SATIŞLAR DÜŞTÜĞÜNDE AKSİYON PLANI

      SATIŞ, belirli kuralların art arda uygulanmasıyla oluşur. Verimli bir data oluşturulmasıyla başlar ve tahsilat sonrası referans alma işlemi ile son bulur. Arada bulunan adımlar ise; başarılı telefon sunumu, (ya da mükemmel karşılama) ihtiyaç belirlemek, (ihtiyaç olmasa da oluşturmak) ürün ya da hizmetin en iyi şekilde tanıtımını yapmak, fiyat sunumu, itirazların yenilmesi ve çapraz satış veya satış arttırma. En önemlisi ise bu adımların eksiksiz ve mükemmel bir yaklaşım ile uygulanıyor olmasıdır.

                                              

      Satışlar düştüğünde satış temsilcileri ya da işletmeler türlü bahaneler üretir. Piyasa kötü, diğer şubeler de aynı durumda, fiyatımız çok yüksek vb. Çoğu zaman satış biriminde çalışanlar, kendilerini rahat hissetmeleri için bahanelere sığınır. Burada tek geçerli sebep vardır: Satış adımlarının tam olarak eksiksiz bir şekilde uygulanmaması... (çok nadir olarak sebepler başka nedenlere dayanır)

      BAŞARI, konfor alanından çıktığımız zaman ulaşabileceğimiz bir zirvedir. Bu sebepten özellikle satış sektöründe konfor aramamak gerekir. Rahat kabuk içinden çıkıldığında, satış adımlarının tam olarak uygulanması sağlandığında kısa süre içinde tekrar ivme yakalanacaktır. Satış sektöründe ya sonuç ya da bahane vardır. Bu sebepten satış temsilcileri, bahane üretmekten ziyade, nasıl sonuca ulaşılır? Nerelerde hata yapıyorum? Hatalarımı nasıl düzeltebilirim? Vb. soruları kendine sorması gerekir. Sürekli büyük resim düşünülmelidir.

“Bir şeyi gerçekten yapmak isteyen bir yol bulur; istemeyen mazeret bulur.”                                                       E. C. McKenzie

KURTULUŞ PLANI!

*Sunumlar gözden geçirilmelidir (mutlaka bir yerde hata vardır)

*Daha verimli ve sıkı çalışmak için yapılabilecek en az 5 maddenin listesi çıkarılmalıdır (başarı planını tekrar yapmak, daha fazla kontak kurmak, içsel motivasyonu tekrar kazanmanın yollarını aramak vb.)

*En iyi müşteriler ile konuşmak ve onlardan referans istemek

*Yönetici ya da güvenilen bir çalışma arkadaşından sunum ile ilgili geri bildirim dinlemek

*Açığı kapatana kadar iş yerine 1-2 saat erken gitmek ya da geç çıkmak

*Gereksiz görüşmelerden uzak durmak

*Başarılı insanlar ile diyalog kurmak

*Eğlenmek için zaman ayırmak (istirahat etmek)

*Olumsuz olan tüm konuşmalardan uzak durmak ve büyük resme odaklanmak

*Şartlar ne olursa olsun başaracağına inanmak!

                                                 

      Yukarıdaki maddeler tam olarak uygulandığında satış grafiğinin tekrar yükselmesi kaçınılmaz bir gerçektir. Her işletmede bireysel ya da ekip olarak bazı zamanlarda satışlar düşebilir, önemli olan bahaneler üretmeyip tekrar ivmeyi kazanmanın yollarını aramak ve başarı planını tekrar yapmaktır. Mükemmel satış temsilcileri, sadece satışlar düştüğünde değil, diğer zamanlarda da kendi hatalarını düzeltmeye çalışan ve her geçen gün daha iyi olmaya gayret gösteren bireylerden oluşur.

‘’Bahaneler yeterince elinden geleni yapmayan, öz disiplin ruhu gelişmemiş insanlar içindir.’’

                                                                                                                                    Yücel UYGUN


Daha fazlası ''Satıştan Ziyade Yaklaşım'' kitabında...



Kaynak: Satıştan Ziyade- Yücel UYGUN

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr