DUYGUSAL ZEKÂNIN SATIŞA ETKİSİ

                 SATIŞ SEKTÖRÜ VE EQ (Emotional Quotient)

       Duygusal zekaya ilk defa 2005 yılında, iş dolayısıyla bir dönem yaşadığım İzmir'de merak sarmıştım. Ve o sene, Daniel Goleman'ın Duygusal Zeka neden IQ'dan daha önemlidir kitabını okuduktan sonra, bu konu hakkındaki araştırmalarım yıllarca devam etti ve bugünlere kadar geldi.

       Duygusal zeka kısa bir tanımla, insanların kendi duygularını anlayabilmesi, diğer insanlarla empati kurabilmesi ve duygularını yaşamına renk katacak şekilde eğitmesidir. Günümüzde birçok profesyonel işletme, işe alımlarını artık duygusal zekâ seviyesi yüksek bireylerden gerçekleştiriyor. Mutlaka duymuşsunuzdur IQ işe aldırır, EQ terfi ettirir. İşletmelere, uzun vadede birlikte yürüyecekleri, gelecek vadeden çalışanlar gereklidir. Bu sebepten, farkına varan bazı IK direktörleri, işe alımlarını bu yönde yapmaktadır.

                                                   

       

       Satış mesleğinin duygusal zekâ ile büyük bir bağı olduğu gerçektir. Zaten küresel çapta yapılan araştırmalar da bunu göstermektedir. Duygusal zekâya sahip bireyler özellikle kuvvetli empati yeteneğine sahip olduğundan dolayı, müşteriyi daha iyi dinliyor, anlıyor ve sunumlarını bu doğrultuda yapıyor. Müşteri de bu tutumdan etkilenip tabii ki satın alıyor! Satışın %80'inin yaklaşım olduğunu düşünürsek, duygusal zekânın da satış sektöründe çalışanlar için çok gerekli olduğu gerçektir.

Psikolog Dr. Cary Cherniss'in kaleme aldığı ve Forbes dergisinde yayımlanan araştırma;

       Amerika'da ulusal bir sigorta firması, duygusal zekâ seviyesi yüksek ve düşük iki farklı satış ekibinin poliçe satışlarını belirli bir dönem aralığında karşılaştırmıştır. EQ'su düşük ekip, 54.000 dolarlık poliçe satarken, EQ seviyesi yüksek olan ekip 114.000 dolar ile kayda değer oranda fark atmıştır. Buna benzer birçok araştırma yine benzer şekilde sonuçlar vermektedir. Benim de yıllarca satış ekiplerinde gözlemlediğim, duygusal zekâ seviyesi yüksek çalışanların açık ara farkla daha başarılı olduğu yönündedir.

       Mutlu eden bir gerçek var ki, duygusal zekâ konusunda kendimizi geliştirebiliyoruz. Ve bu gelişim gerçekleştiğinde özellikle empati sanatını yeteri derecede öğrendiğimizde, insanlarla olan iletişimimiz, bizi hem iş yaşamımızda, hem de özel yaşamımızda zirveye taşıyor... 

                                                   

Duygusal zekâmızı nasıl geliştiririz?

-Kendimizi tanıyıp, duygularımızı kontrol etmeyi öğrenerek (duygularımıza yeterince açık olarak)

-Daha fazla insanla tanışıp, onların kültürlerini duygularını keşfetmeye çalışarak (Satış sektöründe  çalışanlar, diğer sektör çalışanlarına göre, her geçen gün daha fazla kişiyle tanıştığından bu madde daha kolay uygulayabilir kanısındayım.)

-Karşımızdaki bireylerle sürekli empati kurmaya çalışarak (Günümüzde birçok şiddetli tartışma ya da kavga empati yoksunu bireyler tarafınan çıkarılmaktadır.)

-Sürekli iyi niyetimizi koruyarak. (Yapılan araştırmalar bize, iyi niyetin mutluluğu arttırdığı yönünde bilgiler vermektedir.)

-Sürekli pozitif bir yapıya sahip olmaya çalışarak ve iletişim becerilerimizi her geçen gün geliştirerek

-İnsanlara yardımcı olmaya çalışarak. (en basit örnekle, yayalara ya da diğer araçlara yol vererek, yardıma muhtaçlara yardım ederek)

-Olumsuzlukları bizi geliştirecek bir basamak olarak görerek

      Duygusal zekâ seviyemiz geliştiğinde, olaylara ve insanlara farklı açılardan bakmayı öğrenmiş oluruz. Ve bu üstbiliş seviyesi, fırtınalı duygular halinde olsak dahi kendimize yönelik olmayı sürdürdüğümüz tarafsız hâlimizi korumamızı sağlar. Aynı zamanda yüksek EQ, toplum içinde bizi farklı konumlandırarak, farkındalık hissimizi arttırır.

Sevgiler,

Yücel Uygun

Founder

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Daniel Goleman-Why it can matter more than IQ, http://www.forbes.com/sites/stevecooper/2013/03/18/look-for-employees-with-high-eq-over-iq/#19f76c632cd2, DBA Consulting.

İÇSEL MOTİVASYONUMUZ NASIL OLUŞUR?

                ''Konu, işlerin yürütülmesine gelince, motivɑsyon her şeydir.''

                                                                                                  Lee Iacocco

       İş dünyasında motivasyonun önemi, tartışılmaz derecede büyüktür. Bir de söz konusu satış sektörüyse ''motivasyon'' kelimesinin önemi iki üç kat daha artmaktadır. Evet konu satış ise motivasyon her şeydir. Harikulade satış temsilcileri hiçbir zaman ''ben nasıl satarım'' diye düşünmez. Kendilerine, günün başlangıcında ''bugün nasıl motive olurum'' sorusunu sorarlar. Çünkü, motivasyon seviyesi yüksek olan satış temsilcileri, her zaman hedeflerine ulaşır. Aslında, satış işinde başarılı olmak bu kadar basittir. Kendinizi motive edin yeter.

                                                     

                                                    MOTİVASYON İSTASYONU

    

                                                       

Nasıl Motive Oluruz?

       Motivasyon dışsal ve içsel olmak üzere iki alt yapı içermektedir. İş yaşamında, dışsal motivasyon;  çalışanın bir görevi tamamlaması üzerine yöneticilerinden ya da çalışma arkadaşlarından gelen takdir ve ilgi sonrasında oluşur. Burada çalışan, dışsal motivasyon sağlamak için, sürekli etrafında bulunan kişilerden onay bekleme ve takdir edilme güdüsü içindedir. Tabii ki satış temsilcileri, satış yöneticileri tarafından sürekli motive edilmelidir. Hatta satış yöneticisinin kesinlikle birincil görevi satış ekibini sürekli motive etmesidir. Fakat mükemmel satış temsilcileri  dışsal motivasyona ihtiyaç duymaz. Ve bir şekilde kendilerini motive etmesini bilirler. Her güne, içlerinden gelen muhteşem bir coşkuyla başlarlar. Bunun adı da ''içsel motivasyon''dur.

                                                      

Peki bazı insanlarda daha fazla olan ''İçsel Motivasyon'' nasıl ve neden oluşur?

       İçsel motivasyonu yüksek insanların, büyük hedefleri vardır. Bu tarz bireyler, iş ve özel yaşamlarındaki  hedeflerine ulaşmayı ve başarılı olmayı şiddetli bir şekilde arzu eder. Ve öz disiplin ruhları da çok gelişmiş olduğundun, kendilerini çok iyi kontrol etme yeteneğine sahip olurlar. İçsel motivasyona sahip çalışanların çoğu, dışsal motivasyona ihtiyaç duymadıkları gibi başkalarını da motive etmeye çalışır. Motivasyon kaynakları hiç bir zaman tükenmez. Adeta rüzgar türbini gibi enerji üretirler. 

       İçsel motivasyon sağlamak varken, sürekli motive edilmeyi beklemek, hesabında sınırsız parası olan birinin sürekli başkalarından borç istemesine benzer.

Herkes farklı şekilde içsel motivasyonunu arttıracak aktivitelerde bulunabilir. Bunlardan bazıları;

-Özel hayat ve iş yaşamıyla ilgili talepkâr hedeflere sahip olmak

-Erken kalkmak ve günün planını yapmak (koşturarak işe gitmek zorunda kalmazsınız)

-Güne mutlaka sporla başlamak (açık hava yürüyüşü ideâl olanıdır)

-Her gün en az yarım saat, tercihen motive edici kişisel gelişim kitapları okumak. Kesinlikle doping etkisi oluşturacaktır (kalktıktan hemen sonra ya da yatmadan yarım saat önce)   

-Etrafınızda pozitif kişiler bulundurmak (negatif kişi ya da olaylardan uzak durmak)

-Başkalarına sebepsiz yere yardım etmek (içsel huzurumuz için)

-Sahip olunan şeylere şükür etmek (sağlık gibi)

-Mutlu bir birey olmayı tercih etmek

-Hobilere sahip olmak (müzik dinlemek, kitap okumak, snowboard, windsurf, paraşütle atlamak, rafting, doğa yürüyüşleri vb.)

-Çalışırken eğlenmek

-Sevdiğimiz insanlara zaman ayırmak

Sevgiler,

Yücel Uygun
DBA Consulting
Founder

www.dbaconsulting.com.tr
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

                                                     

YAKLAŞIM MI? YETENEK Mİ?

''Hayatta olumlu ve kararlı bir tutuma sahip olmaktan daha değerli çok az şey vardır.''

                                                                                                                               John C. Maxwell

       Bazı bireyler, pozitif yaklaşım sanatının ne kadar önemli olduğunu hisseder ve yaşamıyla ilgili yol haritalarını çizerken bu yönde belirli stratejiler oluşturur. Yaklaşımın oluşturduğu mucizeyi fark eden insanlar, aynı zamanda pozitif yaşamayı bir yaşam biçimi haline getirir. Çünkü, pozitif davranış şekilleri her zaman pozitif sonuçlar getirir. Bu gerçektir.

       Yaklaşımı satış sektörüne entegre edersek eğer; coşku dolu, güler yüzlü, içten ve yardımsever bir yaklaşım, satış başarısının %80'ini oluşturur. Ürün ya da hizmet hakkındaki teorik bilgi ve profesyonel beceriler ise satış başarısı için sadece %20'lik dilimde kalır.

     ''HAYATIMIZIN %80'İ YAKLAŞIM, %20'Sİ TEORİDİR.''                         

       Beden dilini nasıl kullandığımız da bize benzer sonuçları veriyor zaten. Kullandığımız kelimelerin önemi sadece %7'dir. Geri kalan yüzde ise beden dilimiz ve ses tonumuzdur. Bu sebepten yukarıdaki kural bizi çok şaşırtmamalı diye düşünüyorum.

      En iyi satış temsilcileri, yaklaşımı en iyi olan çalışanlardan oluşur. Bu çalışanlar pozitif yaklaşımlarını şartlar ne olursa olsun değiştirmez. Potansiyel müşteriler de, beğendiği ürün ya da hizmeti yaklaşımı pozitif olan satış temsilcilerinden satın alır. İyi bir yaklaşım, bazen potansiyel müşteri ile telefonda konuşmayla başlar, bazen de güler yüzlü şekilde sıkı bir el sıkışmayla... ve görüşmenin sonuna kadar sürer. Yaklaşım sadece ilk karşılaşma ya da satış anında uygulanması gereken bir davranış değildir. Satış sonrası hizmet kısmında da aynı şekilde devam etmelidir.

                                    ''Yaklaşım sizi A noktasından zirveye götürür.''

       Aynı zamanda iyi bir yaklaşım, sadece satış sektöründe değil, günlük yaşantımızda da kullanabileceğimiz bir davranış şeklidir. Bunun için karşımızdaki kişilerle, sadece biraz empati kurmak ve duygularımızı kontrol etmek yeterli olacaktır. Çünkü, yaklaşımımız değiştiğinde hayatımız değişir!

                             

                                            

Mükemmel satış yetkinliğine sahip olmak için;

Öncelikle, pozitif düşünce ve yaklaşım konusunda kendinizi sürekli geliştirin. Duygularınızı kontrol etmeyi daha fazla öğrenin. İçinde bulunduğunuz şartlar ne kadar zor olursa olsun, iş yaşamında sürekli sergilediğiniz bir duruşunuz olsun.

Sevgiler,

Yücel Uygun

Founder

DBA Consulting

Kaynak; 

DBA Consulting

Mehrabian’s 7-38-55 Rule of Personal Communication

ÖNSÖZ

Merhaba,

Blog sitemi, satış sektöründe nasıl başarılı olunacağını, adım adım açıklamak için açtım. Şubat ayı itibariyle sayfamda, fırsat buldukça satışta başarılı olmayı vurgulayan paylaşımlarda bulunacağım.

''yuceluygun.blogspot.com'' kimler için faydalı olabilir?

-Satış sektöründe olanlar

-Satış sektörüne geçmek isteyen diğer sektör çalışanları

-Satış yöneticileri

-Satışlarını arttırmak isteyen işletme sahipleri ve genel müdürler

Neden?

-Koşulsuz daha fazla satmak için

-Coşku dolu ve mutlu bir iş yaşamı için

-İş hayatında yükselmek için

-Kendi işinizi kurmak için

-Kendi işinizi yapıyorsanız, işletmenizi büyütmeniz için

-Özel hayatınız ile ilgili hedefler belirlemek ve bu hedeflere ulaşmanız için

İlk yazımı, 15 Şubat 2016 Pazartesi günü yayımlayacağım.

Sevgiler,

Yücel Uygun

Founder

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr