YENİ YIL YENİ UMUTLAR

     Zor bir seneyi geride bıraktığımız şu günlerde, birçok firma, yeni senenin satış hedeflerini belirlemiş durumda. Yine önceki yıllarda olduğu gibi, hedeflerini SMART (ulaşılabilir, gerçekçi, zaman sınırı olan, net, ölçülebilir) belirleyen işletmeler, etkili bir satış yönetimi operasyonu ile hedeflerine ulaşacaktır. Fakat, alıcılar tarafından kabul görmeyen, SMART olmayan hedefler, sadece kayıtlardaki rakamlardan ibaret olacaktır. Birçok işletme, hedeflerini olması gerekenden yüksek belirlediği için ya da asıl hedef, satış personeline gidene kadar yükseldiği için (yöneticilerin, üst yönetime karşı kendilerini garanti altına almak istemeleri) yıllık hedefine ulaşamamaktadır. Oysa bu sistemin yerine, satış personelini teşvik edici farklı prim baremlerinin oluşturulması çok daha etkili sonuçlar doğurmaktadır. (hedefini aşıp, daha yüksek bir hedefe ulaşan personele tatmin edici ekstra prim sistemi)

                                             

     Hedefler tabii ki yüksek belirlenmelidir. Zor ulaşılmalıdır. Talepkâr olmalıdır. Mücadele gerektirmelidir. Fakat, alıcılar tarafından kabul ediliyor olması, en önemli aşamadır. Satış personelinin bazıları, hedeflerinin yüksek olduğunu söyleyemez. (yetersiz görünmek istemediklerinden dolayı) Kabul edermiş gibi yapıp yeni bir yıla başlarlar. Ve bunun sonucu olarak, normal şartlarda ulaşacakları hedef rakamlarına da ulaşamazlar. Sebebi ise daha senenin başından psikolojik olarak çöküntüye uğramalıdır. Satış temsilcileri ya da satış yöneticilerinin, hedeflerin gerçekçi olmadığı zamanlarda mutlaka üst yönetime durumu bildirmeleri gerekir. Hedef konusunda revize yapıldıktan sonra aksiyon almak büyük önem taşır.

                                             

     Uzun yıllar satış sektöründe çalışanların yaşadığı diğer problem ise, yapılan hedeflerin silinip, ulaşılması gereken hedeflerin oluşturduğu baskıdır. Satış sektöründekiler bazen anlık da olsa bu psikolojiyi yaşarlar. Bu durumdan kurtulmanın iki basit yolu ise; sürece odaklanmak ve tecrübe kovasının doluyor olduğunun farkına varılmasıdır. Süreç odaklı çalışmak ve ekip olarak yapılan işi değerli görmek en önemli stres baskısını azaltan unsurlar arasındadır. Ayrıca, her sene başında yapılan hedefler sıfırlansa dahi, satış temsilcisinin tecrübe kovası dolacaktır. Her geçen sene daha da tecrübeli olan başarılı satış temsilcileri, geleceğin satış yöneticileri belki de CEO'ları olacaktır.

     Satış temsilcisinin en önemli motivasyon araçlarından biri de çalıştığı şirket içinde, başarılı olduğunda terfi imkânlarının olduğuna inanmasıdır. Bu sebepten dolayı satış temsilcisi-satış yöneticisi arasında kariyer planlarının da yapılıyor olması büyük önem taşır. İşinde başarılı, beşeri ilişkilere önem veren ve liderlik özelliği olan satış temsilcisi terfi aldığında şirketinin başarı çizgisini daha da yukarı taşıyacaktır. Bu konuda satış yöneticilerinin ve işletmenin üst düzey yöneticilerinin birlikte, farkında olan bir organizasyon oluşturmaları, işletmenin büyümesi ve uzun ömürlü olması açısından etkili adımlardan biri olacaktır.

''Umutla yolculuk etmek, gidilecek yere varmaktan çok daha zevklidir.'' 

                                                                                                        Robert Louis Stevenson


Mutlu Seneler...

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr