BAŞARI SİZİ YOK ETMESİN

     Başarı tahtına oturmuş kişiler, bulundukları mertebeye ulaşmak için tartışmasız olarak çok çaba gösterirler. Gece gündüz çalışarak, birçok engeli yenerek, hemen pes etmeyerek ve sürekli hedeflerine odaklanarak... Ve bir gün istedikleri noktaya gelirler. Mükemmel bir HAZDIR. Yapılan araştırmalar; insanların en çok iş tatmini yaşadığı konuların başında, ''başarılı olmak'' duygusunun geldiğini gösteriyor.

“Başarılı insanların ulaştığı ve koruduğu yükseklik, ani bir sıçrayışla erişilmiş değildir. Onlar, diğerleri uyurken, geceleri azimle yukarıya tırmanmaya çalışıyorlardı.” 

                                                                                                                                 H. W. Longfellow

                                        

     Başarılı insanların bir kısmı, zirve hazzını yaşarken orada kalma mücadelesi de veriyor. Çünkü zirvede kalmanın, en az oraya gelmek kadar zor olduğunu biliyorlar. Bazıları ise, başarı noktasına nasıl geldiğini unutuyor. Ve zirvenin oluşturduğu kısa süreli konfor alanından yararlanmaya çalışıyor. Eski mücadelesini vermiyor, daha iyi olmaya çalışmıyor ''nasıl olsa başardım'' düşüncesi gün geçtikçe kişiye zarar veriyor. (yavaş yavaş kaynayan kurbağa deneyinde olduğu gibi) Bu tarz çalışan bireyler bir gün başarı tahtından inmek zorunda kalıyor ve tekrar başa dönüyorlar. Sonra bu sert düşüşten sonra tekrar toparlamaları kolay olmuyor tabii ki. Günümüzde, dünya üzerinde, yukarıda bahsi geçen iki farklı durum da sürekli yaşanıyor...

Ünlü yunan mitolojisinde de başarı sarhoşluğu aşağıdaki şekilde geçiyor;

                                                         

     Atinalı mimar ve mucit Daidalus ve oğlu İkarus, Kral Minos’un emriyle bir kuleye kapatılır. Daidalus ve oğlu İkarus, Theseus’un labirent yolunu nasıl bulabileceğini Ariadne’ye anlatarak Minotaurus’un öldürülmesine yardım ettikleri için kral tarafından cezalandırılmak istenmiştir. Daidalus kendisi ve oğlu için bu kulenin penceresinden kaçmaya yarayacak balmumu ve kuleye ziyaretlerine gelen kuşların tüyleriyle bir çift kanat yapar. Babası Ikarus’a uçarken zevkten kaçınması gerektiği ve uçmanın coşkusuyla güneşe yaklaşmamasını aynı zamanda da, denize yakın uçup kanatların nemlenmesini engellemesi gerektiğini söyler. İkarus uçabilme özgürlüğü ile yaşadığı hazdan dolayı, babasını dinlemez ve güneşe fazla yaklaşınca balmumu erir ve denize düşerek hayatını kaybeder.

     İkarus paradoksu olarak geçen yukarıdaki mit de konuyu çok güzel açıklıyor. Herkes için başarı farklı bir anlam içerir. Bazıları için, çok satış yapmak ve süper star olarak zirvede bulunmak, bazen bir terfi, büyük bir projenin bitirilmesi veya mükemmel bir ilişki ya da çok istenilen bir hedefin gerçekleşmesi vb. Şartlar ne olursa olsun, hedef konusunda istenilen noktaya ulaşıldığında bu başarının devam etmesi için bir plan yapılması şarttır. Gelinen zirve noktası ve tatminden kaynaklanan haz duygusu, bireyde bir konfor alanı oluşturmamalıdır. Aksi halde konfor alanı ve rehavetin, başarıya zarar vermesi kaçınılmaz bir gerçektir.

           ''Başarı bir yolculuktur, bir varış noktası değildir.''

                                                                           Ben Sweetland

Zirvede kalmak için ne yapmak gerekir?

Başarının tadını çıkarmak (bu süre çok uzun olmamalıdır)

Zirveye çıkma yolculuğunda atılan adımları unutmamak (inovatif bir şekilde bu adımların devam etmesi)

Asla disiplin anlayışından uzaklaşmamak

Sürekli yeni hedefler belirlemek (iş yaşamı & özel yaşam ile ilgili)

Rakipleri sürekli takip etmek 

Sürekli gelişen bir organizasyonun parçası olmak (sürekli okumak ve öğrenmek)

Başarının ego oluşturmasına izin vermemek (zaten bilginin artması egoyu azaltan bir unsurdur)

Yükseldikçe alçak gönüllü olmak

Sürekli yeni yatırımlar yapmak (eğitim, kurs vb.)

Sosyal yaşamda görüşülen kişilerin, mümkün olduğunca pozitif ve başarılı kişilerden oluşmasını sağlamak

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

     

SATIŞ SÜRECİNDE İTİRAZLARIN YÖNETİLMESİ

     İtirazlar, uzun yıllardır satış temsilcilerinin korkulu rüyası olmayı sürdürüyor. Her ne kadar satış eğitimlerinde itirazlar üzerinde durulsa da, uygulama aşamasında satış temsilcisi itirazları yenmekte zorlanıyor. İlk itiraz sonrasında pes etmek, moral bozulması, yüz ifadesinin düşmesi, satış iletişiminin geri kalan kısmını isteksiz sürdürme ve müşteriye karşı olan yaklaşımın olumsuz yöne doğru gitmesi en sık karşılaşılan davranışlar arasındadır. Satış temsilcisinin bu tarz davranışları, haliyle beden diline de yansıyor. Bu sebepten potansiyel müşterinin satın alacağı varsa da almaktan vazgeçiyor.

                                        

Peki ne yapmak gerekir? Doğru formül nedir? Ya da bu süreci nasıl daha kolay hale getirmek gerekir?

     Aslında çok basit bir şekilde itirazlar süreci yönetilebilir. Buradaki gerçek formül sürece odaklanmaktır. Sürece odaklanmak, satış temsilcisinin işine verdiği önem, potansiyel müşterilere (insanlara) yardımcı olma isteği, gerçekten faydalı bir iş yaptığına inanmasıdır. Bu tarzda bir zihniyete sahip satış temsilcisi itirazların üstesinden daha kolay gelecektir. Çünkü ''müşteri satın alırsa yine müşteri kazançlı çıkacaktır'' düşüncesi, satış temsilcisinin itirazları yenerken, anlatımlarına ve beden diline yansıyacaktır. İletişim fayda ağırlıklı ilerlediği zaman satışın yapılması kaçınılmaz olacaktır.

     Satış görüşmelerinde, satış temsilcilerinin bir kısmı sürece odaklanmak yerine, sonuca ve kazanacağı ya da kazanamayacağı prime odaklanabilmektedir. Bu sebepten de bu tarzda görüşmeler çoğu zaman hüsranla bitmektedir. Bu süreç içinde satış yöneticilerine de önemli görevler düşmektedir. Bir liderin en önemli özelliklerinden biri de, yanında çalışan personele, değerli bir iş yaptığını hissettirmesidir.

''SÜRECE ODAKLANAN SATIŞ TEMSİLCİLERİ, İTİRAZLARIN ÜSTESİNDEN DAHA KOLAY GELİRLER.''

                                                                                                                               YÜCEL UYGUN

                                         

     İtirazlarla ilgili diğer önemli bir konu ise, potansiyel müşterinin verdiği gerçek itirazı ortaya çıkarmaktır. Evet, bazen satın alıcı, satış görüşmesi sonrasında, satış temsilcisine doğru itirazı söylemeyebilir. Bunun sebebi ise, çoğu zaman, satış temsilcisinin doğru frekansı yakalayamaması ile ilgilidir. Potansiyel müşterinin algısında ilk izlenim zayıf ise ve samimi bir ortam oluşmadıysa görüşmenin boşa gitme ihtimali yüksektir. Bu sebepten telefon sunumundan başlayarak, satış görüşmesinin sonuna kadar içten, samimi bir iletişim oldukça önemlidir. Başarılı satış temsilcisinin doğal olmayı, samimi ve içten bir diyalog kurmayı yaşam biçimi haline getirmesi gerekmektedir. 

     Dünya üzerinde birçok satış birkaç itiraz sonrası gelmektedir. Bu kural unutulmamalıdır. İtiraz veren müşteri, muhtemelen geçmişte yaşadığı olumsuz deneyimlerden dolayı ya da çevresinden duyduklarından etkilenerek bu sürece girmektedir. Satın almayacak müşteri itiraz vermek yerine, vakit kaybetmek istemeyerek görüşmeyi sonlandırmak isteyecektir. Bu gerçektir. Bu sebepten profesyonel bir satış temsilcisinin itirazları sevmesi gerekmektedir. Bazen, satış temsilcisi her ne kadar satışın gerçekleşmeyeceğini düşünse de, itirazları yenmeye devam etmesi gerekir. Çünkü bu mücadeleci aşama, satış temsilcisinin bu konudaki yetkinliklerini de geliştirir. Ve diğer görüşmelere daha antrenmanlı girer. Belkide boşuna ettiğini düşündüğü mücadele de, görüşme sonunda başarıya ulaşabilir.

     Ayrıca, sürekli pozitif bir yaklaşımın ve mükemmel bir sunumun, itirazları ortaya çıkmadan yok ettiğini ya da itiraz sayısını azalttığını da göz önünde bulundurmak, satış sürecindeki itirazların yönetilmesi konusunun en önemli unsurudur.


Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr