HEDEFLERİMİZ GELECEĞİMİZİ OLUŞTURUR!

      Hedeflerimiz bizi hayata bağlar. İş hayatımızla ve özel yaşamımızla ilgili talepkâr hedeflerimizin olması gerekir. Hedefler ve umutlar hayatımızdaki en önemli unsurlardan biridir. Bizi canlı tutar, içsel motivasyonumuzu oluşturur ve bizi yaşama bağlar. Hedeflerin olmaması ise insanları depresyona iten sebeplerden biridir.

      Satış sektöründe başarı için; birinci öncelik satış temsilcisinin hedefleridir. Fakat şirketin verdiği hedefler değil, satış temsilcisinin kendi belirlediği talepkâr hedefler. (şirketin verdiği hedeflerden daha yüksek olmalı)

Neden?

• Başarı basamaklarını emin adımlarla tırmanmak için
• Fark oluşturmak ve fark edilmek için
• Daha verimli çalışmak için (Aşırı yönetici baskısı, bazı zamanlarda stres seviyesini arttırarak, üreticiliği ve verimliliği azaltabilir. Hedefin üzerinde performans gösterildiğinde yönetici baskısı yok olur.)
• Daha fazla kaliteli zaman oluşturmak için (iş hayatının yolunda gitmesi özel hayata da yansır)
• Kişisel tatmin için
• Gelecekte yönetici pozisyonlarına gelindiğinde, satış ekibine anlatılacak başarı hikayelerine sahip olmak için
• Yükselmek için
• Daha fazla kazanmak için

Peki hedefler nasıl olmalıdır?

SMART: Belirgin (Spesific), Ölçülebilir (Measurable), Alıcılar Tarafından Kabul Edilen (Attainable), Gerçekçi (Realistic), Zaman Sınırı Olan (Time Bounded).

     ''SMART'' hedefi ilk bulan kişi George T. Doran'dır. Washington Water Power Company'nin danışmanlığını yapmakta olan Doran'ın ''smart'' ile ilgili ilk yazısı, 1981 yılında Spokane'da yayımlanmıştır. (Washington)

                      

  =     

      Bazen şirket çalışanlarına, merkez ofis tarafından gerçekçi olmayan hedefler gönderilir. Eğer bu işletmedeki çalışanlar kendilerini iyi ifade edemezlerse (hedeflerin yüksek olduğunu anlatamazlarsa) sonuç hüsranla bitecektir. Bana göre hedef belirlemenin en önemli maddeleri, gerçekçi olması ve alıcılar tarafından kabul edilmesidir.

      Andris A. Zoltners'ın (Northwestern Üniversitesi'nin fahri pazarlama profesörü) Harvard Business Review'de yer alan araştırmasına göre yüksek satış hedeflerinin düşük satış sonuçları getirmesinin nedenleri;

Hırslı Yöneticiler: Bazen şirket yöneticileri yeni ürün ya da hizmet çıkardıklarında, pazar analizi yapmadan yüksek satış hedefleri belirler. Bu durumda ise satış temsilcileri hedefe inanmadıklarından dolayı yeni ürün ya da hizmete değil eski olanlara yönelir. (hedef, alıcılar tarafından kabul edilmemiştir)

Sistematik Dolgu: En üst birim yöneticisi, bir altındaki yöneticiye hedefi %5 yükselterek verir. Alttaki yönetici de bir altında bulunan birim yöneticisine yine +%5 şeklinde hedefi teslim eder. Sonra diğer satış yöneticisi de ekibine hedefi verirken +%5 şeklinde iletir. Böylece hedef gerçeklikten çok uzaklaşır. Satış temsilcilerin artık nur topu gibi yeni bir hedefi olmuştur. : ) Normal hedefin yaklaşık %15 oranında fazlası olan bu hedef yine gerçekçi olamaz. Satış temsilcilerinin performansını düşürür. (hedef, gerçekçi değil ve alıcılar tarafından kabul edilemez)

Beklenmeyen Pazar Dinamikleri: Bazen şirketler hedeflerini gelişen ekonomi çerçevesinde belirler. Fakat 2. çeyrekte ekonomi durduğunda yine hedefler yüksek kalmıştır. Şirketlerin bu ve benzer durumları göz ardı etmemesi gerekir. Başka bir örnek, genelde yaz sezonları satışlar düşüyorsa hedefler buna göre belirlenmelidir. (Aksi hâlde yine hedefler gerçekçi değil ve alıcılar tarafından kabul göremez niteliğinde olacaktır.)

''Yıldızlı Meydan'' Mantığı: Bazı durumlarda yine merkez ofis tarafından yüksek hedef belirlendiğinde, satış müdürü mecbur şekilde başarılı olan çalışanlara daha fazla hedef yüklemesi yapar. Çünkü ancak bu şekilde hedefine ulaşacağını düşünür. Bu durum ise yüksek performans gösteren çalışanların motivasyonunu öldürür. Düşük performanslı çalışanların, hedeflerine daha kolay ulaşması başarılı çalışanların moralini bozabilir. (hedef, alıcılar tarafından kabul edilmemiştir)

Yanlış Hedef Bölüştürme Formülü: Şirket %20 büyümeye gidecektir. Ve yönetici, bu büyümeyi satış personeline eşit şekilde yaymaya çalışır. Dolayısıyla çok satan satış temsilcilerinin büyüme oranı daha yüksek olur. Bu durumdan şikayet eden performansı yüksek satış temsilcileri yeni senede kotalarına ulaşmama kararı alır. (hedef, alıcılar tarafından kabul edilmemiştir)

      Hedefler 'SMART'' tanımına uyduğu takdirde satış temsilcisine düşen görev ise şartlar ne olursa olsun bu hedefin fazlasına ulaşmak olmalıdır. Yıllık hedefleri aylara, aylık hedefleri haftalara, haftalık hedefleri günlere bölmek gerekir. Kısa vadeli hedefler ile şimdi üzerinde baskı oluşturulduğunda daha başarılı sonuçlar elde edilir. Başarılı insanlar sürekli kafalarında ''başaracağım, başaracağım'' düşüncesi ile dolaşır. Ve şartlar ne olursa olsun bu çalışanlar hedeflerine ulaşır!

“Bir şeyi gerçekten yapmak isteyen bir yol bulur; istemeyen mazeret bulur.”                                                                               

                                                                                                 E. C. McKenzie

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

Kaynak: Doran, G. T. (1981). "There's a S.M.A.R.T. Way to Write Management's Goals and Objectives", Management Review, Vol. 70, Issue 11, pp. 35-36-Harvard Business Review

1300 YILLIK ŞİRKETİ AYAKTA TUTAN SIR!

       Hoshi Oteller Zinciri! Dünyanın en eski şiketlerinden biridir. Hoshi zinciri, Japonya'da 718 yılında kurulmuş, tam 1298 sene önce... Guinness Rekorlar kitabında yer alan bu zincir Garyo Sakakiri tarafından, Awazu kasabasında kurulmuş. Ve şirket şu anda 17. kuşak tarafından yönetiliyor. 

Harikulede bir kilometre taşına sahip Hoshi Oteller zinciri'nin bu kadar süre ayakta kalmasının sırrı;

-Şirketi yöneten ekibe, dışarıdan mutlaka bir profesyonel yönetici ilave edin

-Şirket dışından gelecek deneyim ve eğitime mutlaka değer verin. Onları göz ardı etmeyin

-Mutlaka bir “misyon” oluşturun ve yazılı hale getirin

-Kuşak yetiştirme ve şirket kültürü oluşturmayı kurumsal hale getirin. Bu konudaki kurallar açık ve tartışmasız olsun

-Mutlaka şirket dışından destek ve öneriler alın. Uzun süreli ayakta kalan şirketler ya da başarılı şirketlerin yöneticilerinden…

       Türkiye'de ise günümüzde yeni açılan yeni şirketlerin %80'i, 5. yılında kapanıyor. 10 yılı gören işletme sayısının oranı ise sadece %4! Stanford Üniversitesi’nin yaptığı bir araştırmaya göre ise Kuzey Amerika ve Batı Avrupa’da şirketlerin ortalama yaşam süreleri 10 ila 20 yıl arasında değişiyor.

                                                      

      İnsanların yaşam süresini stres, hastalık, yaşam koşulları, genetik gibi unsurlar nasıl etkiliyorsa şirketlerin yaşam sürelerini de belirleyen bazı etkenler bulunuyor.

