'SATIŞTAN ZİYADE' ÇIKTI!

Uzun zamandır üzerinde çalıştığım yeni kitabım ''Satıştan Ziyade'' Türkiye'deki tüm seçkin kitabevlerinde...

                         

      İlk kitap yazma tecrübemi edinmiş oldum. Bir şeyi çok istersek, gönülden arzularsak gerçekten oluyor. Yazdığım kitap sonrasında bir kez daha bunu anlamış bulundum. Sadece arzu ettiğimiz şeyi ne kadar çok istediğimize bağlı... Yaklaşık iki sene önce kitabımın ilk sayfalarını oluşturdum; içerik, kimler okumalı? Neden okumalı? Vb. gibi sorulara yanıt buldum. Gün oldu akşam başladım yazmaya ve sabaha kadar sürdü, gün oldu gece uyandım, bu konuyu da bitirmeliyim diyerek yazmaya devam ettim, bazı günler (çoğunlukta) sabaha karşı 4.30 gibi başladım yazmaya, bazen de ilham bekledim yazmak için... (klasik müzik ve kahve en önemli tamamlayıcılarımdı) Aklımdaki tek düşünce, diğerlerinden farklı içeriği olan satış kitabımı bir an önce iş dünyasına sunmaktı... Ve sonunda bitti. ''Satıştan Ziyade'' Türkiye'deki tüm seçkin kitabevlerinde yerini aldı. Ve yakın zamanda 'Liderlik & Satış Yöneticiliği' ile ilgili ikinci kitabımı yazmaya başlayacağım...

                        ''SATIŞ BAŞARISININ EN ÖNEMLİ UNSURU 'YAKLAŞIM' DIR.''
                                                                                                             Yücel UYGUN  
                             

                                                          Neden Satıştan Ziyade? 

      İş hayatındaki başarının sırrı, %80 yaklaşım ve %20 teoridir. Satış başarısı için de aynı kural geçerlidir. Potansiyel müşterilere ne sunulduğundan ziyade, nasıl sunulduğu önemlidir...

                                                                       (ÖNSÖZ)          
                                       

      ''Günümüzde tüketicilerin duygusal karar verdiği bir gerçektir. Bunu bir çok kaynaktan ve yapılan araştırmalardan teyit edebiliyoruz. İş dünyasında milyonlarca üretim yapan, ürün veya hizmet sunan işletme mevcut. Hepsinin tek amacı ürün ya da hizmetlerini pazara daha iyi sunabilmek, satış yaparak ayakta kalmaya çalışmak, büyümek ilerlemek ve pazar lideri olmak. Profesyonel markalar, ürün ya da hizmetlerini daha fazla satabilmek için, kalite, maliyet, performans ölçümlerini yapıp, rakiplerini analiz edip, uygun stratejiler belirleyip, hedef kitlelerine uygun bir şekilde sunum yapar.

      Tüketicilerin duygusal karar vermelerinden dolayı artık dünyada ‘LOVE MARK’ terimi de daha sık kullanılıyor. Çünkü, birçok inovatif işletme müşterisinin ihtiyacını karşılamanın yanında onların kalbinde de yer etmek istiyor.

       Pazarda iyi bir marka olmak çok önemlidir. Çünkü, ürün ya da hizmetiniz tercih edilir popüler bir marka olduğunda birkaç adım öne çıkar. Daha fazla satar ve ilgili marka, pazarın lideri olur. Bugün birçok işletme nasıl daha iyi marka olurum ve ön plana çıkarım planını yapmak zorunda olduğu gibi, gerektiğinde de inovasyon yaparak pazardaki değişikliklere ayak uydurmalıdır. Aksi halde gelişime ayak uyduramayan işletmelerin sonu maalesef hüsranla bitecektir.

    Bütün bunların yanında, çok iyi bir marka düşünelim, kendini geliştirmiş, inovatif düşünen, yaratıcı, popüler ve kalite, maliyet, performans üçlüsünde başarılı, kısaca pazarlamanın 4P’sini iyi uygulayan bir işletme olsun. Bu marka her ne kadar sürekli kendini geliştirecek faaliyetlerde bulunsa da en önemli faktörlerden biri çalışanlarıdır. Evet, markaya milyon dolarlar yatırım yapılsın, çalışanlar iyi seçilmez ve eğitilmez ise bir yere varılamaz. Ürünün ya da hizmetin pazara nasıl sunulacağı, kimlerle yola çıkılacağı kilit derecede önemlidir. Bu konuda, en önemli çalışan faktörlerinden biri de satış danışmanları yani ürünü ya da hizmeti pazara sunan bazen aracıyla bazen direkt tüketiciyle irtibat halinde olan satış temsilcileridir…

       İyi markanın en önemli tamamlayıcısıdır satış departmanında çalışan personel. Ve personel iyi eğitildiğinde, firmayı bulunduğu noktadan zirveye de taşıyabilir, eğitimlerinin yetersiz olması durumunda işletmenin mali tablosunu zarara da uğratabilir.

       Bu kitabın yazılmasındaki amaç; birçok markanın ve işletmenin olduğu günümüz koşullarında, birşeyleri farklı yaparak ürün ya da hizmetin daha iyi bir yaklaşım ile müşterilere profesyonelce sunulmasını sağlamak. Çünkü müşterilere, hangi hizmet ya da ürünün sunulduğu kadar, nasıl sunulduğu ve kimler tarafından sunulduğu da büyük ölçüde önemlidir. ''

Kitabımla ilgili emeği geçen ve ilham kaynağım olan herkese tekrar teşekkür ederim.

Tüm isteklerinizin gerçek olması dileklerimle...

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

MÜKEMMEL LİDERLİK YAKLAŞIMI NASIL OLMALIDIR?

      Liderlik günümüzde çok önemli bir kavram olmaya devam etmektedir ve sonsuza kadar böyle olacaktır. Her işletmeye, her eve, her ülkeye mutlaka etkili liderler gereklidir. Liderlik bazen doğuştan gelen bir özelliktir, bazen de sonradan öğrenilir. Fakat yapılan araştırmalar duygusal zekâ seviyesi yüksek olan bireylerin daha fazla liderlik özelliği taşıyabileceği yönündedir. Sebebi ise duygusal zekâ seviyesi yüksek bireylerin daha fazla empati yeteneğine ve iletişim becerilerine sahip olmasından dolayı ekibini daha iyi yönetmesidir. Gerçek liderler, çalışanlarına öncelikle insan olduklarından dolayı değer verir, onların iş yaşamı dışındaki karşılaştıkları zorlukla da ilgilenir. Ayrıca gerçek liderler, ekibi düştüğünde onları yerden kaldıran sürekli destek olan bireylerdir.

                 ''Bir iş bittiği zaman, astları 'biz yaptık' diyorsa o LİDER iyi bir liderdir.''

                                      

En iyi liderlik stili olur mu?

      En iyi liderlik stili diye bir kavram yoktur. Daha doğrusu liderlik tek bir stilden oluşmaz. Farklı tecrübeye sahip çalışanlara farklı yaklaşmak liderliğin en temel özelliklerinden biridir. Bazen sadece bir direktif yeterli olurken, bazen sürekli desteklemek gerekir. Bazen bir takdir, çalışanı motive edebilir, bazen yeterli olmayabilir. Hangi çalışan hangi özelliklere sahip? Nelerden hoşlanır? Nasıl motive olur? Vb. konulara çok hakim olan kişidir LİDER.

DÖRT TEMEL LİDERLİK STİLİ

1-Direktif Verici: Bu stilde lider, çalışanına direktif verir ve yönlendirir.

2-Koçluk Edici: Lider yine direktifler verir, yönlendirir, fakat aynı zamanda kararları açıkladıktan sonra öneriler alır ve ekibinin gelişimini destekler.

3-Destekleyici: Lider, görevini yapabilmesi için çalışanına yardım eder, destek olur ve karar verme sorumluluğunu paylaşır.

4-Delege Edici: Lider, karar verme ve problem çözme sorumluluklarını çalışanlarına bırakır.

''Eşit olmayan insanlara eşitlermiş gibi davranmaktan daha büyük bir eşitsizlik olamaz.''

      Dört liderlik stili iki temel liderlik davranışının farklı birleşiminden oluşur. Bu iki temel liderlik davranışı: Direktif verme ve Desteklemedir. Liderin hangi durumlarda hangi stili uygulaması gerektiğini ise üç beceri belirler: Esneklik, teşhis ve performans için ortaklık.

Direktif Verici Davranış: Kişilere ne yapacaklarını, nasıl yapacaklarını, nerede ve ne zaman yapacaklarını söylemeyi ve sonra da onları işlerini yaparken yakından denetlemeyi içerir. 

Destekleyici Davranış: Kişileri dinlemeyi, onlara destek ve cesaret vermeyi, karar verme ve problem çözmeye katılımlarını kolaylaştırmayı içerir.

                               TEK VE EN İYİ LİDERLİK STİLİ YOKTUR!

      Konuyu yine satışa bağlayacak olursak, işe yeni giren veya performansı geride seyreden satış temsilcilerini eğitim ve sürekli destek olma yöntemleri ile 4. aşamaya getirmek şirketin ve liderin en önemli görevlerinden biri olmalıdır. LİDER, işe yeni girmiş emekleme aşamasındaki bir çalışana veya ekipten performansı geride seyreden birine destek olduğunda, o kişiyi koşar duruma getirdiğinde, en önemli görevlerinden birini yerine getirmiş olacaktır. Ayrıca bu durum lideri, iş hayatında hormonsuz başarıya götürdüğü gibi, ilgili çalışan yapılan davranışı sonsuza kadar unutmayarak liderini sürekli takip edecektir. Yine çalışan bağlılığının en önemli kavramlarından biri olan 'TAKDİR' bu başarı yolculuğunda hızlandırıcı görevini görecektir.

''Herkesin yüksek performans potansiyeli vardır. Sadece bazılarına bunu gösterebilmeleri için biraz yardım etmek gerekir.''

kaynak: Leadership and The One Minute Manager, Kenneth Blanchard, Ph.D.-Patricia Zigarmi, Ed.D.-Drea Zigarmi, Ed.D.

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

SATIŞ EĞİTİMİNİN İŞLETMEYE VE SATIŞ EKİBİNE SAĞLADIĞI FAYDALAR

      Günümüzde ürün ya da hizmetlerini pazara çıkaran firma sayısı giderek artıyor. Neredeyse tüm firmaların öncelikli amacı ürün ya da hizmetlerini en iyi şekilde pazara sunmak, satışlarını ve kârlılığını arttırarak daha uzun yıllar ayakta kalabilmek... Arzın fazla olduğu günümüz koşullarında pazar lideri olmak, ilk sıralarda yer almak ya da şiddetli rekabet ortamında tutunmaya çalışmak çok kolay olmuyor. Sürekli gelişen dünyada, tercih edilmek için bir şeyleri farklı yapmak ve müşterinin kalbinde yer etmek gerekiyor. Bazen milyon dolarlar harcanarak açılan bir işletme, eğitime önem verilmediğinden ya da iyi işletilmediğinden dolayı çok kısa süre içinde kapanıyor.

      İşletmelerdeki satış departmanları, satışı gerçekleştiren ve firmaya gelir sağlayan birim olarak örgüt başarısını etkileyen faktörlerin başında geliyor. Bu sebepten iyi eğitilmiş bir satış kadrosu işletmeye 'zirve' başarısını da tattırabiliyor veya eğitimi yarım kalmış bir ekip işletmeyi başarı konusunda hüsrana da uğratabiliyor.

      Satış ekibinin başarısı onların motivasyonu ve performansları ile direkt ilgilidir. Bu sebepten satış ekibinin eğitilmesine daha fazla önem verilmelidir. Eğitim sadece belirli dönemlerde değil sürekli olmalıdır. Yöneticiler, satış ekibinin 'sürekli öğrenme' konusuna önem vermelerini teşvik etmelidir.

                                          

Satış eğitiminin işletmeye sağladığı faydalar;
*İşletmenin cirosunu arttırır
*Sunulan hizmetin kalitesini arttırır
*Verimliliği, iş kalitesi ve yetkinliği artan satışçıların sorumluluk duygusunun gelişmesini sağlar
*Satış yönetiminin denetim maliyetleri azalır
*Firma, dış çevresine karşı imajını güçlendiren satışçılarla çıkar
*Firmanın, iş yaptığı diğer birey veya kuruluşlar karşısında da itibarı artar
*Çalışan ve yönetici verimi arttığı için firmanın da verimi artar ve daha az zaman, emek, para ve malzeme kullanılır    
                                          

Satış eğitiminin satış ekibine sağladığı faydalar;
*Personelin güven duygusu gelişir, memnuniyeti artar, huzurlu olarak çalışır, morali yükselir, kazancı artar, ortama uyum kolaylaşır ve çekingenliği azalır.
*Yeterlilik kazanır, işine yatkınlığı artar, ufkunu genişletir, yenilikleri izler, kendini yetiştirir, unvan elde eder ve işyerinde yükselebilir. 

*Kişisel amaçların gerçekleştirilmesini sağlar ve yeni sorumluluklar alma korkusunu giderir. 

*Satış temsilcisinin değeri, kültürü ve insan ilişkileri artar, insanlarla kolaylıkla anlaşma sağlar, bireysel doyuma ulaşır, rolünü rahatlıkla oynar ve işinde saygınlık kazanır.

      Yapılan araştırmalar sonucu, satış ekibinin en çok satış eğitimine ihtiyacı olduğu dönemler: Ekip motivasyonunun düştüğü ve performanslarının zayıf olduğu zamanlar, işletmenin pazara yeni ürün ya da hizmet sunduğu dönemler, satış grafiklerinin aşağı doğru gittiği zamanlardır. 
   
                           “Daha iyi olmaya çalışmayan, iyi olarak da kalamaz.” 
                                                                                           Oliver Cromwell

      Eğitim ihtiyacı konusunda benim tespitlerim ve önerim, eğitimin düzenli olarak yapılması yönündedir. Çünkü, işletme zaten kârlılık açısından iyi konumdaysa ve ekibin motivasyonu yüksekse, eğitimde öğrenilecek ya da hatırlanılacak bilgiler işletmeyi bir üst konuma taşıyacaktır. Ayrıca personelin motivasyonu da yüksek olduğundan bilgileri daha rahat kayıt altına alacaktır ve uygulayacaktır. Bu şekilde bir eğitim sistemi uygulandığında satışlar da uzun vadede düşmemiş olacaktır. Ayrıca yapılan eğitimlerin düzenli olması, personelin, eğitimin hangi bölümüne daha fazla ihtiyacı olduğunun tespit edilmesinde büyük rol oynar. Ve bu yönde spesifik eğitimin yapılması gelecekte olması muhtemel satış kayıplarının da önüne geçilmesini sağlar.


       ''İşleriniz iyi gidiyorsa, eğitimi bütçesini iki katına çıkarın, kötü gidiyorsa dört katına.''
                                                                                                                                      Tom Peters

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr