SATIŞ EĞİTİMİNİN İŞLETMEYE VE SATIŞ EKİBİNE SAĞLADIĞI FAYDALAR

      Günümüzde ürün ya da hizmetlerini pazara çıkaran firma sayısı giderek artıyor. Neredeyse tüm firmaların öncelikli amacı ürün ya da hizmetlerini en iyi şekilde pazara sunmak, satışlarını ve kârlılığını arttırarak daha uzun yıllar ayakta kalabilmek... Arzın fazla olduğu günümüz koşullarında pazar lideri olmak, ilk sıralarda yer almak ya da şiddetli rekabet ortamında tutunmaya çalışmak çok kolay olmuyor. Sürekli gelişen dünyada, tercih edilmek için bir şeyleri farklı yapmak ve müşterinin kalbinde yer etmek gerekiyor. Bazen milyon dolarlar harcanarak açılan bir işletme, eğitime önem verilmediğinden ya da iyi işletilmediğinden dolayı çok kısa süre içinde kapanıyor.

      İşletmelerdeki satış departmanları, satışı gerçekleştiren ve firmaya gelir sağlayan birim olarak örgüt başarısını etkileyen faktörlerin başında geliyor. Bu sebepten iyi eğitilmiş bir satış kadrosu işletmeye 'zirve' başarısını da tattırabiliyor veya eğitimi yarım kalmış bir ekip işletmeyi başarı konusunda hüsrana da uğratabiliyor.

      Satış ekibinin başarısı onların motivasyonu ve performansları ile direkt ilgilidir. Bu sebepten satış ekibinin eğitilmesine daha fazla önem verilmelidir. Eğitim sadece belirli dönemlerde değil sürekli olmalıdır. Yöneticiler, satış ekibinin 'sürekli öğrenme' konusuna önem vermelerini teşvik etmelidir.

                                          

Satış eğitiminin işletmeye sağladığı faydalar;
*İşletmenin cirosunu arttırır
*Sunulan hizmetin kalitesini arttırır
*Verimliliği, iş kalitesi ve yetkinliği artan satışçıların sorumluluk duygusunun gelişmesini sağlar
*Satış yönetiminin denetim maliyetleri azalır
*Firma, dış çevresine karşı imajını güçlendiren satışçılarla çıkar
*Firmanın, iş yaptığı diğer birey veya kuruluşlar karşısında da itibarı artar
*Çalışan ve yönetici verimi arttığı için firmanın da verimi artar ve daha az zaman, emek, para ve malzeme kullanılır    
                                          

Satış eğitiminin satış ekibine sağladığı faydalar;
*Personelin güven duygusu gelişir, memnuniyeti artar, huzurlu olarak çalışır, morali yükselir, kazancı artar, ortama uyum kolaylaşır ve çekingenliği azalır.
*Yeterlilik kazanır, işine yatkınlığı artar, ufkunu genişletir, yenilikleri izler, kendini yetiştirir, unvan elde eder ve işyerinde yükselebilir. 

*Kişisel amaçların gerçekleştirilmesini sağlar ve yeni sorumluluklar alma korkusunu giderir. 

*Satış temsilcisinin değeri, kültürü ve insan ilişkileri artar, insanlarla kolaylıkla anlaşma sağlar, bireysel doyuma ulaşır, rolünü rahatlıkla oynar ve işinde saygınlık kazanır.

      Yapılan araştırmalar sonucu, satış ekibinin en çok satış eğitimine ihtiyacı olduğu dönemler: Ekip motivasyonunun düştüğü ve performanslarının zayıf olduğu zamanlar, işletmenin pazara yeni ürün ya da hizmet sunduğu dönemler, satış grafiklerinin aşağı doğru gittiği zamanlardır. 
   
                           “Daha iyi olmaya çalışmayan, iyi olarak da kalamaz.” 
                                                                                           Oliver Cromwell

      Eğitim ihtiyacı konusunda benim tespitlerim ve önerim, eğitimin düzenli olarak yapılması yönündedir. Çünkü, işletme zaten kârlılık açısından iyi konumdaysa ve ekibin motivasyonu yüksekse, eğitimde öğrenilecek ya da hatırlanılacak bilgiler işletmeyi bir üst konuma taşıyacaktır. Ayrıca personelin motivasyonu da yüksek olduğundan bilgileri daha rahat kayıt altına alacaktır ve uygulayacaktır. Bu şekilde bir eğitim sistemi uygulandığında satışlar da uzun vadede düşmemiş olacaktır. Ayrıca yapılan eğitimlerin düzenli olması, personelin, eğitimin hangi bölümüne daha fazla ihtiyacı olduğunun tespit edilmesinde büyük rol oynar. Ve bu yönde spesifik eğitimin yapılması gelecekte olması muhtemel satış kayıplarının da önüne geçilmesini sağlar.


       ''İşleriniz iyi gidiyorsa, eğitimi bütçesini iki katına çıkarın, kötü gidiyorsa dört katına.''
                                                                                                                                      Tom Peters

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr