SATIŞ YÖNETİMİNDE HEDEF BELİRLEME YAKLAŞIMI

     Satış yönetiminin başarılı bir şekilde yürütülmesi için, hedeflerin gerçekçi bir şekilde belirlenmesi ve ekibin de bunu kabul etmesi beklenir. Kısaca hedef belirleme kriterlerini tekrar hatırlayacak olursak, belirgin, ölçülebilir, alıcılar tarafından kabul edilen, ulaşılabilir, gerçekçi ve zaman sınırı olacak şekilde tanımlanmasıdır (SMART), fakat kapitalist düzenin getirdiği baskıcı sistem, SMART hedef tanımının satış temsilcileri için yeterli olmadığını göstermektedir. Her ay hedeflerine ulaşmaya çalışan satış temsilcileri veya satış yöneticileri, bir süre sonra mesleklerinde bir anlam arayışına girmektedir. (özellikle uzun süre satış departmanında çalışan kişiler) Uzun yıllar, her ay oluşan hedef baskısı, bu departmanda çalışanların motivasyonlarını ve psikolojilerini de etkilemektedir. Bu sebepten, özellikle hedef belirleme aşamasında personelin, hedeflerine bir değer yüklemesi gerekmektedir. Hedefler, bir anlam yüklendiğinde, çok daha motive edici olacaktır. O zaman SMART olan hedef belirleme tanımına bir de M (Meaning: Mana) eklenmesi, satış departmanı çalışanları için oldukça faydalı olacaktır. SMART+M (spesific, measurable, attainable, realistic, time bounded, meaning)

                                         

     Eğitimlerimde ve seminerlerimde sürekli bahsettiğim, insanın yaptığı işi değerli görmesi, ruhsal sağlığı açısından da oldukça önemlidir. Yapılan her iş kendi içinde değerlidir. Bunu görmek, hissetmek ve hayatı zenginleştirmek adına, insanlar için faydalı bir iş yaptığını sürekli hatırlamak gerekir. Personelin, bu yaklaşımı benimsemesi, hedefler konusunda, bıkkınlığın oluşmamasını, aksine, daha mutlu bir birey olarak yaşamına devam etmesini sağlayacaktır. Başarılı ve mutlu bir satış organizasyonu için, satış temsilcileri ile direkt bağlantıda olan yöneticiler, bu konuda eğitilmeli ve personele bu insan odaklı yaklaşım aşılanmalıdır.

     Hedef belirlemede önemli olan diğer bir faktör, personelin kendi hedefinin, yöneticisinin sunduğu hedeften yüksek olmasıdır. (Bu durum ancak, personele gerçekçi hedefler verildiğinde uygulanabilir.) Kendi hedefini daha yüksek olarak belirleyen çalışan, hedef baskısından kurtulacak, hedefler konusunda bir nevi özerk bir yaklaşım oluşturarak, hedefine motivasyonu yüksek bir şekilde ulaşacaktır. Araştırmalar, bireyin kendi özerkliğini oluşturduğunda, performansının yükseldiğini göstermektedir.

     Hedeflerin, satış ofisinde ya da toplantı odasında, görünür bir yere yazılması, ekibin tatlı rekabeti ve motivasyonu açısından verimli olacaktır. Toplantılarda, gerçekleşen hedeflerin de, aylık hedeflerin hemen yanına yazılması, yine motivasyon açısından önemlidir. Satış temsilcisinin adım adım aylık hedefine doğru ilerlediğini görmesi, kendine olan güveninin de giderek artmasını sağlayacaktır.

                                                          

     Diğer bir açıdan bakıldığında hedefler bizi hayata bağlar, geleceğimizi oluşturur. Bu sebepten, satış personelinin hem iş yaşamı, hem de özel yaşamı ile ilgili hedeflerini belirlemesi konusunda yardımcı olmak, liderin en önemli görevlerinden biri olmalıdır. Hedelere gidilen yolda, mutlaka engeller de olacaktır. Konfüçyüs'ün ''Her engel kılık değiştirmiş bir fırsattır'' yaklaşımını burada da dikkate almamız faydamıza olacaktır. Bu konuda ekibi bilinçlendirmek, karşılaştıkları zorlukları bir fırsat olarak görmesini sağlamak gerekecektir.

''Engeller, gözünüzü hedeften ayırdığınız anda karşınıza çıkan o ürkütücü şeylerdir.''

Henry Ford

Yazının devamı ve daha fazlası, Modern Satış Yönetimi ve Liderlik kitabımda bulunmaktadır. Merak edenler kitapçılardan temin edebilirler.

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik / Yücel Uygun

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

EĞİTİM İŞLETMELERİN KÂRLILIĞINI YÜKSELTİR

    Türkiye'deki işletmelerin yaşam sürelerine bakıldığında, birçok ülkeye göre kısa sürmektedir. Yeni açılan işletmelerin %96'sı 10. yılını görememektedir. Kurumsallaşamama, vizyon ve misyonun tam oturmaması ve düzenli bir eğitim sisteminin olmayışı başta gelen sebepler arasındadır. İşletmelerin hayatta kalması ve daha uzun ömürlü olması için, Satış Gücü, Liderlik & Satış Yönetimi ve Kişisel Gelişim eğitimlerine verilen önem yükseltilmelidir. İşletmenin bünyesinde düzenli bir eğitim sistemi oluşturmak birçok belirsizliği ortadan kaldırdığı gibi, çalışanların işletmeye olan bağlılığını ve kendi içlerinde kaynaşmalarını da sağlayacaktır. Bilindiği üzere, eğitimlerin, işletmenin kârlılığına olan etkisi de gerçektir.

                                             

    Personelin, işini verimli yapabilmesi için en önemli unsurlar olan, bilgi, beceri ve tutum satış eğitimlerinin vazgeçilmez parçalarıdır. Ürün ya da hizmet ile ilgili bilgi eğitimi, işletme yöneticileri ya da eğitimcileri tarafından verilmesi gerekirken, beceri ve tutum eğitimleri ağırlıklı olarak dışarıdan bir eğitmen tarafından verilmelidir. Satış temsilcileri için, ürün veya hizmet bilgisi kuşkusuz çok önemlidir ancak, edindiğim tecrübeler ışığında ve birçok kaynak doğrultusunda, ortaya çıkan sonuç; satış başarısının büyük kısmının, beceri ve tutumdan oluştuğu yönündedir. Satış temsilcileri edindiği bilgileri, farklı satış teknikleri kullanarak, mükemmel bir iletişim ile karşı tarafa sunabilmesi için beceri konusunda iyi bir eğitim almalıdır. Tutum, çalışanın içindeki coşkuyu, insan sevgisini, yaklaşımı, empati yeteneğini, savaşçı ruh halini ve pozitifliği simgeler. Bu tarz özellikler, bazı çalışanların içinde vardır ve geçmişte karşılaştığı kişiler ve olaylar bu yaklaşımları ortaya koymalarını sağlar. Bazı çalışanlarda ise, bu özelliklerin tohumu vardır, iyi bir eğitim ile açığa çıkmaları sağlanır. Bu sebepten dolayı, eğiticinin coşku seviyesi oldukça önemlidir. Fark oluşturan eğitmenler, personelin içindeki coşkuyu dışarıya çıkarırlar ve vizyon aşılarlar. Beceri ve tutuma yönelik olan satış eğitimlerinde, eğitmenin geçmişteki satış kariyerindeki başarısı ve tecrübeleri de, dinleyicilere ilham kaynağı olacaktır. Katılımcılardan gelen soruları da, tecrübelerine dayanarak öğretici şekilde yanıtlayacaktır. Satış mesleğinde olduğu gibi, eğitmenin içindeki insan sevgisi, başkalarına yardımcı olma isteği ve amacına bağlı oluşu da bu aşamada son derece önemlidir. Bu yaklaşımı Tolstoy çok güzel dile getirmiştir:

''Bir öğretmen amacına bağlıysa, iyi bir öğretmen olacaktır. Bir öğretmen tıpkı anne babalar gibi öğrencilerini seviyorsa, tüm kitapları okumuş fakat ne sevgisi ne amacı olan birinden daha iyi bir öğretmen olacaktır. Eğer bir öğretmen amacına duyduğu bağlılığı ve disiplini öğrencilerine olan sevgisiyle birleştirirse, işte o zaman mükemmel bir öğretmen olur.''

Lev Nikolayeviç Tolstoy

    Beceri ve tutuma yönelik eğitimin, işletme dışından bir eğitmen tarafından verilmesinin diğer faydası ise; katılımcılar özellikle, eğitim içindeki zorlayıcı, konfor alanının dışına çıkılması gereken konularda, karşılarına çıkan dersleri emir olarak algılamayacaktır, aksine kendilerini güçlendirecek unsur olarak göreceklerdir. Satış eğitimlerinin yanında, satış yöneticilerine yönelik mutlaka satış yönetimi ve liderlik eğitimleri de sunulmalıdır. Böyle olduğunda, verilen eğitim çok daha fazla amacına ulaşacaktır. Ayrıca satış yöneticisi, aynı zamanda iyi bir eğitimci de olmalıdır. Ve düzenli aralıklarda ekibini eğitmelidir. 

    Sürekli öğrenen bir organizasyonun oluşturulması, işletmelerin çok daha uzun ömürlü olmasını sağlayacak ve kârlılık oranlarını da artıracaktır. Eğitimi bir maliyet ve zaman kaybı olarak gören ya da eğitim alan personelin işi bırakabileceği ihtimalini düşünen işletmeler, eğitimsiz personel sebebiyle kaybettiği ve/veya ulaşamadığı müşterilerinden dolayı çok daha fazla maddi zarara uğrayacaktır. 

Bilgi= Güçtür (Francis Bacon)

    Rekabetin yükseldiği günümüz koşullarında, eğitime önem veren işletmeler, rakiplerine göre birkaç adım öne çıkacaktır. Aynı ürün ya da hizmetten aynı kalitede, benzer fiyata bulabilen müşterilerin, karar verme sürecinde, personelin YAKLAŞIMI sonucu belirleyecektir. Personelin ise, müşteriye olan mükemmel yaklaşımı, ancak mükemmel ve sürekli bir eğitim sistemi ile mümkün olacaktır. En kötü eğitim eğitimsizlikten iyidir. 

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik-Yücel Uygun

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

http://www.dr.com.tr/Kitap/Satistan-Ziyade-Yaklasim/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0000000694679

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

MÜŞTERİ DUYGULARI

    Potansiyel müşteriler, satış danışmanlarının kendilerine olan yaklaşımları sonrasında, satın alma davranışını etkileyecek çeşitli duygu akımlarına sahip olurlar. Satış adımlarını(*)başarılı bir şekilde uygulayan satış danışmanları karşı taraf üzerinde pozitif bir etki uyandırırken, bu adımları tam olarak uygulamayan satış temsilcileri, potansiyel müşterinin nötr ya da olumsuz duygulara sahip olmasına neden olurlar. Eğitimlerimde ve seminerlerimde sürekli bahsettiğim empatik iletişim, satış başarısı için son derece önemlidir. Eminim ki, aşağıdaki duygu ile ilgili satırları okurken, siz de geçmişteki tecrübelerinizi hatırlayacaksınız. Önce, satış prosedürlerinin tam olarak uygulanmadığı zamanlarda, muhtemelen potansiyel müşterinin zihninde oluşabilecek olumsuz duygular aşağıdaki gibi olacaktır.

                                        

Satış temsilcisi, satış adımlarını tam olarak uygulamadığı zamanlarda potansiyel müşteride oluşabilecek duygular:

-Beni X firmasından bir satış temsilcisi aradı, konuşurken çok içten değildi, yüzeysel bilgiler sundu, sanırım daha görüşeceği çok kişi var. Adını dahi hatırlamıyorum, (iz bırakmamış) adeta bir robot gibi anlattı, bir şey anlamadım. Sorularıma da net bir yanıt alamadım. Daha içten ve samimi bir şekilde sunum yapabilirdi. Herhangi bir işletmeden telefonda bilgi alma konusunda neredeyse her zaman aynı şeyi yaşıyorum. Aslında, konuyla ilgileniyorum fakat gidip, gitmemem konusunda kararsızım...

-Arayan kişinin ismi neydi? Unuttum, telefonu kapatırken bir kez adını hatırlatabilirdi. Aslında bu ürüne çok ihtiyacım var ama, ilk izlenimi iyi olmayan bir kişi ile yüz yüze de görüşmek istemiyorum, nasıl olsa benzer ürün ya da hizmet pazarlayan birçok firma var. En iyisi farklı bir işletmede şansımı deneyeyim.

-Telefonda konuşurken de içten değildi zaten. Yanılmamışım. Egosu çok yüksek bir çalışan ve hiç yardımsever bir şekilde davranmıyor. Adımı söylememe rağmen bana ismimle hitap etmiyor. Tam olarak ihtiyaçlarımı dahi öğrenmedi. Benimle konuşurken de sürekli telefonu ile ilgileniyor. Hiç gülmüyor, çok nemrut. Müşteri velinimettir kavramından bihaber. Bu firmadan bir şey satın almam zor görünüyor...

-Satış temsilcisinin müşteriye gittiği bir durum: Merhaba! (Doğru bugün, A firmasından bir çalışan beni ziyarete gelecekti.) Hoş geldiniz... (satış temsilcisi konuşurken iz bırakmamış)

                             

Başarılı satış adımları sonrasında, potansiyel müşteri zihninde oluşan olumlu duygu akımları:

-Harika enerjiye sahip bir çalışan beni aradı, içten ve güler yüzlü bir şekilde konuştu. Öncelikle karşısındaki kişiye değer veren bir yapısı vardı. Yarın için randevulaştık. Uzun zamandır ihtiyacım olan bu ürünle ilgili bilgi almak için sabırsızlanıyorum. Daha erken mi gitsem acaba... Görüşme, şimdiden çok keyifli geçeceğe benziyor. Şartlar da uygun olduğu takdirde, istediğim ürünü satın almak isterim.

-Telefonda da belli oluyordu zaten çok içten biri. Güler yüzlü bir şekilde beni karşıladı. Bu işletmede herkes öyle, harika! Bana, satın alacağım ürünle ilgili bilgi vermeden önce, bir şeyler ikram etmesi ve günümün nasıl geçtiğini sorması güzel bir yaklaşım. Çok yardımsever biri. Neredeyse zihnimdeki tüm soru işaretlerini çözdü. Sonrasında da bana her konuda yardımcı olacağına söz verdi. En önemlisi de bu zaten. Ürünü satın aldım ve mutluyum.

                                 

    Yukarıdaki iki farklı müşteri duygusu ya da benzeri, bir gün içinde dünyada milyonlarca kez tekrarlanıyor. Bazı müşteri adayları, bilinçli tüketici olarak kendisine nasıl yaklaşıldığının farkında, bazıları ise farkında olmasa da, satın alma kararını, psikolojik olarak karşı tarafın yaklaşımına göre belirliyor. Ve çoğu zaman, potansiyel müşteri, satış temsilcisinden iyi elektrik almamışsa, satış işlemi gerçekleşmiyor. Bu gerçektir. Satış temsilcisi sürekli kendini yukarıdaki yaklaşımlar konusunda  ölçmeli ve eğitmelidir. Satış yöneticileri ise, aynı şekilde ekip davranışlarının farkında olup, bu konuya gerektiği kadar eğilmelidir.

    Günümüzde maalesef bazı satış temsilcileri, pozitif yaklaşıma önem vermiyor ya da 'mış gibi' yapıyor. Oysa müşteriler, kendilerine birey olarak değer verilmesini ve saygı duyulmasını istiyor. Rekabetin arttığı günümüz koşullarında, bilinçli tüketici oranı da oldukça yüksek. Aynı kalitede, benzer markadan, aynı fiyata, birçok ürün ya da hizmet seçeneği olan potansiyel müşteri, tabii ki yaklaşımı mükemmel olan satış temsilcilerini tercih etmektedir. Bu konuda satış ekibini bilinçlendirmek ve takip etmek, satış liderinin sorumlulukları arasındadır. Önceki yazılarımda da belirttiğim üzere, ilk izlenimin etkisi de satın alma davranışını direkt etkileyen bir faktördür. (http://yuceluygun.blogspot.com.tr/2017/08/satis-basarisinin-sirri.html)

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

*Satış adımları: Talepkâr bir hedef, potansiyel müşteri listesi oluşturma, etkili telefon sunumu, mükemmel bir ilk izlenim, ihtiyaç belirleme, ürün veya hizmetin tanıtımı, fiyat sunumu, satış ve çapraz satış, takip, referans. Bu adımların hangi yaklaşımlar ile uygulanacağı hakkında detaylı bilgi, yöneticiler için, 'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik', satış temsilcileri için, 'Satıştan Ziyade Yaklaşım' isimli kitaplarda bulunmaktadır.

http://www.dr.com.tr/Kitap/Satistan-Ziyade-Yaklasim/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0000000694679

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

Yılın En İyi İş Kitabı Adayı 'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik'

'Modern Satış Yönetimi ve Liderlik' isimli kitabım, Platin Dergisi'nin düzenlediği, yılın en iyi iş kitabı oylamasına aday gösterildi. 10 Ağustos 2017'de başlayan oylama, 21 Eylül 2017'de son bulacak. Kitap içeriğini ve değerli üstatların kitabım hakkında yaptığı yorumları bir kez daha paylaşmak istedim. (Türkiye'deki tüm seçkin kitabevlerinde ve internette bulabilirsiniz.)

Platin İş Kitapları Ödülleri/Modern Satış Yönetimi ve Liderlik

       

Modern Satış Yönetimi ve Liderlik

İçindekiler

SATIŞ SEKTÖRÜNDE MODERN LİDERLİK ANLAYIŞI

Vizyon sahibi & kalbiyle yöneten liderler

SATIŞ PERSONELİ İSTİHDAMI ve EĞİTİMİ

Doğru Personel seçimi

Satış ekibi oluşturmak ve eğitmek

BAŞARILI SATIŞ ADIMLARI ve YÖNETİLMESİ

Satışın adımları ve Yönetilmesi (Saha çalışması ile birlikte)

Başarının ölçülmesi ve geri bildirim

Müşeri duyguları (2 farklı model)

Ekip yönetimi

Ekip toplantıları

Düzenli eğitim sistemi oluşturmak

SATIŞ SEKTÖRÜNDE LİDERLİK

Büyük resim oluşturmak

Smart hedefler belirlemek

Ekip içinde güven duygusu oluşturmak

Sorumluluk aşılamak

Motivasyon sağlamak

Rol model olmak

ÇALIŞAN BAĞLILIĞI VE  FARKLI LİDERLİK UYGULAMALARI

Çalışan bağlılığı ve takdir

Ekibin ufkunu açmak

Ekibe problemin değil çözümün parçası olmayı aşılamak

Farklı çalışanlara farklı yaklaşım

Adalet yöneticiliğin temelidir

DUYGUSAL ZEKÂ & LİDERLİK

Duygusal zekâ

Duygusal zekânın liderlik üzerindeki etkileri

Duygusal zekâ nasıl gelişir?

ZOR ZAMANLARDA LİDERLİK VE PERFORMANS DEĞERLENDİRME DEVRİMİ

Zor zamanların lideri olmak

Ümitleri canlı tutmak

Satışlar düştüğünde aksiyon planı

Performans değerlendirme devrimi

LİDERLİĞE FARKLI YAKLAŞIMLAR

Yönetimle ve astlarla olan ilişkiler

Y Kuşağı ve satış sektörü

Çalışan psikolojisi (2 farklı lider modeli, çalışan psikolojisi)

Mükemmel bir liderin sahip olması gereken özellikler

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ ve SATIŞ

Müşteri ilişkileri standartları

LİDERLİK HİKAYELERİ ve İLHAM VEREN AFORİZMALAR

Gerçek liderlik başarısı örnekleri

Tarihten gelen liderlik öyküleri

İlham veren aforizmalar

SON SÖZ

Kalbinizle yaptığınız her şey size geri dönecektir

-Yorumlar-

Geçmişte üretimin gücü öndeydi. Şimdi ise satış. Neden mi? Tüketicilerin hem sayısal, hem de içerik olarak çok daha farklı kanallardan, ürüne ya da hizmete ulaşma olanağı var. Sizin ürün ya da hizmetinizin farkı nedir? Potansiyel müşteriniz ile, ilk iletişimi kuran kimse, onun performansı, ‘satış’ rakamlarını etkileme gücüne sahip en önemli etkendir. Yücel Uygun da, sadece şirket sahiplerine, tepe yöneticilere değil, ‘satış’ kavramını güçlendirecek yetenekler için de önemli bir kitaba imza atıyor. Okuyun ve satışta farkın nasıl oluşabileceğine ilişkin yapının bir parçası olun…

Talat Yeşiloğlu

Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni

Satış ile Liderliği güzel harmanlayan, satışın sadece müşteri karşısında yapılan bir mücadele değil, tüm şirket süreçlerini ilgilendiren bir fonksiyon olduğunu çok güzel anlatan, akılda kalıcı ve etkileyici tanımlarla bezenmiş, satış ve pazarlama sektöründe çalışanların mutlaka okuması gereken bir eser. 

Prof. Dr. F. Tunç Bozbura

Temiz niyetle elinden gelenin en iyisini yapmak coşkuyu (enerjiyi) getirir. Lider, başkalarından istediğini, ilk önce kendisi yerine getirip, rol-model olan kişidir. Hedefler bizi hayata bağlar. Hedeflerini gerçekleştirenler kendi kendilerinin de liderleridir. Bütün bunları merak ediyorsanız, bu kitabı okumalısınız.

Prof. Dr. Canan Çetin

İncelemek için:

http://www.dr.com.tr/Kitap/Modern-Satis-Yonetimi-ve-Liderlik/Yucel-Uygun/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Satis-Pazarlama-Halkla-Iliskiler/urunno=0001708132001

Kitabımı okuduysanız ve layık görüyorsanız Platin Dergisi'nin oylama linki:
http://iskitaplariodulleri.com



Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’

~Beethoven~

SATIŞ BAŞARISININ SIRRI

Satışta İlk İzlenim ve Yaklaşım

Eğitimlerimde ve seminerlerimde sürekli bahsediyorum; satışta başarıyı yakalamak için, ilk izlenimi mükemmel bir şekilde oluşturmanın önemi oldukça büyük. Bazı satış temsilcileri bunun farkında ve kendilerini sürekli, ilk izlenim ve pozitif yaklaşım konusunda geliştiriyorlar. Bazı satış danışmanları ise, bu konuya dikkat etmediklerinden dolayı, baştan labirente ters giriyorlar ve sonuç tabii ki çoğu zaman olumlu bir şekilde gerçekleşmiyor.

Satışta atlanmaması gereken üç önemli madde; satış danışmanının kendine güvenmesi, yaptığı işe değer vermesi, (ürün ya da hizmet ne olursa olsun) ve karşıdaki müşteri adayına, öncelikle birey olduğu için kıymet vermesidir. Bu üç önemli madde çerçevesinde çalışan bir satış temsilcisi, er ya da geç mutlaka başarıya ulaşacaktır. Bu sürece odaklanmaktır ve sürece odaklanan satış temsilcileri çok daha başarılı oldukları gibi, kendilerini strese sokmadan satış yaparlar. Bu sebepten, personelin içindeki insan sevgisi de oldukça önem taşır. Satış personeli, yukarıdaki önemli maddeler ışığında yaklaşımını sürdürdüğünde, bu tutumu, beden diline de yansıyacaktır. Bildiğimiz gibi iletişimde, sözcüklerin önemi sadece %7’dir. Geri kalan kısmı ise, beden dili ve ses tonudur. Günümüzde müşteriler ya da tüketiciler çoğu zaman duygusal karar veriyorlar. Bu gerçektir. Ve müşteriler artık bilinçli hale gelmiştir. Aynı ürünü ya da hizmeti, aynı kalitede, benzer rakamlara üreten veya satan, o kadar çok işletme var ki, bu aşamada devreye yaklaşım giriyor. Potansiyel müşteri, bir ürün ya da hizmet satın alacakken, kıyaslama yaptığında, yaklaşımı iyi olan satış temsilcilerinden almayı tercih ediyor. (bunu biz de sürekli farkında olarak ya da olmadan uyguluyoruz) Ve bu pozitif, nötr ya da negatif bir izlenimin oluşması da, çok uzun sürmüyor, çoğu zaman, ilk 30 saniye ile iki dakika arasında belli oluyor.

‘’Yaptığı işi değerli görmek, insanlara faydalı olmaya çalışmak ve insan sevgisi, başarılı satış temsilcilerinin en önemli değerleridir.’’

Yücel Uygun

Mükemmel bir ilk izlenim ardından, güven ortamı da daha kolay oluşuyor. İlk izlenim aşamasında, satış danışmanının özgüveni tabii ki önemlidir, fakat karşı tarafa güven veren yardımsever bir yaklaşım çok daha önemlidir. Güven ortamı oluştuktan sonra, geri kalan aşamalar çok daha verimli geçecektir. (ihtiyaç belirleme, fiyat, itirazlar vs.) İlk izlenim ve pozitif bir yaklaşım ile ilgili yakın dönemde yaptığımız bir saha çalışmamız var.

Bahçeşehir Üniversitesi’nde, MBA ve yüksek lisans öğrencilerim ile birlikte, iki dönem boyunca, perakende sektöründe, kurumsal markalara yönelik, ilk izlenimin önemini vurgulamak amacıyla gerçekleştirdiğimiz saha çalışması, geçtiğimiz günlerde Dünya Gazetesi'nde yayımlandı. Merak edenler linke giriş yapabilir.

                                  
                                 

(https://www.dunya.com/ekonomi/perakendede-satis-basarisinin-sirri-yaklasim-haberi-373708)

Saha çalışmamız ile ilgili olarak, bazı satış danışmanlarının ilk izlenimi iyi oluşturamama sebeplerinin başında, eğitim yetersizliği gelmektedir. Personeline düzenli bir şekilde eğitim veren ve takip eden firmalar, başarılı bir satış organizasyonu için önemli adımlardan birini atmış olmaktadırlar. Bilgi=Kârlılık yaklaşımı, her işletmenin vazgeçilmez bir sloganı olmalıdır.

Tabii ki bu konuda, satış yöneticilerine de büyük bir görev düşmektedir. İç müşterinin (personelin) motive bir şekilde çalışması, müşteriyi de otomatik olarak mutlu edecektir. Satış personelinin motivasyonunu sürekli yüksek tutmak, satış liderinin en önemli görevlerinden biridir.

“Yönetmek, diğer insanları motive etmekten daha fazlası değildir.”

Lee Iacocca

Motivasyon, içsel ve dışsal olarak ikiye ayrılmaktadır. Dışsal motivasyon, bir görevin tamamlanmasının ardından takdir ile oluşmaktadır. İçsel motivasyon ise, bireyin zaten içinde olan, kendiliğinden oluşan bir güdülenme halidir. Takdir ve dışsal motivasyon her ne kadar bir işletme için çok önemli olsa da, sürdürülebilir, eğlenceli ve başarılı bir satış organizasyonu için, satış liderinin, ekibini içsel motivasyon konusunda da eğitmesi gerekecektir. Çünkü, içsel motivasyona sahip bir çalışan, dışsal motivasyona daha az ihtiyaç duyacaktır.

Herkes farklı şekilde içsel motivasyonunu arttıracak aktivitelerde bulunabilir. Bunlardan bazıları;

-Özel hayat ve iş yaşamıyla ilgili talepkâr hedeflere sahip olmak

-Erken kalkmak ve günün planını yapmak (koşturarak işe gitmek zorunda kalmamak)

-Güne mutlaka sporla başlamak (açık hava yürüyüşü ideâl olanıdır)

-Her gün en az yarım saat, tercihen motive edici kişisel gelişim kitapları okumak. Kesinlikle doping etkisi oluşturacaktır (kalktıktan hemen sonra ya da yatmadan yarım saat önce)   

-Etrafınızda pozitif kişiler bulundurmak (negatif kişi ya da olaylardan uzak durmak)

-Başkalarına sebepsiz yere yardım etmek (içsel huzurumuz için)

-Sahip olunan şeylere şükür etmek (sağlık vb.)

-Mutlu bir birey olmayı tercih etmek (kesinlikle tercih meselesidir)

-Hobilere sahip olmak (müzik dinlemek, kitap okumak, snowboard, windsurf, paraşütle atlamak, rafting, doğa yürüyüşleri vb.)

-Çalışırken eğlenmek

-Sevdiğimiz insanlara zaman ayırmak

Yukarıdaki, özellikle bazı maddeleri (spor yapmak, erken kalkmak, günü planlamak vb.) uygulamaya koyan bir çalışanın, ilk denemelerde pes etmemesi ve hafta sonları ve tatillerde de bu uygulamayı devam ettirmesi gerekecektir. Aksi halde, eski rutine dönmesi muhtemeldir.

‘Başarılı satış temsilcileri her zaman, nasıl motive olacaklarını düşünürler, nasıl satış yapacaklarını değil.’ Çünkü, motive olduklarında zaten satış başarısı gelecektir. Ayrıca yine, tecrübelerim ve araştırdığım birçok kaynaktan yola çıkarak, söylemek istediğim; motivasyonu sürekli yerinde olan pozitif bir tutuma sahip satış temsilcileri, diğer çalışanlara göre, en az %40 oranında, daha fazla başarılı oluyorlar. Bu gerçektir. Satış sektöründeki başarının, %20’si teknik konular, %80’i ise pozitif bir tutum ve engelleri fırsata çevirmek yaklaşımı ile ilgilidir.

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr