ÖZGÜVENDEN ZİYADE GÜVENİLİR OLMAK!

      Hayatımızda, insanlarla kurduğumuz iletişimde ilk izlenimin önemi tartışılmaz derecede büyüktür. İlk gördüğümüz kişilerin davranışları, kendi tutumumuz, ilk tanışma anı akıllardan hiç çıkmaz. Çoğu zaman da değiştirmek için ikinci şans bir daha oluşmaz. Bu konu hakkında yapılan araştırmalar, bireyler üzerinde ilk izlenimin oluşması, ilk 4sn, 1dk, 2dk ve 4dk vb. olmak üzere belirli zaman aralıklarına sığdırılmıştır. Uzun yıllar hizmet sektöründe çalışan bir kişi olarak, benim gözlemlediğim, ilk izlenimin oluşma süresi ortalama 2 dakikadır. İlk izlenim bazen telefonda, bazen de yüz yüze görüşmelerde oluşur ve bir daha aklıllardan asla silinmez.

       İlk izlenim, satışta başarı için bir kaldıraç görevi görür. Satış temsilcisinin güler yüzü, sıcak tavırları, dostça konuşması potansiyel müşterinin görüşme sonunda vereceği kararı %75 oranında etkiler. Önceki yazılarımda da bahsettiğim gibi satışta başarının %80'i yaklaşımdır. Bu sebepten ilk karşılaşma anına çok önem verilmelidir. İlk defa telefonla, iyi bir yaklaşım ile aranılan potansiyel müşterinin, satış temsilcisini dinleme ihtimali de yaklaşık %75 oranındadır. Hatta, eğer sabit numara ile potansiyel müşteriye ulaşılmaya çalışılıyorsa ve karşı tarafta bir sekreter varsa, arayan çalışanın yaklaşımı iyiyse, yetkili kişiye daha kolay bağlanacaktır. Kısaca ilk izlenimin önemini tanımlarsak, telefon konuşmasına etkili ve pozitif bir giriş satış temsilcisini dinlettirir ve görüşmeyi randevuya çevirme oranını arttırır, yüz yüze mükemmel bir tanışma anının gerçekleşmesi de görüşme sonucunu %75 oranında pozitif tarafa doğru yükseltir.

                                                 

      Mükemmel bir ilk izlenim; prezantabl şekilde, göz göze temas kurarak, güler yüzlü, dostça, yardımsever bir yaklaşım ile sağlanır. (Başarılı bir satış temsilcisi her zaman bakımlı olmalıdır.) Potansiyel müşteri, bu aşamada satış temsilcisinin, işine ve karşı tarafa verdiği önemi hisseder. Ve potansiyel müşterinin, görüşme içindeki davranışları ve satış temsilcisine olan yaklaşımı da pozitif yönde ilerler.

      İletişimde beden dili ve ses tonunun önemi %93'tür. Sözcükler ise sadece %7'lik dilimde kalır. Diğer bir deyişle ne söylediğimiz değil, nasıl söylediğimiz önemlidir. Bu  kavram da ilk izlenim aşamasında beden dilini çok iyi kullanmamız gerektiğini bize göstermektedir. Satış temsilcisi,  potansiyel müşteriye, dünyanın en güzel sözlerini söylesin, komplimanlar yapsın, beden dili ve ses tonu samimi değilse hiç bir işe yaramayacaktır tam tersi, karşı tarafın ilgili yaklaşımı, itici bulmasına sebep olacaktır.

 

                                      

Karşı tarafa hissettirilen güven, özgüvenli bir duruştan daha önemlidir!

     

      Beden dili anlatımlarında, geçmişten gelme bir tanımlama vardır, bireyin kendine güvenir şekilde sıkı bir tokalaşma ile ilk izlenimi güçlendirmeye çalışması... İş dünyasında birçok kişi, yetkinliklerini, güven veren davranışlarından daha fazla önemsiyor. Yeni araştırmalar bu konu hakkında gerçekleri su yüzüne çıkarıyor.  Harvard Üniversitesi'nin ünlü sosyal psikoloğu Amy Cuddy'nin 15 yılı aşkın yaptığı araştırma sonuçlarına göre; ilk izlenimde güvenilir, sıcak bir tavır sergilemek, özgüvenli duruştan daha önemli! Özgüven tabii ki görüşmeye katkı sağlıyor ama aşırıya kaçtığında karşı taraf bu durumu tehdit olarak algılayabiliyor. Gerek iş görüşmelerinde, gerekse satış görüşmelerinde, karşı tarafa güven vermek, başarının anahtarlarını ilgili bireylere sunuyor.

      Sonuç olarak Cuddy'nin araştırmaları da bir çok iletişim gurusunun araştırmaları ile aynı sonuca varıyor. İş hayatında başarının sırrı %80 yaklaşım, %20 teoridir!

Sevgiler,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr