Satış yönetiminin başarılı bir şekilde yürütülmesi için, hedeflerin gerçekçi bir şekilde belirlenmesi ve ekibin de bunu kabul etmesi beklenir. Kısaca hedef belirleme kriterlerini tekrar hatırlayacak olursak, belirgin, ölçülebilir, alıcılar tarafından kabul edilen, ulaşılabilir, gerçekçi ve zaman sınırı olacak şekilde tanımlanmasıdır (SMART), fakat kapitalist düzenin getirdiği baskıcı sistem, SMART hedef tanımının satış temsilcileri için yeterli olmadığını göstermektedir. Her ay hedeflerine ulaşmaya çalışan satış temsilcileri veya satış yöneticileri, bir süre sonra mesleklerinde bir anlam arayışına girmektedir. (özellikle uzun süre satış departmanında çalışan kişiler) Uzun yıllar, her ay oluşan hedef baskısı, bu departmanda çalışanların motivasyonlarını ve psikolojilerini de etkilemektedir. Bu sebepten, özellikle hedef belirleme aşamasında personelin, hedeflerine bir değer yüklemesi gerekmektedir. Hedefler, bir anlam yüklendiğinde, çok daha motive edici olacaktır. O zaman SMART olan hedef belirleme tanımına bir de M (Meaning: Mana) eklenmesi, satış departmanı çalışanları için oldukça faydalı olacaktır. SMART+M (spesific, measurable, attainable, realistic, time bounded, meaning)
Eğitimlerimde ve seminerlerimde sürekli bahsettiğim, insanın yaptığı işi değerli görmesi, ruhsal sağlığı açısından da oldukça önemlidir. Yapılan her iş kendi içinde değerlidir. Bunu görmek, hissetmek ve hayatı zenginleştirmek adına, insanlar için faydalı bir iş yaptığını sürekli hatırlamak gerekir. Personelin, bu yaklaşımı benimsemesi, hedefler konusunda, bıkkınlığın oluşmamasını, aksine, daha mutlu bir birey olarak yaşamına devam etmesini sağlayacaktır. Başarılı ve mutlu bir satış organizasyonu için, satış temsilcileri ile direkt bağlantıda olan yöneticiler, bu konuda eğitilmeli ve personele bu insan odaklı yaklaşım aşılanmalıdır.
Hedef belirlemede önemli olan diğer bir faktör, personelin kendi hedefinin, yöneticisinin sunduğu hedeften yüksek olmasıdır. (Bu durum ancak, personele gerçekçi hedefler verildiğinde uygulanabilir.) Kendi hedefini daha yüksek olarak belirleyen çalışan, hedef baskısından kurtulacak, hedefler konusunda bir nevi özerk bir yaklaşım oluşturarak, hedefine motivasyonu yüksek bir şekilde ulaşacaktır. Araştırmalar, bireyin kendi özerkliğini oluşturduğunda, performansının yükseldiğini göstermektedir.
Hedeflerin, satış ofisinde ya da toplantı odasında, görünür bir yere yazılması, ekibin tatlı rekabeti ve motivasyonu açısından verimli olacaktır. Toplantılarda, gerçekleşen hedeflerin de, aylık hedeflerin hemen yanına yazılması, yine motivasyon açısından önemlidir. Satış temsilcisinin adım adım aylık hedefine doğru ilerlediğini görmesi, kendine olan güveninin de giderek artmasını sağlayacaktır.
Diğer bir açıdan bakıldığında hedefler bizi hayata bağlar, geleceğimizi oluşturur. Bu sebepten, satış personelinin hem iş yaşamı, hem de özel yaşamı ile ilgili hedeflerini belirlemesi konusunda yardımcı olmak, liderin en önemli görevlerinden biri olmalıdır. Hedelere gidilen yolda, mutlaka engeller de olacaktır. Konfüçyüs'ün ''Her engel kılık değiştirmiş bir fırsattır'' yaklaşımını burada da dikkate almamız faydamıza olacaktır. Bu konuda ekibi bilinçlendirmek, karşılaştıkları zorlukları bir fırsat olarak görmesini sağlamak gerekecektir.
''Engeller, gözünüzü hedeften ayırdığınız anda karşınıza çıkan o ürkütücü şeylerdir.''
Henry Ford
Yazının devamı ve daha fazlası, Modern Satış Yönetimi ve Liderlik kitabımda bulunmaktadır. Merak edenler kitapçılardan temin edebilirler.
Sevgilerimle,
Yücel Uygun
Kurucu
DBA Consulting
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
www.dbaconsulting.com.tr
Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik / Yücel Uygun
’Mutlu olmak istiyorsan, başkalarının mutluluğu için de çalış. Bunun sevinci, seni mutlu etmeye yetecektir.’’
~Beethoven~
