SATIŞ EĞİTİMİNDE ÖNEMLİ FAKTÖRLER

      Sürekli eğitim, günümüzde şüphesiz yoğun rekabet ortamı içinde olan işletmelerin vazgeçilmezi haline gelmiştir. Kendini sürekli geliştiren işletmeler, müşteri sadakati konusunda adımlar atarak ve başta iç müşterisini de mutlu ederek uzun vadede kârlılıklarını artıracak ve daha uzun süre yaşayacaklardır. Eğitime ve inovasyona önem veren işletmeler, gelecekte karşılaşacakları olası krizlerden de, eğitime önem vermeyen işletmelere göre hafif sıyrıklarla kurtulacaktır. Bu kesin bir yaklaşımdır. Bu sebepten işletmelerin sürekli eğitim sistemini uygulamaları son derece önemlidir. Müşteri ilişkilerinde çok önemli bir terim olan ''Kaizen'' her işletmenin yaşam felsefesi olmalıdır. (Japoncada kai değişim, zen daha iyi anlamına gelmektedir.) Her eğitim, konunun uzmanı kişiler tarafından verilmelidir.

                                            

      Yapılan araştırmalar, işletmelerin çoğunlukta satış grafiği ivme kaybettiğinde satış eğitimine ihtiyaç duyduğu yönündedir. Durum bu şekilde olduğunda işletmenin tekrar ivme kazanması da güç olmaktadır. Personele eğitim belirli aralıklarda düzenli bir şekilde verilmelidir. Özellikle satış personelinin ve müşterilerle direkt temas halinde olan personelin eğitimi, işletmenin ayakta kalması için son derece önem taşımaktadır. Türkiye'deki yeni açılan işletmelerin yaşam süresi ortalama 10 yıldır. Kapanan işletmelerin sebeplerine bakıldığında kurumsal bir kimlik oluşturamamanın yanında eğitime önem verilmemesi de ilk sıralarda gelmektedir.

      Günümüz koşullarında, satış eğitimleriyle iligili rastlanan eksiklerden biri de; satış personelinin yanında, müşteriyle sürekli temas halinde olan personelin eğitimine fazla önem verilmemesidir. İşletmenin müşteri sadakatini artırması için konuyu bir bütün olarak ele alması önemli bir konudur. Satış temsilcisinin mükemmel bir eğitim sonrası, müşteriye ''müşteri coşkusu'' yaşattığını düşünelim. Sonrasında müşteriyle temas halinde bulunan diğer personelin (müşteri ilişkileri vb.) gereken müşteri odaklı eğitimi almaması durumunda diğer emekler de boşa gidecektir ya da verimsiz kalacaktır. Aynı şekilde, bazı işletmelerde potansiyel müşteriler ile ilk temas karşılama personeli tarafından kurulmaktadır. Dolayısıyla, ilk izlenim o anda oluşmaktadır. Satış eğitiminin yeterli olduğu koşullarda, karşılama personelinin yeterli eğitimi almaması halinde; müşterinin karar vermesi için son derece önemli olan firmanın ilk izlenimi karşı tarafta yeterli derecede olumlu bir tutum oluşturmayacaktır. Satış işleminin oluşması için müşterinin gözünde belirli kriterlerin gerçekleşmesi gerekmektedir. Bazen, bazı firmaların yeterli derecede ilk izlenimi oluşturamamasından dolayı müşteri satın almamaktadır. Ve bu durum psikolojik bir süreç olduğundan dolayı, satışın oluşmaması sebepleri arasında gizliliğini korumaktadır ve kayıtlara çok fazla yansımamaktadır.

                                                   

      Diğer bir önemli husus ise satış yöneticisinin liderlik eğitimi ile ilgilidir. Yine işletmelerde en sık karşılaşılan eksiklerden biri satış personelinde tutku oluşturacak, onlara ilham verecek yöneticilerin bulunmamasıdır. Satış eğitimlerinin yanında, mutlaka satış yöneticilerine satış yönetimi ve liderlik ile ilgili eğitim verilmesi, işletmenin eğitim dengesini korumasına olanak verecektir. Zira, satış personeli her ne kadar satış eğitimi alırsa alsın satış yöneticisi motivasyonu, adaleti, güven ortamını oluşturamaz ise beklenen sonuç çok tatmin edici olamayacaktır.

      Yukarıdakiler bir bütün olarak ele alındığında ve hizmet ya da ürün kalitesi de tam olarak sağlandığında satışlar aratacak ve işletmenin yaşam süresi de yükselecektir.

              ''Bir zincir, en zayıf halkası kadar güçlüdür.''        
                                                                                                                      William James

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr