SATIŞ BAŞARISININ SIRRI

Satışta İlk İzlenim ve Yaklaşım

Eğitimlerimde ve seminerlerimde sürekli bahsediyorum; satışta başarıyı yakalamak için, ilk izlenimi mükemmel bir şekilde oluşturmanın önemi oldukça büyük. Bazı satış temsilcileri bunun farkında ve kendilerini sürekli, ilk izlenim ve pozitif yaklaşım konusunda geliştiriyorlar. Bazı satış danışmanları ise, bu konuya dikkat etmediklerinden dolayı, baştan labirente ters giriyorlar ve sonuç tabii ki çoğu zaman olumlu bir şekilde gerçekleşmiyor.

Satışta atlanmaması gereken üç önemli madde; satış danışmanının kendine güvenmesi, yaptığı işe değer vermesi, (ürün ya da hizmet ne olursa olsun) ve karşıdaki müşteri adayına, öncelikle birey olduğu için kıymet vermesidir. Bu üç önemli madde çerçevesinde çalışan bir satış temsilcisi, er ya da geç mutlaka başarıya ulaşacaktır. Bu sürece odaklanmaktır ve sürece odaklanan satış temsilcileri çok daha başarılı oldukları gibi, kendilerini strese sokmadan satış yaparlar. Bu sebepten, personelin içindeki insan sevgisi de oldukça önem taşır. Satış personeli, yukarıdaki önemli maddeler ışığında yaklaşımını sürdürdüğünde, bu tutumu, beden diline de yansıyacaktır. Bildiğimiz gibi iletişimde, sözcüklerin önemi sadece %7’dir. Geri kalan kısmı ise, beden dili ve ses tonudur. Günümüzde müşteriler ya da tüketiciler çoğu zaman duygusal karar veriyorlar. Bu gerçektir. Ve müşteriler artık bilinçli hale gelmiştir. Aynı ürünü ya da hizmeti, aynı kalitede, benzer rakamlara üreten veya satan, o kadar çok işletme var ki, bu aşamada devreye yaklaşım giriyor. Potansiyel müşteri, bir ürün ya da hizmet satın alacakken, kıyaslama yaptığında, yaklaşımı iyi olan satış temsilcilerinden almayı tercih ediyor. (bunu biz de sürekli farkında olarak ya da olmadan uyguluyoruz) Ve bu pozitif, nötr ya da negatif bir izlenimin oluşması da, çok uzun sürmüyor, çoğu zaman, ilk 30 saniye ile iki dakika arasında belli oluyor.

‘’Yaptığı işi değerli görmek, insanlara faydalı olmaya çalışmak ve insan sevgisi, başarılı satış temsilcilerinin en önemli değerleridir.’’

Yücel Uygun

Mükemmel bir ilk izlenim ardından, güven ortamı da daha kolay oluşuyor. İlk izlenim aşamasında, satış danışmanının özgüveni tabii ki önemlidir, fakat karşı tarafa güven veren yardımsever bir yaklaşım çok daha önemlidir. Güven ortamı oluştuktan sonra, geri kalan aşamalar çok daha verimli geçecektir. (ihtiyaç belirleme, fiyat, itirazlar vs.) İlk izlenim ve pozitif bir yaklaşım ile ilgili yakın dönemde yaptığımız bir saha çalışmamız var.

Bahçeşehir Üniversitesi’nde, MBA ve yüksek lisans öğrencilerim ile birlikte, iki dönem boyunca, perakende sektöründe, kurumsal markalara yönelik, ilk izlenimin önemini vurgulamak amacıyla gerçekleştirdiğimiz saha çalışması, geçtiğimiz günlerde Dünya Gazetesi'nde yayımlandı. Merak edenler linke giriş yapabilir.

                                  
                                 

(https://www.dunya.com/ekonomi/perakendede-satis-basarisinin-sirri-yaklasim-haberi-373708)

Saha çalışmamız ile ilgili olarak, bazı satış danışmanlarının ilk izlenimi iyi oluşturamama sebeplerinin başında, eğitim yetersizliği gelmektedir. Personeline düzenli bir şekilde eğitim veren ve takip eden firmalar, başarılı bir satış organizasyonu için önemli adımlardan birini atmış olmaktadırlar. Bilgi=Kârlılık yaklaşımı, her işletmenin vazgeçilmez bir sloganı olmalıdır.

Tabii ki bu konuda, satış yöneticilerine de büyük bir görev düşmektedir. İç müşterinin (personelin) motive bir şekilde çalışması, müşteriyi de otomatik olarak mutlu edecektir. Satış personelinin motivasyonunu sürekli yüksek tutmak, satış liderinin en önemli görevlerinden biridir.

“Yönetmek, diğer insanları motive etmekten daha fazlası değildir.”

Lee Iacocca

Motivasyon, içsel ve dışsal olarak ikiye ayrılmaktadır. Dışsal motivasyon, bir görevin tamamlanmasının ardından takdir ile oluşmaktadır. İçsel motivasyon ise, bireyin zaten içinde olan, kendiliğinden oluşan bir güdülenme halidir. Takdir ve dışsal motivasyon her ne kadar bir işletme için çok önemli olsa da, sürdürülebilir, eğlenceli ve başarılı bir satış organizasyonu için, satış liderinin, ekibini içsel motivasyon konusunda da eğitmesi gerekecektir. Çünkü, içsel motivasyona sahip bir çalışan, dışsal motivasyona daha az ihtiyaç duyacaktır.

Herkes farklı şekilde içsel motivasyonunu arttıracak aktivitelerde bulunabilir. Bunlardan bazıları;

-Özel hayat ve iş yaşamıyla ilgili talepkâr hedeflere sahip olmak

-Erken kalkmak ve günün planını yapmak (koşturarak işe gitmek zorunda kalmamak)

-Güne mutlaka sporla başlamak (açık hava yürüyüşü ideâl olanıdır)

-Her gün en az yarım saat, tercihen motive edici kişisel gelişim kitapları okumak. Kesinlikle doping etkisi oluşturacaktır (kalktıktan hemen sonra ya da yatmadan yarım saat önce)   

-Etrafınızda pozitif kişiler bulundurmak (negatif kişi ya da olaylardan uzak durmak)

-Başkalarına sebepsiz yere yardım etmek (içsel huzurumuz için)

-Sahip olunan şeylere şükür etmek (sağlık vb.)

-Mutlu bir birey olmayı tercih etmek (kesinlikle tercih meselesidir)

-Hobilere sahip olmak (müzik dinlemek, kitap okumak, snowboard, windsurf, paraşütle atlamak, rafting, doğa yürüyüşleri vb.)

-Çalışırken eğlenmek

-Sevdiğimiz insanlara zaman ayırmak

Yukarıdaki, özellikle bazı maddeleri (spor yapmak, erken kalkmak, günü planlamak vb.) uygulamaya koyan bir çalışanın, ilk denemelerde pes etmemesi ve hafta sonları ve tatillerde de bu uygulamayı devam ettirmesi gerekecektir. Aksi halde, eski rutine dönmesi muhtemeldir.

‘Başarılı satış temsilcileri her zaman, nasıl motive olacaklarını düşünürler, nasıl satış yapacaklarını değil.’ Çünkü, motive olduklarında zaten satış başarısı gelecektir. Ayrıca yine, tecrübelerim ve araştırdığım birçok kaynaktan yola çıkarak, söylemek istediğim; motivasyonu sürekli yerinde olan pozitif bir tutuma sahip satış temsilcileri, diğer çalışanlara göre, en az %40 oranında, daha fazla başarılı oluyorlar. Bu gerçektir. Satış sektöründeki başarının, %20’si teknik konular, %80’i ise pozitif bir tutum ve engelleri fırsata çevirmek yaklaşımı ile ilgilidir.

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

SATIŞ YÖNETİMİNDE MODERN LİDERLİK YAKLAŞIMI

     Şirketlerin en önemli departmanlarından biri olan satış, iyi yönetildiğinde, işletmeyi zirveye çıkaracaktır. Bu sebepten satışı yöneten liderlerin, mükemmel bir şekilde eğitilmesi ve geliştirilmesi gerekmektedir. Mükemmel satış yöneticileri, ekibine heyecan, tutku ve coşku aşılar. Şirketlerde yapılan en yaygın hatalardan biri, iyi satış rakamlarına sahip olan bir çalışanın satış yöneticiliğine, terfi ettirilmesi sonrası, (ya da yeni istihdam edilen bir yöneticinin) yöneticilik ve liderlik ile ilgili eğitimine yeterince önem verilmemesidir. İşletmenin, Bilgi=Kârlılık ilkesini benimsemesi ve bu konuda harekete geçmesi, firmanın gelecekte, daha uzun ömürlü olmasını, daha kaliteli hizmet vermesini, daha itibarlı ve prestijli bir yaklaşıma sahip olmasını sağlayacaktır.

     Gerçek 'lider' bir satış yöneticisinin, iş yaşamı ve özel hayatı ile ilgili mutlaka hedefleri ve büyük bir resmi olmalıdır. Sahip olduğu tutkular ile, ekibine ilham vermelidir. Hedeflerini talepkâr bir şekilde belirleyen liderin, coşku seviyesi de yüksek olacaktır. İş hayatında coşku dolu bir tutum, her şeyden önce gelmektedir. Tutkuları olmayan bir yönetici, ekibin güdülenmesi sürecinde başarı elde edemeyecektir. Satış operasyonundaki başarının büyük kısmı, ekibin motivasyonu ve güdülenmesi ile ilgilidir.

''Çoşku IQ'dan daha önemlidir.''

Einstein

     Lider, ekibiyle gerçekleştirdiği toplantılarda, mutlaka kendisinin ve şirketin vizyonunu sürekli vurgulamalıdır. Hedeflerine olan inancı, beden diline yansıyan liderin, gelecekte bireysel hedeflerine sıkı bağlı olan personeli olacaktır. Bu gerçektir. Lider, her zaman kendinden emin bir tavır sergileyerek, departman ya da şirket içinde sürekli ümitleri canlı tutmalıdır. Sürekli dinamik olmak isteyen bir satış lideri, satma eylemini de asla bırakmamalıdır. Satış operasyonunda aktif olan bir yönetici, satış yapmayanlara göre çok daha başarılı ve enerjik olacaktır, çünkü satış yapma hazzı, liderin içsel motivasyonunu ayakta tutacak en önemli unsurlardan biridir.

                                    

     Yapılan araştırmalar, duygusal zekâ seviyesi yüksek olan liderlerin çok daha başarılı olduklarını göstermektedir. Bu sebepten liderin, bu konuya da özellikle yatırım yapması gerekmektedir. (http://yuceluygun.blogspot.com.tr/2016/02/duygusal-zekanin-satisa-etkisi.html) Duygusal zekânın en önemli yapı taşlarından biri olan empati, yöneticinin personeli ile mükemmel bir iletişim kurmasını sağlar. Bu tarz liderler, ekipleri tarafından sevilen yöneticilerdir, çünkü geçmişte yaşadıkları tecrübelerden yola çıkarak, ekibinin içinde bulunduğu koşullara yönelik çözüm bulurlar. Duygusal zekâ seviyesi yüksek olan liderler, personelin, özel yaşamı ile ilgili de bir problemi varsa, çözmek için elinden gelen çabayı da gösterirler.

     Mükemmel bir liderlik anlayışı, sürekli gelişen dünyada, kendini ve ekibini geliştirmeyi de gerektirmektedir. Rakipleri incelemek ve her gün 'nasıl daha iyi olabiliriz' sorusu ile çalışmak, gelecekte işletmeyi de rakiplere göre üst sıralarda tutacaktır ve işletmenin emin adımlarla ilerlemesini sağlayacaktır.

     Satış yönetimi ile ilgili yapılan en yaygın hatalardan bir diğeri ise, satışlar düştüğünde, yöneticinin ekibe fazla yüklenmesidir. Hatta, bazı firmalar, personel istihdam ederler, fakat hedef belirlemezler ve personele satış konusunda eğitim de vermezler. Bazı departmanlarda ise, hedefler talepkâr değildir ve verilen eğitim yetersizdir. Motivasyona önem vermeyen yöneticiler de mevcuttur vb. Bu tarzda ve bu saydıklarıma benzer şekilde, operasyonel eksikler, tabii ki personelin satışlarını etkileyecektir. Personelin satışları düşükse, onlara aşırı baskı yapmak yerine, eğitime önem verilmelidir. İşler yolunda gittiği zaman, personele bazı eksikleri ile ilgili yergide bulunulabilir, fakat satışların düştüğü dönemlerde, çok daha hassas davranmak gerekecektir. Satış bir disiplin işidir ve belirli adımların sürekli tekrar edilmesi ile gerçekleşir. Satışlar düştüğünde, satış adımlarının hangisinde bir hata var ise, o kısma yönelik spesifik bir eğitim düzenlenmelidir. Ekip olarak satışların düşmesindeki nedeni, değiştirilebilir koşullara bağlamak (birçok nedeni olabilir...) ve bu yönde bir adım atmak, yergiden çok daha fazla işe yarayacaktır.

     Vizyon sahibi ve gerçek liderler, her koşulda pozitif olmasını bilen, önüne çıkan engelleri fırsata çevirebilen, azimli, sürekli büyük resmi ile birlikte yaşayan, tutku ve sevgi dolu kişilerdir.

''Bir liderin büyüklüğü; inançlarının derinliği, heveslerinin yüksekliği, görüşlerinin genişliği ve sevgisinin menzili ile ölçülür.''

D.N. Jackson

Devamı, Modern Satış Yönetimi ve Liderlik kitabında...

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

MODERN SATIŞ YÖNETİMİ VE LİDERLİK İSİMLİ YENİ KİTABIM TÜM SEÇKİN KİTABEVLERİNDE VE İNTERNETTE!..

Şirketlerin hayatta kalmasına ve uzun ömürlü olmasına katkı sağlayacak olan yeni kitabım, 'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' Türkiye'deki tüm seçkin kitabevlerinde ve internette.

Tanıtım Bülteninden:

“Modern Satış Yönetimi ve Liderlik”

raflardaki yerini aldı.

DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık şirketinin kurucusu, danışman, akademisyen ve yazar Yücel Uygun, şirketlerin hayatta kalmasına ve uzun ömürlü olmasına katkı sağlayacak püf noktaları içeren, ‘Modern Satış Yönetimi ve Liderlik’ isimli ikinci kitabını okuyucularla buluşturdu.

Günümüzde, işletmelerin hayatta kalması ve uzun ömürlü olması için, en önemli birimlerden biri olan satış departmanının yönetimi ve personele uygulanması gereken liderlik yaklaşımlarıyla ilgili farkındalık oluşturmak isteyen Yücel Uygun, ikinci kitabı “Modern Satış Yönetimi ve Liderlik”te satış yöneten, işletme sahibi olan ya da gelecekte satış yöneticisi veya tepe yönetici koltuğuna oturmak isteyenlere hitap ediyor. Kapak sloganı “Tutku ve empati, kalbiyle yöneten bir liderin en önemli değerleridir’’ sözü olan ve Scala Yayıncılık etiketiyle raflardaki yerini alan kitabında Uygun; satış personeli istihdamı ve eğitimi, başarılı satış adımları ve yönetilmesi, satış sektöründe liderlik, zor zamanlarda liderlik, satışlar düştüğünde aksiyon planı, performans değerlendirme devrimi, Y kuşağı ve satış sektörü, çalışan psikolojisi, tarihten gelen liderlik öyküleri ve ilham veren aforizmalar gibi konularda detayları okuyucusuna sunuyor.

İş profesyonelleri için; öğretici, düşündürücü ve motive edici öğeler içeren eserinde Uygun,

okuyucusuna “Coşku dolu satış başarılarına imza atmak için, satış yönetimi ve liderlik ilkelerini, insan sevgisi ve empati anlayışıyla birlikte yürütmek, sürdürülebilir bir satış organizasyonu için ise, satışta çok önemli yeri olan ‘tutku’nun ekibe aşılanmasını sağlamak gerekir.” diyor.

'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' Hakkındaki Yorumlar

Geçmişte üretimin gücü öndeydi. Şimdi ise satış. Neden mi? Tüketicilerin hem sayısal, hem de içerik olarak çok daha farklı kanallardan, ürüne ya da hizmete ulaşma olanağı var. Sizin ürün ya da hizmetinizin farkı nedir? Potansiyel müşteriniz ile, ilk iletişimi kuran kimse, onun performansı, ‘satış’ rakamlarını etkileme gücüne sahip en önemli etkendir. Yücel Uygun da, sadece şirket sahiplerine, tepe yöneticilere değil, ‘satış’ kavramını güçlendirecek yetenekler için de önemli bir kitaba imza atıyor. Okuyun ve satışta farkın nasıl oluşabileceğine ilişkin yapının bir parçası olun…

Talat Yeşiloğlu

Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni

Satış ile Liderliği güzel harmanlayan, satışın sadece müşteri karşısında yapılan bir mücadele değil, tüm şirket süreçlerini ilgilendiren bir fonksiyon olduğunu çok güzel anlatan, akılda kalıcı ve etkileyici tanımlarla bezenmiş, satış ve pazarlama sektöründe çalışanların mutlaka okuması gereken bir eser. 

Prof. Dr. F. Tunç Bozbura

Temiz niyetle elinden gelenin en iyisini yapmak coşkuyu (enerjiyi) getirir. Lider, başkalarından istediğini, ilk önce kendisi yerine getirip, rol-model olan kişidir. Hedefler bizi hayata bağlar. Hedeflerini gerçekleştirenler kendi kendilerinin de liderleridir. Bütün bunları merak ediyorsanız, bu kitabı okumalısınız.

Prof. Dr. Canan Çetin

İncelemek için:

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

MODERN SATIŞ YÖNETİMİ VE LİDERLİK İSİMLİ YENİ KİTABIM

     'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' isimli ikinci kitabımı bitirmenin sevincini yaşıyorum. Yeni kitabım şu anda yayın evinde, muhtemelen Haziran ayı içinde tüm TR'ye dağıtılmış olacak. Tüm işletmeler için, hayati önem taşıyan, satış yönetimi ve liderlik, iyi organize edildiğinde, firmaların hayatta kalmasını ve büyümesini sağlayacaktır. Ben de bu konularda, yıllardır edindiğim tecrübelerden, araştırdığım kaynaklardan ve yaptığım güncel araştırmalardan yola çıkarak, bir farkındalık oluşturmak istedim. Kitabımın başlıca konuları aşağıdaki gibidir:

-Satış Sektöründe Modern Liderlik Anlayışı

-Satış Personeli İstihdamı ve Eğitimi

-Başarılı Satış Adımları ve Yönetilmesi

-Satış Sektöründe Liderlik

-Çalışan Bağlılığı ve Farklı Liderlik Uygulamaları

-Duygusal Zekâ ve Liderlik

-Zor Zamanlarda Liderlik ve Performans Değerlendirme Devrimi

-Liderliğe Farklı Yaklaşımlar

-Müşteri İlişkileri ve Satış

-Gerçek Liderlik Hikayeleri ve İlham Veren Aforizmalar

-Tarihten Gelen Liderlik Öyküleri

-Yücel Uygun Sözleri

-Son Söz

     Kitabımın içinde, yukarıdaki ana başlıklara ek olarak, günümüzde işletmelerin satış departmanlarının modern bir şekilde yönetilmesi için birçok alt başlık da bulunmaktadır. (Satışlar düştüğünde aksiyon planı, problemin değil çözümün bir parçası olmak, ümitleri canlı tutmak, Y kuşağı ve satış sektörü, güncel araştırmalar, çalışan psikolojisi vb.) 

                           

Ön Söz ise, içerik hakkında biraz daha aydınlatıcı olacaktır. 'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' isimli kitabımın ön sözünü de sizlerle paylaşmak istedim.

ÖN SÖZ

İşletmelerin satış departmanını yöneten liderler, organizasyon şemasının en önemli pozisyonlarından birine sahiplerdir. Etkili satış liderleri, işletmenin satış departmanında fark oluştururlar. Coşku dolu bir satış ekibi oluşturmak ve yönetmek, bir satış liderinin en temel görevlerindendir. En az satış yapmak kadar, eğlenceli bir pozisyondur. Bir liderin, işe alıp, eğitimine zaman harcadığı, satış ekibinin başarılı olduğunu görmesi, harikulade bir hazdır. Kişisel tatmin duygusu, satıştaki başarıya göre çok daha yüksektir.

Günümüzde gerçekleşen en yaygın hatalardan biri, çok iyi satış yapan personelin liderlik özelliklerine bakılmaksınız, satış yöneticisi pozisyonuna yükseltilmesidir. Diğer bir hata ise, aldığı terfi ile satış yöneticisi olan çalışanın, yöneticilik ve liderlik ile ilgili eğitime tabi tutulmamasıdır. Bu aşamada ise, yeni terfi alan satış yöneticisi, kendini, liderlik ve satış yönetimi konusunda, geliştirme gayreti içine girerse başarılı olacaktır. Aksi durumda ise, ilgili çalışan, bu pozisyonda başarısız olacak ve terfi hüsranla sonuçlanacaktır.

Başarılı satış temsilcisi ve başarılı satış yöneticisinin görev tanımları arasında, kayda değer oranda farklılıklar vardır. Birinde, amaç kişisel başarı, diğerinde ise, ekip başarısıdır. Satış departmanı liderinin birincil görevi, ekibine coşku aşılayarak, onların büyük resmini ortaya koymasına yardımcı olmaktır. Ortak nokta ise, her iki pozisyonun da gerektirdiği, karakteristik özellik olan ‘TUTKU’ dur.

Başarılı bir satış lideri, iş yerinde, ben kelimesini unutmalıdır, biz kelimesini benimsemelidir. Ekibi başarılı olduğunda, ekibine ‘biz yaptık düşüncesini’ aşılamalıdır. Ulaşılan başarı sonrasında, ekip ‘birlikte yaptık’ diyorsa, orada mükemmel bir lider var demektir. 'Tutku ve Empati, kalbiyle yöneten bir liderin en önemli değerleridir.' Büyük başarılara imza atmak isteyen liderler, ekibinin ruhunu harekete geçirmek için, ‘kalbiyle yönetmek’ anlayışını benimsemek zorundalardır. Günümüzde, yöneticilik ve liderlik anlayışında, rasyonellikten, duygusallığa doğru bir geçiş söz konusudur.

Bu kitabın yazılmasındaki amaç; coşku dolu satış başarılarına imza atmak için, Satış Yönetimi ve Liderlik ilkelerini, insan sevgisi ve empatik anlayış ile birlikte yürütmek ve sürdürülebilir bir satış organizasyonu için, satışta çok önemli yeri olan ‘Tutku’nun ekibe aşılanmasını sağlamaktır.

                                                               ----------------------

     Ayrıca yeni kitabım hakkında değerli görüşlerini sunan, Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni, Talat Yeşiloğlu'na, Prof. Dr. Canan Çetin'e, Prof. Dr. F. Tunç Bozbura'ya bir kez daha sonsuz teşekkürlerimi sunarım.

Geçmişte üretimin gücü öndeydi. Şimdi ise satış. Neden mi? Tüketicilerin hem sayısal, hem de içerik olarak çok daha farklı kanallardan, ürüne ya da hizmete ulaşma olanağı var. Sizin ürün ya da hizmetinizin farkı nedir? Potansiyel müşteriniz ile, ilk iletişimi kuran kimse, onun performansı, ‘satış’ rakamlarını etkileme gücüne sahip en önemli etkendir. Yücel Uygun da, sadece şirket sahiplerine, tepe yöneticilere değil, ‘satış’ kavramını güçlendirecek yetenekler için de önemli bir kitaba imza atıyor. Okuyun ve satışta farkın nasıl oluşabileceğine ilişkin yapının bir parçası olun…

Talat Yeşiloğlu

Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni

Satış ile Liderliği güzel harmanlayan, satışın sadece müşteri karşısında yapılan bir mücadele değil, tüm şirket süreçlerini ilgilendiren bir fonksiyon olduğunu çok güzel anlatan, akılda kalıcı ve etkileyici tanımlarla bezenmiş, satış ve pazarlama sektöründe çalışanların mutlaka okuması gereken bir eser. 

Prof. Dr. F. Tunç Bozbura

Temiz niyetle elinden gelenin en iyisini yapmak coşkuyu (enerjiyi) getirir. Lider, başkalarından istediğini, ilk önce kendisi yerine getirip, rol-model olan kişidir. Hedefler bizi hayata bağlar. Hedeflerini gerçekleştirenler kendi kendilerinin de liderleridir. Bütün bunları merak ediyorsanız, bu kitabı okumalısınız.

Prof. Dr. Canan Çetin

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

SATIŞ SEKTÖRÜNDE SÜRECE ODAKLANMAK

     Günümüzde, çoğu satış temsilcisinin yaptığı hatalardan biri, sürece odaklanmak yerine, sürekli sonuca odaklanmaktır. Bu sebepten dolayı da yapılan satış görüşmesinin kalitesi düşmektedir. Şu satışı da yaparsam süper olacak, hedefime ulaşırsam kendimi mutlu hissedeceğim vb. Aslında bu durum, normalde çoğu insanın günlük yaşamında da, farkında olmadan yaptığı hatalardan biridir; okulu bitireyim mutlu olacağım, evleneyim kendimi daha iyi hissedeceğim, şu ihaleyi bir alsam tamamdır vb. Mutlu olmak halini, sürekli koşullara bağladığımızda, farkında olmadan, hayatımızın sonuna kadar hedefler belirleyip, istediğimiz şeyler yerine geleceği zaman mutlu olmayı ya da tatmin olmayı bekliyoruz. Oysa, mevcut koşullarda mutlu olduğumuzda, hedeflerimize daha kolay ulaşıyoruz ve motivasyon seviyemiz ve tatmin duygumuz daha da artıyor.

“Mutluluk gidilen yolun üzerindedir, yolun sonunda değil.” 

Epiktetos

                                           

Nasıl Yaklaşmak Gerekiyor?

      Öncelikle, bireyin bulunduğu durumdan memnun olması birinci şart. Koşulsuz bir motivasyon. Bunu gerçekleştirmek için (http://yuceluygun.blogspot.com.tr/2016/02/icsel-motivasyonumuz-nasil-olusur.html) linkindeki yazıdan yararlanılabilir. Ancak, en önemlisi ise, şükran duygusudur. Bireyin, her sabah kalktığında, hayatındaki mevcut durumuna sevineceği, en az iki madde düşünmesi ve yazıya dökmesidir. Sağlığım yerinde mutluyum, işim var mutluyum, sevdiğim insanlar yanımda mutluyum, yaşıyorum mutluyum vb. Bu yaklaşıma sahip olan bir satış temsilcisi, sonuç yerine sürece daha güzel bir şekilde odaklanacaktır. Bu gerçektir. Satış operasyonunda sürece odaklanmak demek, eğitimlerimde de sürekli bahsettiğim; içsel motivasyon eşliğinde, insan sevgisini yüksek dozda kullanmak, karşıdaki müşteri adayına öncelikle birey olduğu için değer vermek, onlara yardımcı olmaya çalışmak, yapılan işi değerli görmek, (yapılan her iş, kendi içinde çok önemlidir ve değerlidir) vb. Bazı satış temsilcileri bu yaklaşımı sergiliyor ve gerek özel yaşamı gerekse, iş yaşamı daha coşkulu geçiyor. Ve bu yaklaşım, satış temsilcisinin beden diline de yansıdığından dolayı, müşteriler de, yapılan sunumdan çok memnun kalıyor.

