SATIŞ YÖNETİMİNDE MODERN LİDERLİK YAKLAŞIMI

     Şirketlerin en önemli departmanlarından biri olan satış, iyi yönetildiğinde, işletmeyi zirveye çıkaracaktır. Bu sebepten satışı yöneten liderlerin, mükemmel bir şekilde eğitilmesi ve geliştirilmesi gerekmektedir. Mükemmel satış yöneticileri, ekibine heyecan, tutku ve coşku aşılar. Şirketlerde yapılan en yaygın hatalardan biri, iyi satış rakamlarına sahip olan bir çalışanın satış yöneticiliğine, terfi ettirilmesi sonrası, (ya da yeni istihdam edilen bir yöneticinin) yöneticilik ve liderlik ile ilgili eğitimine yeterince önem verilmemesidir. İşletmenin, Bilgi=Kârlılık ilkesini benimsemesi ve bu konuda harekete geçmesi, firmanın gelecekte, daha uzun ömürlü olmasını, daha kaliteli hizmet vermesini, daha itibarlı ve prestijli bir yaklaşıma sahip olmasını sağlayacaktır.

     Gerçek 'lider' bir satış yöneticisinin, iş yaşamı ve özel hayatı ile ilgili mutlaka hedefleri ve büyük bir resmi olmalıdır. Sahip olduğu tutkular ile, ekibine ilham vermelidir. Hedeflerini talepkâr bir şekilde belirleyen liderin, coşku seviyesi de yüksek olacaktır. İş hayatında coşku dolu bir tutum, her şeyden önce gelmektedir. Tutkuları olmayan bir yönetici, ekibin güdülenmesi sürecinde başarı elde edemeyecektir. Satış operasyonundaki başarının büyük kısmı, ekibin motivasyonu ve güdülenmesi ile ilgilidir.

''Çoşku IQ'dan daha önemlidir.''

Einstein

     Lider, ekibiyle gerçekleştirdiği toplantılarda, mutlaka kendisinin ve şirketin vizyonunu sürekli vurgulamalıdır. Hedeflerine olan inancı, beden diline yansıyan liderin, gelecekte bireysel hedeflerine sıkı bağlı olan personeli olacaktır. Bu gerçektir. Lider, her zaman kendinden emin bir tavır sergileyerek, departman ya da şirket içinde sürekli ümitleri canlı tutmalıdır. Sürekli dinamik olmak isteyen bir satış lideri, satma eylemini de asla bırakmamalıdır. Satış operasyonunda aktif olan bir yönetici, satış yapmayanlara göre çok daha başarılı ve enerjik olacaktır, çünkü satış yapma hazzı, liderin içsel motivasyonunu ayakta tutacak en önemli unsurlardan biridir.

                                    

     Yapılan araştırmalar, duygusal zekâ seviyesi yüksek olan liderlerin çok daha başarılı olduklarını göstermektedir. Bu sebepten liderin, bu konuya da özellikle yatırım yapması gerekmektedir. (http://yuceluygun.blogspot.com.tr/2016/02/duygusal-zekanin-satisa-etkisi.html) Duygusal zekânın en önemli yapı taşlarından biri olan empati, yöneticinin personeli ile mükemmel bir iletişim kurmasını sağlar. Bu tarz liderler, ekipleri tarafından sevilen yöneticilerdir, çünkü geçmişte yaşadıkları tecrübelerden yola çıkarak, ekibinin içinde bulunduğu koşullara yönelik çözüm bulurlar. Duygusal zekâ seviyesi yüksek olan liderler, personelin, özel yaşamı ile ilgili de bir problemi varsa, çözmek için elinden gelen çabayı da gösterirler.

     Mükemmel bir liderlik anlayışı, sürekli gelişen dünyada, kendini ve ekibini geliştirmeyi de gerektirmektedir. Rakipleri incelemek ve her gün 'nasıl daha iyi olabiliriz' sorusu ile çalışmak, gelecekte işletmeyi de rakiplere göre üst sıralarda tutacaktır ve işletmenin emin adımlarla ilerlemesini sağlayacaktır.

     Satış yönetimi ile ilgili yapılan en yaygın hatalardan bir diğeri ise, satışlar düştüğünde, yöneticinin ekibe fazla yüklenmesidir. Hatta, bazı firmalar, personel istihdam ederler, fakat hedef belirlemezler ve personele satış konusunda eğitim de vermezler. Bazı departmanlarda ise, hedefler talepkâr değildir ve verilen eğitim yetersizdir. Motivasyona önem vermeyen yöneticiler de mevcuttur vb. Bu tarzda ve bu saydıklarıma benzer şekilde, operasyonel eksikler, tabii ki personelin satışlarını etkileyecektir. Personelin satışları düşükse, onlara aşırı baskı yapmak yerine, eğitime önem verilmelidir. İşler yolunda gittiği zaman, personele bazı eksikleri ile ilgili yergide bulunulabilir, fakat satışların düştüğü dönemlerde, çok daha hassas davranmak gerekecektir. Satış bir disiplin işidir ve belirli adımların sürekli tekrar edilmesi ile gerçekleşir. Satışlar düştüğünde, satış adımlarının hangisinde bir hata var ise, o kısma yönelik spesifik bir eğitim düzenlenmelidir. Ekip olarak satışların düşmesindeki nedeni, değiştirilebilir koşullara bağlamak (birçok nedeni olabilir...) ve bu yönde bir adım atmak, yergiden çok daha fazla işe yarayacaktır.

     Vizyon sahibi ve gerçek liderler, her koşulda pozitif olmasını bilen, önüne çıkan engelleri fırsata çevirebilen, azimli, sürekli büyük resmi ile birlikte yaşayan, tutku ve sevgi dolu kişilerdir.

''Bir liderin büyüklüğü; inançlarının derinliği, heveslerinin yüksekliği, görüşlerinin genişliği ve sevgisinin menzili ile ölçülür.''

D.N. Jackson

Devamı, Modern Satış Yönetimi ve Liderlik kitabında...

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

MODERN SATIŞ YÖNETİMİ VE LİDERLİK İSİMLİ YENİ KİTABIM TÜM SEÇKİN KİTABEVLERİNDE VE İNTERNETTE!..

Şirketlerin hayatta kalmasına ve uzun ömürlü olmasına katkı sağlayacak olan yeni kitabım, 'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' Türkiye'deki tüm seçkin kitabevlerinde ve internette.

Tanıtım Bülteninden:

“Modern Satış Yönetimi ve Liderlik”

raflardaki yerini aldı.

DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık şirketinin kurucusu, danışman, akademisyen ve yazar Yücel Uygun, şirketlerin hayatta kalmasına ve uzun ömürlü olmasına katkı sağlayacak püf noktaları içeren, ‘Modern Satış Yönetimi ve Liderlik’ isimli ikinci kitabını okuyucularla buluşturdu.

Günümüzde, işletmelerin hayatta kalması ve uzun ömürlü olması için, en önemli birimlerden biri olan satış departmanının yönetimi ve personele uygulanması gereken liderlik yaklaşımlarıyla ilgili farkındalık oluşturmak isteyen Yücel Uygun, ikinci kitabı “Modern Satış Yönetimi ve Liderlik”te satış yöneten, işletme sahibi olan ya da gelecekte satış yöneticisi veya tepe yönetici koltuğuna oturmak isteyenlere hitap ediyor. Kapak sloganı “Tutku ve empati, kalbiyle yöneten bir liderin en önemli değerleridir’’ sözü olan ve Scala Yayıncılık etiketiyle raflardaki yerini alan kitabında Uygun; satış personeli istihdamı ve eğitimi, başarılı satış adımları ve yönetilmesi, satış sektöründe liderlik, zor zamanlarda liderlik, satışlar düştüğünde aksiyon planı, performans değerlendirme devrimi, Y kuşağı ve satış sektörü, çalışan psikolojisi, tarihten gelen liderlik öyküleri ve ilham veren aforizmalar gibi konularda detayları okuyucusuna sunuyor.

İş profesyonelleri için; öğretici, düşündürücü ve motive edici öğeler içeren eserinde Uygun,

okuyucusuna “Coşku dolu satış başarılarına imza atmak için, satış yönetimi ve liderlik ilkelerini, insan sevgisi ve empati anlayışıyla birlikte yürütmek, sürdürülebilir bir satış organizasyonu için ise, satışta çok önemli yeri olan ‘tutku’nun ekibe aşılanmasını sağlamak gerekir.” diyor.

'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' Hakkındaki Yorumlar

Geçmişte üretimin gücü öndeydi. Şimdi ise satış. Neden mi? Tüketicilerin hem sayısal, hem de içerik olarak çok daha farklı kanallardan, ürüne ya da hizmete ulaşma olanağı var. Sizin ürün ya da hizmetinizin farkı nedir? Potansiyel müşteriniz ile, ilk iletişimi kuran kimse, onun performansı, ‘satış’ rakamlarını etkileme gücüne sahip en önemli etkendir. Yücel Uygun da, sadece şirket sahiplerine, tepe yöneticilere değil, ‘satış’ kavramını güçlendirecek yetenekler için de önemli bir kitaba imza atıyor. Okuyun ve satışta farkın nasıl oluşabileceğine ilişkin yapının bir parçası olun…

Talat Yeşiloğlu

Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni

Satış ile Liderliği güzel harmanlayan, satışın sadece müşteri karşısında yapılan bir mücadele değil, tüm şirket süreçlerini ilgilendiren bir fonksiyon olduğunu çok güzel anlatan, akılda kalıcı ve etkileyici tanımlarla bezenmiş, satış ve pazarlama sektöründe çalışanların mutlaka okuması gereken bir eser. 

Prof. Dr. F. Tunç Bozbura

Temiz niyetle elinden gelenin en iyisini yapmak coşkuyu (enerjiyi) getirir. Lider, başkalarından istediğini, ilk önce kendisi yerine getirip, rol-model olan kişidir. Hedefler bizi hayata bağlar. Hedeflerini gerçekleştirenler kendi kendilerinin de liderleridir. Bütün bunları merak ediyorsanız, bu kitabı okumalısınız.

Prof. Dr. Canan Çetin

İncelemek için:

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

MODERN SATIŞ YÖNETİMİ VE LİDERLİK İSİMLİ YENİ KİTABIM

     'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' isimli ikinci kitabımı bitirmenin sevincini yaşıyorum. Yeni kitabım şu anda yayın evinde, muhtemelen Haziran ayı içinde tüm TR'ye dağıtılmış olacak. Tüm işletmeler için, hayati önem taşıyan, satış yönetimi ve liderlik, iyi organize edildiğinde, firmaların hayatta kalmasını ve büyümesini sağlayacaktır. Ben de bu konularda, yıllardır edindiğim tecrübelerden, araştırdığım kaynaklardan ve yaptığım güncel araştırmalardan yola çıkarak, bir farkındalık oluşturmak istedim. Kitabımın başlıca konuları aşağıdaki gibidir:

-Satış Sektöründe Modern Liderlik Anlayışı

-Satış Personeli İstihdamı ve Eğitimi

-Başarılı Satış Adımları ve Yönetilmesi

-Satış Sektöründe Liderlik

-Çalışan Bağlılığı ve Farklı Liderlik Uygulamaları

-Duygusal Zekâ ve Liderlik

-Zor Zamanlarda Liderlik ve Performans Değerlendirme Devrimi

-Liderliğe Farklı Yaklaşımlar

-Müşteri İlişkileri ve Satış

-Gerçek Liderlik Hikayeleri ve İlham Veren Aforizmalar

-Tarihten Gelen Liderlik Öyküleri

-Yücel Uygun Sözleri

-Son Söz

     Kitabımın içinde, yukarıdaki ana başlıklara ek olarak, günümüzde işletmelerin satış departmanlarının modern bir şekilde yönetilmesi için birçok alt başlık da bulunmaktadır. (Satışlar düştüğünde aksiyon planı, problemin değil çözümün bir parçası olmak, ümitleri canlı tutmak, Y kuşağı ve satış sektörü, güncel araştırmalar, çalışan psikolojisi vb.) 

                           

Ön Söz ise, içerik hakkında biraz daha aydınlatıcı olacaktır. 'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' isimli kitabımın ön sözünü de sizlerle paylaşmak istedim.

ÖN SÖZ

İşletmelerin satış departmanını yöneten liderler, organizasyon şemasının en önemli pozisyonlarından birine sahiplerdir. Etkili satış liderleri, işletmenin satış departmanında fark oluştururlar. Coşku dolu bir satış ekibi oluşturmak ve yönetmek, bir satış liderinin en temel görevlerindendir. En az satış yapmak kadar, eğlenceli bir pozisyondur. Bir liderin, işe alıp, eğitimine zaman harcadığı, satış ekibinin başarılı olduğunu görmesi, harikulade bir hazdır. Kişisel tatmin duygusu, satıştaki başarıya göre çok daha yüksektir.

Günümüzde gerçekleşen en yaygın hatalardan biri, çok iyi satış yapan personelin liderlik özelliklerine bakılmaksınız, satış yöneticisi pozisyonuna yükseltilmesidir. Diğer bir hata ise, aldığı terfi ile satış yöneticisi olan çalışanın, yöneticilik ve liderlik ile ilgili eğitime tabi tutulmamasıdır. Bu aşamada ise, yeni terfi alan satış yöneticisi, kendini, liderlik ve satış yönetimi konusunda, geliştirme gayreti içine girerse başarılı olacaktır. Aksi durumda ise, ilgili çalışan, bu pozisyonda başarısız olacak ve terfi hüsranla sonuçlanacaktır.

Başarılı satış temsilcisi ve başarılı satış yöneticisinin görev tanımları arasında, kayda değer oranda farklılıklar vardır. Birinde, amaç kişisel başarı, diğerinde ise, ekip başarısıdır. Satış departmanı liderinin birincil görevi, ekibine coşku aşılayarak, onların büyük resmini ortaya koymasına yardımcı olmaktır. Ortak nokta ise, her iki pozisyonun da gerektirdiği, karakteristik özellik olan ‘TUTKU’ dur.

Başarılı bir satış lideri, iş yerinde, ben kelimesini unutmalıdır, biz kelimesini benimsemelidir. Ekibi başarılı olduğunda, ekibine ‘biz yaptık düşüncesini’ aşılamalıdır. Ulaşılan başarı sonrasında, ekip ‘birlikte yaptık’ diyorsa, orada mükemmel bir lider var demektir. 'Tutku ve Empati, kalbiyle yöneten bir liderin en önemli değerleridir.' Büyük başarılara imza atmak isteyen liderler, ekibinin ruhunu harekete geçirmek için, ‘kalbiyle yönetmek’ anlayışını benimsemek zorundalardır. Günümüzde, yöneticilik ve liderlik anlayışında, rasyonellikten, duygusallığa doğru bir geçiş söz konusudur.

Bu kitabın yazılmasındaki amaç; coşku dolu satış başarılarına imza atmak için, Satış Yönetimi ve Liderlik ilkelerini, insan sevgisi ve empatik anlayış ile birlikte yürütmek ve sürdürülebilir bir satış organizasyonu için, satışta çok önemli yeri olan ‘Tutku’nun ekibe aşılanmasını sağlamaktır.

                                                               ----------------------

     Ayrıca yeni kitabım hakkında değerli görüşlerini sunan, Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni, Talat Yeşiloğlu'na, Prof. Dr. Canan Çetin'e, Prof. Dr. F. Tunç Bozbura'ya bir kez daha sonsuz teşekkürlerimi sunarım.

Geçmişte üretimin gücü öndeydi. Şimdi ise satış. Neden mi? Tüketicilerin hem sayısal, hem de içerik olarak çok daha farklı kanallardan, ürüne ya da hizmete ulaşma olanağı var. Sizin ürün ya da hizmetinizin farkı nedir? Potansiyel müşteriniz ile, ilk iletişimi kuran kimse, onun performansı, ‘satış’ rakamlarını etkileme gücüne sahip en önemli etkendir. Yücel Uygun da, sadece şirket sahiplerine, tepe yöneticilere değil, ‘satış’ kavramını güçlendirecek yetenekler için de önemli bir kitaba imza atıyor. Okuyun ve satışta farkın nasıl oluşabileceğine ilişkin yapının bir parçası olun…

Talat Yeşiloğlu

Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni

Satış ile Liderliği güzel harmanlayan, satışın sadece müşteri karşısında yapılan bir mücadele değil, tüm şirket süreçlerini ilgilendiren bir fonksiyon olduğunu çok güzel anlatan, akılda kalıcı ve etkileyici tanımlarla bezenmiş, satış ve pazarlama sektöründe çalışanların mutlaka okuması gereken bir eser. 

Prof. Dr. F. Tunç Bozbura

Temiz niyetle elinden gelenin en iyisini yapmak coşkuyu (enerjiyi) getirir. Lider, başkalarından istediğini, ilk önce kendisi yerine getirip, rol-model olan kişidir. Hedefler bizi hayata bağlar. Hedeflerini gerçekleştirenler kendi kendilerinin de liderleridir. Bütün bunları merak ediyorsanız, bu kitabı okumalısınız.

Prof. Dr. Canan Çetin

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

SATIŞ SEKTÖRÜNDE SÜRECE ODAKLANMAK

     Günümüzde, çoğu satış temsilcisinin yaptığı hatalardan biri, sürece odaklanmak yerine, sürekli sonuca odaklanmaktır. Bu sebepten dolayı da yapılan satış görüşmesinin kalitesi düşmektedir. Şu satışı da yaparsam süper olacak, hedefime ulaşırsam kendimi mutlu hissedeceğim vb. Aslında bu durum, normalde çoğu insanın günlük yaşamında da, farkında olmadan yaptığı hatalardan biridir; okulu bitireyim mutlu olacağım, evleneyim kendimi daha iyi hissedeceğim, şu ihaleyi bir alsam tamamdır vb. Mutlu olmak halini, sürekli koşullara bağladığımızda, farkında olmadan, hayatımızın sonuna kadar hedefler belirleyip, istediğimiz şeyler yerine geleceği zaman mutlu olmayı ya da tatmin olmayı bekliyoruz. Oysa, mevcut koşullarda mutlu olduğumuzda, hedeflerimize daha kolay ulaşıyoruz ve motivasyon seviyemiz ve tatmin duygumuz daha da artıyor.

“Mutluluk gidilen yolun üzerindedir, yolun sonunda değil.” 

Epiktetos

                                           

Nasıl Yaklaşmak Gerekiyor?

      Öncelikle, bireyin bulunduğu durumdan memnun olması birinci şart. Koşulsuz bir motivasyon. Bunu gerçekleştirmek için (http://yuceluygun.blogspot.com.tr/2016/02/icsel-motivasyonumuz-nasil-olusur.html) linkindeki yazıdan yararlanılabilir. Ancak, en önemlisi ise, şükran duygusudur. Bireyin, her sabah kalktığında, hayatındaki mevcut durumuna sevineceği, en az iki madde düşünmesi ve yazıya dökmesidir. Sağlığım yerinde mutluyum, işim var mutluyum, sevdiğim insanlar yanımda mutluyum, yaşıyorum mutluyum vb. Bu yaklaşıma sahip olan bir satış temsilcisi, sonuç yerine sürece daha güzel bir şekilde odaklanacaktır. Bu gerçektir. Satış operasyonunda sürece odaklanmak demek, eğitimlerimde de sürekli bahsettiğim; içsel motivasyon eşliğinde, insan sevgisini yüksek dozda kullanmak, karşıdaki müşteri adayına öncelikle birey olduğu için değer vermek, onlara yardımcı olmaya çalışmak, yapılan işi değerli görmek, (yapılan her iş, kendi içinde çok önemlidir ve değerlidir) vb. Bazı satış temsilcileri bu yaklaşımı sergiliyor ve gerek özel yaşamı gerekse, iş yaşamı daha coşkulu geçiyor. Ve bu yaklaşım, satış temsilcisinin beden diline de yansıdığından dolayı, müşteriler de, yapılan sunumdan çok memnun kalıyor.

     Satış temsilcisi, diğer yolu seçtiği zaman, yani; sürekli hedefe odaklandığında, kazanacağı ya da kazanamayacağı primi düşündüğünde, sadece satmak için çalıştığında, bu yaklaşım, mutlaka beden diline de yansıyor. Böyle olunca da satış süreci sancılı geçiyor. Günümüzde, müşteriler artık bilinçli ve kimse kendisine bir şey satılsın istemiyor. İstedikleri şey, yardımsever bir yaklaşım, ihtiyaçlarının doğru karşılanması ve işler yolunda gitmediğinde, sorunlarına çözüm bulunmasıdır.  

                                           

     Süreci doğru bir şekilde yönetmek ise, önceki yazılarımda bahsettiğim üzere, duyguları doğru yönetmeyi ve dürtüleri kontrol altında tutmayı gerektiriyor. Yapılan araştırmalar, sürekli pozitif olmanın ve içsel motivasyonun, satış sektöründeki başarıyı, %40'lara varan ölçüde arttırdığını göstermektedir. Sürekli pozitif düşünmeyi öğrenen satış temsilcileri, doğal olarak sürece de daha iyi odaklanıyorlar ve haliyle başarı çizgileri de yükseliyor. Ayrıca sürece odaklanmak, günümüzde işletmeler için çok önemli olan, 'Müşteri Coşkusu' duygusunun da yaşanmasına katkı sağlıyor.

SON SÖZ

Mutlu olmayı yarına bırakmak, karşıya geçmek için nehrin durmasını beklemeye benzer ve bilirsin, o nehir asla durmaz.   

Jean Christophe Grange

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

     

     

DUYGU YÖNETİMİ & SATIŞ

     Dünya üzerindeki başarılı satış temsilcileri, başarılı liderler, başarılı girişimciler, duygu kontrolünü iyi yapan bireylerden oluşur. Büyük kısmının duygusal zekâ seviyesi yüksektir. Pes etmezler, sürekli tekrar denerler, içlerindeki tutku, azim, başarıya olan açlık seviyesi oldukça yüksektir. Duygu yönetimi aslında hayatımızın her alanında önemlidir. Duygularını, hayatına renk katacak şekilde eğitenler, mükemmel bir yaklaşıma ve iletişime sahiplerdir.

                                        

     Duygu yönetiminde, bireylerin en çok zorlandığı nokta, öfkeli bir çıkış yapmak üzereyken, kendilerini frenleyememelidir ya da stres ve kaygı kaygı kontrolünde yetersiz kalmalarıdır. Satış temsilcilerinin her güne, psikolojik olarak çok güçlü başlamaları gerekir. Bu sebepten, attığı her adımın ve duygularının farkında olması gerekir.

Öfke Kontrolü Nasıl Yapılır?

                                                  (Duygusal Zekâ-Daniel Goleman kitabından alıntıdır.)

     Yukarıdaki trafik lambası kuralını, hayatımızın birçok alanında kullanmamız mümkündür. Çünkü, öfkeye, öfkeyle karşılık vermek, problemi asla çözmeyecektir. Trafik lambası kuralının türevlerini de satışın birçok aşaması için kullanabiliriz. Satışta en önemli kurallardan biri de pes etmeden tekrar denemektir. Satış temsilcileri, sürekli yeni müşteri adayları ile görüştüklerinden dolayı, farklı insan yaklaşımlarına maruz kalırlar. Üzerine bir de hedef baskısı eklendiğinde, işleri daha da zorlaşır. Bu sebepten dolayı da çok sağlıklı bir düşünce yapısına ve psikolojik kasa sahip olmaları gerekir. Psikolojik olarak kendilerini kontrol edemeyen satış temsilcileri, çok başarılı olamayacaktır.

Satış Sürecinde Duygu Yönetimi Yapılması Gereken Bazı Anlar

Telefon sunumu: Bazı günler, saha satışçıları için ofis günleridir. Haftalık randevularını organize ederler. Birçok firma ile görüşürler ve randevudan çok ret cevabı alırlar. Telefon sunumu, satışın vazgeçilmez bir parçasıdır. Bazı satış temsilcileri telefonda konuşmayı sevmezler. Bu konuda kendilerini geliştirmeleri en doğrusu olacaktır. Çünkü sürekli satış sektöründe, telefon sunumları karşılarına çıkacaktır. Yönetici oldukları zamanlarda da bu konuda ekibini eğitmeleri açısından önemlidir. Burada duygu kontrolü yapılması gereken en önemli an, olumsuz görüşmeler sonrasında, pozitif bir şekilde yeni görüşmeye odaklanmak olacaktır. Önceki görüşmenin olumsuzluğu asla yeni görüşmeye bulaştırılmamalıdır. (En sık yapılan hatalardan biri, önceki görüşmelerin olumsuzluğunun yeni görüşmeye kaygı ifadesi olarak bulaşmasıdır.) Duygu yönetimi: ''Listemde X miktarda kişi var, mutlaka içinde ilgilenecek en Y miktarda potansiyel müşteri mevcuttur.''

Satın almayan müşteri: Evet, bazı zamanlarda, satış temsilcisi ne yaparsa yapsın, müşteri adayı satın almayabilir. Hatta bazı zamanlarda, satış görüşmesi için, günler veya aylar geçebilir ve sonuç negatif olabilir. Bazen de tam imza aşamasında, müşteri adayı geri çekilir veya imza attıktan sonra da iptal edebilir. Burada yine duygu kontrolü yapılması oldukça önemlidir. Satış sektöründe bu tarz durumlar zaten sürekli olacaktır. Bir gider, beş gelir mantığında pozitif bir şekilde yaklaşım göstermek doğru bir adım olacaktır. Duygu yönetimi: ''Herkese satmak mümkün değildir, diğer müşteri adaylarıma odaklanayım, ulaşmam gereken bir hedefim var ve bu konuda kimseye mahcup olmamalıyım...''

İtirazlar: Gerçek satış, itirazlardan sonra gelen satıştır. İtirazlardan sonra yine pozitif bir tutum sergilemek ve panik yapmadan ürün ya da hizmetin faydalarına odaklanmak gerekir. En çok yapılan hatalardan biri, itiraz sonrası, satış temsilcisinin enerjisinin düşmesidir. Bu yanlıştır. Nasıl olsa itirazlar satışın bir parçasıdır, en az 3-4 itiraz yenmeliyim düşüncesi doğru bir adım olacaktır. Duygu yönetimi: ''İtirazlardan sonra pozitif yanıt geleceğine eminim ve daha çok itiraz yenmeliyim. Sempatik bir şekilde itirazları yenmeye çalıştığımda, karşı tarafın rahatsız olmayacağına eminim.''

Her ay sıfırdan başlamak ve hedef baskısı: Satış temsilcileri, her aya sıfırdan başlarlar. Bu durum da bazen satış temsilcileri için, kontrol edilmesi zor bir durumdur. Sürekli yeni başlayan bir ay ve hedefler, bazen aşırı yorgunluk hissi verecektir. Burada ise sürekli sürece odaklanan satış temsilcileri, duygularını daha iyi kontrol edecektir. Yaptığı işi değerli görmek başta olmak üzere, insanlara faydalı olmaya çalışmak ve kendisi için geleceğe yönelik fırsat oluşturmak (kariyer planı) satış temsilcileri için bu aşamada yol gösterici bir tutum olacaktır. Bir de satış sektörü yorucudur fakat, diğer sektörlere göre çoğu zaman çok kazandırır. Bu da hatırlanmalıdır. (tabii ki dinlenmek ve hobiler de önemlidir) Duygu yönetimi: ''Her ay tecrübelerim gelişiyor ve her geçen ay gelecekteki büyük resmime bir adım daha yaklaşıyorum.'' 

Sürekli farklı müşteriler ile görüşmek: Satış temsilcileri, türlü müşteri adayları ya da müşteriler ile görüşürler. Tabii ki her zaman herkes, mükemmel bir iletişime sahip olamıyor. Sinirli, kararsız, ukala, alaycı vb. müşteri tipleri söz konusudur. (önceki aylarda detaylı bir şekilde yazmıştım) Bu aşamada her müşteri adayına tabii ki farklı yaklaşımlar göstermek gerekir. (örnek: sinirli ise yukarıdaki trafik lambası kuralını uygulamak) Fakat burada ortak payda; satış temsilcisinin sabırlı olması, işine değer vermesi, karşısındaki kişiye değer vermesi ve yardımsever bir yaklaşımdır. Ve özellikle farklılıklara sahip müşteriler ile ilgilenirken, çalışanın duygusal zekâ seviyesi de gelişecektir. Duygu yönetimi: ''Herkes farklı özelliklere sahip, bunu kabul etmeliyim, harika bir yaklaşımla hepsi ile başa çıkabilirim.''

     Yukarıdaki duygu yönetimi örneklerini, çok iyi ayarlayan satış temsilcileri, işinde daha başarılı olacaktır ve yaptıkları işten daha çok zevk alacaklardır. Hepsi için ortak nokta, her koşulda pozitif bir yaklaşım ve umutla tekrar denemektir. 

                                                                        BONUS

''Başarı hiç şevkini kaybetmeden, başarısızlıktan başarısızlığa atlamaktır.''

                                                                                                 W. Chirchill

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

SATIŞTA ZİRVEYE GİDEN YOL

     Hemen her satış departmanında, satış raporlarında, başarı sıralamasında, en altta ve en üstte yer alan satış temsilcileri vardır. En üstte yer alan satış temsilcilerine, başarının sırrı sorulduğunda anlatacakları çok şey vardır. Raporun en altında olan satış temsilcilerine neden orada oldukları sorulduğunda ise, genelde çoğunun bahaneleri vardır. Kriz var, piyasa kötü, kalitesiz data, iyi yönetilmiyorum, potansiyel olmayan müşteriler bana denk geliyor, sadece ben değil, herkesin satışları kötü vb... Uzun süre satış raporunun altlarında yer alan satış temsilcilerinden, çok azı geliştirmesi gereken yönler olduğuna inanır veya geçici de olsa, bazı satış adımlarını atladığını fark eder.

                          

HARİKULADE SATIŞ BAŞARISI İÇİN BAZI TAVSİYELER;

Büyük resminiz olsun: Başarılı insanların çoğuna baktığımız zaman, büyük hedefleri vardır. 3-5 yıl içinde zor ulaşacağı veya hayatının sonuna kadar kolay ulaşamayacağı büyük hedefler. (ya da ikisi birden) Satışta içsel motivasyonu sağlamak için, büyük resim önemlidir. (örnek: sektörde en iyi satış yapanlar arasında yer almak, yönetici olmak veya çalıştığı işletmenin en üst pozisyonunda yer almak vb.)

Her güne mükemmel bir enerji ile başlayın: Evet mümkün. Sadece biraz konfor alanından çıkmak yeterli olacaktır. Bunun için, yaklaşık bir saat erken kalkıp, sabah sporu yapmak, günün iş planını düzenlemek ve motive edici bir kitap okumak yeterli olacaktır. (tercihen satış ile ilgili ya da farkındalık oluşturacak geliştirici bir kitap)

Açık kalmış dosyaları kapatın: İnsan beyninin yorulmadığını duymuşsunuzdur. Sadece bilgisayarda olduğu gibi, açık kalmış dosyalar varsa yorulur. Bu sebepten zihninize takılan bir şey var ise, işe başladığınızda onu unutun. Aksi halde, endişeli yaklaşım, iş hayatınıza da bulaşacaktır. Mükemmel satış için, her zaman psikolojinizin sağlıklı olması gerekir.

Hedef belirleyin: İşletmenin size verdiği hedefler mutlaka olacaktır. Kendi hedefiniz,

bu hedeften biraz daha yüksek olursa, stresli durum, tatlı bir baskıya dönüşecektir. Hedefleri, küçük parçalara ayırın ve şartlar ne olursa olsun onlara ulaşmaya çalışın. (Örnek: Her ayın 25'i ay sonu gibi düşünülebilir ya da haftalık parçalara ayrılan hedeflere, her hafta sonu, ay sonuymuş gibi yaklaşılabilir.)

Duygu kontrolünü iyi yapın: Satışta başarı için, en önemli unsurlardan biri de duygu kontrolünün iyi yapılmasıdır. Satış süreci zordur, sürekli engelleri aşıp, pozitif olmak gerekir. Duygu kontrolü yapılacak bazı durumlar;

-İş dışındaki herhangi bir olayı, işe yansıtmamak (aksi halde problem bir iken daha fazla olabilir)

-İş yerinde moralinizi bozan bir olay karşısında, duygularınızı kontrol etmek (İyi niyet saflığı çerçevesinde, elinizden gelenin en iyisini yapıyorsanız her zaman içiniz rahat olsun, fakat burada biraz sınırları zorlamak önemli.)

-Müşteri adayları ve çalışma arkadaşlarınız ile sürekli empati kurun (Onlar kurmasa bile. Zamanla onlar da kuracaktır, duygular bulaşıcıdır.)

-Pozitif olan yaklaşımınızı hiçbir zaman bozmayın, karşı taraf sizi zaman zaman zorlasa dahi, davranışlarınızı karşı tarafın yönlendirmesine izin vermeyin

-Birkaç müşteri ilgisiz olsa dahi, diğer müşteriye geçerken, muhteşem bir enerji ile geçin (sanki öncekilerin hepsine satmış gibi)

Yukarıdaki örneklere birçok ekleme yapılabilir. Asıl kural, duygularınızı her zaman, hayata renk katacak şekilde eğitmenizdir.

Kendinizi sürekli ölçün: Haftalık, aylık ve yıllık bazda, sunumlarınızı ve sunumlara göre gerçekleşen satışlarınızı sürekli ölçün. Aynı zamanda bu, çok eğlenceli bir süreçtir. Her geçen gün daha iyi olmaya çalışmak için başarı planı yapın.

Kendinizle yarışın: Ekiple birlikte çalışmak mükemmel bir duygudur. Ekip içinde tatlı bir rekabete mutlaka girin fakat, bir yandan da kendinizle yarışın. Çünkü, ekip içinde en başarılı olmak bazen yetersiz kalabilir. Bu sebepten potansiyelinizin farkında olun ve sürekli inovatif şekilde kendinizi geliştirin.

Konfor alanınızı terk edin: Dünyada birçok kişi, konfor alanından çıkamadığı için, başarıya ulaşamaz. (randevu hedefine ulaşmadan iş yerini terk etmek, spor yapmamak için bahane üretmek, itirazları yenmeden satış görüşmesini bitirmek vb.)

Kendinize inanın ve pes etmeyin: İnanmak, başarıya aç olmak, çok çalışmak ve başarıyı hak ettiğine inanmak. Günümüzde birçok kişi başarıya ne kadar yakın olduğunu fark etmiyor ve hemen pes ediyor. Başarı genelde, pes etmeyen tekrar tekrar deneyen kişilerin oluyor.

Enerjiniz ile insanları etkileyin: Zor değil. Ofise girdiğinizde herkese coşku dolu bir günaydın, müşteri adayı ile görüştüğünüzde muhteşem bir enerji ile merhaba deyin.

İz bırakın: Her görüşmeye o kadar çok değer verin ki, müşteriler sizinle tekrar görüşmek istesinler. Uzun bir zaman geçse dahi sizi hatırlasınlar. Muhteşem bir duygudur. Bunun için, işinizi sevgiyle ve büyük bir tutku ile yapın.

Sürece odaklanın: Öncelikle amacınız, insanlara faydalı olmaya çalışmak olmalıdır. Sürece odaklanan satış temsilcileri, çok daha mutlu olurlar. Ne satarsanız satın, aşk ile satın.

İnsanlara yardımcı olun: Sadece kendi başarınız için değil, ekip başarısı için de çalışın. Gerekirse, hedeflerinde geri kalmış arkadaşlarınıza yardım edin. (bu aynı zamanda yöneticinizin, liderlik özelliğinizin olduğunu fark etmesini de sağlayacaktır) Göreceksiniz ki daha mutlu olacaksınız.

Zorluklara karşı dirençli olun: İş hayatı her zaman toz pembe değildir. Bazı zamanlarda mutlaka problemler olacaktır. Burada formül, değiştirebileceğiniz şeyler ile ilgili, sonuna kadar mücadele edin fakat, değiştiremeyeceğiniz şeylerle ilgili 30 saniyeden fazla harcamayın. Aksi halde, zamanınız boşa gidecektir. Olumsuzluklar ile ilgili düşünmek yerine, hedeflere ulaşmak için tekrar plan yapmak yerinde olacaktır. Yapılan araştırmalar, çalışanlar için en çok iş tatmini sağlayan unsurun, başarılı olmak duygusu olduğunu göstermektedir.

Bahane üretmeyin: Satışta ya sonuç ya da bahane vardır. Asla bahane üreten satış temsilcilerinden olmayın, gerekirse tekrar deneyin, tekrar başarı planı yapın ama asla pes etmeyin.

Sahip olduğunuz şeylere şükür edin: İnsanoğlunu en çok motive eden ve sağlıklı bir psikolojiye iten şeylerin başında, şükran duygusu vardır. (sağlıklı olmak bunlardan en önemlisidir)

İstirahat edin: Burada kural çok basit, işi işte çok iyi yapın, iş dışında da çok iş düşünmeyin. Bazı çalışanlar, işi işte çok iyi yapmadıklarından dolayı, iş dışında da işle ilgili şeyleri düşünmek zorunda kalıyor. İşteyken, kendinizi sonuna kadar işe verdiyseniz, elinizden geleni yaptıysanız, eve gittiğinizde de vicdanınız rahat olacaktır.

Kendinizi yenileyin: Satış sektörü yorucudur, bu sebepten kendinizi sürekli ödüllendirin. Ekstrem sporlar ya da çok sevdiğiniz bir spor dalı olabilir, bunlar için zaman ayırın. (snowboard, windsurf, futbol vb.)

Harikulade bir iletişime sahip olun: Şartlar ne olursa olsun, kimseyle iletişimizi bozmayın. Yöneticiler, çalışma arkadaşlarınız ve müşterileriniz ile kusursuz bir iletişim kurun. Hayattaki başarının da %80'inin mükemmel bir yaklaşım ile ilgili olduğunu unutmayın.

Ve son olarak, hayal kurun, inanın ve gerçekleştirin...

“İnsanlar hayallerinize gülmüyorsa, hayalleriniz yeterince büyük değildir.” Robin Sharma

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr