SATIŞ MESLEĞİNDE MUTLU HUZURLU VE AYNI ANDA BAŞARILI OLMAK MÜMKÜN MÜ?

Satış Gücü, Satış Yönetimi & Liderlik ve Kişisel Gelişim (Duygusal Zekâ) konuları hakkındaki köşe yazılarım bugünden itibaren her Cumartesi günü Dünya Gazetesi'nde.

İlk yazım satış temsilcisinin, başarısı, huzuru ve mutluluğu hakkında... Aşağıdaki linkten yazının tamamına ulaşabilirsiniz.

https://www.dunya.com/kose-yazisi/satis-mesleginde-mutlu-huzurlu-ve-ayni-anda-basarili-olmak-mumkun-mu/421606

                                   

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik / Yücel Uygun

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

SATIŞ YÖNETİMİNDE TAKİP İLKESİ

Satış sürecinde takip kısmını iki başlık altında incelemek doğru bir yaklaşım olacaktır.

1- Satış görüşmesi sonrasında satın almayan potansiyel müşterilerin takibi.

2- Satış görüşmesi sonrasında satın alan müşterilerin takibi.

Satış görüşmesi sonrasında satın almayan potansiyel müşterilerin takibi: Satış görüşmesinin önemli adımlarından biridir. Satış temsilcisi, potansiyel müşteri karşısında gerekli mücadeleyi verdikten sonra, karşı taraf karar verme hakkını, ürünü ya da hizmeti satın alma/almama yönünde kullanabilir. Her müşteri hemen satın almaz, bu gayet normal bir davranıştır. Bu aşamada satış temsilcisi, karşı taraf üzerindeki son intibasını çok iyi bırakmalıdır. Burada temsilcinin duygularını mükemmel bir şekilde yönetmesi gerekir. Hummalı bir mücadele sonrası, satışın olmaması tabii ki üzücü bir sonuç olabilir, fakat bu ruh halini, kesinlikle beden diliyle de olsa, karşı tarafa yansıtmaması gerekir. Günümüzde maalesef birçok satış temsilcisi bu kuralı atlamaktadır. Satış sanatını tek atımlık bir çabaya bağlamaktadır. Bu yanlıştır.

Bugün satın almayan bir müşteri adayı üzerinde iyi bir izlenim bırakıldığında, bu müşteri adayının gelecekte potansiyel bir müşteri olma ihtimali yüksektir. Belki bir hafta sonra, belki bir ay sonra veya uzun bir zaman sonra (bazen bir yıl bazen daha da uzun bir süre) müşteri adayının tekrar işletme ile iletişim kurması olağandır. Veya karşı taraf üzerinde her koşulda iyi bir izlenim bırakıldığında, müşteri adayı bazen kendisi satın almasa dahi ürünü ya da hizmeti çevresine önerebilir. Tüm bu pozitif davranışlar, satış temsilcisinin karşı taraf üzerinde iyi bir son intiba bırakmaması durumunda, tersi yönde gelişecektir. Bu unutulmamalıdır.

                                      

Satın almayan müşteri adayları ile belirli aralıklarda iletişim kurulmalıdır. (rahatsız etmeyecek şekilde) Bu konuda yine satış temsilcisinin duygusal zekâsı devreye girecektir. Mükemmel satış uzmanları, karşı taraf üzerine hangi sıklıkta nasıl gidileceğini çok iyi analiz ederler. Çok iyi zihin okurlar. Karşı taraf üzerinde mükemmel bir iz bırakan temsilciler, müşteri adayını takip amaçlı aradıklarında muhtemelen tebessüm ile karşılanacaklardır. Bu aşamada mutlaka farklı fırsatları dile getirmek ve müşteriyi olumlu yönde şaşırtan avantajlardan bahsetmek de görüşmenin olumlu sonuçlanmasına fayda sağlayacaktır.

