Satış temsilcilerinin en önemli ihtiyaçlarından biri de, potansiyel müşterilerdir. Potansiyel müşteri konusunda sürekli çalışma halinde olan bir satış temsilcisinin, sıradan bir satış temsilcisinden daha çok satış yapması muhtemeldir. Bazı firmalar pazarlama departmanlarına daha çok yatırım yaparak sıcak data kaynaklarını artırırlar. Bu tarz firmalarda çalışan satış temsilcisi, sıcak data kaynağı olmayan firmalarda çalışan temsilcilere göre daha şanslıdır, fakat firmanın sağlamış olduğu potansiyel müşteriler ile yetinmemesi ve bu konuda kendi çabalarıyla ek bir kaynak oluşturması, fark yaratmak için çok faydalı olacaktır. Satış yöneticisinin bu konuda ekibine örnek olması ve onları eğitmesi gerekir.
Başarılı satış temsilcileri sosyal kişilerdir. Dolayısıyla yaptıkları işi her yerde dile getirmeli ve kartvizitini de sürekli yanında bulundurmalılardır. Satışın nereden, nasıl ortaya çıkacağı hiç belli olmaz. Bazı satış temsilcileri mesleklerini küçümseyebiliyor ve girdikleri ortamlarda pozisyonunu ya da yaptığı mesleğini gizleyebiliyor veya yüzeysel anlatıyor. Bu yanlıştır. Geleceğin en başarılı yöneticilerinin ya da iş sahiplerinin çoğu bu pozisyondan ortaya çıkmaktadır. Bu düşünce sistemi mutlaka ekibe aşılanmalıdır.
Potansiyel müşteri konusunda en önemli kaynaklardan biri, işletmenin mevcut müşterileridir. Yine bazı satış temsilcileri, yeni satış sonrasında müşteriden tavsiye edebileceği kişileri ya da firmaları almayı unutabiliyor. Kesinlikle atlanmaması gereken bir aşamadır, çünkü bir satış bittiğinde diğeri başlayacaktır. Sürekli referans sistemini kullanan bir satış temsilcisi, bu sistemi kullanmayan bir temsilciye göre en az yüzde 30 oranında daha çok satış yapacaktır. Bu gerçektir. Bazı satışlarda ise satış temsilcisi, bu adımı gerek heyecanından dolayı gerekse müşteriye daha fazla yük olmayayım düşüncesi ile atlıyor. Bu aşamada satış yöneticisi, ekibini sürekli takip etmeli ve bu aşamayı iyi yönetmelidir. Haftalık ya da aylık bazda, yeni müşterilerin kaç tanesinden referans olabileceği isimler alınmış, kaç tanesi bu konuda takibe bırakılmış ölçülmelidir.
Diğer muhtemel potansiyel müşteri kaynakları ise aşağıdaki gibidir:
-İş dergisi faaliyetleri
-Potansiyel müşterilerin üye olduğu ve gittiği kulüpler
-Spor merkezleri
-Okulun mezunlar derneği
-Yeni bilgiler edinmek adına gidilen kurslar
-Sivil Toplum Kuruluşları
-Özel kulüpler (dağcılık, golf vb.)
-Happy Hour partileri
-Özellikle uzun seyahatlerde tanıştığımız gruplar
-Sanayi ve Ticaret Odaları
-Google
-Fuarlar
-Konsolosluklar ve Ticari Ateşelikler
Kısaca, işini seven coşku dolu bir satış temsilcisi için, her yerde bir kaynak vardır aslında...
Satış temsilcisinin gün içinde sıkılmaması için, farklı müşteri adayı gruplarını kullanması da doğru bir yaklaşım olacaktır. Örnek olarak randevularını organize ederken, bazen firmanın sıcak datasından, bazen de kendi bulduğu kaynaklardan yararlanabilir. Bu durum günün daha verimli geçmesini de sağlayacaktır, çünkü görüşülen kişiler, aynı özellikte olmadığından dolayı, sunumların enerjisi de değişecektir. Satış temsilcisi güne başlamadan önce, bu konuları da göz önünde bulundurarak, zaman planlamasını da çok iyi bir şekilde yapmalıdır.
Satış yöneticisinin potansiyel müşteri kaynakları ile ilgili ölçme sistemi de kullanması, sunum kalitesini iyileştirmek adına önemli bir adım olacaktır. 'Kaç adet potansiyel müşteri adayından kaç satış oldu', 'satışa dönüşmeyen kişilerin sunduğu itirazlar nelerdir', 'kaçan müşterileri adayları gelecekte nasıl değerlendirilebilir' vb. raporları oluşturmak, gelecekte satış başarısı için büyük ölçüde fayda sağlayacaktır, çünkü ölçtüğümüz bir şeyi yönetmek çok daha kolay olacaktır.
Sonuç olarak, başarılı bir satış organizasyonu için, verimli bir potansiyel müşteri adayı listesi sürekli olmalıdır. Ve tabii ki satış yöneticisinin yukarıda bahsi geçen sıcak data kaynakları için de, pazarlama departmanı ile sürekli kol kola çalışması da verimli olacaktır, çünkü sıcak data her koşulda ekibi motive edecektir. Ayrıca, sürdürülebilir bir data yönetimi için, ekibin ve ekip liderinin bu konuda da bir hedefi olmalıdır, çünkü unutulmamalıdır ki, ekonomik durgunluk dönemlerinde, firmaları ya da satış temsilcilerini ayakta tutacak en önemli ihtiyaç, potansiyel müşteri adayları olacaktır.
Son söz, satış yapmak isteyen tutku dolu bir ekip için, her köşede bir potansiyel vardır.
Son söz, satış yapmak isteyen tutku dolu bir ekip için, her köşede bir potansiyel vardır.
Sevgilerimle,
Yücel Uygun
Kurucu
DBA Consulting
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
www.dbaconsulting.com.tr
Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik / Yücel Uygun
’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’
~Beethoven~
