Personelin, işini verimli yapabilmesi için en önemli unsurlar olan, bilgi, beceri ve tutum satış eğitimlerinin vazgeçilmez parçalarıdır. Ürün ya da hizmet ile ilgili bilgi eğitimi, işletme yöneticileri ya da eğitimcileri tarafından verilmesi gerekirken, beceri ve tutum eğitimleri ağırlıklı olarak dışarıdan bir eğitmen tarafından verilmelidir. Satış temsilcileri için, ürün veya hizmet bilgisi kuşkusuz çok önemlidir ancak, edindiğim tecrübeler ışığında ve birçok kaynak doğrultusunda, ortaya çıkan sonuç; satış başarısının büyük kısmının, beceri ve tutumdan oluştuğu yönündedir. Satış temsilcileri edindiği bilgileri, farklı satış teknikleri kullanarak, mükemmel bir iletişim ile karşı tarafa sunabilmesi için beceri konusunda iyi bir eğitim almalıdır. Tutum, çalışanın içindeki coşkuyu, insan sevgisini, yaklaşımı, empati yeteneğini, savaşçı ruh halini ve pozitifliği simgeler. Bu tarz özellikler, bazı çalışanların içinde vardır ve geçmişte karşılaştığı kişiler ve olaylar bu yaklaşımları ortaya koymalarını sağlar. Bazı çalışanlarda ise, bu özelliklerin tohumu vardır, iyi bir eğitim ile açığa çıkmaları sağlanır. Bu sebepten dolayı, eğiticinin coşku seviyesi oldukça önemlidir. Fark oluşturan eğitmenler, personelin içindeki coşkuyu dışarıya çıkarırlar ve vizyon aşılarlar. Beceri ve tutuma yönelik olan satış eğitimlerinde, eğitmenin geçmişteki satış kariyerindeki başarısı ve tecrübeleri de, dinleyicilere ilham kaynağı olacaktır. Katılımcılardan gelen soruları da, tecrübelerine dayanarak öğretici şekilde yanıtlayacaktır. Satış mesleğinde olduğu gibi, eğitmenin içindeki insan sevgisi, başkalarına yardımcı olma isteği ve amacına bağlı oluşu da bu aşamada son derece önemlidir. Bu yaklaşımı Tolstoy çok güzel dile getirmiştir:
''Bir öğretmen amacına bağlıysa, iyi bir öğretmen olacaktır. Bir öğretmen tıpkı anne babalar gibi öğrencilerini seviyorsa, tüm kitapları okumuş fakat ne sevgisi ne amacı olan birinden daha iyi bir öğretmen olacaktır. Eğer bir öğretmen amacına duyduğu bağlılığı ve disiplini öğrencilerine olan sevgisiyle birleştirirse, işte o zaman mükemmel bir öğretmen olur.''
Lev Nikolayeviç Tolstoy
Beceri ve tutuma yönelik eğitimin, işletme dışından bir eğitmen tarafından verilmesinin diğer faydası ise; katılımcılar özellikle, eğitim içindeki zorlayıcı, konfor alanının dışına çıkılması gereken konularda, karşılarına çıkan dersleri emir olarak algılamayacaktır, aksine kendilerini güçlendirecek unsur olarak göreceklerdir. Satış eğitimlerinin yanında, satış yöneticilerine yönelik mutlaka satış yönetimi ve liderlik eğitimleri de sunulmalıdır. Böyle olduğunda, verilen eğitim çok daha fazla amacına ulaşacaktır. Ayrıca satış yöneticisi, aynı zamanda iyi bir eğitimci de olmalıdır. Ve düzenli aralıklarda ekibini eğitmelidir.
Sürekli öğrenen bir organizasyonun oluşturulması, işletmelerin çok daha uzun ömürlü olmasını sağlayacak ve kârlılık oranlarını da artıracaktır. Eğitimi bir maliyet ve zaman kaybı olarak gören ya da eğitim alan personelin işi bırakabileceği ihtimalini düşünen işletmeler, eğitimsiz personel sebebiyle kaybettiği ve/veya ulaşamadığı müşterilerinden dolayı çok daha fazla maddi zarara uğrayacaktır.
Bilgi= Güçtür (Francis Bacon)
Rekabetin yükseldiği günümüz koşullarında, eğitime önem veren işletmeler, rakiplerine göre birkaç adım öne çıkacaktır. Aynı ürün ya da hizmetten aynı kalitede, benzer fiyata bulabilen müşterilerin, karar verme sürecinde, personelin YAKLAŞIMI sonucu belirleyecektir. Personelin ise, müşteriye olan mükemmel yaklaşımı, ancak mükemmel ve sürekli bir eğitim sistemi ile mümkün olacaktır. En kötü eğitim eğitimsizlikten iyidir.
Sevgilerimle,
Yücel Uygun
Kurucu
DBA Consulting
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
www.dbaconsulting.com.tr
Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik-Yücel Uygun
’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’
~Beethoven~