Günümüzde satış sürecinin takibi amacıyla kullanılan CRM programlarını da etkili şekilde kullanmak, satış temsilcisinin önemli görevleri arasındadır. Eğitimlerimde sürekli bahsettiğim, ''Satış belirli bir disiplin halinde belirli satış adımlarının uygulanması ile gerçekleşir.'' sözünü tekrar paylaşmak istedim. Takip ise bu adımların en önemlileri arasındadır. Takip sistemi oluşmadan, başarılı bir satış organizasyonundan bahsetmek pek doğru olmayacaktır. 

Takip sisteminin önemli faydalarından biri de, rakipleri pasif hale getirmesidir. Temsilcinin müşteri adayını takip ediyor olması, müşterinin kendisini değerli hissetmesi ile birlikte, karşı tarafa satış temsilcisinin işine verdiği önemi yansıtacaktır.

Satış görüşmesi sonrasında satın alan müşterilerin takibi: Satış işlemi sonrasında, satış temsilcisinin belirli aralıklarda müşterilerini araması/ziyaret etmesi gerekir. Günümüzde, birçok müşterinin zihninde, satış temsilcisi davranışı ne kadar mükemmel olursa olsun, ''nasıl olsa bana satış yapacak bu sebepten iyi davranıyor'' düşüncesi oluşmaktadır. Evet günümüzdeki müşteriler artık bilinçlidir. Müşterileriyle dost olan satış temsilcisinin, karşı tarafın zihninde, ''bana sadece satmak için iyi davranmamış'' düşüncesini oluşturması muhtemeldir. Müşteri sadakat programlarının hiçbiri, bire bir kurulan dostluklar kadar etkili değildir. Bu aşamada temsilci karşı tarafa müşteri coşkusunu da yaşatmış olacaktır. Ayrıca, oluşan bu dostlukların geleceğe yönelik olarak, çapraz satış veya referans satışlarına etkisi de büyük olacaktır.

Yukarıdaki tüm konularla ilgili olarak, satış yöneticisinin görevi, ekibinin takip konusunda iyi bir iş çıkarıyor olduğundan emin olmasıdır. Yöneticinin, CRM programları üzerinden veya takip formlarından belirli aralıklarda sistemi takip etmesi önemlidir. Ve bazen bu konuda ekibiyle birlikte çalışması takım ruhu açısından faydalı olacaktır.

Tam da üzerine denk geldi: Bu satırları yazarken bir sigorta firması aradı ve bir hizmetinden bahsetti. Kibar bir şekilde ilgilenmediğimi söylediğimde, telefon görüşmesini adeta yüzüme kapatır gibi sonlandırdı. Yine maalesef satışı tek atımlık bir çaba sanan bir arkadaşımız sahalardaydı...

''Savaşçı, sevdiği şeyi yarım bırakmaz. Savaşçı, yaptığı şeyde sevgiyi bulur.'' 

Dan Millman

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik / Yücel Uygun

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

FİYAT SUNUMU - SATIŞ ADIMLARINI YÖNETMEK

     Satış sürecini oluşturan unsurlardan biri de fiyattır. Fiyat telaffuzu/teklifi yapılmadan önce müşteri adayına, ürün ya da hizmet hakkındaki tüm bilgilerin sunulmuş olması gerekir. Özellikle ürün ya da hizmetin fiyatı yüksek ise, bu kurala uymanın önemi de bir o kadar artmaktadır. Satış mesleğinde en sık yapılan hatalardan biri de satış temsilcisinin, yetersiz ürün ya da hizmet tanıtımı sonrası hemen fiyat sunumuna geçmesidir. Bu aşamada potansiyel müşteri fiyatı yüksek bulmaktadır ve satın alma davranışı için yeterince ikna olmamaktadır. Bu sebepten dolayıdır ki, fiyat kısmı ile önceki bölümü keskin bir ayıraç ile ayırmak gerekir. Diğer bir deyişle satış temsilcisinin, bu aşama önesindeki tüm kuralları yerine getirmiş olması gerekir. (İlk izlenim, güven oluşturma, ihtiyaç belirleme, ürün ya da hizmetin etkili bir şekilde tanıtımını yapma vb.)

                                       

     Fiyat sunumu aşamasında en sık karşılaşılan durum, müşteri adayının fiyatı pahalı (veya rakiplere göre fiyatın yüksek bulunması) bulmasıdır. Bazen satış temsilcisi, fiyat öncesindeki tüm adımları yerine getirse dahi, müşteri fiyatı yüksek bulabilir, çünkü günümüzde tüketiciler (veya müşteriler ya da satın alma sorumluları) artık daha çok bilinçli ve varsa indirim imkanlarını zorlamak istiyorlar. Bu aşamada, satış temsilcisinin elinde indirim imkanı yoksa, fiyatın, ürün ya da hizmetin kalitesine göre mi yoksa, karşı tarafın bütçesine göre mi yüksek bulunduğunu öğrenmesi gerekir. (Fiyat ürün ya da hizmetin kalitesine göre yüksek bulunduysa, özellik ve faydalar tekrar anlatılmalı, bütçeyi aşıyorsa, aradaki farkın, gelecekte kendisine sağlayacağı maddi/manevi faydalara oranla buna değer olduğu açıklanmalıdır.) Satış temsilcisinin elinde bazı zamanlarda kullanabileceği, sınırlı bir indirim hakkı varsa, bunu hemen kullanmamalıdır. (Önce faydalara odaklanmalı ve mücadele etmelidir.) Aksi halde, müşteri adayı daha fazla indirim isteyecektir. Hayatta hemen edindiğimiz fırsatların pek değerini bilmemekteyiz. Aynı kural satışın bu aşaması için de geçerlidir. Bu adım aynı zamanda işletmenin kârlılığı açısından da önemlidir. Ayrıca, yüksek montanlı sektörlerde, son fiyatın bazen uzman bir yönetici tarafından sunulması ayrıca fayda sağlayabilir.

                                          

    Fiyat sunumu aşamasında diğer önemli bir husus aciliyet oluşturmaktır. İknanın neredeyse her türünde aciliyet oluşturmak, görüşmeye mutlaka fayda sağlayacaktır. (sınırlı sayıda ürün/hizmet-belirli tarih aralığında geçerli olan fiyat)

     Bu aşamada bir diğer önemli faktör ise satış kapaması yapmaktır. Görüşmenin verimli geçmesi açısından önemlidir. Satış kapaması yapmak için, müşteri adayının öncelikle hazır olması gerekir. (Başvurunuzu onaylıyorum, sözleşmenizi imzalayalım, bu projeniz için bizi deneyin memnun kalacaksınız, aramıza hoş geldiniz vb.) Tüm bu kurallar uygulandığında satış kesin gerçekleşir mi? (sık aldığım bir soru) Yanıt tabii ki hayır, fakat görüşme sayısının-satışa dönüşmesi ile ilgili ortaya çıkan oranı/sayıyı yükseltir. Her görüşmenin satışa dönüşmeyeceğini bilmek/içten onaylamak duygu yönetimi açısından yine önemli bir yaklaşım olacaktır.

Yukarıdaki fiyat sunumu süreci ile ilgili, satış yöneticisinin aktif olması, kendini ve ekibini sürekli ölçmesi, başarılı bir satış operasyonu için gerekli bir yaklaşım olacaktır.

''Satış bir disiplin işidir. Süreki doğru adımları uygulamak ve pozitif sonuç beklemek, takip etmek ve olmuyorsa tekrar denemek gerekir. Ve başarana kadar, yılmadan, bıkmadan tekrar tekrar denemek... Başarılı olanları diğerlerinden ayıran büyük fark da budur. Aynen normal yaşamımızda da olduğu gibi...''

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik / Yücel Uygun

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

İHTİYAÇ ANALİZİ - SATIŞ ADIMLARINI YÖNETMEK

     Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek, kuşkusuz satış adımlarının en önemli aşamalarından biridir. Satış görüşmesi sırasında ne kadar çok ihtiyaç belirlenirse, karşı taraftan görüşme sonunda itiraz alma olasılığı da o kadar çok düşük olacaktır. İki yıldır Bahçeşehir Üniversitesi'nde MBA öğrencileri ile birlikte, saha çalışması yaparak, özellikle perakende sektöründeki satış adımlarını inceliyoruz. Şimdiye kadar yüzlerce marka inceledik. Bu konudaki karşılaştığımız en sık yapılan hatalardan biri, satış temsilcisinin dikkatli bir şekilde müşteri adayını dinlememesi ve ihtiyaçlara yeterince odaklanmamasıdır. Günümüzde birçok satış temsilcisi, müşteri ihtiyaçlarını aşikâr varsayıyor. Bu yanlıştır.

                                       

İhtiyaç belirleme aşamasında, en önemli anahtar kelime 'dinlemek'tir. İyi bir dinleyicinin özellikleri aşağıdaki gibidir:

• Dikkatini karşısındaki kişiye verir.
• Konuşan kişinin sözünü kesmeden dinler.
• Göz teması önemlidir.
• Sürekli kendi söyleyeceklerine odaklanmaz.
• Yargılamadan dinler.
• Karşıdaki kişinin duygu ve düşüncelerini anlamaya çalışır.
• Dinlerken başka bir işle meşgul olmaz.
• Konuşmanın sözsüz mesajlarına da dikkat eder. (beden dili) Başarılı satış temsilcileri aynı zamanda çok iyi zihin okuyucudur.

Ayrıca satış temsilcisinin iyi bir dinleyici olduğunu, başını aşağı yukarı hareket ettirmesinden de anlarız.

''Bir güzel söz söyleme sanatı varsa, bir de güzel anlama ve dinleme sanatı vardır.'' 

Epictetos

                                      

İhtiyaçları ortaya çıkarmak için, karşı tarafa belirli stratejik sorular sormak gerekir. Aşağıdaki sorular bunlardan bazılarıdır:

• Potansiyel müşteri, sunulacak ürün ya da hizmete geçmişte ihtiyaç duymuş mu?
• Gelecekte neden ihtiyaç duyması gerekir?
• İhtiyacın giderilmesi halinde, kendisine ne gibi maddi ya da manevi faydalar sağlar?
• Neden acil olarak bu ürün ya da hizmeti satın alması gerekir?
• Neden ürün ya da hizmeti bu firmadan satın alması gerekir?

     Başarılı bir satış görüşmesi için, yukarıdaki sorular, karşı tarafa sunulmalıdır. Birçok kurumsal firma, bu aşamada ihtiyaç analiz formu kullanmaktadır. (matbu veya dijital ortamda) İhtiyaç analiz formunun kullanılması, hem satış temsilcisini profesyonel gösterir, hem de bu aşamada bazı konuların atlanmasını önler. Ayrıca, görüşmelerin raporlanması (CRM sistemine girilmesi vb.) aşamasında ve potansiyel müşterilere geri dönmek gerektiğinde (Takip sistemi de satış başarısı için en önemli aşamalardan biridir.),  doğru verilerin oluşmasını sağlayarak yapılan işin sistemli ve kolay olmasını sağlar. Bazı satış temsilcileri, işi iyi bildiklerini düşünerek, bu aşamayı iş yükü olarak gördükleri için veya unuttuklarından dolayı ihtiyaç analiz formunu kullanmak istemezler. Bu yanlıştır. Bu aşama, satış görüşmesinin başarısında önemli ölçüde rol oynar. 

     Satış yöneticileri, günlük ya da haftalık düzenledikleri toplantılarda, ihtiyaç analiz formu üzerinden değerlendirme yaptıklarında ihtiyaçların net bir şekilde ortaya çıktığını ölçmüş olacaklardır. Satış yöneticileri, ihtiyaçların doğru tespit edildiğini kontrol etmek için, tüm satış temsilcilerinin bu aşamayı dikkatli bir şekilde gerçekleştirdiğinden emin olmalıdır.

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik / Yücel Uygun

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

İLK İZLENİM - SATIŞ ADIMLARINI YÖNETMEK

    Satış görüşmelerinde, telefonda oluşan mükemmel ilk izlenimin ardından, yüz yüze görüşme aşamasındaki ilk izlenim de görüşmenin sonucu açısından oldukça önemlidir. Çoğu zaman ilk izlenim, görüşmenin sonucunu yüzde 80 oranında pozitif yönde etkiler. (https://www.dunya.com/ekonomi/perakendede-satis-basarisinin-sirri-yaklasim-haberi-373708) Bu sebepten, satış temsilcisinin ilk izlenimi hakkında bilgi sahibi olmak için, görüşme aşamasında onları dikkatli bir şekilde izlemek gerekir. İlk izlenimde en önemli aşama, 'potansiyel müşteriye koşulsuz olarak, birey olduğu için değer verilmesi' yaklaşımıdır. (ırk, cinsiyet, fiziki özellik veya kıyafeti ile ilgili bir ayırım yapılmaması gerekir) Profesyonel bir satış temsilcisi hümanist olmalıdır. Personeline, yaptığı işi değerli gösteren satış liderleri, bu konuda bir adım önde olacaktır. Satış temsilcisinin bu aşamada başarılı olabilmesi için, insan sevgisine sahip olması ise satış sürecindeki en önemli unsurlardan biridir. Satış yöneticisinin haftalık eğitimlerinde, ilk izlenimleriyle ilgili, rol-oyun çalışmalarına yer vermesi, satış temsilcisinin gelişimi için önemli bir adım olacaktır.

                                     

     Satış temsilcisinin mükemmel bir ilk izlenime sahip olabilmesi için, özel hayatında ve iş yaşamındaki yolunda gitmeyen bazı işlerini, güne başlarken ve/veya görüşmeye girerken bir kenara bırakması gerekir. Bir nevi, kendini 'uçuş modu'na alması gibi düşünebiliriz. (Uçağa binerken, telefonumuzu uçuş moduna alırız ve dünya ile irtibatımız kesilir, fakat bir yandan da uçuşun tadını çıkarırız.) Buradaki tek odak nokta, hedefe ulaşılmasıdır. Ve aynı zamanda, sürecin de tadını çıkarmak gerekir. (yeni bir kişi ile tanışmak, onlara faydalı olmaya çalışmak vb.) Karşı tarafta tam olarak şu algı oluşmalıdır: ''Ne kadar güler yüzlü, enerjisi yüksek bir çalışan, bu kişi ile iş birliği yapmalıyım.''  Satış liderinin bu konuda sürekli olarak ekibini eğitmesi ve geliştirmesi gerekir. Bu sebepten, işletmelerde sürekli eğitim sisteminin oluşturulması, başarılı satış adımlarının uygunlanması için büyük önem taşır. 

                                     

     İlk izlenim, satış eğitimleri ve yönetici yaklaşımları ile ilgili en önemli konulardan biri de, işletme içindeki iletişim ortamıdır. Satış liderlerinin işletme içindeki güven veren, açık iletişim sağlayan bir liderlik tarzı belirlemesi, satış temsilcilerinin kendine olan güveni ve müşterilerle olan ilişkileri bakımından önemli olacaktır. Mutlu satış temsilcileri, mutlu müşteriler oluştururlar. Bu sebepten iç müşteriyi memnun etme kavramı, bir işletmenin başta gelen en önemli felsefelerinden biri olmalıdır. 

 "Müşteri önce gelmez, çalışanlar önce gelir. Eğer çalışanlarına iyi bakarsan onlar da müşterilere iyi bakarlar." 

Richard Branson

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik / Yücel Uygun

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

TELEFON SUNUMU - SATIŞ ADIMLARINI YÖNETMEK

    Bir çok sektörde satış ekibi, telefon sunumu ile randevu alır. Bu konuda satış ekibinin dikkat etmesi gereken konuların başında, etkili bir telefon sunumu gelmektedir. Çünkü çoğu zaman ilk izlenim telefonda oluşur.

    Hangi işi yaparsak yapalım, başarıyı yakalamak için dikkat edilmesi gereken kurallar bütünü vardır. Başarıya ulaşmak için, mutlaka ilgili konu hakkında kafamızda bir şablon oluşması gerekir. Telefon sunumu yaparken de, uygulanması gereken kuralların yerine getirilmesi, başarıya ulaşmak açısından önemlidir. Ekip liderinin belirli aralıklarda telefon görüşmelerini dinlemesi gerekir. Çünkü telefon sunumlarının kalitesi, randevu ve satış sayısıyla direkt olarak orantılıdır. Telefonda yapılan ikna sunumlarının, müşteri hizmetleri konuşmalarına dönmesi engellenmelidir. (Sadece ilgili olanlara yönelik sunum yapılmamalıdır.) Satış, insanların fikirlerini değiştirme sanatıdır. Görüşme ne kadar zorsa, alınan randevunun ya da gerçekleşen satışın tatmini de o kadar çok olacaktır.

                                               

    Ekibin telefon sunumlarını ve aldıkları randevuları (veya telefonda gerçekleşen satışları) yönetirken en önemli detaylardan biri de ölçme ve değerlendirme sistemidir. Satış temsilcisinin gün içinde/hafta içinde/ay içinde kaç adet sunum yaptığını ve randevu aldığını ya da satış yaptığını ölçmesi gerekir. Ekip liderinin bu bilinci satış temsilcisine aşılaması şarttır. Çünkü sürekli gelişim içinde olmayan personel, bir süre sonra rutin, farkındalığı olmayan bir sistem üretecektir. 

    Bilindiği üzere, yöneticilikte takip sisteminin önemi büyüktür. Bu sebepten, ekibin günlük gerçekleştirdiği, telefon sunumları ile ilgili oluşturduğu raporu, gün sonunda mutlaka birim yöneticisine göndermesi gerekir.

    Telefon sunumunu eğlenceye çevirmek, motivasyonu artırmak ve rekabet ortamı oluşturmak için en önemli uygulamalardan biri satış ofisinde, randevuların ya da satışların yazıldığı bir pano (dijital ekran veya beyaz tahta) oluşturmaktır. Satış ekibi, her randevu aldığında ya da satış yaptığında, panoya bilgiler girilir. (şekil, resim vb. de olabilir) İsminin karşısını boş görmek istemeyen satış temsilcileri, çok daha mücadeleci bir yaklaşım sergileyecektir.

    Bazen satış temsilcilerinin randevu veya satış sayısı düşebilir. Böyle durumlarda, yöneticinin en önemli aksiyon planlarından biri, personelin aşağıdaki maddeleri uygulayıp uygulamadığını kontrol etmesidir.

Satış Ekibinin Uyması Gereken Telefon Görüşmesi Kuralları:

-Coşku dolu bir giriş yapmak (Karşı tarafın algısını yüzde 75 oranında pozitif yönde etkiler.)

-Enerji seviyesi yüksek, dostça, güler yüzlü ve sevgi dolu konuşmak

-Firma, ürün ve/veya hizmet hakkında, telefonda aktarılması gereken bilgilerin, müşteri adayına sunulması

-Not almak

-Bazı bilgileri telefonda açıklamamak, gizem oluşturmak (fiyat, vb.)

-Gelen itirazları yenmek ve itirazlar sonrasında pozitifliği sürdürmek

-Firma hakkında olumsuz geri bildirimlerin, üstesinden gelmek ve konuyu olumu bir yana taşımak (Neredeyse tüm firmaların müşteri tarafından olumsuz karşılanan yönleri vardır.)

-Aciliyet oluşturmak

-Satış veya randevu kapaması yapmak (close)

-Her görüşmenin aynı kalitede olması 

-Eğlenmek ve azimli bir tutum sergilemek

-Farklı potansiyel müşteri listeleri kullanmak

                                         

    Satış yöneticisi, ara sıra mutlaka randevu veya satış yarışmaları da düzenlemelidir. Yapılan bu yarışmalar, rutinden çıkılmasını sağlayacak ve personelin motivasyonunu artıracaktır. Örneğin; satış ekibine belirli bir zaman dilimi verilir. Ve bu süre içinde en çok randevu alan kişi ödüllendirilir. Danışmanlığını yaptığım firmalarda mutlaka benzer yarışmalar düzenlerim. Yarışmadan çıkan sonuç ise çok ilginçtir. Çoğu zaman satış danışmanları, normal şartlarda, 1,5 2 günde alacakları randevuları, iki saatte alırlar. Bunun sebebi, yarışma anında, tatlı bir rekabet ortamının oluşması ve işin eğlenceye dönüşüyor olmasıdır. Satış ofislerinde, temsilcilerin aynalarının olması da, konuşma anında, gülümseyip gülümsemediklerini kontrol etmeleri açısından oldukça önemlidir.

Son söz: Her zaman eğitimlerimde ve seminerlerimde söylediğim üzere, başarı, tutku dolu satış temsilcilerinin ve yöneticilerinin olacaktır.

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik / Yücel Uygun

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

SATIŞ YÖNETİMİNDE POTANSİYEL MÜŞTERİ ORGANİZASYONU

   Satış temsilcilerinin en önemli ihtiyaçlarından biri de, potansiyel müşterilerdir. Potansiyel müşteri konusunda sürekli çalışma halinde olan bir satış temsilcisinin, sıradan bir satış temsilcisinden daha çok satış yapması muhtemeldir. Bazı firmalar pazarlama departmanlarına daha çok yatırım yaparak sıcak data kaynaklarını artırırlar. Bu tarz firmalarda çalışan satış temsilcisi, sıcak data kaynağı olmayan firmalarda çalışan temsilcilere göre daha şanslıdır, fakat firmanın sağlamış olduğu potansiyel müşteriler ile yetinmemesi ve bu konuda kendi çabalarıyla ek bir kaynak oluşturması, fark yaratmak için çok faydalı olacaktır. Satış yöneticisinin bu konuda ekibine örnek olması ve onları eğitmesi gerekir. 

                                          

   Başarılı satış temsilcileri sosyal kişilerdir. Dolayısıyla yaptıkları işi her yerde dile getirmeli ve kartvizitini de sürekli yanında bulundurmalılardır. Satışın nereden, nasıl ortaya çıkacağı hiç belli olmaz. Bazı satış temsilcileri mesleklerini küçümseyebiliyor ve girdikleri ortamlarda pozisyonunu ya da yaptığı mesleğini gizleyebiliyor veya yüzeysel anlatıyor. Bu yanlıştır. Geleceğin en başarılı yöneticilerinin ya da iş sahiplerinin çoğu bu pozisyondan ortaya çıkmaktadır. Bu düşünce sistemi mutlaka ekibe aşılanmalıdır. 

   Potansiyel müşteri konusunda en önemli kaynaklardan biri, işletmenin mevcut müşterileridir. Yine bazı satış temsilcileri, yeni satış sonrasında müşteriden tavsiye edebileceği kişileri ya da firmaları almayı unutabiliyor. Kesinlikle atlanmaması gereken bir aşamadır, çünkü bir satış bittiğinde diğeri başlayacaktır. Sürekli referans sistemini kullanan bir satış temsilcisi, bu sistemi kullanmayan bir temsilciye göre en az yüzde 30 oranında daha çok satış yapacaktır. Bu gerçektir. Bazı satışlarda ise satış temsilcisi, bu adımı gerek heyecanından dolayı gerekse müşteriye daha fazla yük olmayayım düşüncesi ile atlıyor. Bu aşamada satış yöneticisi, ekibini sürekli takip etmeli ve bu aşamayı iyi yönetmelidir. Haftalık ya da aylık bazda, yeni müşterilerin kaç tanesinden referans olabileceği isimler alınmış, kaç tanesi bu konuda takibe bırakılmış ölçülmelidir.

                                            

Diğer muhtemel potansiyel müşteri kaynakları ise aşağıdaki gibidir:

-İş dergisi faaliyetleri

-Potansiyel müşterilerin üye olduğu ve gittiği kulüpler

-Spor merkezleri

-Okulun mezunlar derneği

-Yeni bilgiler edinmek adına gidilen kurslar

-Sivil Toplum Kuruluşları

-Özel kulüpler (dağcılık, golf vb.)

-Happy Hour partileri

-Özellikle uzun seyahatlerde tanıştığımız gruplar

-Sanayi ve Ticaret Odaları

-Google

-Fuarlar

-Konsolosluklar ve Ticari Ateşelikler

Kısaca, işini seven coşku dolu bir satış temsilcisi için, her yerde bir kaynak vardır aslında...

   Satış temsilcisinin gün içinde sıkılmaması için, farklı müşteri adayı gruplarını kullanması da doğru bir yaklaşım olacaktır. Örnek olarak randevularını organize ederken, bazen firmanın sıcak datasından, bazen de kendi bulduğu kaynaklardan yararlanabilir. Bu durum günün daha verimli geçmesini de sağlayacaktır, çünkü görüşülen kişiler, aynı özellikte olmadığından dolayı, sunumların enerjisi de değişecektir. Satış temsilcisi güne başlamadan önce, bu konuları da göz önünde bulundurarak, zaman planlamasını da çok iyi bir şekilde yapmalıdır. 

   Satış yöneticisinin potansiyel müşteri kaynakları ile ilgili ölçme sistemi de kullanması, sunum kalitesini iyileştirmek adına önemli bir adım olacaktır. 'Kaç adet potansiyel müşteri adayından kaç satış oldu', 'satışa dönüşmeyen kişilerin sunduğu itirazlar nelerdir', 'kaçan müşterileri adayları gelecekte nasıl değerlendirilebilir' vb. raporları oluşturmak, gelecekte satış başarısı için büyük ölçüde fayda sağlayacaktır, çünkü ölçtüğümüz bir şeyi yönetmek çok daha kolay olacaktır.

   Sonuç olarak, başarılı bir satış organizasyonu için, verimli bir potansiyel müşteri adayı listesi sürekli olmalıdır. Ve tabii ki satış yöneticisinin yukarıda bahsi geçen sıcak data kaynakları için de, pazarlama departmanı ile sürekli kol kola çalışması da verimli olacaktır, çünkü sıcak data her koşulda ekibi motive edecektir. Ayrıca, sürdürülebilir bir data yönetimi için, ekibin ve ekip liderinin bu konuda da bir hedefi olmalıdır, çünkü unutulmamalıdır ki, ekonomik durgunluk dönemlerinde, firmaları ya da satış temsilcilerini ayakta tutacak en önemli ihtiyaç, potansiyel müşteri adayları olacaktır. 

Son söz, satış yapmak isteyen tutku dolu bir ekip için, her köşede bir potansiyel vardır.  

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik / Yücel Uygun

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~