     Satış temsilcisi, diğer yolu seçtiği zaman, yani; sürekli hedefe odaklandığında, kazanacağı ya da kazanamayacağı primi düşündüğünde, sadece satmak için çalıştığında, bu yaklaşım, mutlaka beden diline de yansıyor. Böyle olunca da satış süreci sancılı geçiyor. Günümüzde, müşteriler artık bilinçli ve kimse kendisine bir şey satılsın istemiyor. İstedikleri şey, yardımsever bir yaklaşım, ihtiyaçlarının doğru karşılanması ve işler yolunda gitmediğinde, sorunlarına çözüm bulunmasıdır.  

                                           

     Süreci doğru bir şekilde yönetmek ise, önceki yazılarımda bahsettiğim üzere, duyguları doğru yönetmeyi ve dürtüleri kontrol altında tutmayı gerektiriyor. Yapılan araştırmalar, sürekli pozitif olmanın ve içsel motivasyonun, satış sektöründeki başarıyı, %40'lara varan ölçüde arttırdığını göstermektedir. Sürekli pozitif düşünmeyi öğrenen satış temsilcileri, doğal olarak sürece de daha iyi odaklanıyorlar ve haliyle başarı çizgileri de yükseliyor. Ayrıca sürece odaklanmak, günümüzde işletmeler için çok önemli olan, 'Müşteri Coşkusu' duygusunun da yaşanmasına katkı sağlıyor.

SON SÖZ

Mutlu olmayı yarına bırakmak, karşıya geçmek için nehrin durmasını beklemeye benzer ve bilirsin, o nehir asla durmaz.   

Jean Christophe Grange

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

     

     

DUYGU YÖNETİMİ & SATIŞ

     Dünya üzerindeki başarılı satış temsilcileri, başarılı liderler, başarılı girişimciler, duygu kontrolünü iyi yapan bireylerden oluşur. Büyük kısmının duygusal zekâ seviyesi yüksektir. Pes etmezler, sürekli tekrar denerler, içlerindeki tutku, azim, başarıya olan açlık seviyesi oldukça yüksektir. Duygu yönetimi aslında hayatımızın her alanında önemlidir. Duygularını, hayatına renk katacak şekilde eğitenler, mükemmel bir yaklaşıma ve iletişime sahiplerdir.

                                        

     Duygu yönetiminde, bireylerin en çok zorlandığı nokta, öfkeli bir çıkış yapmak üzereyken, kendilerini frenleyememelidir ya da stres ve kaygı kaygı kontrolünde yetersiz kalmalarıdır. Satış temsilcilerinin her güne, psikolojik olarak çok güçlü başlamaları gerekir. Bu sebepten, attığı her adımın ve duygularının farkında olması gerekir.

Öfke Kontrolü Nasıl Yapılır?

                                                  (Duygusal Zekâ-Daniel Goleman kitabından alıntıdır.)

     Yukarıdaki trafik lambası kuralını, hayatımızın birçok alanında kullanmamız mümkündür. Çünkü, öfkeye, öfkeyle karşılık vermek, problemi asla çözmeyecektir. Trafik lambası kuralının türevlerini de satışın birçok aşaması için kullanabiliriz. Satışta en önemli kurallardan biri de pes etmeden tekrar denemektir. Satış temsilcileri, sürekli yeni müşteri adayları ile görüştüklerinden dolayı, farklı insan yaklaşımlarına maruz kalırlar. Üzerine bir de hedef baskısı eklendiğinde, işleri daha da zorlaşır. Bu sebepten dolayı da çok sağlıklı bir düşünce yapısına ve psikolojik kasa sahip olmaları gerekir. Psikolojik olarak kendilerini kontrol edemeyen satış temsilcileri, çok başarılı olamayacaktır.

Satış Sürecinde Duygu Yönetimi Yapılması Gereken Bazı Anlar

Telefon sunumu: Bazı günler, saha satışçıları için ofis günleridir. Haftalık randevularını organize ederler. Birçok firma ile görüşürler ve randevudan çok ret cevabı alırlar. Telefon sunumu, satışın vazgeçilmez bir parçasıdır. Bazı satış temsilcileri telefonda konuşmayı sevmezler. Bu konuda kendilerini geliştirmeleri en doğrusu olacaktır. Çünkü sürekli satış sektöründe, telefon sunumları karşılarına çıkacaktır. Yönetici oldukları zamanlarda da bu konuda ekibini eğitmeleri açısından önemlidir. Burada duygu kontrolü yapılması gereken en önemli an, olumsuz görüşmeler sonrasında, pozitif bir şekilde yeni görüşmeye odaklanmak olacaktır. Önceki görüşmenin olumsuzluğu asla yeni görüşmeye bulaştırılmamalıdır. (En sık yapılan hatalardan biri, önceki görüşmelerin olumsuzluğunun yeni görüşmeye kaygı ifadesi olarak bulaşmasıdır.) Duygu yönetimi: ''Listemde X miktarda kişi var, mutlaka içinde ilgilenecek en Y miktarda potansiyel müşteri mevcuttur.''

Satın almayan müşteri: Evet, bazı zamanlarda, satış temsilcisi ne yaparsa yapsın, müşteri adayı satın almayabilir. Hatta bazı zamanlarda, satış görüşmesi için, günler veya aylar geçebilir ve sonuç negatif olabilir. Bazen de tam imza aşamasında, müşteri adayı geri çekilir veya imza attıktan sonra da iptal edebilir. Burada yine duygu kontrolü yapılması oldukça önemlidir. Satış sektöründe bu tarz durumlar zaten sürekli olacaktır. Bir gider, beş gelir mantığında pozitif bir şekilde yaklaşım göstermek doğru bir adım olacaktır. Duygu yönetimi: ''Herkese satmak mümkün değildir, diğer müşteri adaylarıma odaklanayım, ulaşmam gereken bir hedefim var ve bu konuda kimseye mahcup olmamalıyım...''

İtirazlar: Gerçek satış, itirazlardan sonra gelen satıştır. İtirazlardan sonra yine pozitif bir tutum sergilemek ve panik yapmadan ürün ya da hizmetin faydalarına odaklanmak gerekir. En çok yapılan hatalardan biri, itiraz sonrası, satış temsilcisinin enerjisinin düşmesidir. Bu yanlıştır. Nasıl olsa itirazlar satışın bir parçasıdır, en az 3-4 itiraz yenmeliyim düşüncesi doğru bir adım olacaktır. Duygu yönetimi: ''İtirazlardan sonra pozitif yanıt geleceğine eminim ve daha çok itiraz yenmeliyim. Sempatik bir şekilde itirazları yenmeye çalıştığımda, karşı tarafın rahatsız olmayacağına eminim.''

Her ay sıfırdan başlamak ve hedef baskısı: Satış temsilcileri, her aya sıfırdan başlarlar. Bu durum da bazen satış temsilcileri için, kontrol edilmesi zor bir durumdur. Sürekli yeni başlayan bir ay ve hedefler, bazen aşırı yorgunluk hissi verecektir. Burada ise sürekli sürece odaklanan satış temsilcileri, duygularını daha iyi kontrol edecektir. Yaptığı işi değerli görmek başta olmak üzere, insanlara faydalı olmaya çalışmak ve kendisi için geleceğe yönelik fırsat oluşturmak (kariyer planı) satış temsilcileri için bu aşamada yol gösterici bir tutum olacaktır. Bir de satış sektörü yorucudur fakat, diğer sektörlere göre çoğu zaman çok kazandırır. Bu da hatırlanmalıdır. (tabii ki dinlenmek ve hobiler de önemlidir) Duygu yönetimi: ''Her ay tecrübelerim gelişiyor ve her geçen ay gelecekteki büyük resmime bir adım daha yaklaşıyorum.'' 

Sürekli farklı müşteriler ile görüşmek: Satış temsilcileri, türlü müşteri adayları ya da müşteriler ile görüşürler. Tabii ki her zaman herkes, mükemmel bir iletişime sahip olamıyor. Sinirli, kararsız, ukala, alaycı vb. müşteri tipleri söz konusudur. (önceki aylarda detaylı bir şekilde yazmıştım) Bu aşamada her müşteri adayına tabii ki farklı yaklaşımlar göstermek gerekir. (örnek: sinirli ise yukarıdaki trafik lambası kuralını uygulamak) Fakat burada ortak payda; satış temsilcisinin sabırlı olması, işine değer vermesi, karşısındaki kişiye değer vermesi ve yardımsever bir yaklaşımdır. Ve özellikle farklılıklara sahip müşteriler ile ilgilenirken, çalışanın duygusal zekâ seviyesi de gelişecektir. Duygu yönetimi: ''Herkes farklı özelliklere sahip, bunu kabul etmeliyim, harika bir yaklaşımla hepsi ile başa çıkabilirim.''

     Yukarıdaki duygu yönetimi örneklerini, çok iyi ayarlayan satış temsilcileri, işinde daha başarılı olacaktır ve yaptıkları işten daha çok zevk alacaklardır. Hepsi için ortak nokta, her koşulda pozitif bir yaklaşım ve umutla tekrar denemektir. 

                                                                        BONUS

''Başarı hiç şevkini kaybetmeden, başarısızlıktan başarısızlığa atlamaktır.''

                                                                                                 W. Chirchill

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr