde ise, ekip başarısıdır. Satış departmanı liderinin birincil görevi, ekibine coşku aşılayarak, onların büyük resmini ortaya koymasına yardımcı olmaktır. Ortak nokta ise, her iki pozisyonun da gerektirdiği, karakteristik özellik olan ‘TUTKU’ dur.

Başarılı bir satış lideri, iş yerinde, ben kelimesini unutmalıdır, biz kelimesini benimsemelidir. Ekibi başarılı olduğunda, ekibine ‘biz yaptık düşüncesini’ aşılamalıdır. Ulaşılan başarı sonrasında, ekip ‘birlikte yaptık’ diyorsa, orada mükemmel bir lider var demektir. 'Tutku ve Empati, kalbiyle yöneten bir liderin en önemli değerleridir.' Büyük başarılara imza atmak isteyen liderler, ekibinin ruhunu harekete geçirmek için, ‘kalbiyle yönetmek’ anlayışını benimsemek zorundalardır. Günümüzde, yöneticilik ve liderlik anlayışında, rasyonellikten, duygusallığa doğru bir geçiş söz konusudur.

Bu kitabın yazılmasındaki amaç; coşku dolu satış başarılarına imza atmak için, Satış Yönetimi ve Liderlik ilkelerini, insan sevgisi ve empatik anlayış ile birlikte yürütmek ve sürdürülebilir bir satış organizasyonu için, satışta çok önemli yeri olan ‘Tutku’nun ekibe aşılanmasını sağlamaktır.

                                                               ----------------------

     Ayrıca yeni kitabım hakkında değerli görüşlerini sunan, Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni, Talat Yeşiloğlu'na, Prof. Dr. Canan Çetin'e, Prof. Dr. F. Tunç Bozbura'ya bir kez daha sonsuz teşekkürlerimi sunarım.

Geçmişte üretimin gücü öndeydi. Şimdi ise satış. Neden mi? Tüketicilerin hem sayısal, hem de içerik olarak çok daha farklı kanallardan, ürüne ya da hizmete ulaşma olanağı var. Sizin ürün ya da hizmetinizin farkı nedir? Potansiyel müşteriniz ile, ilk iletişimi kuran kimse, onun performansı, ‘satış’ rakamlarını etkileme gücüne sahip en önemli etkendir. Yücel Uygun da, sadece şirket sahiplerine, tepe yöneticilere değil, ‘satış’ kavramını güçlendirecek yetenekler için de önemli bir kitaba imza atıyor. Okuyun ve satışta farkın nasıl oluşabileceğine ilişkin yapının bir parçası olun…

Talat Yeşiloğlu

Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni

Satış ile Liderliği güzel harmanlayan, satışın sadece müşteri karşısında yapılan bir mücadele değil, tüm şirket süreçlerini ilgilendiren bir fonksiyon olduğunu çok güzel anlatan, akılda kalıcı ve etkileyici tanımlarla bezenmiş, satış ve pazarlama sektöründe çalışanların mutlaka okuması gereken bir eser. 

Prof. Dr. F. Tunç Bozbura

Temiz niyetle elinden gelenin en iyisini yapmak coşkuyu (enerjiyi) getirir. Lider, başkalarından istediğini, ilk önce kendisi yerine getirip, rol-model olan kişidir. Hedefler bizi hayata bağlar. Hedeflerini gerçekleştirenler kendi kendilerinin de liderleridir. Bütün bunları merak ediyorsanız, bu kitabı okumalısınız.

Prof. Dr. Canan Çetin

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

DUYGU YÖNETİMİ & SATIŞ

     Dünya üzerindeki başarılı satış temsilcileri, başarılı liderler, başarılı girişimciler, duygu kontrolünü iyi yapan bireylerden oluşur. Büyük kısmının duygusal zekâ seviyesi yüksektir. Pes etmezler, sürekli tekrar denerler, içlerindeki tutku, azim, başarıya olan açlık seviyesi oldukça yüksektir. Duygu yönetimi aslında hayatımızın her alanında önemlidir. Duygularını, hayatına renk katacak şekilde eğitenler, mükemmel bir yaklaşıma ve iletişime sahiplerdir.

                                        

     Duygu yönetiminde, bireylerin en çok zorlandığı nokta, öfkeli bir çıkış yapmak üzereyken, kendilerini frenleyememelidir ya da stres ve kaygı kaygı kontrolünde yetersiz kalmalarıdır. Satış temsilcilerinin her güne, psikolojik olarak çok güçlü başlamaları gerekir. Bu sebepten, attığı her adımın ve duygularının farkında olması gerekir.

Öfke Kontrolü Nasıl Yapılır?

                                                  (Duygusal Zekâ-Daniel Goleman kitabından alıntıdır.)

     Yukarıdaki trafik lambası kuralını, hayatımızın birçok alanında kullanmamız mümkündür. Çünkü, öfkeye, öfkeyle karşılık vermek, problemi asla çözmeyecektir. Trafik lambası kuralının türevlerini de satışın birçok aşaması için kullanabiliriz. Satışta en önemli kurallardan biri de pes etmeden tekrar denemektir. Satış temsilcileri, sürekli yeni müşteri adayları ile görüştüklerinden dolayı, farklı insan yaklaşımlarına maruz kalırlar. Üzerine bir de hedef baskısı eklendiğinde, işleri daha da zorlaşır. Bu sebepten dolayı da çok sağlıklı bir düşünce yapısına ve psikolojik kasa sahip olmaları gerekir. Psikolojik olarak kendilerini kontrol edemeyen satış temsilcileri, çok başarılı olamayacaktır.

Satış Sürecinde Duygu Yönetimi Yapılması Gereken Bazı Anlar

Telefon sunumu: Bazı günler, saha satışçıları için ofis günleridir. Haftalık randevularını organize ederler. Birçok firma ile görüşürler ve randevudan çok ret cevabı alırlar. Telefon sunumu, satışın vazgeçilmez bir parçasıdır. Bazı satış temsilcileri telefonda konuşmayı sevmezler. Bu konuda kendilerini geliştirmeleri en doğrusu olacaktır. Çünkü sürekli satış sektöründe, telefon sunumları karşılarına çıkacaktır. Yönetici oldukları zamanlarda da bu konuda ekibini eğitmeleri açısından önemlidir. Burada duygu kontrolü yapılması gereken en önemli an, olumsuz görüşmeler sonrasında, pozitif bir şekilde yeni görüşmeye odaklanmak olacaktır. Önceki görüşmenin olumsuzluğu asla yeni görüşmeye bulaştırılmamalıdır. (En sık yapılan hatalardan biri, önceki görüşmelerin olumsuzluğunun yeni görüşmeye kaygı ifadesi olarak bulaşmasıdır.) Duygu yönetimi: ''Listemde X miktarda kişi var, mutlaka içinde ilgilenecek en Y miktarda potansiyel müşteri mevcuttur.''

Satın almayan müşteri: Evet, bazı zamanlarda, satış temsilcisi ne yaparsa yapsın, müşteri adayı satın almayabilir. Hatta bazı zamanlarda, satış görüşmesi için, günler veya aylar geçebilir ve sonuç negatif olabilir. Bazen de tam imza aşamasında, müşteri adayı geri çekilir veya imza attıktan sonra da iptal edebilir. Burada yine duygu kontrolü yapılması oldukça önemlidir. Satış sektöründe bu tarz durumlar zaten sürekli olacaktır. Bir gider, beş gelir mantığında pozitif bir şekilde yaklaşım göstermek doğru bir adım olacaktır. Duygu yönetimi: ''Herkese satmak mümkün değildir, diğer müşteri adaylarıma odaklanayım, ulaşmam gereken bir hedefim var ve bu konuda kimseye mahcup olmamalıyım...''

İtirazlar: Gerçek satış, itirazlardan sonra gelen satıştır. İtirazlardan sonra yine pozitif bir tutum sergilemek ve panik yapmadan ürün ya da hizmetin faydalarına odaklanmak gerekir. En çok yapılan hatalardan biri, itiraz sonrası, satış temsilcisinin enerjisinin düşmesidir. Bu yanlıştır. Nasıl olsa itirazlar satışın bir parçasıdır, en az 3-4 itiraz yenmeliyim düşüncesi doğru bir adım olacaktır. Duygu yönetimi: ''İtirazlardan sonra pozitif yanıt geleceğine eminim ve daha çok itiraz yenmeliyim. Sempatik bir şekilde itirazları yenmeye çalıştığımda, karşı tarafın rahatsız olmayacağına eminim.''

Her ay sıfırdan başlamak ve hedef baskısı: Satış temsilcileri, her aya sıfırdan başlarlar. Bu durum da bazen satış temsilcileri için, kontrol edilmesi zor bir durumdur. Sürekli yeni başlayan bir ay ve hedefler, bazen aşırı yorgunluk hissi verecektir. Burada ise sürekli sürece odaklanan satış temsilcileri, duygularını daha iyi kontrol edecektir. Yaptığı işi değerli görmek başta olmak üzere, insanlara faydalı olmaya çalışmak ve kendisi için geleceğe yönelik fırsat oluşturmak (kariyer planı) satış temsilcileri için bu aşamada yol gösterici bir tutum olacaktır. Bir de satış sektörü yorucudur fakat, diğer sektörlere göre çoğu zaman çok kazandırır. Bu da hatırlanmalıdır. (tabii ki dinlenmek ve hobiler de önemlidir) Duygu yönetimi: ''Her ay tecrübelerim gelişiyor ve her geçen ay gelecekteki büyük resmime bir adım daha yaklaşıyorum.'' 

Sürekli farklı müşteriler ile görüşmek: Satış temsilcileri, türlü müşteri adayları ya da müşteriler ile görüşürler. Tabii ki her zaman herkes, mükemmel bir iletişime sahip olamıyor. Sinirli, kararsız, ukala, alaycı vb. müşteri tipleri söz konusudur. (önceki aylarda detaylı bir şekilde yazmıştım) Bu aşamada her müşteri adayına tabii ki farklı yaklaşımlar göstermek gerekir. (örnek: sinirli ise yukarıdaki trafik lambası kuralını uygulamak) Fakat burada ortak payda; satış temsilcisinin sabırlı olması, işine değer vermesi, karşısındaki kişiye değer vermesi ve yardımsever bir yaklaşımdır. Ve özellikle farklılıklara sahip müşteriler ile ilgilenirken, çalışanın duygusal zekâ seviyesi de gelişecektir. Duygu yönetimi: ''Herkes farklı özelliklere sahip, bunu kabul etmeliyim, harika bir yaklaşımla hepsi ile başa çıkabilirim.''

     Yukarıdaki duygu yönetimi örneklerini, çok iyi ayarlayan satış temsilcileri, işinde daha başarılı olacaktır ve yaptıkları işten daha çok zevk alacaklardır. Hepsi için ortak nokta, her koşulda pozitif bir yaklaşım ve umutla tekrar denemektir. 

                                                                        BONUS

''Başarı hiç şevkini kaybetmeden, başarısızlıktan başarısızlığa atlamaktır.''

                                                                                                 W. Chirchill

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr