YENİ YIL YENİ UMUTLAR

     Zor bir seneyi geride bıraktığımız şu günlerde, birçok firma, yeni senenin satış hedeflerini belirlemiş durumda. Yine önceki yıllarda olduğu gibi, hedeflerini SMART (ulaşılabilir, gerçekçi, zaman sınırı olan, net, ölçülebilir) belirleyen işletmeler, etkili bir satış yönetimi operasyonu ile hedeflerine ulaşacaktır. Fakat, alıcılar tarafından kabul görmeyen, SMART olmayan hedefler, sadece kayıtlardaki rakamlardan ibaret olacaktır. Birçok işletme, hedeflerini olması gerekenden yüksek belirlediği için ya da asıl hedef, satış personeline gidene kadar yükseldiği için (yöneticilerin, üst yönetime karşı kendilerini garanti altına almak istemeleri) yıllık hedefine ulaşamamaktadır. Oysa bu sistemin yerine, satış personelini teşvik edici farklı prim baremlerinin oluşturulması çok daha etkili sonuçlar doğurmaktadır. (hedefini aşıp, daha yüksek bir hedefe ulaşan personele tatmin edici ekstra prim sistemi)

                                             

     Hedefler tabii ki yüksek belirlenmelidir. Zor ulaşılmalıdır. Talepkâr olmalıdır. Mücadele gerektirmelidir. Fakat, alıcılar tarafından kabul ediliyor olması, en önemli aşamadır. Satış personelinin bazıları, hedeflerinin yüksek olduğunu söyleyemez. (yetersiz görünmek istemediklerinden dolayı) Kabul edermiş gibi yapıp yeni bir yıla başlarlar. Ve bunun sonucu olarak, normal şartlarda ulaşacakları hedef rakamlarına da ulaşamazlar. Sebebi ise daha senenin başından psikolojik olarak çöküntüye uğramalıdır. Satış temsilcileri ya da satış yöneticilerinin, hedeflerin gerçekçi olmadığı zamanlarda mutlaka üst yönetime durumu bildirmeleri gerekir. Hedef konusunda revize yapıldıktan sonra aksiyon almak büyük önem taşır.

                                             

     Uzun yıllar satış sektöründe çalışanların yaşadığı diğer problem ise, yapılan hedeflerin silinip, ulaşılması gereken hedeflerin oluşturduğu baskıdır. Satış sektöründekiler bazen anlık da olsa bu psikolojiyi yaşarlar. Bu durumdan kurtulmanın iki basit yolu ise; sürece odaklanmak ve tecrübe kovasının doluyor olduğunun farkına varılmasıdır. Süreç odaklı çalışmak ve ekip olarak yapılan işi değerli görmek en önemli stres baskısını azaltan unsurlar arasındadır. Ayrıca, her sene başında yapılan hedefler sıfırlansa dahi, satış temsilcisinin tecrübe kovası dolacaktır. Her geçen sene daha da tecrübeli olan başarılı satış temsilcileri, geleceğin satış yöneticileri belki de CEO'ları olacaktır.

     Satış temsilcisinin en önemli motivasyon araçlarından biri de çalıştığı şirket içinde, başarılı olduğunda terfi imkânlarının olduğuna inanmasıdır. Bu sebepten dolayı satış temsilcisi-satış yöneticisi arasında kariyer planlarının da yapılıyor olması büyük önem taşır. İşinde başarılı, beşeri ilişkilere önem veren ve liderlik özelliği olan satış temsilcisi terfi aldığında şirketinin başarı çizgisini daha da yukarı taşıyacaktır. Bu konuda satış yöneticilerinin ve işletmenin üst düzey yöneticilerinin birlikte, farkında olan bir organizasyon oluşturmaları, işletmenin büyümesi ve uzun ömürlü olması açısından etkili adımlardan biri olacaktır.

''Umutla yolculuk etmek, gidilecek yere varmaktan çok daha zevklidir.'' 

                                                                                                        Robert Louis Stevenson


Mutlu Seneler...

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

DURGUNLUK DÖNEMLERİNDE SATIŞ YÖNETİMİ

     Günümüzde işletmelerin en büyük yönetim hatalarından biri, yeni müşteri bulma konusunda üretim anlayışının olmamasıdır. Mevcut müşteriyi elde tutmanın yanında, yeni müşteri arayışına da girmek, bir işletmenin uzun yaşaması için çok önemli bir roldür. Günümüzde Türkiye'deki işletmelerin yaşam sürelerine bakıldığında; yeni kurulan işletmelerin ortalama sadece %5'lik bir kısmı, 10 yıl sonra ayakta kalabiliyor. Kapanan işletmelerin birçok sebebi olması ile birlikte en önemlilerinden biri de ''Müşteri Memnuniyeti'' odaklı olmayıp, elindeki müşteriyi tutamaması ve satış personelinin yeni müşteri kaynağı bulma yolunda gerekli adımları atmamasıdır.

                                       

     Ekonomik durgunluk olmayan dönemlerde, işletmenin satış rakamları normal düzeyde olabilir. Bu dönemlerde satış temsilcisi çok fazla çaba harcamadan da satış yapabilir. Çoğu zaman satış temsilcileri işletmenin sıcak datası ile yetinir. (pazarlama kanalı ile işletmeye gelen potansiyel müşteriler) Fakat satış adımlarından en önemlisi olan ''potansiyel data'' oluşturmak adımını atlarlar. İşletmede ''nasıl olsa müşteri geliyor'' düşüncesi hakimdir. Her şey güzel gidiyorken birden kriz meydana geldiğinde ise işletmeye sıcak data akışı duracaktır ya da yavaşlayacaktır. Durgunluk dönemlerinde satış temsilcileri, yeni müşteri bulma arayışına girmedikleri takdirde satış grafiği de düşüş gösterecektir.

     Durgunluk dönemlerinde yapılan en büyük hatalardan biri de, işletmelerin, aynı grup içinde bulunan ya da farklı sektörde faaliyet gösteren çalışanların olumsuz konuşmalarından etkilenmesidir. Bu aşamada, satış temsilcileri, hatta bazen işletme yetkilileri, etrafındaki olumsuz konuşmalardan etkilenerek motivasyonlarını kaybeder ve krizin bitmesini beklemeye başlarlar. Durgunluk dönemlerinde bazı işletmeler, negatif iletişim kaynaklı kısır döngünün içine yavaş yavaş girerken, bazı işletmeler ise bu olumsuz iletişim trafiği arasında kendini kaybetmeden çıkış planı yapmaya başlarlar. Bir tarafın kendini yavaştan geri çekmesi, işletmenin ayakta kalmasını zorlaştırırken, bu durum, atılımcı olan diğer taraf için ise fayda sağlar.                                       

     İşletmeler, satış temsilcilerini olumsuz koşullarda dahi potansiyel müşteri bulma konusunda eğitirlerse, durgunluk dönemlerinde, personelini zorlu koşullar için eğitmeyen işletmelere göre daha başarılı olacaktır. Bu gerçektir. Bu aşamada satış yöneticilerine ve üst düzey yöneticilere de büyük görev düşmektedir. Ekibi dinamik tutmak, pes etmemelerini sağlamak ve amaca yönelik motive etmek satış yöneticilerinin en önemli görevleri arasında olacaktır.

''BİR LİDERİN BAŞLICA FONKSİYONU, ÜMİTLERİ CANLI TUTMAKTIR.''                         

                                                                    John W. Gardner

                                 

Durgunluk dönemlerinde satış departmanında uygulanması gereken bazı maddeler;

Kurumsal: Öncelikle ayakta kalacağına inanmak, tüm ekibin ümitlerini canlı tumak, proaktif davranmak, satış personeline sürekli eğitim vermek, hizmet iyileştirmesi yapmak, ilişkilere önem vermek, satış çabalarını geliştirmek, müşteriler için değer oluşturmak, görsel sunumları daha çekici yapmak, ekibi daha fazla motive etmek, yöneticiler ile toplanıp min. 5 maddelik en iyi planı yapmak.

Bireysel: Şartlar ne olursa olsun başaracağına inanmak, sunumları gözden geçirmek, daha verimli ve sıkı çalışmak için yapılabilecek en az 5 maddenin listesini çıkarmak, (başarı planını tekrar yapmak, daha fazla telefon sunumu ve müşteri ziyareti gerçekleştirmek, içsel motivasyonu tekrar kazanmanın yollarını aramak, itirazlar karşısında daha etkili olmak vb.) en iyi müşteriler ile konuşmak ve onlardan referans istemek, yönetici ya da güvenilen bir çalışma arkadaşından sunum ile ilgili geri bildirim dinlemek, gerekirse özveride bularak daha fazla verimli çalışmak, gereksiz görüşmelerden uzak durmak, başarılı insanlar ile diyalog kurmak, eğlenmek için zaman ayırmak (istirahat etmek) olumsuz olan tüm konuşmalardan uzak durmak ve büyük resme odaklanmak.

‘’DURGUNLUK DÖNEMLERİNİ, MEYDAN OKUYARAK FIRSATA ÇEVİREN İŞLETMELER YA DA SATIŞ TEMSİLCİLERİ GELECEKTE DAHA DA GÜÇLÜ OLACAKTIR’’

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr

HER SATIŞ BİR HEYECANDIR

     Satış sektörü genelde zor olarak tanımlanır. Gerçekten de öyledir. Diğer departmanlara göre kıyaslandığında; aşırı mücadele ve tutku gerektirir. Pes etmemek en önemli davranış şeklidir. Satış temsilcisi ay içinde birçok potansiyel müşteri ile görüşür ve çoğu zaman reddedilir. Satış gerçekleştiğinde ise mükemmel bir tatmin yaşar. Harika bir hazdır. Satış sonrasında diğer reddeden müşterilerin oluşturduğu hafif kaygı hali bir anda silinir. Coşkulu satış temsilcileri, ilk satışındaki haz duygusunu yıllar geçse de aynı şekilde yaşarlar. Satış sektörüne girdikten sonra farklı sektöre geçenler yapamazlar, tekrar satışa dönmek isterler. Aradıkları ise, zorlu mücadele sonrasındaki satış anında yaşadıkları hazdır.

                                       

     Satış sektörü diğer sektörlere göre zordur fakat, farkında olan bir satış temsilcisine çok şey kazandırır. Başarılı satışçılar yetkinliklerini geliştirirler, iletişim ağlarını giderek artırırlar, liderlik özellikleri var ise yönetici olurlar ve yavaş yavaş zirveye doğru tırmanırlar. Bugün zirvedeki liderlere baktığımızda çoğunun satış sektöründen geldiğini ya da ikna kabiliyetlerinin gelişmiş olduklarını görürüz. Başarılı satış temsilcileri iyi satış yaptıklarından dolayı iyi kazanırlar, bu sebepten zaman içersinde toplum içindeki statüleri de değişir ve gelişir. Zaman geçtikçe daha sosyal bir kişilik halini alırlar. Hemen her sektörden tanıdıkları oluşur, bu da bir bireyin hayatını kolaylaştıran önemli bir unsurdur. Sürekli pozitif olmak zorundadırlar, bu durum da başarıyı getirir ve bu ruh halini özel yaşamlarına da uygulayan satış temsilcilerinin hayatları da değişir. Çevresindeki insanlar, bu enerjiyi nereden buluyorsun dediklerinde 'Satış Temsilcisi' doğru yolda demektir.

     Satış departmanı bir yapının kolonları gibidir. İşletmeyi ayakta tutan en önemli unsurlardan biridir. Satış temsilcileri ise bir organizasyonun en önemli çalışanlarındandır. İşletme içinde her departman tabii ki ayrı önemlidir. Herhangi bir departman olmadan işletmede işler aksayacaktır. Fakat satış departmanı nakit akışını sağlayan bir birim olduğundan dolayı ekstra önem taşır. Satış ekibinin eğitimine ve motivasyonuna önem veren işletmelerin yaşam süreleri de uzayacaktır. (Eğitim, diğer departmanlar için de kuşkusuz çok önemlidir.)

     Satış temsilcilerinin, her ne kadar işletmenin yönetim birimleri tarafından motive edilmesi zorunlu olsa da, kendilerini motive etmesini bilen satışçılar, iş yaşamında istedikleri noktaya daha kolay gelecektir. Kuşkusuz, motivasyon, satış temsilcisinin yakıtıdır.

                                         

     Satış sektöründe diğer önemli bir konu ise sürece odaklanmaktır. Yaptığı işi değerli görmek, insanlara faydalı olmaya çalışmak ve insan sevgisi başarılı satış temsilcilerinin en önemli değerleridir.  Bu değerleri kendi içinde bulundurmayan satışçılar ise, işlerini yaparken zorlanacaktır. Sadece hedef odaklı çalışmak satışçıları yorar ve zaman geçtikçe bu şekilde çalışan satışçılar kota baskısından dolayı mutsuz olabilirler. Fakat sürece odaklanan satış temsilcileri, her yaptığı satış sonrasında kişisel tatmin duygusunu daha derinden yaşarlar.

     Son yıllarda, iş yaşamında, rasyonellikten duygusallığa doğru bir akım söz konusu. Satış temsilcilerinin de duygularını, iş yaşamına renk verecek şekilde değiştirmesi ve geliştirmesi başarı yolculuğunda çok önemli bir adım olacaktır.



Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr