Satış sürecini oluşturan unsurlardan biri de fiyattır. Fiyat telaffuzu/teklifi yapılmadan önce müşteri adayına, ürün ya da hizmet hakkındaki tüm bilgilerin sunulmuş olması gerekir. Özellikle ürün ya da hizmetin fiyatı yüksek ise, bu kurala uymanın önemi de bir o kadar artmaktadır. Satış mesleğinde en sık yapılan hatalardan biri de satış temsilcisinin, yetersiz ürün ya da hizmet tanıtımı sonrası hemen fiyat sunumuna geçmesidir. Bu aşamada potansiyel müşteri fiyatı yüksek bulmaktadır ve satın alma davranışı için yeterince ikna olmamaktadır. Bu sebepten dolayıdır ki, fiyat kısmı ile önceki bölümü keskin bir ayıraç ile ayırmak gerekir. Diğer bir deyişle satış temsilcisinin, bu aşama önesindeki tüm kuralları yerine getirmiş olması gerekir. (İlk izlenim, güven oluşturma, ihtiyaç belirleme, ürün ya da hizmetin etkili bir şekilde tanıtımını yapma vb.)
Fiyat sunumu aşamasında en sık karşılaşılan durum, müşteri adayının fiyatı pahalı (veya rakiplere göre fiyatın yüksek bulunması) bulmasıdır. Bazen satış temsilcisi, fiyat öncesindeki tüm adımları yerine getirse dahi, müşteri fiyatı yüksek bulabilir, çünkü günümüzde tüketiciler (veya müşteriler ya da satın alma sorumluları) artık daha çok bilinçli ve varsa indirim imkanlarını zorlamak istiyorlar. Bu aşamada, satış temsilcisinin elinde indirim imkanı yoksa, fiyatın, ürün ya da hizmetin kalitesine göre mi yoksa, karşı tarafın bütçesine göre mi yüksek bulunduğunu öğrenmesi gerekir. (Fiyat ürün ya da hizmetin kalitesine göre yüksek bulunduysa, özellik ve faydalar tekrar anlatılmalı, bütçeyi aşıyorsa, aradaki farkın, gelecekte kendisine sağlayacağı maddi/manevi faydalara oranla buna değer olduğu açıklanmalıdır.) Satış temsilcisinin elinde bazı zamanlarda kullanabileceği, sınırlı bir indirim hakkı varsa, bunu hemen kullanmamalıdır. (Önce faydalara odaklanmalı ve mücadele etmelidir.) Aksi halde, müşteri adayı daha fazla indirim isteyecektir. Hayatta hemen edindiğimiz fırsatların pek değerini bilmemekteyiz. Aynı kural satışın bu aşaması için de geçerlidir. Bu adım aynı zamanda işletmenin kârlılığı açısından da önemlidir. Ayrıca, yüksek montanlı sektörlerde, son fiyatın bazen uzman bir yönetici tarafından sunulması ayrıca fayda sağlayabilir.
Fiyat sunumu aşamasında diğer önemli bir husus aciliyet oluşturmaktır. İknanın neredeyse her türünde aciliyet oluşturmak, görüşmeye mutlaka fayda sağlayacaktır. (sınırlı sayıda ürün/hizmet-belirli tarih aralığında geçerli olan fiyat)
Bu aşamada bir diğer önemli faktör ise satış kapaması yapmaktır. Görüşmenin verimli geçmesi açısından önemlidir. Satış kapaması yapmak için, müşteri adayının öncelikle hazır olması gerekir. (Başvurunuzu onaylıyorum, sözleşmenizi imzalayalım, bu projeniz için bizi deneyin memnun kalacaksınız, aramıza hoş geldiniz vb.) Tüm bu kurallar uygulandığında satış kesin gerçekleşir mi? (sık aldığım bir soru) Yanıt tabii ki hayır, fakat görüşme sayısının-satışa dönüşmesi ile ilgili ortaya çıkan oranı/sayıyı yükseltir. Her görüşmenin satışa dönüşmeyeceğini bilmek/içten onaylamak duygu yönetimi açısından yine önemli bir yaklaşım olacaktır.
Yukarıdaki fiyat sunumu süreci ile ilgili, satış yöneticisinin aktif olması, kendini ve ekibini sürekli ölçmesi, başarılı bir satış operasyonu için gerekli bir yaklaşım olacaktır.
''Satış bir disiplin işidir. Süreki doğru adımları uygulamak ve pozitif sonuç beklemek, takip etmek ve olmuyorsa tekrar denemek gerekir. Ve başarana kadar, yılmadan, bıkmadan tekrar tekrar denemek... Başarılı olanları diğerlerinden ayıran büyük fark da budur. Aynen normal yaşamımızda da olduğu gibi...''
Sevgilerimle,
Yücel Uygun
Kurucu
DBA Consulting
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
www.dbaconsulting.com.tr
Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik / Yücel Uygun
’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’
~Beethoven~
