DURGUNLUK DÖNEMLERİNDE SATIŞ YÖNETİMİ

     Günümüzde işletmelerin en büyük yönetim hatalarından biri, yeni müşteri bulma konusunda üretim anlayışının olmamasıdır. Mevcut müşteriyi elde tutmanın yanında, yeni müşteri arayışına da girmek, bir işletmenin uzun yaşaması için çok önemli bir roldür. Günümüzde Türkiye'deki işletmelerin yaşam sürelerine bakıldığında; yeni kurulan işletmelerin ortalama sadece %5'lik bir kısmı, 10 yıl sonra ayakta kalabiliyor. Kapanan işletmelerin birçok sebebi olması ile birlikte en önemlilerinden biri de ''Müşteri Memnuniyeti'' odaklı olmayıp, elindeki müşteriyi tutamaması ve satış personelinin yeni müşteri kaynağı bulma yolunda gerekli adımları atmamasıdır.

                                       

     Ekonomik durgunluk olmayan dönemlerde, işletmenin satış rakamları normal düzeyde olabilir. Bu dönemlerde satış temsilcisi çok fazla çaba harcamadan da satış yapabilir. Çoğu zaman satış temsilcileri işletmenin sıcak datası ile yetinir. (pazarlama kanalı ile işletmeye gelen potansiyel müşteriler) Fakat satış adımlarından en önemlisi olan ''potansiyel data'' oluşturmak adımını atlarlar. İşletmede ''nasıl olsa müşteri geliyor'' düşüncesi hakimdir. Her şey güzel gidiyorken birden kriz meydana geldiğinde ise işletmeye sıcak data akışı duracaktır ya da yavaşlayacaktır. Durgunluk dönemlerinde satış temsilcileri, yeni müşteri bulma arayışına girmedikleri takdirde satış grafiği de düşüş gösterecektir.

     Durgunluk dönemlerinde yapılan en büyük hatalardan biri de, işletmelerin, aynı grup içinde bulunan ya da farklı sektörde faaliyet gösteren çalışanların olumsuz konuşmalarından etkilenmesidir. Bu aşamada, satış temsilcileri, hatta bazen işletme yetkilileri, etrafındaki olumsuz konuşmalardan etkilenerek motivasyonlarını kaybeder ve krizin bitmesini beklemeye başlarlar. Durgunluk dönemlerinde bazı işletmeler, negatif iletişim kaynaklı kısır döngünün içine yavaş yavaş girerken, bazı işletmeler ise bu olumsuz iletişim trafiği arasında kendini kaybetmeden çıkış planı yapmaya başlarlar. Bir tarafın kendini yavaştan geri çekmesi, işletmenin ayakta kalmasını zorlaştırırken, bu durum, atılımcı olan diğer taraf için ise fayda sağlar.                                       

     İşletmeler, satış temsilcilerini olumsuz koşullarda dahi potansiyel müşteri bulma konusunda eğitirlerse, durgunluk dönemlerinde, personelini zorlu koşullar için eğitmeyen işletmelere göre daha başarılı olacaktır. Bu gerçektir. Bu aşamada satış yöneticilerine ve üst düzey yöneticilere de büyük görev düşmektedir. Ekibi dinamik tutmak, pes etmemelerini sağlamak ve amaca yönelik motive etmek satış yöneticilerinin en önemli görevleri arasında olacaktır.

''BİR LİDERİN BAŞLICA FONKSİYONU, ÜMİTLERİ CANLI TUTMAKTIR.''                         

                                                                    John W. Gardner

                                 

Durgunluk dönemlerinde satış departmanında uygulanması gereken bazı maddeler;

Kurumsal: Öncelikle ayakta kalacağına inanmak, tüm ekibin ümitlerini canlı tumak, proaktif davranmak, satış personeline sürekli eğitim vermek, hizmet iyileştirmesi yapmak, ilişkilere önem vermek, satış çabalarını geliştirmek, müşteriler için değer oluşturmak, görsel sunumları daha çekici yapmak, ekibi daha fazla motive etmek, yöneticiler ile toplanıp min. 5 maddelik en iyi planı yapmak.

Bireysel: Şartlar ne olursa olsun başaracağına inanmak, sunumları gözden geçirmek, daha verimli ve sıkı çalışmak için yapılabilecek en az 5 maddenin listesini çıkarmak, (başarı planını tekrar yapmak, daha fazla telefon sunumu ve müşteri ziyareti gerçekleştirmek, içsel motivasyonu tekrar kazanmanın yollarını aramak, itirazlar karşısında daha etkili olmak vb.) en iyi müşteriler ile konuşmak ve onlardan referans istemek, yönetici ya da güvenilen bir çalışma arkadaşından sunum ile ilgili geri bildirim dinlemek, gerekirse özveride bularak daha fazla verimli çalışmak, gereksiz görüşmelerden uzak durmak, başarılı insanlar ile diyalog kurmak, eğlenmek için zaman ayırmak (istirahat etmek) olumsuz olan tüm konuşmalardan uzak durmak ve büyük resme odaklanmak.

‘’DURGUNLUK DÖNEMLERİNİ, MEYDAN OKUYARAK FIRSATA ÇEVİREN İŞLETMELER YA DA SATIŞ TEMSİLCİLERİ GELECEKTE DAHA DA GÜÇLÜ OLACAKTIR’’

Sevgilerimle,

Yücel Uygun

Kurucu

DBA Consulting

yuceluygun@dbaconsulting.com.tr

www.dbaconsulting.com.tr