1300 YILLIK ŞİRKETİ AYAKTA TUTAN SIR!

       Hoshi Oteller Zinciri! Dünyanın en eski şiketlerinden biridir. Hoshi zinciri, Japonya'da 718 yılında kurulmuş, tam 1298 sene önce... Guinness Rekorlar kitabında yer alan bu zincir Garyo Sakakiri tarafından, Awazu kasabasında kurulmuş. Ve şirket şu anda 17. kuşak tarafından yönetiliyor. 

Harikulede bir kilometre taşına sahip Hoshi Oteller zinciri'nin bu kadar süre ayakta kalmasının sırrı;

-Şirketi yöneten ekibe, dışarıdan mutlaka bir profesyonel yönetici ilave edin

-Şirket dışından gelecek deneyim ve eğitime mutlaka değer verin. Onları göz ardı etmeyin

-Mutlaka bir “misyon” oluşturun ve yazılı hale getirin

-Kuşak yetiştirme ve şirket kültürü oluşturmayı kurumsal hale getirin. Bu konudaki kurallar açık ve tartışmasız olsun

-Mutlaka şirket dışından destek ve öneriler alın. Uzun süreli ayakta kalan şirketler ya da başarılı şirketlerin yöneticilerinden…

       Türkiye'de ise günümüzde yeni açılan yeni şirketlerin %80'i, 5. yılında kapanıyor. 10 yılı gören işletme sayısının oranı ise sadece %4! Stanford Üniversitesi’nin yaptığı bir araştırmaya göre ise Kuzey Amerika ve Batı Avrupa’da şirketlerin ortalama yaşam süreleri 10 ila 20 yıl arasında değişiyor.

                                                      

      İnsanların yaşam süresini stres, hastalık, yaşam koşulları, genetik gibi unsurlar nasıl etkiliyorsa şirketlerin yaşam sürelerini de belirleyen bazı etkenler bulunuyor.

Sebepleri;

-Kurumsallaşamama

-Aile içi çatışmalar

-Ailenin ucuz ve kalitesiz insan kaynağı ile şirketi yönetmeye çalışması 

-Aile fertlerinin elde ettiği başarılarla megalomaniye kapılması

-Finansal yetersizlik

-Dış pazarlara açılamama

-Markalaşamama 

-Kuruluş ve büyüme aşamalarında bir iş planının olmaması

(Kaynak: capital.com.tr)

       Bu konuda benim tespitim ise yukarıdakilere ek olarak yeni müşteri arayışının olmayışı ve inovasyon yetersizliğidir. Günümüzde işletmeler hayatta kalmak ve büyümek için satış departmanları oluşturur. Fakat birçok işletmenin raporu incelendiğinde, cironun %80-%90'ı firmanın mevcut müşterilerinden ya da firmayı kendi kendine bulan müşterilerinden geliyor. Raporlara ve işletmenin kâr durumuna bakıldığında her şey yolunda gibi duruyor. Fakat küçük bir kriz olduğunda ve bu müşteriler geri çekildiğinde ciro direkt düşüyor ve işletme irtifa kaybediyor. 

      Uzun yıllar ayakta kalabilmek için yapılması gereken, yukarıdaki maddelere ek olarak, satış departmanlarının güçlendirilmesi, eğitime daha fazla önem verilmesi ve farklı müşteri çeşitliliğinin oluşturulmasıdır. Çünkü, satış departmanları adeta işletmenin kolonlarını oluşturan bir sistemdir. Yeni müşteri arayışı içinde olmak, satış departmanının en önemli görevlerinden biri olmalıdır. Salt, firmayı zaten bilerek gelen müşteriye satış yapmak ya da eski müşterilere tekrar satmak, işletmenin büyümesi ya da daha uzun yaşaması için yeterli bir yöntem değildir. Ayrıca inovasyona son derece önem verilmeli ve AR-GE departmanlarına gerekli desteğin oluşturulması sağlanmalıdır.

      Sürdürülebilir başarılı satış organizasyonları, işletmeleri bulunduğu noktadan zirveye taşır ve büyümelerini sağlar...

YÜKSEK PERFORMANSLI SATIŞ ORGANİZASYONU       

                                     

Steve W. Martin'in Harvard Business Review'de yayımlanan araştırmasına göre zirvedeki satış takımlarının 5 ortak özelliği;

                                                      

-Satış organizasyon kalitesinin yüksek olması

-Satış sürecinin takip ediliyor olması

-Takım üyelerinin kotaları hakkında sorumluluk duygusuna sahip olmaları

-Yıllık kotalardan korkmuyor olmaları

-Düşük performansı daha çabuk sonlandırmaları

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr