SATIŞ YÖNETİCİSİ OLMAK

      Birçok firmada iyi satan satış temsilcileri yönetici pozisyonlarına getirilir. Nasıl olsa satıyor düşüncesi, üst yönetimde, aynı performansın satış yöneticiliği pozisyonunda da devam edeceği fikrini oluşturur. Ancak, satış görevinde başarılı olan bir kişinin satış yöneticiliği görevinde de başarılı olacağının bir garantisi yoktur. Kendini yöneticilik ve liderlik konularında geliştiren satış danışmanları yeni görevlerinde başarılı olabilirler. Fakat bu pozisyona yükselen çalışanların bir kısmı, liderlik ve yöneticilik konusundaki yetkinliklerini geliştirmeyi göz ardı ederler. Kapanan şirketlerin çoğu yönetim hatalarından dolayı bu duruma düşmektedir. Bir şirket için satış yöneticiliğinin önemi azımsanmayacak ölçüde büyüktür. Bu sebepten terfi eden personelin eğitimine gereken önem mutlaka gösterilmelidir.

                                       

      Terfi eden personel, eğitim aldıktan sonra yeni pozisyonunda bazı tecrübeleri mutlaka yaşayarak da edinmek zorundadır. Bu kaçınılmaz bir gerçektir. Bu sebepten satış yöneticisi kendini sürekli analiz etmelidir. Ve her geçen gün kendini geliştirmelidir. Başarı artık bireysellikten çıkmıştır. Satış yöneticisi, ekibi ne kadar başarılıysa kendini o kadar başarılı hissedecektir. Ve kendini adaması gereken konu ekibin motivasyonudur. Çünkü ekip motive olduğu sürece satış yapacaktır. Yeni başlayandan en tecrübelisine kadar ekibin tüm ihtiyaçları karşılanmalıdır. Ekibe, şirket hedefleri ile ilgili hayalini kurduğu büyük resmini mutlaka, onların da anlayacağı şekilde anlatmak ve öğretmek zorundadır. Hedefe inanç eksiksiz ve tam olmalıdır. Günümüzde 'SMART' diye adlandırılan hedef belirleme kriterlerinden en önemlisi ''alıcılar tarafından kabul edilmesi'' aşamasıdır. Bu sebepten ulaşılması gereken hedefin satış temsilcileri tarafından kabul edilmesi kilit derecede önemlidir.

      Yeni satış yöneticisinin en önemli sorunlarından biri de çalışma arkadaşları ile olan iletişim bağını bozmadan üst yönetime karşı olan sorumluluklarını yerine getirmektir. Önceden yakın çalışma arkadaşları olan kişiler simdi yöneticinin bir alt pozisyonunda yer almaktadır. Bu geçiş aşaması için terfi edecek çalışan daha terfi etmeden bu ilişkinin diğer boyutu hakkında ekibe hafif mesajlar vermelidir. Çünkü sorumluluğu tüm ekibe yaymak yöneticinin en önemli görevlerinden biridir. Yeni atanan yönetici gerçek bir lider olduğunu hem üst yönetime hem de alt pozisyonda olan personele kanıtlamak zorundadır.

      Gerçek satış yöneticisi başarıya ulaştığında bunu tüm ekibin başarısı olarak göstermeli. Başarısız olduğu zamanlarda ise mevcut durumu sahiplenmeli ve gerekli adımları atmalıdır. Başarısızlığı asla ekibin üzerine atmamalıdır. Bu görevde başarılı olmak çok önemlidir. Çünkü şirketin büyümesi ve uzun yıllar yaşayabilmesi için satış departmanının başarılı olması şarttır.

                                       

      Satış yöneticisi sürekli içsel motivasyonunu sağlayan kişilerden seçilmelidir. Bu pozisyonda olan bir kişinin mutsuz gözükme gibi bir lüksü asla olmamalıdır. Ekibin motivasyonu düştüğünde onları motive etme görevi en temel iş tanımlarından biridir. Satış yöneticileri hangi koşullarda olursa olsun, içinde bulunduğu durumu pozitif tarafa doğru çekecek bir yapıya sahip olmalıdır. Bahane değil, çözüm üretmelidir. Satış temsilcisinin satışları düşebilir, özel bir durumundan dolayı motivasyonu da bozulabilir, böyle durumlarda yönetici direkt olarak liderlik özelliğini göstermeli ve personelini düştüğü durumdan çıkarmalıdır. (koçluk yaklaşımı çok önemlidir) Bu durum fark edilmezse ve çözülmezse ekipten bir kişi negatif olan bu durumu tüm ekibe bulaştırabilir. Bu sebepten satış yöneticisinin sürekli analitik ve pratik düşünmesi gerekir. Her gün veya her hafta yapılan düzenli toplantılar da büyük önem taşır. Desteğe ihtiyacı olan personel burada kendini belli eder

      Mükemmel bir satış yöneticisi, sürekli gelişen dünyada kendini ve ekibini geliştiren, onları sürekli motive eden en önemlisi ''büyük resmi'' olan liderlerden oluşur.

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

MÜŞTERİ COŞKUSU OLUŞTURMAK

      Günümüzde müşteri memnuniyeti kavramı artık yetersiz kalmaya başladı. Müşteriler sadık kalmak için daha fazlasına ihtiyaç duyuyor. Önceden müşteriler ne verilirse onu alırdı, şu anda istediğini alıyor. İş dünyasında artan rekabet giderek işletmelere daha fazla sorumluluk yüklüyor. Bu konuda şüphesiz en önemli unsurlardan biri, satış personelinin müşteriler ile karşılaştıkları noktalarda farklı adımların atılması konusudur.

                                     

      İşletmenin uzun ömürlü ve kârlı bir işletme olması, müşteri bulmak ve müşteriyi elde tutmakla doğru orantılıdır. Müşteriler de gerçekten kendini mutlu hissettiği şirketlerle yollarına devam eder. Satış personeli müşteriyle olan ilk temasını güler yüzlü bir şekilde gerçekleştiriyorsa, yardım sever bir şekilde yaklaşıyorsa, diğer bir deyişle karşısındakine öncelikle birey olduğu için değer veriyorsa müşteri sadakatının ilk tohumları atılıyor demektir. Bilindiği üzere iletişimde bazı anlar tekrar geri dönüş sağlanmamak üzere yaşanır, bu sebepten müşteriyi tekrar karşılamak için ikinci bir şans daha oluşmaz. Satış temsilcisinin bilgili ve yetenekli olması beklenir ancak satışa giden ve müşteriyi işletmede tutan en önemli nokta tüm bunların yanında ''olumlu bir yaklaşım'' dır. Yaklaşımın müşteri ile tüm temas noktalarında aynı kalitede devam etmesi de kilit dercede önemlidir.

      İkinci bir husus ve en önemli husus satış işlemi gerçekleştikten sonra da aynı ilginin devam etmesidir. Artık müşteriler bilinçli, her ne kadar içten samimi bir yaklaşım satış yapmak için en önemli adımı oluştursa da müşteri satın aldıktan sonra da aynı ilginin devam etmesini bekliyor. Ve müşterilere beklediğinden fazlasını sunmak, olağan dışı deneyimler yaşatmak müşteri coşkusunu oluşturuyor.

                                         

      Cephede müşteri ile temas eden çalışanlar müşterilerin nabzını tutarlar, beklentileri oluştururlar, ürün ve hizmetler hakkında geribildirim alırlar ve sorunları çözerler. Dolayısıyla özellikle ilgili çalışanların ''müşteri ilişkileri'' ve ''etkili satış becerileri'' hakkında sürekli eğitilmesi gerekir. Bu eğitimler kısa ve uzun vadede etkisini gösterecektir. Müşteriler coşku dolu bir deneyim yaşarken işletmeler de sadık müşterilere ve kârlı bir işletmeye sahip olmanın sevincini yaşayacaktır.

Müşteri Coşkusu Oluşturmak İçin Satış Yöneticilerine Bazı Tavsiyeler;

*Müşterinin ihtiyacına göre özel dikkat gösterilmesini sağlayın. Günümüzde müşteriler özel olduklarını hissetmek istiyor.

*Üst yönetimin müşterilerle etkileşim için farklı ve marka değerini yükseltecek yollar bulmaya inanmasını sağlayın.

*Müşterilere yüksek değer yaratan tutarlı bir müşteri etkileşim süreci geliştirin ve uygulamaya koyun. *Müşterilere WOW hissini yaşatmak için çalışanlarınızı eğitin. Tüm personelin müşteri odaklı bir tutum sergilemesini sağlayın.

      İşletmelerin hayatta kalmasının zor olduğu günümüz koşullarında ''müşteri ilişkileri'' kavramı önem verilmesi gereken konuların başında gelmektedir. Ve bu konuda fark yaratan işletmeler büyümeye devam edeceklerdir ya da en kötü piyasa koşullarında dahi bulundukları konumu koruyacaklardır. 

      

      ''İş hayatındaki başarının %80'i yaklaşımdır'' sözü, müşteri ilişkileri ve sadakati konusunda da  kendini bize kanıtlamış bulunmaktadır.

''Müşteriler güvendikleri ve kendini iyi hissettikleri kuruluşlarla iş yaparlar. Ve onlara müşteri coşkusunu yaşatmak istediklerinden fazlasını vermek demektir.''

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Prof. Dr. İsmet Barutçugil-Müşteri İlişkileri ve Satış Yönetimi, Yücel Uygun-Satıştan Ziyade

İŞ HAYATINDA AKIŞA GİRMEK

AKIŞ: MÜKKEMMELİĞİN NÖROBİYOLOJİSİ

Bir besteci işini en iyi yaptığı anları şöyle tarif ediyor;

''Öyle bir kendinizden geçiyorsunuz ki, orada yokmuşsunuz gibi bir hisse kapılıyorsunuz. Ben bunu pek çok kez yaşadım. Sanki elim bana ait değilmiş ve olup bitenlerle hiçbir ilişkim yokmuş gibi. Sadece orada huşu ve hayranlık içerisinde oturup, izliyorum. Ve o kendiliğinden akıp gidiyor.''

      Bu Tanımlama, birbirinden farklı yüzlerce kadın ve erkeğin, dağcılar, yöneticiler, cerrahlar, basketbolcular, mühendisler hatta dosyalama memurlarının sevdikleri bir işi yaparken kendilerini aşma hissine kapıldıkları anları anlatmalarına dikkat çekecek derecede benziyor. Yirmi yıldır yaptığı araştırmalar süresince, bu tür zirveye çıkmış performansların öykülerini derleyen Chicago Üniversitesi'nden Psikolog Mihaly Csikszentmihalyi, bu insanların betimledikleri duruma ''akış hali'' diyor.

''Başarının ilk kuralı konsantrasyondur. Bütün enerjiyi bir noktaya yönlendirip etrafa bakmadan o noktaya kilitlenmek gerekir.''

                                                                                                                             William Mathesus

                                          

     Akış haline girebilmek duygusal zekânın en üst noktasıdır. Akış, kişinin kendisini unuttuğu bir ruh hali olarak tasalanma ve kaygılanmanın tam karşıtıdır. Sinirli bir şekilde evhama kapılmak yerine akışı yaşayan kişiler kendilerinin bile farkında olmayacak kadar yaptıkları işe gömülür, günlük hayatta zihinlerini meşgul eden küçük şeyleri (sağlık, faturalar, yolunda giden ya da gitmeyen bazı şeyler) bir kenara bırakırlar. Akış yaşayan kişiler performanslarının doruğunda olsalar da nasıl olduklarıyla yani başarı ya da başarısızlıkla ilgilenmezler; onları harekete geçiren şey, salt o faaliyeti yapmaktan aldıkları zevktir. Akış ''ego'' dan uzaktır.

      Akış haline girmenin farklı yolları vardır. Bunlardan biri, bilinçli olarak yapılacak işe kesin bir dikkatle odaklanmaktır; akışın temelinde yüksek bir konsantrasyon hali vardır. Akış insan yaşamındaki ''sınır ötesi bölge'' olarak da adlandırılır. Bu bölgeye giriş, kişilerin yetenekli oldukları bir işi bulup, ona kendilerini biraz zorlayacak bir düzeyde girişmeleriyle de mümkün olur. İnsanların konsantrasyonu, kendilerinden beklenenler her zamankinden biraz daha fazlaysa doruğa çıkar ve sonuçta her zamankinden daha çok şey verebilir. Kendisinden az şey beklenen insan sıkılır. Baş edebileceğinden fazlası istenirse de kaygılanır. Akış, can sıkıntısı ve kaygı arasındaki o hassas bölgede oluşur.

      Akış yaşayan birine baktığınızda, zorun kolay olduğu izlenimini edinirsiniz; doruk noktasındaki performans doğal ve olağan görünür.

                                          

Herkes akışa girebilir mi?

      Tecrübelerimden ve araştırdığım kaynaklardan yola çıkarak; sevdiği işi yapan ya da yaptığı işi sevmeye çalışan, kafasında büyük resmi olan herkes akış halini yaşayabilir. Muhteşem bir deneyimdir. Stresli bir iş yaşamında akış haline girmek, kuvvetli esen rüzgarda sörf yapmaya benzer. Sert esen rüzgarlar akış halinde olan birini asla deviremez. Akış halinde olan birey rüzgarın şiddetinin farkında bile değildir. Sadece yelkenini rüzgara göre ayarlar ve akışın tadını çıkarır.

      Akış halini satış sektörüne entegre edecek olursak, satış başarısı için odaklanılması gereken nokta; hedef, daha fazla randevu ve randevudan gelen satışları arttırmak ve bütün iş tanımını mükemmel bir akış halinde gerçekleştirmek olacaktır.

''Konsantrasyon, bezginlik duymadan fiziki ve zihni enerjiyi bir tek noktaya devamlı uygulama yeteneğidir.''

                                                                                                                                       Thomas Edison

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Daniel Goleman-Duygusal Zekâ Neden IQ'dan önemlidir?

HER GÜNE NASIL POZİTİF BAŞLARIZ?

      Güne pozitif bir şekilde başlamak ve bu alışkanlığı devam ettirmek hayatımızı değiştirecek ölçüde önem taşır. Bazı insanlar bu alışkanlığa sahiptir, bazıları ise rutin hayatın içindedir ve kendini akışa bırakmıştır. Hayatımızdaki başarının %80'i etrafımızdaki bireylerle kurduğumuz ilişkiler ile ilgiliyse, pozitif bir tutum bu ilişkilerin daha kuvvetli olmasını sağlayacaktır.

Peki her güne pozitif bir şekilde başlamak mümkün müdür?

      Pozitif bir şekilde güne başlamak için çok fazla sebebin oluşmasına gerek yoktur. Biraz farkındalık ve birkaç maddeden oluşan listeyi uygulamak yeterlidir.

Farkındalık: Sabaha uyandığımız için ve sahip olduğumuz şeyler için şükür etmeliyiz. (kendi sağlığımız, ailemizin sağlığı vb.)

Garry Keller'ın 5 enerji planını okuduğumda farkında olmadan bu planı yıllardır uyguladığımı fark ettim.

Güne pozitif ve huzurlu bir başlangıç yapmak için 5 enerji planı!

1-Ruhani Enerji: Dua etmek ve meditasyon yapmak

2-Fiziksel Enerji: Spor yapmak ve iyi beslenmek

3-Duygusal Enerji: Sevdiklerinizle konuşmak, sarılmak vb.

4-Zihinsel Enerji: Planlamak ve takvime koymak (yapılacaklar listesini öncelik sıralamasına göre düzenlemek)

5-İş Enerjisi: İş planı yapmak (müşteri potansiyeli oluşturmak ya da günlük iş planını mükemmel şekilde organize etmek)

                                       

      Yukarıdakilere ekleyebileceğimiz en önemli madde ise erken bir saatte, güler yüzle sabaha uyanmaktır. Gerekirse ayna karşısına geçip gülmek, rol yapmak. Harvard Üniversitesi'nin sosyal psikoloğu Amy Cuddy'nin de dediği gibi; değiştireceğimiz alışkanlıklarımızla ilgili çok zorlanıyorsak, önce rol yaparak başlangıç evresini atlayabiliriz. Daha sonrasında ise yavaş yavaş bu alışkanlığın gerçeğe dönüştüğünü görebiliriz.

      Alışkanlıkların 21 günde değiştiği söylenir. Fakat, Forbes'te yer alan bir makale bu bilginin yanlış anlaşıldığını söylüyor. (http://www.forbes.com/sites/jasonselk/2013/04/15/habit-formation-the-21-day-myth/#4b49a2226fed) Doğrusu ise büyük resme odaklanmak ve her geçen gün yeni alışkanlığın bize getirdiği faydalardan keyif almak.

Yeni Alışkanlıkların Baş Düşmanları nelerdir?

-Hafta sonları, tatiller ve hastalıklar: Bazı zamanlarda, hafta sonları, tatiller ya da hastalıklar yeni oluşturmak istediğimiz alışkanlıkları bozabiliyor. Bu aşamada istikrarı elden bırakmamak ve büyük resme odaklanmak en doğrusu olacaktır. Çünkü konfor alanı açıldıkça başarı oranımız düşecektir.

-İlk denemelerde başarısız olmak: Başarı= Plan yapmak, yeniden denemek, daha sonra yine denemek ve tekrar denemek, tekrar, tekrar... şeklinde gider. Bu sebepten yeni alışkanlıklar edinirken küçük engellerin planımızı bozmasına izin vermemeliyiz.

                                               

BÜYÜK RESME ODAKLANMAK: Herkesin hayalini kurduğu büyük resmi mutlaka vardır. (ya da olmalıdır) Bu sebepten bize değer katacak bir alışkanlığı oluştururken birkaç sene sonrasını hayal etmemiz bizi motive edecektir. Çünkü pozitif bir tutum, birçok kapının anahtarını bize sunacaktır. İş hayatındaki başarının %80'i yaklaşım, %20'si teoridir. Özel hayatımız için de aynı kural geçerlidir. Pozitif bir yaklaşım ise mükemmel iletişimin en önemli yapı taşlarından biridir.

‘’Hayatta olumlu ve kararlı bir tutuma sahip olmaktan daha değerli çok az şey vardır.’’

                                                                                                                            John C. Maxwell

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

      

BAŞARI NEDİR? NE DEĞİLDİR?

      İş hayatında ve özel yaşamda çok önemli yeri olan ''BAŞARI'' kelimesi birçok insanın arzuladığı bir mertebedir. Yapılan araştırmalar, insanlara mutluluk sağlayan en önemli faktörün, ''KENDİNİ BAŞARILI HİSSETMEK'' duygusu olduğu yönündedir. Başarı kelimesini biraz daha yakından incelersek, aşağıdaki sonuçlara ulaşabiliriz.

BAŞARI (TDK): Kişinin yetenek ve yetişmeye bağlı olarak gösterdiği ansal ya da eylemsel etkinliklerinin olumlu ürünü. 

                                     

Peki, başarıyı farklı olarak, açık bir şekilde nasıl tanımlarız?

Diğer bir deyişle BAŞARI;

Hedeflere ulaşma becerisidir,
Aksiyon almaktır,
Tekrar denemektir, (bazen defalarca kez, tekrar denemektir)
Engeller karşısında pes etmemektir,
Azimli olmaktır,
Disiplinli olmaktır,
Sürekli ''nasıl olsa başaracağım'' sözüne inanmaktır,
Büyük resmi düşünerek kendini motive etmektir,
Erken kalkıp günün planını yapmaktır,
Düşünmektir, kendini değerlendirip, hataları düzeltmektir,
Coşku dolu bir şekilde hayata sarılmak da başarıdır,
Kendini motive etmesini bilmektir,
Şartlar ne olursa olsun, sürekli gülümsemektir,
Pozitif yaşama biçimini yaşam tarzı haline getirmektir,
Her geçen gün daha iyi olmaya çalışmaktır, sürekli öğrenmektir,
Hedef uğrunda çok çalışmaktır,
Konfor alanından uzaklaşmaktır,
Başarısız olma korkusunun (dozunda) verdiği mücadeleci bir ruh halidir,
Kendine inanmak ve güvenmektir,
Doğal olmaktır,
Her koşulda mütevazi bir tutum sergilemektir,
Tabuları yenmektir,
Kendini kabullenmektir,
Kendin olarak kalabilmektir,
Koşulsuz mutlu olmaktır,
Bazen kaybetmek de başarıya giden en önemli yollardan biridir.

''Başarılı bir insan ile başarılı olmayan arasındaki fark, güç ya da bilgi eksikliği değil; irade yoksunluğudur.''                                                                                                                                                                                                                                       Vince Lombardi

                                    

Başarı ne değildir?

''Diğerleri ne der'' ya da ''ya başarısız olursam'' diye düşünmek değildir,
Bir iki kez başarısız olduktan sonra pes etmek değildir,
Küçük şeylere takılıp, büyük resmi mahvetmek değildir,
Sürekli negatif olmak ve olumsuzlamalar yapmak değildir,
Ego sahibi olmak değildir,
Hırslı olmak değildir,
Her şeyi biliyorum demek değildir,
Hedeflere ulaştıktan sonra, rahatlamak hiç değildir.

      Tarihe bakıldığında başarı merdivenlerini kimse kolay tırmanmamıştır. Başarıya ulaşan herkes, gece gündüz, çalışarak, ter dökerek başarı mertebesine ulaşmıştır. Günümüzde birçok kişi hemen başarılı olmak istiyor, mücadele vermeden, ter dökmeden, zamana yaymadan... İşe yeni başlayan bir çalışan, hemen, ''ne zaman terfi ederim'' diyor. Spora yeni başlayan bir birey, bir ayda amacına ulaşmak istiyor. Hayatımızda zaman ayırmadan hiçbir şey güzel sonuçlar vermiyor. Bu sebepten başarı yolunda sebat etmek, en önemli başarı faktörlerinin başında geliyor. 


Niyetin Gücü...

''Düşüncelerinizi, oluşturmak istediklerinize odaklayın. İsteklerinizle sürekli uyum içinde yaşayın ve yaratıcı kaynağın hayatınız için sunduğu ipuçlarını bekleyin.''
Dr. Wayne W. Dyer

Umutsuz Niyet

*Amacım (iş, para, ilişki, vb.) beni gerçekten mutlu edecek şeydir.
*Bu girişim sayesinde başarılı olacağımı biliyorum.
*İsteğime ulaşmak kendimi daha kabul edilebilir hissetmemi sağlayacak.
*Yalnızca başarılı olduğumda kendimi güvende hissedeceğim.
*Bunun gerçekleşmesi için acele etmeliyim. Her şey yoluna girene kadar çalışmaya devam etmeliyim.

Kararlı Niyet!

*Kendimi mutlu edecek güce sahibim
*Amaçlarıma daha sonra ulaşabilir ama kendimi bugün de başarılı hissedebilirim.
*Kendimi kabul ediyorum.
*Kendimi şu anda da güvende hissetmek için yeterli güce sahibim.
*Bütün bu olumlu duyguları ve deneyimleri yaratma gücüne şu anda bile sahibim. Şu an bile güveni seçip korkuyu uzaklaştırabilirim.

      Yukarıdaki niyetin gücünü gösteren olumlamalar Sandra Taylor'ın ''Kuantum Başarı'' kitabından alıntıdır. Kararlı bir niyete sahip olmak başarı yolunda giden tüm kapıları açacaktır. Bu yolculuktaki en önemli arkadaşımız irademizdir...

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

      

SATIŞLAR DÜŞTÜĞÜNDE AKSİYON PLANI

      SATIŞ, belirli kuralların art arda uygulanmasıyla oluşur. Verimli bir data oluşturulmasıyla başlar ve tahsilat sonrası referans alma işlemi ile son bulur. Arada bulunan adımlar ise; başarılı telefon sunumu, (ya da mükemmel karşılama) ihtiyaç belirlemek, (ihtiyaç olmasa da oluşturmak) ürün ya da hizmetin en iyi şekilde tanıtımını yapmak, fiyat sunumu, itirazların yenilmesi ve çapraz satış veya satış arttırma. En önemlisi ise bu adımların eksiksiz ve mükemmel bir yaklaşım ile uygulanıyor olmasıdır.

                                              

      Satışlar düştüğünde satış temsilcileri ya da işletmeler türlü bahaneler üretir. Piyasa kötü, diğer şubeler de aynı durumda, fiyatımız çok yüksek vb. Çoğu zaman satış biriminde çalışanlar, kendilerini rahat hissetmeleri için bahanelere sığınır. Burada tek geçerli sebep vardır: Satış adımlarının tam olarak eksiksiz bir şekilde uygulanmaması... (çok nadir olarak sebepler başka nedenlere dayanır)

      BAŞARI, konfor alanından çıktığımız zaman ulaşabileceğimiz bir zirvedir. Bu sebepten özellikle satış sektöründe konfor aramamak gerekir. Rahat kabuk içinden çıkıldığında, satış adımlarının tam olarak uygulanması sağlandığında kısa süre içinde tekrar ivme yakalanacaktır. Satış sektöründe ya sonuç ya da bahane vardır. Bu sebepten satış temsilcileri, bahane üretmekten ziyade, nasıl sonuca ulaşılır? Nerelerde hata yapıyorum? Hatalarımı nasıl düzeltebilirim? Vb. soruları kendine sorması gerekir. Sürekli büyük resim düşünülmelidir.

“Bir şeyi gerçekten yapmak isteyen bir yol bulur; istemeyen mazeret bulur.”                                                       E. C. McKenzie

KURTULUŞ PLANI!

*Sunumlar gözden geçirilmelidir (mutlaka bir yerde hata vardır)

*Daha verimli ve sıkı çalışmak için yapılabilecek en az 5 maddenin listesi çıkarılmalıdır (başarı planını tekrar yapmak, daha fazla kontak kurmak, içsel motivasyonu tekrar kazanmanın yollarını aramak vb.)

*En iyi müşteriler ile konuşmak ve onlardan referans istemek

*Yönetici ya da güvenilen bir çalışma arkadaşından sunum ile ilgili geri bildirim dinlemek

*Açığı kapatana kadar iş yerine 1-2 saat erken gitmek ya da geç çıkmak

*Gereksiz görüşmelerden uzak durmak

*Başarılı insanlar ile diyalog kurmak

*Eğlenmek için zaman ayırmak (istirahat etmek)

*Olumsuz olan tüm konuşmalardan uzak durmak ve büyük resme odaklanmak

*Şartlar ne olursa olsun başaracağına inanmak!

                                                 

      Yukarıdaki maddeler tam olarak uygulandığında satış grafiğinin tekrar yükselmesi kaçınılmaz bir gerçektir. Her işletmede bireysel ya da ekip olarak bazı zamanlarda satışlar düşebilir, önemli olan bahaneler üretmeyip tekrar ivmeyi kazanmanın yollarını aramak ve başarı planını tekrar yapmaktır. Mükemmel satış temsilcileri, sadece satışlar düştüğünde değil, diğer zamanlarda da kendi hatalarını düzeltmeye çalışan ve her geçen gün daha iyi olmaya gayret gösteren bireylerden oluşur.

‘’Bahaneler yeterince elinden geleni yapmayan, öz disiplin ruhu gelişmemiş insanlar içindir.’’

                                                                                                                                    Yücel UYGUN


Daha fazlası ''Satıştan Ziyade Yaklaşım'' kitabında...



Kaynak: Satıştan Ziyade- Yücel UYGUN

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr