Günümüzde, işletmelerin daha uzun ömürlü olması için başarılı satış operasyonlarına sahip olması gerekmektedir. Başarılı bir satış operasyonu için, ürün ya da hizmetleri pazara etkili bir şekilde sunmak, gerektiğinde satışta inovasyon yapmak, satış sürecinin sürekli takibi, personelin sürekli motive edilmesi gibi kavramlar oldukça önemlidir. Daha önceki yazılarımda da belirttiğim gibi; düzenli giden bir satış organizasyonu, satış adımlarının doğru bir şekilde uygulanması ve takibi sonucu ortaya çıkar. Satış sisteminin doğru kurulduğu ve takibinin yapıldığı bir işletmede kolay kolay satışlar düşmez. Bazı dönemlerde satış grafiği düşse dahi, iyi bir satış yöneticisi, problemin nerede olduğunu çok iyi analiz etmelidir. Durgunluk dönemlerinde, problemin içsel mi yoksa dışsal mı olduğunu çok iyi kavramak gerekir. Çünkü bazı durgunluk dönemlerinde işletmeler farklı bayilerle, iş ortaklarıyla ya da farklı sektörlerden kişilerle yanıltıcı fikir alışverişi yapmaktadırlar. Ve bu durum da, yapılan problem analizinin kalitesini etkilemektedir.
Bir işletmenin, satış konusundaki durgunluk dönemi analiz edildiğinde, ilk bakılacak raporlardan biri, satış temsilcilerinin yaptığı sunumlardır. Her işletmede, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilere gerçekleştirdiği sunum hedeflerinin olması gerekir. Haftalık sunum sayısı, işletmenin bulunduğu sektöre göre değişiklik göstermektedir. (Birçok sektör için bireysel sunum hedefi haftalık 12-20 arasındadır.) Satış yöneticisi haftalık sunumları incelediğinde, hedef rakamın altında kalan bir sayı mevcut ise, buradaki geliştirilmesi gereken süreç telefon sunumları ile ilgilidir. Bir satış temsilcisinin bir günde yapacağı verimli telefon sunumu 45 adettir. Bu birçok sektör için kullanılan uluslararası bir standarttır. Tabii ki burada satış temsilcisinin, 45 adet verimli sunumu gerçekleştirmesi için çok daha fazla kişiyle irtibat kurması gerekecektir. Bu aşamada telefon sunumlarının kalitesi de randevuların alınması için oldukça önemlidir.
Yapılan analizde haftalık sunum sayısı istenilen seviyede ise, yapılan sunumlarda bir hata aramak doğru bir yaklaşım olacaktır. Tecrübelerimden yola çıkarak ve araştırmaların gösterdiği; birçok müşterinin satın almamasındaki sebep fiyat değil, satış personelinin tutumudur. Bu sebepten dolayı satış personelinin tutumu ile ilgili mutlaka eğitilmesi gerekmektedir. Satış yöneticisi mutlaka satış personelinin sunumlarına katılmalıdır. Çünkü, yapılan sunumlarda bariz bir hata söz konusu olabilir.
Bazen yapılan sunumların kalitesinde de problem olmayabilir. Bu tarz bir organizasyonda işletmenin fiyatını ya da ürün veya hizmet standartlarını kontrol etmesi de gerekebilir. Fiyat güncellemesi ya da ürün, hizmet konularında bir inovasyon şart olabilir.
Durgunluk dönemlerinde, problem dışsal bir nedene dayanıyorsa (yaz tatili, bayram günlerinin birleşmesi sonucu uzun tatil dönemlerinin oluşması vb.) ve işletme bu süreci az yara ile atlatmak istiyorsa, tüm ekibin konfor alanından çıkıp, daha fazla efor sarf edeceği bir sisteme geçmesi gerekecektir. Bu aşamada çoğu zaman sunum sayısının artırılması ve müşterinin ilgisini çekecek fiyat avantajının oluşturulması işletmenin, durgun döneminden hafif sıyrık ile kurtulmasını sağlayacaktır. Bu dönemlerde, satış temsilcileri daha fazla çaba içinde olacakları için, onların da ödül sistemi ile tatmin edilmesi oldukça önemlidir ve kesinlikle atlanmaması gereken bir konudur. Müşteri tatmininin öncelikle iç müşteriden başladığı unutulmamalıdır. Ayrıca bu süreci başarıyla atlatmış bir ekip, çalışma hayatı içinde ün kazanıp, gelecekte daha iyi noktalara da gelecektir.
Yukarıda yazdıklarıma ek olarak personelin sürekli eğitilmesi de gerekmektedir. Eğitimlerde özellikle, dışarıdaki durgunluk dönemi ile ilgili konuşmalardan etkilenmemeleri ve satış adımlarını doğru bir şekilde uygulamaları konusu üzerinde durulmalıdır.
Durgunluk dönemi bazen çok farklı sebeplerden de oluşabilir. Bu sebepten gerek görülmesi durumunda mutlaka bir uzmandan (dışarıdan) destek alınmalıdır. Çünkü bazen işletmeler, sinsi bir virüs olan ''işletme körlüğü'' diye adlandırılan durumun içine girmiş olabilirler.
“ROTANIZI BİR YILDIZA SABİTLERSENİZ, BÜTÜN FIRTINALARDA YÖNÜNÜZÜ BULURSUNUZ.”
Leonardo da Vinci
Sevgilerimle,
Yücel Uygun
Kurucu
DBA Consulting
yuceluygun@dbaconsulting.com.tr
www.dbaconsulting.com.tr
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder