Satış temsilcileri başarılı sonuçlara ulaşmak için kesinlikle yeni müşteri arayışına girmek zorundadır. Bazı işletmelerde, en sık görülen hatalardan biri, toplam cironun neredeyse %90'ının firmanın eski müşterilerinden ya da işletmeyi kendi kendine bulan müşterilerden gelen talepler doğrultusunda oluşmasıdır. Bu döngü, işletmenin eski müşterilerinin firmayı tekrar tercih etmesi açısından verimli gözükmektedir. Fakat satış temsilcinin en önemli görevlerinden biri, yeni data oluşturup, işletmenin büyümesine katkı sağlayacak yeni müşteriler bulmasıdır. Bazen satış temsilcileri, yeni müşteri arayışına girmek istemez, sebebi; zaten hazır müşterinin olmasıdır. Fakat işletmelerin büyümesi için ve uzun süre ayakta kalabilmesi için ''yeni müşteri arayışı'' son derece önemli bir kavramdır.
DAHA FAZLA KONTAK DAHA FAZLA SATIŞ DEMEKTİR!
Yeni müşteri bulma yolunda en önemli maddelerden biri de telefon sunumu ile ürün ya da hizmet hakkında tanıtım yaparak potansiyel müşteriyi randevuya dönüştürme aşamasıdır. Bir satış temsilcisin bir gün içinde, yeni müşteri arayışı için bütün gününü ayırması durumunda yapabileceği maksimum kontak sayısı 45 adettir. 45 sayısı bir gün içinde verimli arama sonuçlarına ulaşılması için uluslararası bir standarttır. İşletmenin sattığı ürün ya da hizmete göre yapılan kontaklardan alınan randevular değişiklik göstermektedir. Yeni müşteri arayışı satış temsilcileri için zorlu bir yolculuktur. Fakat bu misyon tamamlandığında, satış temsilcisinin satış yetileri gelişir ve kendine güveni artar. Ayrıca bu durum işletmenin kârlılığını arttırır ve ömrünü uzatır.
Yeni müşteri arayışında nelere dikkat etmek gerekir?
Günümüzde insan beyni birgün içinde milyonlarca mesaj bombardımanına maruz kalır. Tabii ki özellikle iş yaşamındaki kişilerin, bu durumu çok daha fazla yoğun yaşadığı da bir gerçektir. Durum bu şekildeyken, birçok firma satış randevularını e-mail ve telefon yoluyla gerçekleştirir. Satış temsilcisinin bunu bilerek haraket etmesi son derece önemli bir konudur. Telefon sunumu yaparak yeni müşteri arayışına çıkmış bir satış temsilcisi, mutlaka ilgi çekmek zorundadır. Çünkü potansiyel müşteriler ilginç bulduğu kişileri ya da konuları dinler.
Telefon sunumunda dikkat edilmesi gereken en önemli nokta giriş aşamasıdır. Mükemmel bir başlangıç potansiyel müşterinin sunumu dinleme ihtimalini büyük ölçüde yükseltir. Mükemmel bir telefon görüşmesi başlangıcı, güler yüzlü, sevgi dolu, heyecanlı ve yardımcı olmaya istekli bir tutumla gerçekleşir. Günümüzde ise, birçok firmanın telefonda sunum yapan çalışanları bu kurala uymamaktadır. Durum böyle olunca da karşılarında dinlemeye isteksiz kişilerin sıraya geçmiş olması kaçınılmaz bir gerçektir. Arayan kişinin duygularının farkında olması gerekir. Aksi halde günün sonunda, bu durum zincirleme şekilde satış temsilcinin moral seviyesini de düşürecektir ve ertesi güne isteksiz başlamak zorunda kalacaktır. Herkes karşısında motivasyonu yüksek, pozitif kişileri görmek ister. Özellikle konu iş hayatıysa ve telefonun diğer ucunda potansiyel bir müşteri varsa bu durum tabii ki daha önemli bir hâle gelir. Kimse negatif, isteksiz, gülümsemeyen birinden ürün ya da hizmet satın almak istemez. Ayrıca duygularımızın da bulaşıcı olduğunu unutmamak gerekir. Satış temsilcisi pozitif olduğunda, potansiyel müşteri de bu enerjiden mutlaka etkilenecektir.
Beden dili etkilerinde sözcüklerin sadece %7 oranında önemli olduğundan bahsetmiştik. Telefonda da aynı kural geçerlidir. Mükemmel bir ses tonu, mesajın iletilmesi ve önemsenmesi bakımından en önemli unsurdur...
Telefon sunumunda önemli olan diğer aşamalar;
Giriş aşamasındaki coşku dolu ifadenin tüm sunuma yayılması
Heyecanlı ve yardımsever bir tutum sergilemek
Ürün ya da hizmet hakkında ilgi çekici tüm fırsatların aktarılması
İtirazları yenmek
İtirazlardan sonra pozitif bir tutum sergilemek
Aciliyet oluşturmak
Satış ya da randevu için kapama yapmak
Her görüşmenin aynı kalitede olmasını sağlamak
Çalışırken eğlenmek
Sevgiler,
Yücel Uygun
Kurucu
DBA Consulting
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
www.dbaconsulting.com.tr
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder