Günümüzde, çoğu satış temsilcisinin yaptığı hatalardan biri, sürece odaklanmak yerine, sürekli sonuca odaklanmaktır. Bu sebepten dolayı da yapılan satış görüşmesinin kalitesi düşmektedir. Şu satışı da yaparsam süper olacak, hedefime ulaşırsam kendimi mutlu hissedeceğim vb. Aslında bu durum, normalde çoğu insanın günlük yaşamında da, farkında olmadan yaptığı hatalardan biridir; okulu bitireyim mutlu olacağım, evleneyim kendimi daha iyi hissedeceğim, şu ihaleyi bir alsam tamamdır vb. Mutlu olmak halini, sürekli koşullara bağladığımızda, farkında olmadan, hayatımızın sonuna kadar hedefler belirleyip, istediğimiz şeyler yerine geleceği zaman mutlu olmayı ya da tatmin olmayı bekliyoruz. Oysa, mevcut koşullarda mutlu olduğumuzda, hedeflerimize daha kolay ulaşıyoruz ve motivasyon seviyemiz ve tatmin duygumuz daha da artıyor.
“Mutluluk gidilen yolun üzerindedir, yolun sonunda değil.”
Epiktetos
Nasıl Yaklaşmak Gerekiyor?
Öncelikle, bireyin bulunduğu durumdan memnun olması birinci şart. Koşulsuz bir motivasyon. Bunu gerçekleştirmek için (http://yuceluygun.blogspot.com.tr/2016/02/icsel-motivasyonumuz-nasil-olusur.html) linkindeki yazıdan yararlanılabilir. Ancak, en önemlisi ise, şükran duygusudur. Bireyin, her sabah kalktığında, hayatındaki mevcut durumuna sevineceği, en az iki madde düşünmesi ve yazıya dökmesidir. Sağlığım yerinde mutluyum, işim var mutluyum, sevdiğim insanlar yanımda mutluyum, yaşıyorum mutluyum vb. Bu yaklaşıma sahip olan bir satış temsilcisi, sonuç yerine sürece daha güzel bir şekilde odaklanacaktır. Bu gerçektir. Satış operasyonunda sürece odaklanmak demek, eğitimlerimde de sürekli bahsettiğim; içsel motivasyon eşliğinde, insan sevgisini yüksek dozda kullanmak, karşıdaki müşteri adayına öncelikle birey olduğu için değer vermek, onlara yardımcı olmaya çalışmak, yapılan işi değerli görmek, (yapılan her iş, kendi içinde çok önemlidir ve değerlidir) vb. Bazı satış temsilcileri bu yaklaşımı sergiliyor ve gerek özel yaşamı gerekse, iş yaşamı daha coşkulu geçiyor. Ve bu yaklaşım, satış temsilcisinin beden diline de yansıdığından dolayı, müşteriler de, yapılan sunumdan çok memnun kalıyor.
Satış temsilcisi, diğer yolu seçtiği zaman, yani; sürekli hedefe odaklandığında, kazanacağı ya da kazanamayacağı primi düşündüğünde, sadece satmak için çalıştığında, bu yaklaşım, mutlaka beden diline de yansıyor. Böyle olunca da satış süreci sancılı geçiyor. Günümüzde, müşteriler artık bilinçli ve kimse kendisine bir şey satılsın istemiyor. İstedikleri şey, yardımsever bir yaklaşım, ihtiyaçlarının doğru karşılanması ve işler yolunda gitmediğinde, sorunlarına çözüm bulunmasıdır.
Süreci doğru bir şekilde yönetmek ise, önceki yazılarımda bahsettiğim üzere, duyguları doğru yönetmeyi ve dürtüleri kontrol altında tutmayı gerektiriyor. Yapılan araştırmalar, sürekli pozitif olmanın ve içsel motivasyonun, satış sektöründeki başarıyı, %40'lara varan ölçüde arttırdığını göstermektedir. Sürekli pozitif düşünmeyi öğrenen satış temsilcileri, doğal olarak sürece de daha iyi odaklanıyorlar ve haliyle başarı çizgileri de yükseliyor. Ayrıca sürece odaklanmak, günümüzde işletmeler için çok önemli olan, 'Müşteri Coşkusu' duygusunun da yaşanmasına katkı sağlıyor.
SON SÖZ
Mutlu olmayı yarına bırakmak, karşıya geçmek için nehrin durmasını beklemeye benzer ve bilirsin, o nehir asla durmaz.
Jean Christophe Grange
Sevgilerimle,
Yücel Uygun
Kurucu
DBA Consulting
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
www.dbaconsulting.com.tr