Sebepleri;

-Kurumsallaşamama

-Aile içi çatışmalar

-Ailenin ucuz ve kalitesiz insan kaynağı ile şirketi yönetmeye çalışması 

-Aile fertlerinin elde ettiği başarılarla megalomaniye kapılması

-Finansal yetersizlik

-Dış pazarlara açılamama

-Markalaşamama 

-Kuruluş ve büyüme aşamalarında bir iş planının olmaması

(Kaynak: capital.com.tr)

       Bu konuda benim tespitim ise yukarıdakilere ek olarak yeni müşteri arayışının olmayışı ve inovasyon yetersizliğidir. Günümüzde işletmeler hayatta kalmak ve büyümek için satış departmanları oluşturur. Fakat birçok işletmenin raporu incelendiğinde, cironun %80-%90'ı firmanın mevcut müşterilerinden ya da firmayı kendi kendine bulan müşterilerinden geliyor. Raporlara ve işletmenin kâr durumuna bakıldığında her şey yolunda gibi duruyor. Fakat küçük bir kriz olduğunda ve bu müşteriler geri çekildiğinde ciro direkt düşüyor ve işletme irtifa kaybediyor. 

      Uzun yıllar ayakta kalabilmek için yapılması gereken, yukarıdaki maddelere ek olarak, satış departmanlarının güçlendirilmesi, eğitime daha fazla önem verilmesi ve farklı müşteri çeşitliliğinin oluşturulmasıdır. Çünkü, satış departmanları adeta işletmenin kolonlarını oluşturan bir sistemdir. Yeni müşteri arayışı içinde olmak, satış departmanının en önemli görevlerinden biri olmalıdır. Salt, firmayı zaten bilerek gelen müşteriye satış yapmak ya da eski müşterilere tekrar satmak, işletmenin büyümesi ya da daha uzun yaşaması için yeterli bir yöntem değildir. Ayrıca inovasyona son derece önem verilmeli ve AR-GE departmanlarına gerekli desteğin oluşturulması sağlanmalıdır.

      Sürdürülebilir başarılı satış organizasyonları, işletmeleri bulunduğu noktadan zirveye taşır ve büyümelerini sağlar...

YÜKSEK PERFORMANSLI SATIŞ ORGANİZASYONU       

                                     

Steve W. Martin'in Harvard Business Review'de yayımlanan araştırmasına göre zirvedeki satış takımlarının 5 ortak özelliği;

                                                      

-Satış organizasyon kalitesinin yüksek olması

-Satış sürecinin takip ediliyor olması

-Takım üyelerinin kotaları hakkında sorumluluk duygusuna sahip olmaları

-Yıllık kotalardan korkmuyor olmaları

-Düşük performansı daha çabuk sonlandırmaları

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

''NEREYE GİTTİĞİNİ BİLEN KİŞİYE BÜTÜN DÜNYA YOL VERİR''

                                              SOKRATES VE BİR GENÇ

      Sokrates'in öğrencilerinden biri, ünlü düşünüre sorar. ''Bilge bir insan olabilir miyim?'' Sokrates yanıt vermez. Ertesi gün öğrenci tekrar sorar Sokrates, ''bilge bir insan olmak istiyorum'' der, ''sence olabilir miyim?'' Bunun üzerine Sokrates öğrencisini alır ve ve bir gölün yanına götürür. ''Aradığın sorunun cevabı gölün içinde'' der. Öğrenci şaşırır ''nasıl yani?'' Sokrates, öğrenciden kafasını suyun içine sokmasını ister. Genç, kafasını suya sokar ve birkaç saniye sonra çıkarır. Sokrates'e döner ve birşey göremediğini söyler. Sokrates (sakin) aynı hareketi bir daha yapmasını ister. Daha sonra bir daha, bir daha... Öğrenci nefes nefese kalır ve ''çıldırdın mı Sokrates beni öldürecektin'' der.

     Sokrates sakin bir şekilde sorar ''suyun altındayken ne hissettin?''. Genç öğrenci ''tabii ki yaşamayı arzuladım'' der. Sokrates: ''Başka bir şey düşünebildin mi?'' der. Öğrenci ''hayır'' şeklinde cevap verir.

Kıssadan hisse; Sokrates ''işte aradığın cevabı buldun'' der. ''Suyun altındayken yaşamayı istediğin kadar, bilge bir insan olmak istersen olursun'' şeklinde cevap verir. 

                                           

                                             

             HEDEFLERİMİZE ULAŞMAYI NE KADAR ÇOK İSTİYORUZ?

      Bu hikayeyi ilk okuduğumda ve uyguladığımda istemenin ve inanmanın seviyeleri olduğunu fark ettim. Hayata dair planladığımız hedeflerimizi (iş ya da özel yaşamımız) gerçekleştirmeyi ne kadar çok istiyoruz? 1-10 arası bir puanlama yaparsak, kendimizi hangi düzlükte görüyoruz? Gerçekten hedeflerimizi gerçekleştirmekle ilgili, kendimizi 10. seviyeye yerleştirebilir miyiz? Bu kısımda aklın önüne geçen hırstan bahsetmiyorum, kastım azimli olmak, istediklerimizi içimizden haykırmak, coşku dolu bir şekile, iyi niyet saflığı içinde, hedeflerimizi gerçekleştirmeyi içten arzulamak... Hayata dair belirlediğimiz hedefleri kimseye söylemek zorunda değiliz. Gerek iş yaşamı, gerekse özel hayatımız ile ilgili belirlediğimiz hedeflere sımsıkı sarıldığımızda, şiddetli bir şekilde istediğimizde ve odaklandığımızda bu hedefe mutlaka ulaşırız. Hedefe giden yollarda engeller olacaktır, karşımıza türlü zorluklar çıkacaktır, fakat hiçbir şey bizi yıldırmamalı. İstediğimiz hedefe ulaşıncaya kadar azimle çalıştığımızda bir gün mutlaka gerçek olacaktır.

''Kişi bir şeye kendini tamamen adadığında Tanrı da harekete geçer.''                                                                                                                                            

                                                                                                                                         Goethe

      Hedeflerimizle ilgili, istemek, inanmak, bir yerden başlamak, iradeli şekilde devam etmek ve kendimize güvenmek... hepsi bu kadar aslında. Bazı bireyler, bir işe giriştiğinde ve olumsuz bir durumla karşılaştığında hemen güvenleri kırılır. Tekrar denemek bazen zor gelir insanlara... Aslında başarı, o anda başlar. Tam bunaldığımızda, kendi kendimize acaba olmayacak mı dediğimizde, ben bu iş için doğru kişi değil miyim diye kendimizi sorguladığımızda... işte tam bu aşamada tekrar denemek gerekir başarı için... Başarılı insanları başarısız olanlardan ayıran tek gerçek ''İRADE'' dir.

                                                         

Hedef belirlemek ve ulaşmak ile ilgili bazı ip uçları; 

*Özel hayatımız ve iş yaşamı için ''SMART'' hedefler belirlemek. (kesin, ölçülebilir, kabul edilebilir, gerçekçi, zaman sınırı olan)

*Hedeflerin kısa ve uzun vadeli olması gerekir (yıllık hedefleri, aylık hedeflere, haftalara ve günlere bölerek, şimdiki zamana baskı uygulamak)

*Kendi belirlediğimiz hedeflerin, şirket hedeflerinin üstünde olmasını sağlamak (iş hayatında başarı getirir, üstlerden gelen baskıyı azaltır, daha verimli çalışma ortamı doğar, düzenli yapıldığında sonu terfidir)

*Erken kalkıp zaman planlamasını çok iyi yapmak

*Şartlar ne olursa olsun sınırları zorlamak

*Hedefler yolunda ilerlerken olumsuzlukları gelişimin parçası olarak görmek ve pes etmemek

*Tekrar denemek

*Sürekli pozitif bir yaşam biçimini benimsemek

*İçsel motivasyonun oluşmasını sağlamak

*Çalışırken eğlenmek

*Hedeflerin geleceğimizi oluşturduğunu unutmamak

*Sürekli kişisel gelişime önem vermek, gerekirse uzman bir kişiden koçluk almak

*Hedeflere ulaşıldığında kutlamasını yapmak

*Aşağıdaki sözü sürekli görebileceğimiz bir yere asmak : )

      ''Nereye gittiğini bilen kişiye bütün dünya yol verir.'' 

                                                       Ralph Waldo Emerson

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

     

ÖZGÜVENDEN ZİYADE GÜVENİLİR OLMAK!

      Hayatımızda, insanlarla kurduğumuz iletişimde ilk izlenimin önemi tartışılmaz derecede büyüktür. İlk gördüğümüz kişilerin davranışları, kendi tutumumuz, ilk tanışma anı akıllardan hiç çıkmaz. Çoğu zaman da değiştirmek için ikinci şans bir daha oluşmaz. Bu konu hakkında yapılan araştırmalar, bireyler üzerinde ilk izlenimin oluşması, ilk 4sn, 1dk, 2dk ve 4dk vb. olmak üzere belirli zaman aralıklarına sığdırılmıştır. Uzun yıllar hizmet sektöründe çalışan bir kişi olarak, benim gözlemlediğim, ilk izlenimin oluşma süresi ortalama 2 dakikadır. İlk izlenim bazen telefonda, bazen de yüz yüze görüşmelerde oluşur ve bir daha aklıllardan asla silinmez.

       İlk izlenim, satışta başarı için bir kaldıraç görevi görür. Satış temsilcisinin güler yüzü, sıcak tavırları, dostça konuşması potansiyel müşterinin görüşme sonunda vereceği kararı %75 oranında etkiler. Önceki yazılarımda da bahsettiğim gibi satışta başarının %80'i yaklaşımdır. Bu sebepten ilk karşılaşma anına çok önem verilmelidir. İlk defa telefonla, iyi bir yaklaşım ile aranılan potansiyel müşterinin, satış temsilcisini dinleme ihtimali de yaklaşık %75 oranındadır. Hatta, eğer sabit numara ile potansiyel müşteriye ulaşılmaya çalışılıyorsa ve karşı tarafta bir sekreter varsa, arayan çalışanın yaklaşımı iyiyse, yetkili kişiye daha kolay bağlanacaktır. Kısaca ilk izlenimin önemini tanımlarsak, telefon konuşmasına etkili ve pozitif bir giriş satış temsilcisini dinlettirir ve görüşmeyi randevuya çevirme oranını arttırır, yüz yüze mükemmel bir tanışma anının gerçekleşmesi de görüşme sonucunu %75 oranında pozitif tarafa doğru yükseltir.

                                                 

      Mükemmel bir ilk izlenim; prezantabl şekilde, göz göze temas kurarak, güler yüzlü, dostça, yardımsever bir yaklaşım ile sağlanır. (Başarılı bir satış temsilcisi her zaman bakımlı olmalıdır.) Potansiyel müşteri, bu aşamada satış temsilcisinin, işine ve karşı tarafa verdiği önemi hisseder. Ve potansiyel müşterinin, görüşme içindeki davranışları ve satış temsilcisine olan yaklaşımı da pozitif yönde ilerler.

      İletişimde beden dili ve ses tonunun önemi %93'tür. Sözcükler ise sadece %7'lik dilimde kalır. Diğer bir deyişle ne söylediğimiz değil, nasıl söylediğimiz önemlidir. Bu  kavram da ilk izlenim aşamasında beden dilini çok iyi kullanmamız gerektiğini bize göstermektedir. Satış temsilcisi,  potansiyel müşteriye, dünyanın en güzel sözlerini söylesin, komplimanlar yapsın, beden dili ve ses tonu samimi değilse hiç bir işe yaramayacaktır tam tersi, karşı tarafın ilgili yaklaşımı, itici bulmasına sebep olacaktır.

 

                                      

Karşı tarafa hissettirilen güven, özgüvenli bir duruştan daha önemlidir!

     

      Beden dili anlatımlarında, geçmişten gelme bir tanımlama vardır, bireyin kendine güvenir şekilde sıkı bir tokalaşma ile ilk izlenimi güçlendirmeye çalışması... İş dünyasında birçok kişi, yetkinliklerini, güven veren davranışlarından daha fazla önemsiyor. Yeni araştırmalar bu konu hakkında gerçekleri su yüzüne çıkarıyor.  Harvard Üniversitesi'nin ünlü sosyal psikoloğu Amy Cuddy'nin 15 yılı aşkın yaptığı araştırma sonuçlarına göre; ilk izlenimde güvenilir, sıcak bir tavır sergilemek, özgüvenli duruştan daha önemli! Özgüven tabii ki görüşmeye katkı sağlıyor ama aşırıya kaçtığında karşı taraf bu durumu tehdit olarak algılayabiliyor. Gerek iş görüşmelerinde, gerekse satış görüşmelerinde, karşı tarafa güven vermek, başarının anahtarlarını ilgili bireylere sunuyor.

      Sonuç olarak Cuddy'nin araştırmaları da bir çok iletişim gurusunun araştırmaları ile aynı sonuca varıyor. İş hayatında başarının sırrı %80 yaklaşım, %20 teoridir!

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr